Wo sind meine Kunden?

Sprecher 1

Der Unternehmer Academy Podcast. Wir machen aus Menschen mit Know how Unternehmer mit Erfolg.

Volker

Wo sind meine Kunden? So heißt das Buch von Thomas Göller. Heute gibt es einen kleinen Auszug aus dem Hörbuch. Und wenn Sie Lust auf mehr haben, dann finden Sie das Hörbuch auf allen Plattformen. Der Link zu Audible, Der ist zum Beispiel in den Shownotes in diesem Podcast vermerkt. Und jetzt widmen wir uns der Frage Wo sind meine Kunden?

Sprecher

Sie sind jedoch introvertiert und verstecken sich am liebsten hinter ihrem Rechner. Möglicherweise zählen sie zu den wenigen Genies in ihrer Branche, dem die Kunden nachlaufen, weil niemand anderer dieser Form von Dienstleistung in dieser Qualität bietet. Sollte dies bei Ihnen zutreffen, dann gratuliere ich Ihnen, denn Sie zählen sozusagen zu den Auserwählten, zu den vielleicht 5 % jener Personen, die über diese besondere Genialität verfügen. In Ihrem Falle brauchen Sie wahrscheinlich wirklich nicht mit anderen Menschen zu reden. Und womöglich können sie sich auch sparen, dieses Buch zu lesen. Allen anderen 95 % empfehle ich jedoch dringend, möglichst viele Menschen kennenzulernen und Ihnen von Ihrem Unternehmen, Ihrer Vision zu erzählen. Am besten beginnen Sie dabei mit Ihrer Familie, mit Ihren Freunden. Nicht, weil Sie Ihnen etwas verkaufen wollen, sondern weil Ihr nächstes Umfeld wissen sollte, womit Sie die meiste Zeit Ihres Tages verbringen, worin Sie Ihre ganze Leidenschaft investieren. Alles, was ich sage, ist wahr. Das zweite Prinzip lautet Alles, was ich sage, ist wahr. Sie schaffen es nicht, Ihre Kunden zu überzeugen. Dann wird es wohl so sein. Sie müssen immer den niedrigsten Preis anbieten, um Aufträge zu bekommen. Dann wird es wohl so sein. Ihre Kunden halten sich nie an die getroffenen Vereinbarungen. Dann wird es wohl so sein. Alles, was Sie sagen, ist wahr. Wir erschaffen uns unsere Wirklichkeit immer selbst. Mehr noch, Sie entscheiden, ob Sie eine Situation von der positiven Seite oder von der negativen Perspektive aus betrachten. Wir befinden uns nun in der Welt der Glaubenssätze. Unheimlich machtvolle Zaubersprüche, die Ihr Gehirn produziert und die darüber entscheiden, ob sie am Ende als Gewinner dastehen oder als Verlierer. Es geht hier nicht um die Frage nach richtig oder falsch. Es geht um Ihre persönliche Wahrheit. Ob Sie nun an diese Soft Skills glauben oder nicht, spielt keine Rolle. Die Mechanismen wirken immer, weil wir das, was wir glauben, ausstrahlen und weil unser Gegenüber andauernd mit uns interagiert. Ein Grund dafür sind möglicherweise die bekannten Spiegelneuronen, über die in vielen wissenschaftlichen Abhandlungen und großartigen Büchern bereits geschrieben worden ist. Wie auch immer, wir werden an dieser Stelle nicht tiefer einsteigen. Aber ich kann nur an Sie appellieren. Achten Sie auf Ihre Sprache und auf das, was und wie Sie etwas sagen. Denn alles, was Sie sagen, ist wahr. Die wesentlichen Säulen des Erfolges. Diese beiden Prinzipien stellen wesentliche Säulen des Erfolges dar. So seltsam es für Sie im ersten Moment klingen möge, wir sprechen hier sozusagen von den beiden tragenden Mauern. Wollen wir noch einen Augenblick lang in der Analogie des Einfamilienhauses bleiben? Doch warum ist das so? Erinnern Sie sich noch daran, welche Reaktion Sie von Ihrem Umfeld bekamen, als Sie sich entschlossen haben, ein Unternehmen zu gründen? In meinem Falle lauteten die besten Ratschläge, die ich damals erhielt, in etwa so Du willst dich selbstständig machen mit einem Computerladen? Sag mal, bist du völlig verrückt geworden? Hast du schon mal daran gedacht, welches Risiko du dabei eingehst? Woher du das Geld nimmst. Du denkst doch hoffentlich nicht daran, dir von der Bank welches zu leihen, oder? Die geben dir niemals ein Darlehen. Nicht einem Jungunternehmer mit so einer verrückten Idee. So in etwa klangen die Begeisterungsstürme, die meine Vision bei meinem nächsten Umfeld auslöste. Vielleicht lief bei Ihnen alles ganz anders ab und Sie bekamen von Ihrer Familie und Freunden eine Menge Zuspruch. Doch die meisten meiner Klienten, die ich als Unternehmensberater begleitete, erzählten mir in etwa diese Reaktion. Wobei man lediglich das Wort Computerladen austauschen muss. Sämtliche Argumente, die gegen eine Selbstständigkeit sprechen und sie alle sind absolut nachvollziehbar, hören sich wie folgt an Mach keinen Fehler, denk an die Haftung und das Risiko. Der Wettbewerb ist gnadenlos. Du wirst Probleme mit Kunden, Mitarbeitern und Lieferanten bekommen. Außerdem macht die Bank ja sowieso nicht mit. Als Angestellter hast du geregelte Arbeitszeiten, Urlaub, Krankengeld und Pensionsanspruch Das ist was Sicheres. Am besten bleibt man gleich Angestellter. Das ist schließlich weit sicherer, nicht wahr? So, und jetzt streichen wir alles letztlich Unwesentliche weg und hören uns an, was tatsächlich übrig bleibt. Mach es. Nur darauf kommt es an! Vergessen Sie die vielen einschränkenden Argumente, die Sie letztlich nur verunsichern. Ganz ehrlich Sie haben Ihre Entscheidung ja längst getroffen, das Marktumfeld analysiert und Ihre Produkte fertig gestaltet. Zumindest mehr oder weniger. Wenn dies der Fall ist, kann ich Ihnen nur raten Hören Sie nicht auf die Millionen Gründe, weshalb man als Unternehmer einen einsamen Tod sterben und natürlich völlig verarmt in einem Massengrab bestattet wird. Gehen Sie Ihren Weg und stehen Sie zu dem, was Sie machen. Diese Haltung ist es, die Sie benötigen, um erfolgreich zu sein. Dann sprechen Sie über Ihr fantastisches Unternehmenskonzept, denn Sie wissen ja, Reden hilft. Idealerweise richten Sie jede Faser Ihres Körpers auf den künftigen Erfolg aus. Schließlich ist alles, was Sie sagen, wahr. Sie sollten weder zögern noch zaudern. Stattdessen handeln Sie auf der Basis wohldurchdachter Überlegungen. Mach es! Ein Geheimnis des Erfolges ist der Mut und nur das. Wie lautet die wichtigste Voraussetzung, die der angehende Unternehmer benötigt? Sehr häufig erhalte ich an dieser Stelle die Antwort Es handelt sich um Risikobereitschaft. Diese Antwort stimmt jedoch nicht. Im Gegenteil Kein Unternehmer sollte Risiken eingehen. Eine derartige Einstellung beinhaltet automatisch das Scheitern als Alternative. Ganz ehrlich Welcher Unternehmer plant bereits ein Scheitern als mögliches Ergebnis? Das ist doch verrückt, nicht wahr? Die wichtigste Voraussetzung ist der Mut. Es benötigt nämlich eine ganze Menge an Mut, um Entscheidungen zu treffen, um seine Geschäftsidee in der Öffentlichkeit zu verteidigen, dahinter zu stehen. Aber ich rede von Mut, nicht von Übermut. Was denken Sie, wie viel Mut besaß Steve Jobs, als er der Welt das iPad vorstellte? Ein flaches Ding, das bis zur Marktreife eine Menge Entwicklungskosten verschlang und bis zu diesem Moment kein Mensch auf der Welt benötigte. Bis Apple dieses Tablet auf den Markt brachte, sagte niemand auf diesem Planeten. Also so eine Art Computer, der wie ein Schneidbrett gestaltet ist, keine Tastatur besitzt und am besten keinen Anschluss für einen USB Stick. Das wäre eine feine Sache. Gut, vielleicht hat es irgendwo mal doch jemand gesagt, aber den hatten bis zu diesem Augenblick alle überhört. Was meinen Sie? War Steve Jobs mutig oder ein Zauderer? Ich behaupte, der Mann besaß den Mut eines ganzen Löwen Rudels. Denn den brauchte er, um mit einer so beknackten Idee, auf den Markt zu kommen. Und das Verrückteste dabei ist Der Erfolg gab ihm recht. Genau so, wie Sie erfolgreich werden können, wenn Sie den Mut aufbringen, hinter Ihrer durchdachten Idee zu stehen und so lange dranzubleiben, bis alle Menschen ihre Produkte oder Ihre Dienstleistungen kaufen wollen. Mut unterscheidet sich ganz wesentlich von Risikobereitschaft und ich erzähle Ihnen den bedeutenden Unterschied anhand einer Geschichte, die mir selbst vor einigen Jahren die Augen öffnete. Ich arbeite als Dozent und Mentor für die German Speaker Association GSA, den wichtigsten Verband für professionelle Vortragsredner im deutschsprachigen Raum. Der berühmte Bergsteiger und Extremsportler Reinhold Mesner wurde in die Hall of Fame der GSA aufgenommen, da er neben seinem internationalen Bekanntheitsgrad jährlich unzählige Vorträge vor tausenden Menschen hält. Und ich hatte das Glück, beim Abendessen am gleichen Tisch wie er zu sitzen. Jemand anderes unterhielt sich mit ihm und fragte, wie er es denn schafft, mit diesem Risiko umzugehen, dass er permanent auf sich nimmt. Reinhold Mesner sah den Mann einige Sekunden lang an und ich konnte förmlich sehen, wie er über diese Frage nachdachte. Wie meinen Sie das? Ich kann ihn jetzt nicht so ganz folgen, antwortete er schließlich. Na ja, Sie haben als erster Mensch auf diesem Planeten alle Achttausender bestiegen. Und damit nicht genug, durchwanderten Sie die Arktis. Dieses ungeheure Risiko, das Sie dabei auf sich genommen haben, Wie gingen Sie damit um? Interessanterweise dachte Reinhold Mesner erneut einige Sekunden darüber nach. Mir schien es, er versuchte, sich in die Gedankenwelt seines Gesprächspartners hineinzuversetzen. Schließlich antwortete er Wissen Sie, wenn Sie durch die Lüneburger Heide spazieren, dann können Sie das Risiko eingehen, einen Schritt schneller zu gehen. Da passiert nichts. Wenn Sie in der Eiger Nordwand klettern, gehen Sie kein Risiko ein. Bitte tun Sie das nicht und gehen Sie kein Risiko ein. Ich würde niemals ein Risiko eingehen. Bei meinen Expeditionen kaufe ich das beste Material, das ich für Geld kaufen kann. Ich trainiere wie kein Zweiter auf dieser Welt. Und ich stelle das beste Team mit den allerbesten Experten zusammen, die weltweit zur Verfügung stehen, eben um kein Risiko einzugehen. Würden Sie Reinhold Mesner als mutigen Mann einschätzen? Ich denke, er zählt wahrscheinlich zu den mutigsten Männern auf diesem Planeten, agierte jedoch in seinen Unternehmungen risikoreich. Eben nicht, wie wir erfahren konnten. Bevor er die Arktis durchquerte, verschaffte er sich alle Informationen, die er über Packeis, Eisbären, die Klimabedingungen und das Überleben in dieser Region bekommen konnte. Er wusste genau, welche Route er nehmen musste und gleichzeitig kannte er mindestens zwei Alternativstrecken auswendig. Er bereitete sich bestmöglich vor und erst dann lief er von Sibirien aus los. Immer wieder kommen Gründer zu mir in die Unternehmensberatung und beginnen das Gespräch mit ungefähr diesen Worten. Ich bin jetzt bereit, das Risiko des Unternehmertums einzugehen. Darauf antworte ich normalerweise, dass sie es besser sein lassen sollten. Und erst nachdem Sie sich auf diesen Schritt optimal vorbereitet haben, macht es Sinn, diese Unterhaltung weiterzuführen. Hier handelt es sich natürlich um eine bewusst überspitzte Formulierung und ich lasse niemand nur wegen dieser Aussage ohne Beratungsgespräch nach Hause gehen. Doch ich möchte diese Menschen dafür sensibilisieren, welchen Denkfehler sie gerade begehen. Reinhold Mesner weiß sehr genau, wie risikoreich das Bergsteigen ist. Deswegen agiert er auch entsprechend. Darin besteht nämlich ein riesiger Unterschied, ein Unterfangen. Ein Markt kann durchaus mit viel Risiko behaftet sein. Doch deshalb muss man nicht automatisch mit viel Gebrüll auf den nächstbesten Achttausender rennen. Im Gegenteil Je höher das Wagnis einer Unternehmung ist, umso sorgfältiger muss die Vorbereitung stattfinden, damit sie eben kein Risiko dabei eingehen. Vorhin erwähnte ich den Begriff Mentor, und zwar im Zusammenhang mit der GSA und meiner Tätigkeit in diesem Verband. Diesen Satz wählte ich nicht ohne Hintergedanken, denn ich verstehe mich auch mit diesem Buch als Mentor, nämlich als Ihr Mentor. Doch betrachten wir zuerst einmal die Bedeutung dieses Wortes. Was verbirgt sich also hinter diesem Begriff? Dieses Wort wurde vor etwa zweieinhalbtausend Jahren erstmals verwendet und stammt aus der griechischen Sagenwelt. Wir tauchen an dieser Stelle nicht weniger als in die Welt von Odysseus ein, dem König von Ithaka. Dieser Herrscher führte sehr erfolgreich sein Volk, und manchmal musste er auch in den Krieg ziehen. Zum einen, weil so ein Alltag als König sicherlich auch mal ganz schön langweilig werden konnte. Und zum anderen, weil seine Soldaten auch irgendwie beschäftigt werden mussten. Irgendwann kam es zum Konflikt mit Troja und da ahnte Odysseus bereits, dass es sich um ein ziemlich langwieriges Unterfangen handeln könnte. Außerdem bestand für ihn immer die Gefahr, im Kampf zu fallen. Daher musste er bereits vor seiner Abreise einen Nachfolger bestimmen, sozusagen, falls er mal einen ausgesprochen miesen Tag erwischt, an dem alles schiefgeht. In diesem Fall hieß sein legitimer Thronanwärter Telemachos Sein Sohn Odysseus hatte also einen Krieg im Visier. Einen Nachfolger gewissermaßen in der Tasche, aber leider ein nicht zu vernachlässigendes Problem. Telemachos hatte nicht den Hauch einer Ahnung, was es überhaupt bedeutete, König zu sein. Er war einfach noch viel zu jung. Odysseus erinnerte sich an einen Mann, einen ausgesprochen weisen Menschen, sein Freund und vor allem sein Lehrer, als er selbst noch jung und völlig ahnungslos in Herrscherfragen war. Ihn bat er darum, sich Telemachos anzunehmen, den Knaben alles zu lehren, was er wissen mußte, ihn in die Gesellschaft Ithakas einzuführen. So wurde dieser Mann zum Freund, Lehrer und Tutor von Telemachos. Er war es, der diesen Jungen zum König ausbildete. Dieser Mann hieß übrigens Mentor, und so entstand dieser Begriff, wie wir ihn heute kennen. Mentoring bedeutet also im engeren Sinne auch Königsmacher. Bei einem Mentor handelt es sich in unserem Kontext um einen Älteren, erfahrenen Unternehmer, der eine noch eher unerfahrenen Entrepreneur an die Hand nimmt und ihm sein Wissen vermittelt. Jemand, der diesen Jungunternehmer zusätzlich coacht, ihm ein Protege ist und ein Kontaktvermittler. Dabei befinden sich beide Seiten von der Wertschätzung her ganz klar auf Augenhöhe. Von der Erfahrung her besteht jedoch ein Unterschied. Als Unternehmensberater betrachte ich mich als Mentor und diese Rolle versuche ich auch in diesem Buch für Sie zu übernehmen, soweit es mir möglich ist.

Volker

Die wichtigste Zutat für den Erfolg, das ist der Mut. Und deswegen beenden wir auch diese Folge wieder mit unserem Leitsatz. Bleiben Sie mutig!

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Erfolg ist kein Zufall. Es ist das Ergebnis von Handeln in Denkbuch Erfolg. Das Handeln zeigt Thomas Kapp, wie Sie Ihre Träume verwirklichen können. Der Schlüssel Konkrete Schritte, die den Unterschied machen von Motivation und mentaler Stärke bis hin zu Zeitmanagement und Stressbewältigung. Lassen Sie sich inspirieren, aktiv zu denken und Ihr Bewusstsein zu erweitern. Erschaffen Sie die Fundamente Ihres Erfolgs und gehen Sie Ihren eigenen Weg. Thomas Kapp Denkbuch Erfolg Band drei Das Handeln.