Wo sind meine Kunden?

Volker

Wo sind meine Kunden? So heißt das Buch von Thomas Göller. Das Handbuch für Einzelunternehmer. Und wir hören heute in das Hörbuch rein. In diesem Podcast, einfach um Lust zu machen, sich mit diesem Buch zu beschäftigen, gibt es jetzt einen kostenfreien Ausschnitt aus diesem Buch. Wo sind meine Kunden? Von Thomas Görlach.

Thomas

Wir treffen keine rationalen Entscheidungen. Wichtig an dieser Stelle erscheint mir die Feststellung, dass wir Menschen keine rationale Entscheidungen treffen, wenn wir uns für einen Anbieter entscheiden. Vielmehr handelt es sich dabei um meist ausgesprochen emotionale Kriterien, weshalb wir uns diesen Steuerberater oder jenen Physiotherapeuten aussuchen. Als Einzelunternehmer, also als Steuerberater oder Physiotherapeut, hängt wiederum Ihre innere Haltung ganz entscheidend davon ab, welche emotionale Entscheidung Ihre Zielgruppe trifft. Es liegt also zu einem wesentlichen Teil an Ihrer inneren Haltung, ob Sie sich vor neuen Kunden kaum retten können oder verzweifelt darauf warten, bis das Telefon klingelt. Selbstverständlich können wir es uns nicht so leicht machen, denn auch andere Faktoren sind für erfolgreiches Unternehmertum verantwortlich. Dazu zählen die Zielgruppengröße, marktgerechte Angebote, sich ändernde Rahmenbedingungen und ihr Know how. Sollte also die Zielgruppe die theoretische Anzahl jener Menschen, die ihr Produkt oder ihre Dienstleistung benötigen, zu klein ausfallen, können sie wirtschaftlich nicht überleben. Beispielsweise erzählte mir vor einiger Zeit ein Bewegungstherapeut. Nennen wir ihn an dieser Stelle kurz von seinem künftigen Geschäftsmodell. Dieses gestaltet sich derart, dass er Menschen in Seminaren so ausbilden wollte, damit sich diese anschließend selbst von Verspannungen befreien konnten.

Ich fragte ihn, wie er diese Seminare kalkulierte, worauf er mehr wie folgt antwortete Nur Ich führe täglich zwei Kurse durch, also einen am Vormittag und den anderen am Nachmittag. An jedem Seminar nehmen zehn Personen teil und dafür verlange ich pro Teilnehmer 50 €. Dabei handelt es sich um eine Seminarreihe. Es muss also jeder zehn Seminare besuchen. Ich überschlug kurz das zu erwartende Einkommen. Es klang sehr stimmig. 50 € pro Seminar bei insgesamt 20 Seminarteilnehmern. Dies entspricht einem Tagessatz von 1.000 €. Auch wenn Kurt nicht jeden Tag ein Seminar durchführt, erzielte auf diese Weise ein ansprechendes Auskommen. Als ich ihm meine Kalkulation vorrechnete, korrigierte er mich nicht. Proseminar Meine Teilnehmer zahlen 50 € und können dann an den zehn Kursen teilnehmen. Mehr sind die Leute für diese Ausbildung nicht bereit zu zahlen. Das änderte natürlich alles. 5 € pro Person Proseminar. Das bedeutete Bei durchschnittlich 20 Arbeitstagen pro Monat konnte er gerade mal 2.000 € verdienen als Umsatz. Vorausgesetzt, er bekommt jedes Mal seine Seminare voll. Ein Knochenjob mit einer möglicherweise unrealistischen Zielvorgabe mit vergleichsweise wenig Umsatz. Sie benötigen also die passende Zielgruppe.

Eine, die groß genug ist und die auch bereit ist, den entsprechenden Gegenwert für Ihre Leistung zu bezahlen. 5 € pro Seminar sind ganz klar kein angemessener Gegenwert. Und sollte es bei Kurzkonzept doch der Fall sein, dann befinden wir uns direkt beim zweiten Punkt, dem marktgerechten Angebot. Hier stellt sich nämlich die Frage Was müsste Kurt anbieten, dass seine künftigen Teilnehmer, sagen wir 100 € bezahlen? Proseminar Einheit natürlich. Damit seine künftigen Kunden auch tatsächlich bei ihm buchen, benötigt er die entsprechende Ausbildung, eben das Know how, um auch als Profi wahrgenommen zu werden. Der vorhin beschriebene vierte Aspekt Sich ändernde Rahmenbedingungen bezieht sich in erster Linie auf Veränderungen, die Sie direkt nicht beeinflussen können. Wenn sie beispielsweise im medizinischen Umfeld tätig sind und ihre Leistungen bisher mit den Krankenkassen abrechnen konnten. Plötzlich gibt es eine Gesetzesänderung und ihre Patienten bekommen diese Leistungen nicht mehr bezahlt, sondern müssen selbst dafür aufkommen. Hier stellt sich für Sie die Frage, wie hoch solcherart Risiken sind und mit welcher Wahrscheinlichkeit diese eintreten können, falls Ihre Geschäftstätigkeit von derart vergleichbaren Faktoren abhängt.

Sollten Sie sich vielleicht mit den zusätzlichen Leistungen davon weitgehend unabhängig machen. Beispielsweise bauen viele Fachärzte ganz gezielt einen Kundenstamm von Privatpatienten auf, um die Abhängigkeit von den Krankenkassen zu reduzieren. Zahnärzte bieten inzwischen eine Vielzahl an Leistungen an, die privat zu bezahlen sind, und kooperieren dabei eng mit privaten Krankenversicherungen. Wie Sie an diesen Beispielen erkennen können, hängt der berufliche Erfolg nicht nur von Ihrer persönlichen Haltung als Unternehmer ab, sondern es sind viele Stellschrauben, die Sie justieren sollten. Sie benötigen ein stabiles Fundament. Vergleichen wir an dieser Stelle Ihren künftigen Erfolg als Einzelunternehmer mit einem zweistöckigen Einfamilienhaus. Beschäftigen wir uns, wenn wir diese Analogie folgen, mit dem Fundament Darunter, verstehe ich Ihre Haltung, Ihre Einstellung, wie Sie als Solopreneur tagtäglich auftreten, beruflich wie privat. Reden wir nicht um den heißen Brei herum. Dieser Sockel entscheidet über ihr wirtschaftliches Überleben. Nicht mehr und nicht weniger. So wie das Fundament eines Hauses. Die Bodenplatte, die auf einem soliden Untergrund gebaut wurde und auf der später die Wände stehen werden. Über die Lebensdauer dieses Gebäude entscheidet.

Falls bereits dieses Fundament Risse aufweist. Wie lange, glauben Sie, wird sich das Haus darüber stabil halten können? Nehmen wir weiter an, dieses Einfamilienhaus steht in der Eifel, einer Gegend, in der es immer wieder zu vulkanischen Aktivitäten kommt. Vermutlich ahnen Sie bereits, worauf ich hinaus möchte. In nur wenigen Jahren wird dieses Haus gefährlichen Schaden nehmen, vielleicht sogar unbewohnbar werden, wenn mal wieder die Erde bebt. Hier rede ich nicht von einem Erdbeben mit einem Ausschlag auf der Richterskala, das der Boden bis zum Erdkern aufreißt, sondern ich meine damit die vielen kleinen Beben, die gerade mal registriert werden können. Diese Erschütterungen genügen bereits, um in relativ kurzer Zeit ein Haus, das auf einem brüchigen Fundament erbaut wurde, zum Einsturz zu bringen. Dabei ist es dann völlig egal, ob die Wände mit besonders hochwertigem Marmor verziert wurden oder ob das Dach eine exzellente Dämmung besitzt. Dach, Wände, die Einrichtung, das sind ihre Produkte, die PR, die sie betreiben, Ihre Marketingstrategie. Alles Dinge, auf die sich viele Unternehmen hauptsächlich konzentrieren.

Ich denke, Sie erkennen an dieser Stelle, wie wichtig Ihre Haltung als Unternehmer ist. So wie ich es erkennen musste, als ich dem Autofahrer den Vogel zeigte und dieser wenig später als möglicher Neukunde vor mir saß und meinem Vortrag an der IHK in Bad Kreuznach lauschte. Im Laufe meiner Tätigkeit als Unternehmensberater treffe ich immer wieder auf zwei Prinzipien, die sich als wichtige Voraussetzung für erfolgreiches Unternehmertum herausstellten. Reden hilft. Wir leben in einer Zeit des schriftlichen Austausches. Wir kommunizieren fast nur noch über Email oder WhatsApp und manchmal noch via SMS. Das persönliche Gespräch tritt immer mehr in den Hintergrund. Auf der einen Seite ist es klar und verständlich, denn der schriftliche Austausch erlaubt es uns, dass wir uns über unsere Inhalte genauestens Gedanken machen können. Zumindest theoretisch. Außerdem sichern wir uns auf diese Weise bestmöglich ab, wenn wir jemanden ein Mail schicken, idealerweise sogar noch mit einer Sende oder Empfangsbestätigung. Grundsätzlich ist dagegen nichts zu sagen. Doch im schriftlichen Austausch schlummert eine große Gefahr. Nonverbale Aspekte, Emotionen werden auf diese Weise nicht transportiert. Dieses Zwischen den Zeilen lesen findet daher so gut wie nicht statt.

Und aus diesem Grund gehen viele Gespräche daneben. Ich empfehle Ihnen aus eigener Erfahrung immer das persönliche Gespräch zu suchen, am besten von Angesicht zu Angesicht oder zumindest über das Telefon.