Verkaufsgespräche…

Volker

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Sprecher 2

Was passiert, wenn der Chef oder die Chefin eine Auszeit nimmt und die Angestellten auf sich allein gestellt sind? Christian Puckelsheim und Michael Habeck beschreiben in ihrem Buch Radikal weg die Herausforderungen für Unternehmer und Mitarbeiter, welche Vorbereitung notwendig ist und worauf unbedingt zu achten ist bei einer Auszeit radikal weg. Wenn der Chef ein Jahr Auszeit nimmt und das Unternehmen dennoch funktioniert. Erschienen im Mentorenmediaverlag www. Mentoren verlag.de. Der Unternehmerakademie Podcast. Wir machen aus Menschen mit Know how Unternehmer mit Erfolg.

Volker

Wir alle leben davon, dass wir Dinge und Dienstleistungen verkaufen. Das heißt, wir haben immer wieder Verkaufsgespräche. Lass uns heute mal über. Wie steige ich in ein Verkaufsgespräch ein?

Thomas

Ich würde es ein bisschen reduzieren, weil sonst wird unsere Podcastfolge heute sehr, sehr lang. Weil es gibt natürlich tolle Bücher. Kann ich zum Beispiel empfehlen, den Klaus Fink, der dazu tolle Bücher geschrieben hat. Aber da gibt es auch jede Menge Videos und und und. Wie fängt man Verkaufsgespräch an? Also vielleicht sagen wir mal, wie fängt man es nicht an, wenn du in einen Laden reinkommt? Willst du wirklich damit angesprochen werden? Kann ich Ihnen helfen? Ich sage dann oft Na ja, mir ist nicht mehr zu helfen. Das ist so eine dieser Geschichten. Lass uns mal die Sachen wegnehmen, wie man das gut anfangen kann, was häufig verwendet wird, wenn dir da was einfällt, gerne, Sondern lass uns mal gucken, ob so eins zwei Alternativen gibt, die wir brauchen. Ja, diese Alternativen, um Aufmerksamkeit zu erregen, ohne jemandem auf den Schlips zu treten. Vielleicht sogar ein bisschen humorvoll oder so, dass jemand sagt Oh, so bin ich ja noch nie angesprochen worden.

Volker

Die klassischen Situationen sind ja eigentlich so, dass man erst lange irgendwie um den heißen Brei redet. Genau. Ja, genau.

Thomas

Ja, und das ist ja auch sinnvoll, dann zu gucken, was ist denn der Bedarf des Kunden? Also was braucht er, was ist das nicht, wie die Amis sagen und das ist auch sinnvoll. Ich meine, du kannst nicht irgendwas verkaufen und einfach drauflos babbeln sozusagen, wenn du noch gar nicht weiß, was der Kunde braucht. Aber die Situation, die ich jetzt beschreibe und ich habe das Wir kommen deswegen auf das Thema Ich habe das die Woche wieder gehabt kam eine potenzielle sowohl Kundin als auch Autorin. Ja, also sowohl für meine Dienstleistung als Berater. Aber ich wusste, die hat auch im Hinterkopf, ein Buch bei uns zu veröffentlichen. Das war so die Voraussetzung. Und die Situation war so, dass wir eben einen Termin vor Ort hatten. Das ist ja auch das, was du schon mal gesagt hast. So hin, Telefon her, Diese Gespräche vor Ort in unserem Büro haben eine andere, ich weiß nicht, andere nutzen anderen Impact, andere Wertigkeit, andere Energie, andere Energie. Man sieht es. Keine Briefkastenfirma. Das sieht vernünftig aus. Da hängen Kunstwerke an der Wand, da sind jede Menge Bücher in den Regalen, da gibt es ein Video Studio, das man besichtigen kann. Ja, das mal so, so als Setting. Und wie fängt man dann so ein Gespräch an? Wie würdest du anfangen?

Volker

Ich überlege gerade Das ist das erste Mal, dass ich mir darüber gar keine Gedanken mache, sondern dass ich einfach in ein Gespräch einsteige, weil ja, also ich komme eigentlich immer ganz, ganz schnell zu den Dingen, um die es geht. Also wir wollen gemeinsam Podcast machen, wir wollen gemeinsam ein Buch machen, wir wollen. Also ich bin da eigentlich sehr schon sehr klar.

Thomas

Ja genau. Und dann?

Volker

Dann fangen wir an, meistens erstmal so über Modalitäten zu reden und bestimmen so Parameter auf dem Weg zum gemeinsamen Projekt. Ja, und.

Thomas

So eine Geschichte ist ja immer, dass die ganzen Experten empfehlen, dass der Redeanteil bei einem Verkaufsgespräch des potenziellen Kunden höher ist wie dein eigener.

Volker

Ja, das weiß ich aber gar nicht, ob das immer so ist, Weil manchmal habe ich auch noch introvertierte Menschen auf der anderen Seite, denen man durchaus helfen. Da finde ich.

Thomas

Ja und das ist ein guter Satz, eine gute Einstellung und ich sag dir mal, eine Alternative, die ich sehr oft verwende, fällt mir gerade noch eine Geschichte ein, die ich manchmal spaßeshalber sage, die aber nur dann, wenn ich die Menschen kenne. So nach dem Motto Wir sind heute hier zusammengekommen. Ja, also so bitte nicht anfangen, Aber wie kann man denn anfangen? Also zum Beispiel wir setzen uns dann hin. Ich bin ein Kaffeean. Übrigens, es gibt Studien, dass ein warmes Getränk besser ist wie ein Kaltgetränk, um das anzubieten. Deswegen gibt es bei uns im Büro nicht nur Kaffee, sondern eben auch Tee. Es gibt sogar Kakao. Ja, also ganz im Ernst es gibt wirklich eine Studie von, ich glaube von den Aral ist, dass man getestet hat, wenn Menschen zu einem Gespräch kommen, zu einem Verkaufsgespräch, was die vorher im Aufzug zum Beispiel von einem. Wenn Sie dann warten, kann ich Ihnen Gespräch ein Getränk mitbringen. Entweder kein Getränk, ein Kaltgetränk oder ein warmes Getränk, dass das tatsächlich eine Reihenfolge gibt, dann, wenn derjenige ein Warmgetränk mitgebracht bekommen hat. Vor dem Verkaufsgespräch waren die Abschlussquoten deutlich höher wie bei keinem Getränk und beim Kaltgetränk waren sie besser, aber beim Warmgetränk waren sie höher.

Volker

Wobei natürlich der Rückschluss auch anders sein kann, weil natürlich vielleicht die Menschen, die das warme Getränk sind, vielleicht andere Typen, aber trotzdem spannend.

Thomas

Möglicherweise ja möglicherweise, wenn also diese dieses Setting da ist ja den Platz eingenommen, die Jacke aufgehängt, den Kaffee angeboten in verschiedenen Variationen oder Tee oder Kakao in Wasser, dazu ein Stückchen Schokolade dazu. Dann haben wir Zuckertütchen mit kleinen Smileys drauf. Das hebt auch die Stimmung der Energie, wie du richtig sagst. Also wenn das alles passiert ist, dann setze ich mich hin, schauen mein Gesprächspartner in die Augen und eine der Eröffnung ist dann zum Beispiel Was muss denn passieren damit? Wenn unser Gespräch vorbei ist, vielleicht in einer Stunde oder so rausgehen und sagen Wow, das war ja mal cool.

Volker

Was passiert dann? Ist der oft Stille wie jetzt gerade bei uns?

Thomas

Ist oft Stille. Und dann sagen sie Ja, das bin ich ja so noch nie gefragt worden. Ja, ich meine das ernst. Also, was müssen wir klären? Welche Fragen müssen wir beantworten, damit sie hinterher sagen Toll, Also so ein Gespräch hatte ich schon lange nicht mehr. Das ist ja klasse. Mit dem jenigen möchte ich zusammenarbeiten. Ja und dann kommen die. Dann hast du sozusagen den Ball in die Hälfte deines Gesprächspartners gelegt und er darf spielen. Er darf sagen also was muss passieren? Ja, Sie müssen mich von Ihren Leistungen überzeugen. Ich müsste mit dem Preis einverstanden sein, ich müsste das und das geklärt haben und so und dann kann man ein bisschen Ping Pong spielen, dann entsteht ein Gespräch. Also was muss passieren, damit am Ende des Gesprächs Sie hier rausgehen und sagen Wow, das war toll. Und ich, ich halte das. Das ist meine erste Einladung. Das ist ja relativ offen. Es kann ja zum Beispiel sein, dass derjenige rausgeht, sagt, das war ein tolles Gespräch. Den Thomas Köhler werde ich in Zukunft empfehlen, aber das war deswegen so toll, weil er mir ganz offen gesagt hat, das zu dem jetzigen Zeitpunkt, zu dem jetzigen Zustand, in dem ich jetzt bin, also ja, unternehmerisch meine ich wir einfach nichts machen können. Gemeinsam. Ja, das Budget reicht nicht, die Situation reicht nicht, Ich bin noch nicht weit genug, wenn es um Unternehmensberatung geht. Ich muss erst mal vielleicht einen Gründungsberater suchen, der da besser geeignet ist. Oder beim Buch. Ich muss mir erstmal noch mal Gedanken machen, wie ich das Buch positioniere oder, oder oder. Aber wenn da Ehrlichkeit drin ist und Erkenntnisse dabei sind, dann sagt jemand zum Beispiel Das war ja klasse, den empfehle ich. Das ist auch schon ein gutes Ergebnis, finde ich.

Volker

Genau. Übrigens, das ist etwas, was ich gelernt habe. Es muss ja auch nicht immer. Also natürlich ist es schön, wenn man etwas verkauft und erfolgreich ist. Es ist aber manchmal auch genauso toll, aus einem Gespräch rauszugehen und festzustellen es ist nicht der richtige Zeitpunkt, Es ist nicht die Die Chemie stimmt nicht. All das auch das spart sehr viel Geld. Also deswegen bin immer vorsichtig so Erfolg und nicht Erfolg zu werten. Manchmal ist auch etwas, was nicht zusammen kommt, trotzdem erfolgreich.

Thomas

Vor allen Dingen was noch nicht zusammenkommt. Weil erstens mal kann das sein, dass er nach zwei Jahren anruft und sagt das Gespräch damals war so toll, Sie waren so ehrlich. Wollten wir dann nicht mit aller Gewalt verkaufen, sondern haben gesagt Du hast noch das und das zu tun oder die und die Erfahrung zu machen erstmal kommt ja, habe ich auch schon oft erlebt, dass die Leute dann zurückkommen, wenn die Randbedingungen passen oder dass sie eben Empfehlungen aussprechen. Auch das ist extrem wertvoll und ein großer Erfolg. Dann schauen wir mal, gibt es noch was? Also es gibt noch eine direkte, Art direktere Art und Weise, dass ich keine Frage stelle, sondern eine Aussage mache und die Aussage Wir setzen also wieder gleiches Setting mit einem Cafe. Okay, das Ziel unseres Gesprächs heute ist, die Kunden zu gewinnen. Lieber Volker.

Volker

Wow, das sitzt.

Thomas

Ja, die Leute gucken dann oft und und sagen Wow, so hat bei mir noch nie ein Verkaufsgespräch anzufangen angefangen. Aber, aber eigentlich ist es das doch, oder?

Volker

Na ja, es ist erstmal ganz große Ehrlichkeit auf dem Tisch. Na eben.

Thomas

Und? Und ich habe die Woche, deswegen komme ich drauf. Deswegen haben wir das hier mal aufs Tablett gebracht. So habe ich das Gespräch angefangen. Ja, ich kannte die Dame schon. Du kennst sie auch? Ja, wir haben uns schon bei Veranstaltungen gesehen und so, haben dort eben auch den Termin ausgemacht. Ja, und der Termin war eben und dann haben wir uns hingesetzt, also okay, mein Ziel ist, sie heute als Kunde zu gewinnen. Was muss passieren? Was muss also in dem Gespräch passieren? Was müssen wir klären, damit das klappt?

Volker

Ich finde das eine gute Strategie. Also das ist eine völlig neue Alternative, weil letztendlich also Ehrlichkeit hatten wir schon gesagt und es ist alles auf dem Tisch, es.

Thomas

Ist alles auf dem Tisch und man redet nicht um den heißen Brei rum. Und ich finde das wirklich eine spannende Idee, solche alternativen Eröffnungen und witzigerweise ich mache das schon sehr lange und ich habe vor ein paar Tagen auf ich glaube es war Facebook oder LinkedIn weiß ich nicht mehr eine Anzeige gesehen oder war es vielleicht sogar YouTube? Jedenfalls eine Videoanzeige. Und diese Videoanzeige von einem Amerikaner startet mit den Worten Ich übersetze es jetzt mal, das ist eine Anzeige, das ist eine Art, sagt er. Das sind die ersten Worte, die er sagt. Das ist nett. Und der thematisiert das eben in seinem Ding, dass er sagt Warum reden wir immer den heißen Brei herum, wenn du Nutzen bringst, wenn du die Zielgruppe richtig anspricht und wenn du, wenn der versteht, dass das wertvoll ist, dann darfst du sagen Jawohl, das ist eine Verkaufsanzeige.

Volker

Es gehört zu den Dingen. Ich habe mir das ja in diesem Jahr vorgenommen, dass man auch immer sagt Ja, ich meine, man kann mich buchen. Ja, ich verkaufe Bücher. Also das habe ich mir vorgenommen, weil oft macht man ganz tolle Veranstaltungen, ganz tolle Formate und vergisst, diese Dinge zu erwähnen. Und man geht oder ich bin immer davon ausgegangen, das weiß jeder. Selbstverständlich, dass man zum Beispiel bei einer Veranstaltung von uns auch das Buch gekauft. Kann. Nein, es ist nicht selbstverständlich. Es ist für mich selbstverständlich, aber nicht für die 30 bis 40 Personen, die dort sind.

Thomas

Na ja, weiß ich gar nicht, ob das mit dem Wort selbstverständlich richtig beschrieben ist. Ich glaube also, dein vornehmen Vorhaben sozusagen ist sicherlich extrem sinnvoll. Ich glaube, das ist aber mit was anderem zusammenhängt, nämlich ich glaube nicht, dass da einer denkt, er kann das da nicht kaufen, sondern es ist einfach diese diese Trägheit ist das falsche Wort, weil es ein bisschen negativ ist. Diese Wir brauchen einen Anstoß in der Werbung. Auch online heißt das einfach wir brauchen ein Call to Action, brauchen eine Aufforderung, das immer so? Ach ja, stimmt, das könnte ich jetzt auch hier machen. Und wenn wir das dann noch ausschmücken mit und wenn Sie es jetzt hier heute kaufen, kriegen Sie das Hörbuch für einen Sonderpreis oder handsigniert von dem Autor oder keine Ahnung, irgendein Goodie mit dabei. Ja, das darf dann auch sein. Aber dieses Call to Action, das ist eben auch wichtig. Und wenn man vorher sagt, das ist ein Akt oder mein Ziel ist es heute, Sie als Kunde zu gewinnen und man hat dann alles und dann eben ergänzt. Was muss also in unserem Gespräch passieren, dass das klappt? Dann kann man hinterher sagen okay, wir haben das jetzt geklärt, haben wir einen Deal?

Volker

Ja, okay. Muss man sich dann auch trauen? Das ist auch ein bisschen. Das sind wir wieder bei dem Grundsatz des Mutes. Das heißt, auch das gehört dann klar ausgesprochen, wenn man so anfängt.

Thomas

Warum verwendest du das Wort? Muss man sich trauen, also trauen? Also das bedeutet ja, dass man da irgendwie naja.

Volker

Also das ist ich glaube, dass ich glaube, das kennt schon jeder, dass die, die entscheiden, das hast du doch auch schon erlebt in Meetings, dass die entscheidende Frage oft gar nicht gestellt wird, dass auf einmal diese, diese Stille passiert, diese Ruhe. Und genau. Und in diesem Moment muss man dann klar artikulieren.

Thomas

Und die einzige Frage, die da berechtigt ist, ist Bist du davon überzeugt, dass dein Produkt, dein Angebot, was auch immer dem Kunden nutzt?

Volker

Ich finde, du musst ja überzeugt sein, weil sonst dürftest du da gar nicht sitzen. Genau.

Thomas

Danke. Das war eine rhetorische Frage, die du vollkommen richtig beantwortet hast. Ja. So, aber jetzt pass auf. Wenn du also tatsächlich davon überzeugt bist, dem Kunden zu nutzen und diese Frage, diese diese Closing Frage sagt man ja, ja. Man closing also Abschlussfrage, diese Call to Action. Wenn du diese Frage nicht stellst, läufst du ja Gefahr, in Zukunft verklagt zu werden. Von dem Kunden zum Beispiel.

Volker

Ja.

Thomas

Und zwar wegen unterlassener Hilfeleistung. Wir haben, wir haben in Deutschland. Es gibt in anderen Ländern auch ein Gesetz, dass wenn du Hilfe leisten könntest und es nicht tust, dass du, dass das eine Straftat ist, keine Ordnungswidrigkeit ist eine Straftat. Das heißt, wenn du jemandem helfen kannst, sein Buch zu veröffentlichen, sein, sein Podcast zu veröffentlichen, sein Unternehmen nach vorne zu bringen und du tust es nicht, dann ist das unterlassene Hilfeleistung. Also ist schon klar, dass das eine Metapher ist. Und ich weiß nicht, ob jemals schon tatsächlich jemand verklagt wurde. Aber wenn du die Haltung hast, das ist der Punkt Wenn du es nicht tust, ist es unterlassene Hilfeleistung. Das ist das Setting, das wir da brauchen. Hilft dir das, wenn du sagst beim Trauen?

Volker

Mir hilft das? Ich Ich weiß gar nicht, ich trau mich schon. Also ich bin da. Das ist einfach auch so eine Beobachtung. Also wenn du in Meetings sitzt usw dann Ich bin ja so auch gerne ein stiller Beobachter, dann merke ich auch, wenn mir was verkauft werden soll oder wenn das jemand verkaufen möchte, dann merke ich halt oft, dass das dann die Stellen sind, wo ja noch mal geschluckt wird und dann geht es erst los. Ja.

Thomas

War mal so, so ein inneres Bedürfnis, mal so ein paar Alternativen zu zeigen, so ein paar Haltungen zu zeigen. Zum Verkaufsgespräch kann man ja auch viele Dinge umsetzen. Übrigens auch bei Verkaufsanzeigen. Ja, also bei Werbeanzeigen, wie man es zum Beispiel, wenn ich das richtig auf dem Schirm habe, auch nach unserem Podcast hören kann, oder? Genau. Ja, und das ist eben eine Anzeige, das ist eine Werbung. Ich glaube, es wird auch immer gesagt Werbung.

Volker

Ja genau. Einfach wegen den rechtlichen Rahmenbedingungen wird das als Werbung gekennzeichnet. Aber es ist auch Werbung. Das heißt, wir haben eine Menge tolle Produkte und deswegen sage ich auch, das ist zum Beispiel eines dieser Dinge. Deswegen sage ich auch in jeder Stelle etwas über diese Produkte. Oder ich nutze die Gelegenheit und ich finde, dass es fair das ist. Wir machen hier seit Jahren diesen Podcast und mit kostenfreien Inhalten und ich finde es fair, dann auch mal eine Werbung davor zu setzen. Und danach?

Thomas

Du sprichst die die gesetzlichen Vorgaben an? Wir würden es auch so machen, weil es wie du sagst, einfach fair ist, weil es dazugehört. Ja genau und das bringt uns. Ich habe es gerade aufgeschrieben zu dem nächsten Thema in einem unserer nächsten Podcasts. Das mal erklären, was denn Werbung eigentlich ist, wo das Wort herkommt und wie man sich das, was es für andere Themen gibt in diesem Kontext, da können wir beim nächsten Mal drüber reden. Das heißt also, unsere Bitte, ich glaube, ich darf da auch für dich sprechen, ist eben das unsere Werbung, die im Anschluss jetzt an diesen, an diese Podcastfolge kommt, wohlwollend wahrgenommen wird, Weil sie ist wirklich toll. Auch das Produkt, das beworben wird, ist klasse. Und beim zukünftigen Verkaufsgesprächen, bei zukünftigen Anzeigen, da wünsche ich unseren Zuhörerinnen und Zuhörer. Nutzen Sie Alternativen, Nutzen Sie die Ehrlichkeit, Gehen Sie direkt rein, dann wissen wir direkt, was los ist. Es nützt nichts, um den heißen. Brei herumzureden. Und bei dieser Aktion wünsche ich allen Bleiben Sie mutig!

Sprecher 2

Der Unternehmerakademie Podcast Wir machen aus Menschen mit Know how Unternehmer mit Erfolg.

Volker

Werbung.

Sprecher 2

Was passiert, wenn der Chef oder die Chefin eine Auszeit nimmt und die Angestellten auf sich allein gestellt sind? Christian Puckelsheim und Michael Habeck beschreiben in ihrem Buch Radikal weg die Herausforderungen für Unternehmer und Mitarbeiter, welche Vorbereitung notwendig ist und worauf unbedingt zu achten ist bei einer Auszeit radikal weg. Wenn der Chef ein Jahr Auszeit nimmt und das Unternehmen dennoch funktioniert. Erschienen im Mentorenmediaverlag www. mentorenverlag.de.