Empfehlungsmarketing: Der Weg zum Vertriebserfolg

Sprecher 3

Werbung. Was passiert, wenn der Chef oder die Chefin eine Auszeit nimmt und die Angestellten auf sich allein gestellt sind? Christian Pugelsheim und Michael Habeckhorst beschreiben in ihrem Buch Radikal Weg: Die Herausforderungen für Unternehmer und Mitarbeiter, welche Vorbereitung notwendig ist und worauf unbedingt zu achten ist bei einer Auszeit. Radikal Weg: Wenn der Chef ein Jahr Auszeit nimmt und das Unternehmen dennoch funktioniert. Erschienen im Mentoren Media Verlag, www. Mentoren’-verlag. De.

Volker

Verkaufspower noch mal heute im Unternehmer Academy Podcast mit Klaus J. Fink, einer der vielen Schätze aus der Unternehmer Academy. Der Unternehmer Academy Podcast. Wir machen aus Menschen mit Know’-how Unternehmer mit Erfolg.

Thomas

Wir sind durch den Prozess komplett durchgegangen und ich bin total begeistert von deinen Tipps. Und Jetzt haben wir folgende Situation: Wir haben den Termin bekommen im Idealfall. Der hat uns 10 Minuten, 40 Stunden zugehört. Wir haben unsere Akzeptanz’-Test’-Frage gestellt, die Skalierungsfrage: „Wie toll finden Sie das auf einer Skala von 1 bis 10? Der sagt vielleicht 9 oder 10. Oder er sagt: „Sie „5, 6, 7, 8. Und wir haben die unterschiedlichen Fälle, die wir ja in den Kursen vorher besprochen haben, in den Kapiteln vorher, dass wir sagen: „Entweder 5, 6, 7, 8. Okay, vielen Dank für das Feedback. Was müsste denn noch passieren, damit Sie eine 10 geben? „darf ich Sie noch mal kontaktieren zu dem Thema? „jawohl. Und dann eben, wenn ich eingearbeitet habe, noch mal einen Kontakt aufnehmen. Oder die andere Möglichkeit, der sagt: „Neun oder 10. Okay, wollen wir mal ein Pilotprojekt starten? Das ist alles ausgeblich besprochen und da hast du bestimmt auch noch den einen oder anderen Tipp dazu. Aber das Spannende ist, und das habe ich auch von dir gelernt, der muss gar nicht sagen, „Wir machen einen Auftrag, sondern es gibt ja durchaus Situationen, wo der sagt: „Ich gebe dir eine acht, eine neun, eine zehn. Ich finde das toll, aber ich habe selbst keinen Bedarf. Weil unsere Frage war ja über Bande: Hat ein anderer … Kannst du dir vorstellen, dass er ein anderer Bedarf hat? Und da ist mir natürlich direkt ein weiteres Thema eingefallen, was so dieses Hardcore wegnimmt und was du auch schon geschrieben hast, dieses Empfehlungsmarketing. Wie machen wir das dann, nach einer Empfehlung zu fragen, wenn der Kunde geworden ist? Aber viel spannender, wenn der eben kein Kunde geworden ist, wenn der uns eine 9 oder eine 10 gegeben hat. Kann sich auch noch jeder vorstellen, dass ich eine Empfehlung bekomme. Aber wie bekomme ich eine Empfehlung, wenn der sagt: „6, 7, 8, und gibt uns ein paar gute Tipps und ich verabschiede mich dann. Darf ich mich noch mal melden? „jawohl, Sie dürfen mich noch mal melden und Tschüss. Und du würdest es ja anders machen. Du würdest vielleicht eine Empfehlungsfrage stellen. Und wie funktioniert das? Was hast du da für Tipps gesucht?

Klaus

Also eines ist schon mal ganz wichtig, lieber Thomas: Viele Verkäufer haben im Kopf „Ich kann nur dann die Empfehlungsfrage stellen, wenn ich jemanden abgeschlossen habe. Wenn jetzt jemand reingesprungen, Abschlussverhältnis hat, je nach Range von vier zu eins. Und er hätte den Glaubenssatz im Kopf: „Nur dann, wenn der Kunde geworden ist, kann ich ihn fragen. Der ist der 75 100% außen vor dir. Wenn jemand von der Information als solches schon mal begeistert, sagt: „Tolle Geschichte, aber kommt für mich nicht zum Tragen, weil es gibt ja manchmal auch ganz nachvollziehbare faktische Gründe, dann macht es auf jeden Fall Sinn, diesen Kontakt als Sprungbrett in neues Potenzial zu das nennen. Das ist das Erste, schon mal da ranzugehen. Wir werden niemals alle fragen, ist auch klar. Manchmal läuft ein Gespräch nicht oder irgendwie Nasenfaktor, es passt nicht. Aber ich bin ja fest davon überzeugt, die meisten Kontakte, neun von zehn, sind normale, nette aufgeschlossene Gesprächspartner. So, und an alle zu denken, überhaupt das Thema präsent zu haben. Wenn du erlaubst, ganz kurz, weshalb ist das so ein spannendes Thema? Das hier ist der Verkäufer. Er möchte ran an einen potenziellen Kunden. Marketing bedeutet fast immer: Ich ruf ihn an, ich schicke einen Brief, ich lade ihn ein, ich gehe auf ihn zu. Marketing ist fast immer „Dog’-Marketing, klar, Zielgruppenspezifisch. Kunden schotten sich immer mehr ab. Fachbegriff in den Marketingbüchern seit zehn Jahren: Einer klaut vom anderen „Cocooning. Kunden spinnen sich ein wie in einem Cocoon. Möglichkeit Eins: Ich erhöhe die Dosis, werde noch hartnäckiger. Ich schicke nicht nur einen Brief, ich schicke einen Karton, ich gehe an die Grenze der Belästigung. Oder das Thema Empfehlung heißt: Ich gehe über den Dritten, über den Empfehlungsgeber. Das ist der eleganteste, kaufmännisch betrachtet, günstigste und vom Energetischen her letztendlich auch der Weg, der am wenigsten dort mich strapaziert. Ich lasse das das Ganze hier über dem Dreieck über Bande laufen. Das ist erst mal der Nutzen. Jetzt haben wir zwei Arten von Empfehlungsmarketing. Schreibt man nur so E. Einmal das aktive, aktives Empfehlungsmanagement und passiv. Fangen wir hier mit an. Passiv heißt: Jemand von unseren Zuschauern sitzt morgens am Schreibtisch, das Telefon klingelt. Ich habe gehört, dass … Bekannter hat gesagt: „Sie sind in puncto Know’-how im Thema XY. Absolut toll, ist begeistert. Kann ich Sie mal kennenlernen? Können Sie mir Wir waren mehr oder weniger passiv und es kommt was aus dem Markt zurück. Über ihr Know’-how werden Menschen sprechen in einer Region, Mund zu Mund’-Propaganda. Es passiert was. Jetzt weiß aber keiner: Bekomme ich zwei passive Empfehlungen pro Tag oder bekomme ich auch zweimal in der Woche nicht einen? Wollen wir hier mehr erreichen? Müssen wir mehr tun, als Kunden erwarten? Die Psychologen sagen, durch einen hohen emotionalen Gehalt wird das Sendungsbewusstsein des Menschen aktiviert, der missionarische Eifer einfach. Wir sprachen eben über ein Hotel, wo du regelmäßig bist. Du bist so begeistert davon, du bist mehrmals hingefahren und du empfiehlst mir das. Wir empfehlen einen Urlaubsort, ein Hotel, eine Automarke, ein Buch, ein CD, ein Konzert. Je nachdem, welches Know’-how im B2B’-Bereich ist, das schwieriger, etwas neutraler. Aber wenn Sie einen guten Job machen, wirklich einen Nutzen irgendwo geliefert haben, nachweislich ein Mehrwert durch ihr Know’-how entstanden ist, dann werden Menschen darüber reden, dann kommt was zurück. Das Das ist nun relativ schwierig zu kalkulieren. Meine Überzeugung ist, wir müssen heute daran arbeiten, Gesprächspartner kommen zu verblüffen, positiv verblüffen. Wir müssen die extra Meile geben. Wir müssen mehr tun, als jemand erwartet. Dann kommt was zurück. Das, was du eben angesprochen hast, und das ist natürlich der entscheidende Faktor: Aktiv. Das heißt, ich bestimme, wen frage ich, wann frage ich, wie frage ich. Ich gehe aktiv in das Thema rein. Das ist das Entscheidende. Um das geht es hier. Das heißt, mit der Ochsentour „Aquise an dem „Point of Sale und dann im Vier’-Augen’-Gespräch, weil diese Thematik ist, im „Vier’-augen’-Gespräch zu spielen, am Telefon sehr, sehr anspruchsvoll. Ich habe diesen 10, 15′-minütigen Termin, kurze Tasse Kaffee, wie auch immer, und jetzt mich aufzuspähen. Und Hier für diese Frage, wo du gerade entsprechend darauf hingewiesen hast, gibt es ein paar Spielregeln. Es gibt eine Rezeptur, die gilt es zu berücksichtigen. Erstens: Möchte niemanden hier langweilen? Urschleimthema. Ich „Ich brauche eine offene Frage, die mutigen vielleicht sogar eine alternative Frage. Ich nehme an, alle Zuschauer haben sich mal mit ein bisschen Fragetechnik beschäftigt. Das ist immer in 20 Sekunden erklärt. Geschlossene Frage, ich lasse wählen zwischen Ja und Nein. Offene Frage, ich bekomme eine Information. Wenn ich frage: „Thomas, hast du heute Abend schon was vor? Geschlossene Frage. Wenn ich frage: „Wie wirst du den heutigen Abend verbringen? Offene Frage, er wird niemals Nein sagen. Er kann sagen: „Geht dich nichts an, du hast das Wissen. Deshalb ist das so wichtig: Wir Erwachsenen fragen viel zu stark geschlossen. Das hat was mit Erziehung zu tun, wie auch immer. Im Jugendalter verändert sich das Sprachmuster. Kinder fragen offen. Kinder sind meuglerisch. Und wenn ich in einem Seminar zum Beispiel die Übung mache, ich gebe Ihnen 60 Sekunden, schreiben Sie mal eine Empfindungs Frage auf, am besten zwei. Alle schreiben: „Was steht immer auf dem Papier? Kennen Sie jemanden der? Fällt Ihnen jemand ein? Gibt es hier andere Geschäftspartner, die auch? Können Sie mir jemanden nennen? Ich starte mit einem Tätigkeitswort und dann bin ich im Messer drin. Wenn ich geschlossen nach einer neuen Kontaktfrage sterbe ich. Von der Statistik habe ich eine 50/50′-Chance. In der Praxis, manche sagen 70/30, andere sagen sogar 80/20, weil Menschen haben immer das Nein auf der Zunge. „nein, ich habe keine Zeit. Nein, ich habe kein Geld. „nein, habe ich schon gut im Griff? Immer wenn ein Mensch Ja sagt, muss er was tun, muss er sich verändern, etc. Deshalb erste wichtige Regel. Noch mal: Urschneiden offen. Wen gibt es? An wen denken Sie? Wer ist in einer ähnlichen Situation? Wer kann davon profitieren? Das ist die erste wichtigste Regel. Zweiter Punkt: Oft wird die Frage zu kurz gestellt. Mein Tipp ist, weiter auszuholen. 20, 30, vielleicht sogar 40 Sekunden. Wenn ich jetzt frage, lieber Thomas, wen gibt es, für den das Thema „Besuch eines Seminars nächste Woche auch mal sinnvoll ist? Wen kennst du, den ich einmal einladen kann? Wäre offen und sehr kurz. Ich schaue dich an: So schnell kann meinem Gesprächspartner dazu kein Name einfallen? Mein Gesprächspartner sieht vor lauter Bäume den Wald nicht mehr und jetzt ist die Die typische Reaktion eines Gesprächspartners: „Da fällt mir so spontan keiner ein. Auf Anhieb wüsste ich da niemanden. Und jetzt habe ich schon ein Problem: Ich muss weiter ausrollen. Thomas, wenn du in den nächsten Tagen mit deinen Mandanten hier im Gespräch bist, oft ist zu beobachten, der eine oder andere sagt, das Thema Telefonakquise ist ein riesenengpass. Gerade das Thema „Wie kriege ich mehr Termine?, drückt viele. Und viele wissen vielleicht gar nicht, dass es möglich ist, in einem Tagesworkshop auch hier mal einige sehr schnell umsetzbare Tipps zu bekommen. In dem Zusammenhang einfach mal die Frage: Wen gibt es von deinen Mandanten, wo du sagst, den mal einzuladen, dass er selbst überlegen kann: Will er daran teilnehmen, will er dazukommen? Also dass er auf jeden Fall weiß, was wird da behandelt. An wen denkst du? Wen gibt es hier, wo du ein gutes Gefühl hast und wo deine Mandanten dir sicher auch dankbar sind, weil du so ein bisschen das ganze Thema da ins Rollen gebracht hast. Da, da, da, da, da, ich muss weiter ausholen. Ich muss vielleicht ein paar Bilder skizzieren. Wenn ich weiß, wo verkehrt jemand, der ist in irgendeiner Verband, Vereinigung, Golf, Tennis, ist, sportliche Aktivitäten. Thomas, wenn du nach Tennis spielen mit deinem Kumpel noch eine frisch gezapfte Apfelsaftscholle trinkst, klar, du sprichst über dein Business, über Hobby, Tennis, was auch immer. Auf der anderen Seite, gerade das Thema XY, dass man sich unter Unternehmern unterhält, der eine oder andere auch Lösungsansätze sucht, dankbar ist auch hier mal über den Tellerrand raus. In dem Zusammenhang die Frage: Welchen Unternehmerkollegen gibt es hier, wo du sagst, den mal anzurufen, den Gruß auch zu sagen, damit er weiß, in welche Richtung weht der Wind? Wen gibt es hier, wo du sagst, der hat Ich habe ein offenes Wort dafür. Ich muss weiter ausholen. Das ist das Entscheidende. Und wenn wir noch eins draufsetzen. Wir hatten in dem anderen Video sehr ausführlich das Thema „sie’-Standpunkt. Das gilt natürlich, es ist ein Evergreen, ein Dauerbrenner, auch hier, Denn hier geht es das Thema Zielrichtung. Wenn ich jetzt sagen würde: „Herr Unternehmer, wen können Sie mir nennen? Wen haben Sie für mich, damit ich auch mal? Es geht nicht darum, dass mein jetziger Gesprächspartner etwas für mich tut, sondern dass mein Gesprächspartner etwas für einen Menschen tut, der ihm emotional näher steht, als ich das mit dem 10, 15′-minütigen Akzeptanz’-Test je erreichen kann, wo man seit Jahren Geschäftspartnerschaft, Lieferantenstatus, wie auch immer. Das ist das Entscheidende. Es geht immer die beiden und nicht mich.

Thomas

Der faszinierende Vorteil, die Länge und das etwas ausführlicher zu machen, ist natürlich, ich habe mich sehr intensiv auch mit den offenen Fragen beschäftigt schon und ich stelle fest, jede Frage, auch wenn sie offen ist, ist zunächst mal, vor allen Dingen, wenn sie kurz ist, immer nur Verhörungsfrage. Also nicht alles, dass irgendjemand einen Spot auf dich richtet und sagt: „Warum? Was hast du da gemacht? Was machst du heute Abend?, hast du gefragt. Das ist, was ich gelernt habe, so als Tipp, war immer die Frage zu begründen. Also dass man sagt: „Was machst du heute Abend? Ich frage deswegen, weil ich vielleicht auch Zeit hätte und wir können hier was gemeinsam tun. Genau. Und damit ist der Druck raus, wenn ich begründe. Also dieses Beispiel hier gebracht habe, das habe ich gemerkt, ich muss es nicht mehr begründen. Ich muss dieses, was ich bei der kurzen Frage immer machen muss, weil sonst ist es ein Verhör zu begründen. Ich frage deshalb, weil … Ist hier gar nicht gegeben. Nicht unbedingt richtig.

Klaus

Begründung ist charmant, kann man nutzen. Hier ist es vor allen Dingen ein Bild zu erzeugen, weiter auszuholen. Du Da hast du hast vollkommen recht. Kurzfrage ist immer so ein bisschen, dass man den anderen mit den Ohrläbchen an die Wand nagelt: „Was machst du heute Abend? Ist überfallartig. Am Wochenende steht vor der Tür, das Wetter soll prima werden. Also auf jeden Fall, ich habe gelesen, sechs, sieben Stunden können wir erwarten und du mit deinem Hund sicher auch, dass du das nutzt. Sag mal, wie sind so deine Pläne für Samstag, Sonntag? Was hast du da so vor? Das ist auf jeden Fall, wenn ich du: „Hö? Was machst du heute Abend?, überfallartig. Aber hier vor allen Dingen auf Menschen zu verweisen, fließen lassen. Das Schlimmste, was wir machen können in der Empfehlungsthematik, ist eine kurze, geschlossene überfallartige Frage. Und das macht jemand in der Praxis fünfmal. Er bekommt keine Kontakte, ist frustriert, traumatisiert und sagt: „Das geht nicht. Und hier entsprechend, ja, diese Rezeptur zu berücksichtigen. Und Jetzt, wie komme ich in das Thema rein? Und ich habe eine Lieblingseröffnung, auch hier, wir hatten bei dem Telefonpatch schon das Thema Startschuss, eine Lieblingseröffnung, die sich bewährt hat in jeder Situation. Die ist simpel und sie ist genial. Sie beginnt mit „So wie Sie. So wie Sie jetzt Thema XYZ kennengelernt haben, so wie Sie eben sagten, dass, so wie Sie jetzt für Ihr Unternehmen Thema Nutzen, was war, gibt Gibt es sicher den einen oder anderen Geschäftspartner, gibt es sicher den einen oder anderen aus Ihrer Verbandsgemeinschaft, was auch immer, Person, Person. Für die dieses Thema, was wir heute diskutiert haben, wo Sie jetzt Informationen vorliegen haben, noch nicht mal unbedingt, dass er es nutzt – Stichwort nicht abgeschlossen – und der durchaus interessiert ist, froh ist, sich mal ein Bild zu machen, mal auf sein Unternehmen hin zu prüfen: Was bringt ihm das, der auf jeden Fall gerne hier auch mal über den Tellerrand rausschauen wollt? In dem Zusammenhang die Frage, Herr Goller: Wer fällt Ihnen spontan ein? Wen gibt es hier, der höchstwahrscheinlich Ihnen dankbar ist, weil Sie an ihn gedacht haben. So wie Sie, ich bin im dritten Wort auf der anderen Seite. So wie Sie sich jetzt hier diese 10, 12 Minuten Zeit genommen haben, so wie Ihre Meinung ganz, ganz wichtig war, so wie Sie ganz entscheidend den Puls geliefert haben zu, gibt es sicher auch andere, für die auch hier die Antennen rausgehen, die sich gerne auch mal beschäftigen, hier auch wissen wollen, was auch immer dort letztendlich die Stoßrichtung ist, die ich heute durchsetzen will, so wie Sie. Ich brauche gerade für diese Thematik, für diese Frage einen Startknopf, einen Drücken, einen Schalter, was auch immer. Und hiermit schaffe ich es, die Zielrichtung richtig aufzustellen und dann anschließend dort eine oder gerne mehrere offene Fragen: Wer fällt Ihnen hier ein? Wen gibt es hier, wo Sie ein gutes Gefühl haben, der Ihnen, Herr Götter, vielleicht auch mal einen Tipp gibt, von dem Sie dann profitieren können, wo der sich auch revanchieren will? An wen denken Sie also an erster Stelle? Freundlich, nett, lauter Tor. Und nicht das, was oft so über Jahrzehnte, Suggestiv’-Fragetechnik, sicher haben Sie doch und auch mit „Ja’-Fragen’-Treppe und was also in vielen Formen des strukturierten Vertriebs propagiert wurde. Da bin ich sehr skeptisch. Vor allen Dingen, ich denke, für unsere Zuschauer, es geht Qualität. Es geht nicht fünf, sechs, acht Namen. Es geht einen soliden guten Kontakt. Und wenn ich den habe und dann dort wieder anrufe und dann auch der Sekretärin sage: „Der Anruf erfolgt auf ausdrücklichen Wunsch von Herrn Müller, und die meldet mich jetzt an, da ist ein Fink dran, bezieht sich auf den Herrn Müller, dann ist dort freie Bahn, weil bei dem Ansprechpartner sofort das Portfolio seines Geschäftspartners hier oben auf der Leinwand angeht. Und dann habe ich eine ganz andere Eleganz, Akzeptanz, wie auch immer die Vorteile liegen auf der Hand. Und ich habe bei der Erarbeitung damals von dem Akzeptanzsatz festgestellt, dass die Empfehlungsfrage in einer etwas anderen Formulierung sehr, sehr einfach ist, weil wir haben ja die Situation, ich will ja nur Feedback haben.

Thomas

Einfach so? So, und jetzt ist das Gespräch gelaufen und so: Wer fällt Ihnen jetzt noch ein? So wie du es am Eingangs erklärt hast, der der auch ein qualifiziertes Feedback geben könnte, der auch in der ähnlichen Position ist wie sie, der auch was zu sagen hat, der jetzt keinen Dumpschweiler, würde man bei uns sagen, der so ein bisschen Substanz hat, der auch wirklich ein Experte ist, genau wie sie, der mir mal auch ein Feedback geben könnte, einen weiteren Akzeptanz’-Test zu platzieren. Und das ist natürlich eine wunderschöne Geschichte, weil ich habe oft festgestellt, wenn ich mit Kunden darüber spreche, dass die so ein bisschen Angst haben vor dieser Frage, weil viel fühlt sich überfahren und denke: „Ja, mir fällt zwar jemand ein, aber ich will dem jetzt nicht sagen, weil was passiert denn dann? Also ruft der Klaus den jetzt an? Latschert er den? Muss ich den anrufen? Traue ich mich das? Also wie geht das da weiter? Vielleicht kannst du da auch noch was zu sagen, wie diese Angst zu nehmen ist. Ja, es ist natürlich schon eine gewisse Hemmung dabei, auf beiden Seiten erstens mal die Frage zu stellen.

Klaus

Dazu kann ich nur sagen, ich glaube nicht, dass ein Gesprächspartner sauer ist, dass der sagt: „Bisher fand ich die letzten Minuten mit Ihnen ganz charmant, aber so eine Sauerei hätte ich Ihnen nicht zugetraut. Raus, das schaffen wir nicht. Wir sind Wir sind wieder beim Thema Aufwerten, wir sind wieder beim Thema Loben und so weiter. Das hier ist die Grücke. Ansonsten, ich muss es gar nicht so hoch aufhängen, so wie du sagtest jetzt, wenn ich einfach nur sage, Sie sind ja in Ihrer Branche dort viel unterwegs, Sie kennen eine Menge Kontakte, Sie haben, wie auch immer, ein großes Umfeld von Geschäftspartnern. Wen gibt es ja auch, wo Sie aus Ihrer Einschätzung durchaus denken, dass der da mal neugierig ist, dessen Meinung genauso wichtig ist wie Ihre, in dieser Form fließen lassen. Das Bewusstsein, es ist auch ein aufwertendes demnächst gegenüber, dass der andere in dieser Form vielleicht ein schlechtes Gefühl hat. Viele artikulieren das ja, aber ich möchte nicht, dass sie den dann regelmäßig, wenn ich verspreche, Sie können sich darauf verlassen. Ein Anruf genügt, will der das Thema in dieser Form nicht kennenlernen. „ross ist Indianer, ihr Wort. Dann wird der von meiner Liste gestrichen, dann wird der nicht jede Woche angerufen, dann kriegt der keine Post. Also da haben Sie mein Ehrenwort. Was auch immer. Wenn der das nicht glaubt, dann glaube ich auch, dass die Beziehungsebene zwischen den beiden Personen nicht stimmt.

Thomas

Aber das ist eine coole Formulierung. Genauso, glaube ich, funktioniert ist. Spannend ist, dass du immer davon ausgehst, dass du selber den Kunden anschaust. Du erwartest nicht von dem Empfehlungsgeber, das habe ich auch schon gelesen bei einigen deiner lieben Kollegen, dass die dann sagen: „Das wäre noch besser, wenn derjenige dann dort anruft und sagt: „Guck mal, ich habe da einen kennengelernt, und du sagst: „Nein, ich weiß nicht, was der da erzählt, „Stille Post und so weiter.

Klaus

Du sagst: „Nein, mache ich direkt. Also das ist meine feste Grundüberzeugung, denn wenn ich die Aufgabe jetzt bei dem Empfehlungsgeber lasse, ich bin aus der Tür raus, der hat tausend Dinge auf dem Schreibtisch, bin noch nicht dazu gekommen, er artikuliert das Thema falsch, er versucht es zweimal, hat den nicht erreicht und so weiter, nachher fließt das einfach im Sandeck. Von daher, wenn ich einen Namen bekomme, ich brauche den Namen und eine Telefonnummer, Handy’-Nummer, was auch immer. Dann gehe ich auf den zu: „Herr Göller, ganz lieben Gruß von Ihrem Geschäftspartner, Herrn Müller. Wir haben gestern zusammengesessen und der hat ein exzellendes Feedback gegeben zum Thema XYZ. Er sagte, Sie kennen sich gut. Er meinte auch für Sie, durchaus spannend. Er hat ausdrücklich darum gebeten, Ihnen das mal im 10, zwölfminütigen Gespräch vorzustellen, damit Sie sich ein Bild machen können. Die Frage ist nur: Wann lässt es Ihr Terminbuch zu, damit wir beide mal einen Tasse Kaffee drin können? Also auf jeden Fall, auch da sind wir dabei. Die Aktivität liegt immer in den Händen des Verkäufers. Weil ansonsten hoffe ich, dass mein Gegenüber anruft. Und ich glaube, dass der Prozentsatz der Empfehlungen, die da schon versandet, einfach viel zu hoch ist. Freundlich nicht. Und dann muss ich wieder telefonieren können. Und jetzt sagt auch jemand: „Ich habe keine Zeit, nur der sagt es nicht ganz so hart wie in der Kaltakquise: „Werd das sie anrufen, aber ich bin sehr eingespannt. Erfahrungsgemäß, wenn ich mich auf einen Dritten beziehe, sind die Menschen immer schabern, sind immer entspannter.

Thomas

Wie gehst du damit um?

Klaus

Das habe ich auch schon einige Male erlebt, dass jemand sagt: „Ja, fällt mir jemand ein, ich schreibe Ihnen das auf und schicke Ihnen das dann. Prima. Also danke, wenn Sie da noch mal entsprechend die Kontaktdaten heraussuchen wollen. Auch immer Anerkennung: Sagen Sie mal ganz offen, bis wann kann ich wieder auf die Nachricht hier vertrauen? Wann schaffen Sie es von Ihrem Tagesablauf als solches? Also dass der es dann schickt und so weiter. Ich muss noch mal drüber nachdenken. Auf jeden Fall zeitliche Schotten. Wenn dann nichts kommt, eine Erinnerung, sonst ist das Ding meistens tot.

Thomas

Also erfahrungsgemäß: Ich kriege jetzt, hier, heute einen Kontakt, danach geht die Kurve rapide. Genau. Und wie können wir das forcieren, wenn jemand sagt: „Ich suche das raus? Dann würde ich sagen: „Ach, mir ist jetzt lieber, wenn ich jetzt leise wäre, „Mir ist es jetzt lieber, weil wenn sie es raus suchen, geht’s doch verloren und vergessen im Alltagstrott. Wie kann man das machen? Ich hätte gerne diesen Kontakt jetzt, aber das wäre natürlich absolut dilettantisch ausgedrückt.

Klaus

Wie würdest du das machen?, dass du sagst: „Mir ist es lieber, weil ich weiß, diese Kurve fällt traumatisch ab? Gehst du runter. Wenn jetzt nicht was passiert, gehst du runter. Also wenn Sie die Telefonüber jetzt nicht ad hoc griffbereit haben, also gerne noch zwei Minuten, dass ich warte in dieser Form, dass Sie es kurz „Raus suchen, weil erfahrungsgemäß, anschließend haben sie mehr Aufwand. Es ist einfach umständlicher, noch mal eine Mail zu schicken, nie auf Box zu sprechen, wie auch immer. Also noch ein klein wenig immer auch da dranbleiben. Das mit dem „Raus suchen, ich denke schon, dass die Kontakte, die überhaupt in Frage kommen, hat er in seinem Smartphone abgespeichert. Wie viele Leute, hunderte von Kontakt mit dem Smartphone gestellt. Hier hat man auch, heutzutage die Menschen haben ja keine Telefonnummer im Kopf, aber wenn der sein Smartphone, was auf dem Schreibtisch liegt, greift und in dieser Form sagt, den können Sie erreichen unter und so weiter, folgende Adresse, das muss jetzt einfach laufen. Es ist auch ähnlich, wenn jemand sagt: „Mir fällt jetzt keiner ein. Der Schwache sagt: „Denken Sie mal drüber nach und dann telefonieren wir noch mal. Das Ding wird nichts mehr. Wenn ich jetzt sage: „Herr Goller, sorry, vielleicht habe ich Sie auch überrascht mit der Frage, dass Sie erst mal nachdenken müssen, für wen überhaupt Vielleicht bin ich das Ziel rausgeschossen. Ich entschuldige mich fast für die Frage. Komm mal. Auf der anderen Seite, gerade bei diesem brisanten Thema, ist oft zu beobachten, dass für Unternehmen im Bereich XYZ es durchaus einen Mehrwert darstellt. Sinnvoll ist das. Nur darauf zielte die Frage an, sagen Sie Herr Göller. Wen gibt es, wo sie durchaus sagen, auch bei dem anzubringen, ihm das in dieser Form vorzustellen?

Thomas

Also der hat auf jeden Fall was dazu zu sagen. Ganz offen unter uns jetzt: Wer kommt da überhaupt in Betracht? Ich nehme einen zweiten Anlauf. Nachdem ich vorher auch wieder abgefedert habe, bestätige, mich fast entschuldigt habe. Ich spanne noch einmal durch. Wenn der jetzt noch mal sagt: „Hier fällt keiner ein, tot.

Klaus

Was ich auch ab und zu mal mache, ist dann, dem zu helfen mit Assoziationen. Richtig. Also zum Beispiel dann zu sagen, jemand aus ihrem Berufsverband … Der muss gar nicht im Berufsverband drin sein, aber aus ihrem Berufsverband oder ihrer Händlervereinigung oder ihrem Tennisclub – oder der spielt gar keinen Tennis, aber Fußball spielt oder was auch immer.

Thomas

Man weiß ja etwas über diese Person im Normalfall und sei es, je nachdem, Thema Innung, Thema Verband, Thema Zusammenschluss und so weiter und so fort, kann auch sein, Lyons, Botaria und so. Man kommt oft in ein Büro rein, sieht schon bestimmte Schwerpunkte, dort anzuhaken. Also auf jeden Fall hier mit Hilfestellung. Das sind wir wieder beim Thema Vorbereitung. Bevor ich überhaupt dorthin gehe, es gibt heute so tolle Möglichkeiten, über die Menschen was zu erfahren. In Zingen sehe ich, Hobbys werden dann angegeben. Absolut. Ich finde Anknüpfpunkte. Über die Internetseiten finde ich was und Tante Google weiß eine ganze, ganze Menge. Eine ganze Menge, stimmt. Ja, fantastisch. Also ich bin total begeistert und ich glaube, sie auch. Das gibt ein richtig tolles Bild, aber in der Kürze der Zeit konnten wir natürlich immer nur die Sachen anteasern, wobei das war schon mehr wie teasern, das war schon genial. Vielen, vielen, vielen Dank dazu. Sehr gerne. Für diejenigen, und ich hoffe, das sind alle, die das Thema weiter vertiefen wollen, Es gibt diese Bücher und es sind jetzt nur einige wenige, die wir jetzt hier haben. Es gibt Hörbücher, CDs, kleine Bücher, 30′-Minuten’-Tippgeber. Wir haben ein wunderbares Geschenk für Sie, wo ich wirklich sehr, sehr dankbar bin, lieber Klaus. Alles, was die Teilnehmer unseres Kurses bestellen – wir verlinken das direkt in unseren Shop –, bekommt der Teilnehmer 15% von dir. Das ist mal eine Ansage. Vielen, vielen Dank, weil das zu lesen, das zu hören, genial. Lieber Klaus, vielen, Vielen Dank. Ich danke dir für die Einladung.

Klaus

Ich bin sehr, sehr froh und herzlichen Dank.

Thomas

Sehr gerne. Habe ich gefreut. Prima.

Sprecher 3

Der Unternehmer Academy Podcast. Wir machen aus Menschen mit Know’-how Unternehmer mit Erfolg. Werbung. Was passiert, wenn der Chef oder die Chefin eine Auszeit nimmt und die Angestellten auf sich allein gestellt sind? Christian Puckelsheim und Michael Habeckhorst beschreiben in ihrem Buch Radikal Weg – Die Herausforderungen für Unternehmer und Mitarbeiter, welche Vorbereitung notwendig ist und worauf unbedingt zu achten ist bei einer Auszeit. Radikal Weg – Wenn der Chef ein Jahr Auszeit nimmt und das Unternehmen dennoch funktioniert. Erschienen im Mentoren Media Verlag. Www. Mentoren’-verlag. De.