Value Based Fee

Volker

Wir haben ja in der letzten Zeit ja immer so aktuelle Anlässe auch hier im Podcast genutzt und das machen wir heute auch. Denn während dieser Podcast live geht, hast du schon einen Vortrag gehalten zu einem Thema, das so, ja so wichtig ist, weil es aus dieser Falle. Zeit gegen Geld tauschen, weil das die Lösung ist. Value based Feed ist das Thema, das wir heute mal wieder aufgreifen. Du sitzt gerade noch an dem Vortrag, vielleicht kannst du das Thema. Ganz kurz noch mal Was ist das überhaupt, wer das noch nie gehört hat? Was natürlich für eine Unternehmerin oder ein Unternehmer fast schon sträflich ist.

Thomas

Ja, so deutlich darf man das sagen. Glaube ich auch. Genau, Ich sitze an dem Feinschliff noch. Du weißt ja, wie so Perfektionisten ticken. Und ich habe da das große Vergnügen und die große Freude und die Ehre. Ich fühle mich sehr geehrt bei der GSR Convention und das ist ja nun sehr anspruchsvolles Publikum, weil es ein lauter Speaker, also die wissen, wie so ein Vortrag funktioniert, nicht nur ein Vortrag zu halten. Eine Keynote sagt gleich dazu, was eine Kino eigentlich ist, sondern auch anschließenden Workshop und anschließend einen Round Table, wo ich da sitze und die Leute sitzen sich an den runden Tisch und stellen Fragen und wir diskutieren. Und so zu diesem Thema, wo du gesagt hast und da geht es eben darum, wie kann ich meine Umsätze verzehnfachen, verfünffachen, verdoppeln, wie auch immer, aber auch gerne mal verzehnfachen und zwar ohne diese Nummer. Du kannst diese jungen Wilden, die dann kommen und sagen ja, mach so ein High Price Ticket. Und wie machst du 10k in einem Monat? Wenn ich die Dinger so lese 10k oder 100 K im Jahr, wo ich denke ihr armen Tropf, ihr habt sie kommen und gehen sehen und vor allen Dingen gehen sehen. Es ist immer wieder schön, aber es ist ein wichtiges Thema. Und da gibt es ein paar Begriffe und vor allen Dingen ein paar Verwirrungen. Ich kriege dann immer wieder gesagt das geht nicht. Und das ist nicht nur bei diesem Vortrag, bei fast allen Vorträgen, die müssen um dieses Thema kreisen, da geht es ja um eine Keynote. Wollte ja kurz erklären, was die Kino ist. Da steckt ja das Wort Schlüssel drin und da geht es nicht darum, dass man genau erklärt, wie es im Detail geht und wie das Verfahren ist und die Technik funktioniert. Das macht man dann schon eher in dem Workshop, wobei der auch nur eine knappe Stunde geht. Also da kann man auch nicht so in die Tiefe gehen, aber da kann man so ein bisschen mehr machen. Aber die Keynote ist so, mal den Schlüssel in so eine Tür ins Schloss reinstecken und so eine Tür einen Spalt aufmachen, dass du mal dahintergucken kannst, Was ist denn da möglich, so ein Möglichkeitsraum zu öffnen? Das ist so ein schönes Bild für eine Keynote. Also deswegen haben so viele Trainer große Probleme, gute Kinos zu halten, weil die denken, es ist ein Mini Seminar und versuchen dann in 18 Minuten oder noch weniger alle Inhalte reinzubringen. Und das ist es natürlich nicht. Und ein paar Ausschnitte, glaube ich, dürfen wir verraten. Oder ich mache es jetzt einfach erst mal bis zu dem Zeitpunkt, wo wir sind es schon gelaufen, ist schon gelaufen. Allerdings ist es ja auch so, dass ich diese Vorträge auch natürlich mehrfach halte, weil es gibt ja nicht nur die, die ist auch für dieses Thema interessant ist, es gibt ganz, ganz viele Berater, Verbände, andere Organisationen, Unternehmerverbände und und und. Es gibt ganz viele Unternehmer für das interessant ist nicht für jeden übrigens, aber für diejenigen, die Know how verkaufen, die also nichts weiter haben, ihr Know how, also Dienstleister. Im Prinzip muss man also ganz einfach sagen, weil alle Dienstleister, für die ist das mega interessant, weil wenn du ein Produkt hast, was man anfassen kann, was man wiegen kann, da ist das nur zum Teil möglich, vielleicht auch gar nicht.

Volker

Oder man braucht halt Kreativität, dass ich zu meinem Produkt eine Dienstleistung schaffe. Dann habe ich es wieder.

Thomas

Genau das haben wir damals gemacht, haben wir, glaube ich, mal drüber gesprochen. Zu den Zeiten, wo ich die fünf Systemhäuser hatte, da haben wir die Computer. Eigentlich haben wir die Computer nur getauscht, Das war Geld gegen Computer getauscht und es war uns auch egal, ob wir da was dran verdienen oder sogar was. Drauflegen. Darf man gar nicht laut sagen, ist aber verjährt, weil es ja eigentlich nicht erlaubt ist, dass man unter Einkaufspreis verkauft. Mussten wir teilweise machen, weil dann irgendwelche Discounter, die Computer verkauft haben, billiger verkauft haben, wie wir sie eingekauft haben. Und wir haben dann gesagt, wir gehen den Preis mit, aber uns die Dienstleistung dazu. Genauso ist es und dadurch hat es enormen Mehrwert bekommen. So, und wenn ich jetzt so einen Vortrag halte, so eine Keynote empfange ich oft an und frage und ich frage dich das jetzt folge und es ist nicht vorbereitet, nicht gescriptet, deswegen einfach mal so, wobei du das Thema natürlich schon kennst. Aber wenn ich dich fragen würde, ich sage mal, wenn ich dir eine Methode erklären würde, wie du ein Business machst. Und bei der Methode steht fest, dass die hochgradig unmoralisch ist, weil du definitiv mit deinem Partner, mit deinem Käufer und Verkäufer bist. Ja, ich will nicht einen Streit kriegst, aber zumindest mal unterschiedlicher Meinung bist und unterschiedliche Interessen verfolgt. Und zwar so unterschiedlich, dass sie 180 Grad auseinander liegt, also entgegengesetzt. Würdest du diese Methode lernen wollen? Nein oder umsetzen wollen?

Volker

Nein.

Thomas

Lassen Sie Nein. Die Frage ist. Und wenn ich das in den Vorträgen stelle, dann sind die Leute immer ziemlich geschockt, weil die Frage ist, warum macht ihr das an?

Volker

Ich habe so was, wir machen das.

Thomas

Täglich, wir machen es tagtäglich fast alle. Ich versuche das weitestgehend zu vermeiden, aber es kommt immer mal wieder vor. Ich weiß, du machst das auch noch. Und viele, viele andere unserer Zuhörerinnen und Zuhörer machen es leider auch. Was meine ich damit? Also der Punkt ist folgendes Wenn du ein ganz normaler, gesunder Unternehmer bist, also gesund im Sinne nicht körperlich gesund, sondern geistig gesund, das heißt, was musst du dann wollen? Du musst wollen, dass du eine bestimmte Leistung oder Dienstleistung gesprochen. Über Dienstleister, über Know how. Du musst also dein Know how, wenn du es per Stunde bezahlt bekommst, also praktisch das, was die meisten machen Zeit gegen Geld tauschen. Wie kann man es besser formulieren, dass es nicht nur negativ klingt? Zeit gegen Geld eintauschen? Nach Stunden bezahlt werden? So?

Volker

Ja, aber.

Thomas

Ich will es jetzt mal gar nicht.

Volker

Sind Honorare letztendlich, die für eine Zeit gezahlt werden? Deswegen finde ich die Begrifflichkeiten auch in Ordnung. Und ich finde ja auch, manchmal ist es ja auch bewusst, dass man das vielleicht macht. Es muss erst bewusst werden.

Thomas

Auch genau. Übrigens für Anfänger ist das tatsächlich der Weg, der richtig ist. Aber er hat eine ganz, ganz große Gefahr. Und zwar folgendes. Wenn du also diese Zeit gegen Geld eintauscht, dann passiert ja folgendes Das Finanzamt sagt zu dir, Du musst als Unternehmer eine Gewinnerzielungsabsicht nachweisen. Wenn du das nicht tust, ist es Liebhaberei. Hast du ein Problem? Und natürlich steht das Finanzamt nicht auf die Sprünge. Helfen? Natürlich willst du Gewinn machen. Also was musst du wollen, wenn du Zeit gegen Geld tauscht? Du musst wollen, dass deine Zeit so teuer wie möglich verkauft wird, dass du also so viel Geld wie möglich bekommst für deine Zeit, die du dort investierst. Und gleichzeitig, wenn du eine Aufgabe hast, wäre es doch schön, wenn du an dieser Aufgabe möglichst viel Zeit verbringen kannst. Weil jeder Neukunde kostet Geld ist nur einmal ein Auftrag, das heißt bekommst ein Auftrag eine bestimmte Leistung zu erbringen. Und du sagst dann, das dauert zehn Stunden oder 50 Stunden und je länger das dauert, desto lieber ist es. Und wenn du dann noch sagst, zusätzlich der Stundensatz ist nicht 50 €, sondern 100 €, dann ist es halt besser. Und wenn du sagst, das ist nicht 100.000 und 200 € ist auch besser. Und das ist völlig normal. Wenn du so denkst, du musst so denken als Unternehmer, richtig, genau so dein Partner, dein Kunde. Ich nenne jetzt ganz bewusst Partner, weil Zeit gegen Geld ist eigentlich keine Partnerschaft, sondern eine Gegnerschaft. Was muss der denn denken, wenn der unternehmerisch gesund ist? Der muss doch genau das Gegenteil denken, weil er hat auch eine Gewinnerzielungsabsicht. Der muss also diese bestimmte Leistung in so einer kurzen Zeit wie möglich bekommen wollen und natürlich zu einem so günstig wie möglichen Stundensatz. Außerdem sein Interesse ist 180 Grad entgegengesetzt von deinem, nämlich es soll so schnell wie möglich gehen und es soll so billig wie möglich sein, was auch absolut legitim ist und völlig normal und absolut gesund. Einverstanden? Ja, absolut. So, und damit seid ihr bei dieser Zeit gegen Geld pauschal vom Staat weg hochgradig unmoralisch und unethisch unterwegs, weil kein Geschäftsmodell impliziert Streit, Gegnerschaft, unterschiedliche Meinungen. Ich finde, das ist scheiße. Auf Deutsch gesagt darf man das sagen. Ich finde das also ein System, was nicht klug ist, nicht intelligent. Das ist keine gute Lösung. Was ist die Alternative?

Volker

Warum es natürlich so einfach ist, mit diesem System zu arbeiten. Das liegt natürlich daran, weil es extremst gelernt ist. Das heißt, du hast mit Handwerkern zu tun, Stundenzettel. Also das ist ein System, das wird mir gerade bewusst. Das ist natürlich gelernt und jeder versteht es sofort. Ja, das stimmt. Aber das sind ja immer die gefährlichen Sachen. Genau diese.

Thomas

Das Schöne ist, ich bin ja da ziemlich extrem. Nur durch die Extreme wird man da deutlich. Aber es gibt natürlich, und das ist so deine Baustelle ja immer auch diese Zwischenschritte, das ist, was wir immer das eine machen, ohne das andere zu lassen. Also wenn du sagst, Handwerker, mein Stiefvater zum Beispiel, das war ja auch ein Handwerker, ein Fliesenleger, Meister, und der hat gesagt, na, es gibt mehrere Möglichkeiten, wie ich bezahlt werde, wenn ich ein Bad fliesen, dann kannst du mich bezahlen nach Stunden. Also man hätte ihn nach Stunden bezahlen können. Theoretisch. Und viele seiner Kollegen sind eben auch nach Stunden bezahlt worden. Und er konnte das mit seiner Ethik nie vereinbaren, weil er hat damals schon gesagt, das habe ich von ihm gelernt. Wenn du nach Stunden bezahlt wirst als Handwerker, kriegst du es im Kopf gebacken, schnell zu sein. Ja, wenn du eine gute Ethik hast, schon. Aber dieser Widerstreit in deinem eigenen Kopf zu sagen Ja, natürlich will ich schnell sein und kriegt dann auch eine Empfehlung und kriegt neue Kunden. Und die sagen, da war richtig schnell, aber eigentlich möchte ich doch Geld verdienen und ich muss doch auch die Miete bezahlen und es wird alles teurer. Was ist denn, wenn ich jetzt eine Stunde länger brauche? Oder zwei? Oder sie?

Volker

Ich sage nur dem Beispiel. Das ist ja relativ einfach, wo man die Konflikte sieht, wenn irgendetwas in sieben Stunden fertig ist, das heißt, wenn ich jetzt einen acht Stunden Tag rechne, für diese eine Stunde kriege ich nichts mehr, also wird es acht Stunden dauern.

Thomas

Ja, genau das ist der Punkt. So, und es gibt zwei Zwischenstopps auf dem Weg dorthin zu meinem System. Der erste Zwischenstopp ist. Mein Stiefvater immer gesagt hat, er arbeitet niemals nach Stunden. Dazu ist er zu schnell, zu gut und er will sich auch nicht verbiegen. Das war so ein Knautschkopp, aber das war ein Vorteil, weil er war wirklich ganz geradeaus, ganz direkt, und hat gesagt, das werde ich nie tun, mich da zu verbiegen. Deswegen hat er zwei Methoden angewendet, nämlich die erste. Und die finde ich spannend. Er ist nach Quadratmeter bezahlt worden. Das ist eine ganz andere Nummer, weil dann haben die Leute ausgerechnet wie lang braucht ein normaler Fliesenleger. Viele haben dann gesagt Naja, das wollen wir nicht machen, weil dann macht er das besonders schnell und macht er das doch gründlich. Und dann hat man Stefan dann gesagt Also guckt euch meine Arbeiten an. Der war sehr, sehr gründlich. Der hat also tolle Methoden gehabt, wie das extrem gut funktioniert, das Spaltmaße der Fugen usw. Das Fugenmaß ganz exakt, Da hat er tolle Methoden gehabt. Und wenn man ihm dann vertraut hat und gesagt hat, okay, dann ist er nach Quadratmetern bezahlt worden und dann hat er sich immer kaputtgelacht, weil er extrem schnell war. Und die Leute haben gesagt Naja, es ist zwar irgendwie, du warst ja nur einen halben Tag da. Ein anderer Fliesenleger hat mir angeboten, es dauert drei Tage, Du warst nur einen halben Tag da. Ja, aber es ging darum, diese 30 Quadratmeter zu fliesen. Punkt. Und der Preis ist jetzt gleich wie bei dem ersten Angebot. Zeit gegen Geld. Also drei Tage mal so und so viel Euro. Ich habe das genauso viel bezahlt, aber ich habe nur einen halben Tag gebraucht. Es war alles prima. Und was er auch manchmal gemacht hat, ist nicht der Quadratmeter gegangen ist, sondern hat gesagt, das Bad zu erstellen kostet so und so viel, was so ähnlich ist wie nach Quadratmetern so eine Gesamtsumme. Das ist so ein Zwischenschritt, den man gut machen kann. Ich glaube, das ist so man kann über ihn denken und sagen, was man will. Ich habe da meine eigene Meinung, das wissen wir ja. Wir haben nicht so das allerbeste Verhältnis, aber da habe ich von ihm gelernt. Also so hat jeder Mensch etwas, kann zu einer besseren Welt beitragen, sozusagen. Also das ist so ein ein Weg und eine andere Geschichte ist du kannst das, ich muss jetzt.

Volker

Weil es rattert. Wir haben dieses Thema schon so oft besprochen, aber es rattert natürlich, was es auch total cool macht. Jetzt diese Methode. Ich komme schlagartig, ich weiß, das ist ja auch ein Sinn des Systems. Ich komme aus der Vergleichbarkeit raus.

Thomas

Ja, genau.

Volker

Das ist sogar eines der stärksten Argumente. Ja, du kannst natürlich versuchen, den Preis noch zu vergleichen, aber wenn die Bemessungsgrundlagen unterschiedlich sind, wird es schwieriger. Einfach.

Thomas

Das ist so! Der Punkt ist aber, wenn du aus ganz aus der Vergleichbarkeit draußen bist, dann haben natürlich deine Auftraggeber auch so ein bisschen Bedenken oftmals und sagen Ach, ich kann es mit nichts vergleichen, ist das wirklich gut? Ist das wirklich relevant? Ist das zu billig? Ist das zu teuer? Also Menschen sehnen sich auch so ein bisschen nach einer Vergleichbarkeit und deswegen habe ich halt eine Methode entwickelt, wo du schon vergleichen kannst, aber eben nicht mit einem Mitbewerber. Weil das, was du da ansprichst, ist ja der Vergleich, den man nicht magister mit einem Wettbewerber, mit einem Mitbewerber, oder? Genau.

Volker

Genau darum ging es mir gerade.

Thomas

Ja, genau das ist darum, worum es ging. Aber jetzt ganz aus der Vergleichbarkeit rauszukommen, hat auch viele Nachteile. Also die Frage ist, und das ist ein guter Impuls. Die Frage ist, womit vergleichen wir denn? Ja, und da gibt es dieses wunderschöne Beispiel, das wir von Picasso schon genannt haben. Ich würde das nicht so ausführlich machen, weil das haben wir schon besprochen, wo er gefragt wurde Wie lange hast du gebraucht, um das Bild zu malen? Für 2 Millionen $? Und dann hat er gesagt Naja, zwei Stunden und dann hat der Amerikaner das gekauft, hat gesagt Wow, das ist ja ein cooler Stundensatz. Zwei Stunden, 2 Millionen $. Und Picasso soll gesagt haben Junger Mann, du zahlst nicht die zwei Stunden, die ich gebraucht habe, um das Bild zu malen, sondern du zahlst die 88 Jahre, die ich gebraucht habe, um zu lernen, wie das geht. Das heißt, wir vergleichen dann in dem Fall diese 2 Millionen $ mit den 88 Jahren. Das heißt, wir vergleichen schon etwas, oder wir vergleichen die anderen Bilder, Wir brauchen auch eine gewisse Vergleichbarkeit. Das macht schon Sinn. Ich sage dir ein anderes Beispiel Ich bin ja schon sehr, sehr früh, mehr oder weniger unbewusst auf dieses Thema gestoßen, wahrscheinlich auch durch mein Stiefvater. Insofern darf ich mal so ein bisschen dankbar sein mit dieser. Der gesagt hat, niemals kann mich jemand nach Zeit bezahlen, weil das rechnet sich für mich nicht, ich bin viel zu schnell. Ich bin ja haben wir glaube ich schon mal erzählt, sehr früh schon illegal Auto gefahren, schon mit 14 und bin auch schon sehr, sehr früh Autorennen gefahren. Ich habe mit 17 mein erstes Autorennen gefahren, noch ohne Führerschein. Das war halt sau cool, weil niemand hat mich nach dem Führerschein gefragt. Also man durfte da nicht mit 17 mitfahren, sondern Führerschein war Voraussetzung. Aber niemand hat mit gerechnet, dass jemand so dreist ist und einfach da mit dem Auto hinkommt und sagt So, ich bin hier und das Startgeld bezahlt und einfach mitfährt. Also habe ich gemacht und habe da ja auch ganz gute Erfolge gehabt im kleinen Rahmen. Also ich war ja jetzt nicht irgendwie professionell unterwegs, aber so im kleinen Rahmen und habe auch da wirklich auch später hat es ja eine ganze Zeit lang gemacht, auch mit einem deutschen Sportwagen aus Zuffenhausen. Auch richtige, schöne große Pokale gewonnen. Auch erste Preise, die bei uns im Wohnzimmer stehen, wo meine Frau sagt, die müssen im Wohnzimmer stehen oder die können nicht woanders stehen, die müssen ja natürlich wissen, wo zum Beispiel ist, muss auch jeder sehen. Man stellt halt seine Erfolge dorthin, wo man sie sieht. Und warum ich das erzähle, ist. Was mich damals gewundert hat. Ich war da relativ gut und. Ich habe für einen. Ich glaube, es war sogar ein erster Platz einen Fresskorb bekommen. Also wunderschön. Großer Fresskorb. War cool gemacht. Was kostet ein Fresko damals? Ich weiß nicht. Und weil ich Erster war. Und bei einer anderen Veranstaltung, war ich nur Dritter und habe einen Scheck bekommen. Über 500 DM. Damals als dritte. Das heißt, der zweite hat deutlich mehr bekommen. Und der erste hat einen deutlich vierstelligen Betrag bekommen. Ich weiß nicht, wie viel das war, aber es waren mehrere 1000 Mark, was der erste bekommen hat. Und ich habe mich gefragt Was ist denn jetzt der Unterschied? Was habe ich denn jetzt hier anders gemacht? Ich bin schnell Auto gefahren. Ich habe das gleiche Auto verwendet. Theoretisch hätte man abmessen können Wie viel Meter waren das? Wie lange habe ich gebraucht, um. Das sind immer so Slalom rennen gewesen. Also Parkplatz rennen. Kannst du das noch sagen? Da gab es das, was man so auf den Parkplätzen der Einkaufszentren. Die waren abgesperrt. Und dann sind die Leute da im Slalom rumgefahren. So was habe ich damit gefahren. Nichts Aufregendes, nichts Professionelles, Aber hat Mords Spaß gemacht. Und ich habe gedacht, das ist der gleiche Parkplatz. Es ist die gleiche Strecke. Was zur Hölle ist jetzt hier anders? Hast du eine Idee, was da anders war?

Volker

Nein, aber du wirst es uns verraten.

Thomas

Es ist spannend. Das ist wirklich die Überlegung. Der Veranstalter war ein anderer. Und das war noch nicht der Punkt, sondern der Veranstalter hat eine größere Reichweite gehabt. Das heißt, es waren deutlich mehr Zuschauer.

Volker

Da und damit natürlich interessierter. Ja, klar.

Thomas

Das wusste ich, dass du da interveniert und was sagst, weil das ist dein Business. Wenn ihr in eurem Radiosender bei Antenne eins eine größere Reichweite habt, dann seid ihr nicht nur interessant für Werbetreibende, sondern kriegt eben auch pro Werbespot einen höheren Beitrag.

Volker

Ja, mit Verzögerung. Aber klar. Ja, aber das ist das System. Bist du das?

Thomas

Und das System? Der Werbespot dauert noch 30 Sekunden. Egal, welche Reichweite du hast. Also, warum wird ein Werbespot, der vielleicht weltweit gesendet wird, für ein großes Unternehmen? Apple, Bayer und immer da, wo vielleicht nur Musik ist? Oder ein internationaler Text? Kriegst du da das Gleiche, wie wenn ein lokales Mainzer Unternehmen einen 30 Sekunden oder 45 Sekunden Spot bei euch schaltet? Wird da der gleiche Preis aufgerufen? Nein, es ist die gleiche Arbeit.

Volker

Nicht witzigerweise. Es ist nicht immer, weil natürlich, je größer ein Kunde wird, ändern sich dann auch ein bisschen die Ansprüche und die Wünsche, aber faktisch die Arbeit, die dahinter steckt. Das System, das dahinter steckt, ob es nun lokal oder bundesweit ist, ist sehr identisch. Ja, das.

Thomas

Ist der Punkt. Du kriegst also für eine messbar mehr oder weniger identische Leistung unterschiedlich viel Geld. Warum? Weil der Impact anders ist, die Wirkung anders ist, der Nutzen anders ist Das sind alles diese Begriffe, die Reichweite anders ist. Und das ist mir damals noch nicht so bewusst gewesen, weil ich habe mir da Gedanken gemacht, warum. Was macht das? Ich meine, das ist die Diskussion, die wir heute immer führen. Warum kriegt ein Fußballprofi bei Bayern München so viele Millionen pro Jahr für 90 Minuten und so und so viele Tage Training, die er tatsächlich machen muss? Und ein Drittligist, der genauso viel trainiert. Und bei dem dauert das Spiel auch nur 90 Minuten. Wieso kriegt der deutlich weniger? Ist er schlechter? Ist der anders? Vielleicht ist er tatsächlich schlechter? Mag sein, aber ist das.

Volker

Ich setz noch was dagegen. Vermutlich trainiert der Spieler in einer unteren Liga sogar noch viel mehr, weil er immer noch den Wunsch hat aufzusteigen. Also ich sage sogar, der macht mehr Arbeit.

Thomas

Genau. Er will ja irgendwo hin.

Volker

Und bekommt weniger dafür.

Thomas

Und bekommt weniger dafür. Aber das ist ja übrigens eine Folge daraus machen. Weil das ist ja genau der Punkt, dass er sagt du hast eben ein Naturtalent im Fußball, der wirklich auf Bundesliga Niveau spielen könnte. Und der spielt einfach so, weil er besser ist wie alle anderen. Dass er gerade so ein bisschen besser spielt wie alle anderen. Der wird nie in die Bundesliga kommen, sondern der muss mehr trainieren. Der muss besser noch besser, Der muss immer 100 % geben, damit der Scudder von Bayern München da jetzt im Publikum heimlich sitzt sieht Oh, das ist ein Ausnahmetalent. Es nützt dir nicht, besser zu sein. Du musst immer deine beste Leistung bringen. Das ist das, was du sagst. Das ist hundertProzentig so, dass der wahrscheinlich mehr trainiert, weil er nach oben will. Aber es spielt auch keine Rolle. Der Unterschied zwischen diesen beiden, ob der jetzt noch nicht so gut ist, drückt mal so aus. Und der andere vielleicht etwas mehr Erfahrung hat auf internationalem Parkett und und und. Das sind alles Argumente, die auch einen Preisunterschied rechtfertigen würden. Aber diese extremen Sprünge, dass wir über hohe Millionenhonorare zweistellige Millionenhonorare sprechen pro Jahr, das ist damit nicht mehr zu erklären. Das ist aber erklärbar, weil die Reichweite, das Merchandising, die Verträge, die Werbeverträge. Also wenn der dann irgendwie auf seinem Trikot ein Logo drauf hat, naja, das ist dann dem Unternehmen extrem viel wert und so wird das berechnet. Das heißt, wir kennen das eigentlich aus der Praxis, wir erleben das jeden Tag.

Volker

Und jetzt auch noch aus der anderen Sicht. Natürlich ist auch für den Fußballspieler nicht nur, dass er das Talent bringen muss, es hat natürlich auch einen anderen Preis, bekannt zu sein.

Thomas

Absolut.

Volker

Das heißt, das muss man immer wissen, weil da wird immer gesagt Oh, die verdienen so viel. Man muss immer überlegen Möchte ich. Das, dass ich nicht mehr unerkannt auf der Straße gehen kann und immer angesprochen werden. Das hat auch einen Preis, der damit abgegolten wird.

Thomas

Und das ist ein extrem hoher Preis. Im ersten Augenblick klingt das toll und man gibt auch am Anfang gerne Autogramme usw. Aber irgendwann wird es dann doch nervig, wenn ich keinen Schritt mehr tun kann und die Paparazzi vor meiner Villa auf der Lauer liegen und dann durch geschlossene Fenster fotografieren, um alles mitzukriegen. Im Markt sagst du okay, es ist zwar schön, aber jetzt würde ich mich gerne mal zurückziehen. Jetzt bin ich gerade nicht so gut drauf.

Volker

Ich wollte nur einfach, dass so Dinge. Das wird halt oft nicht beachtet. Das wird auch mitbezahlt.

Thomas

Und so gibt es eben ganz, ganz viele Beispiele, die ich in dem Vortrag da erzähle aus meiner Historie. Max noch so eine kleine Geschichte hören kann. Okay, das ist schon etwa 45 Jahre her, das war 17 Jahre, das kann man sich so ungefähr ausrechnen. Stimmt, das habe ich mein zweites Lehrjahr angefangen und das war so im September. Und ich weiß noch ziemlich genau, dass es ein ganz, ganz toller Tag war. Morgens um 7:30, strahlend blauer Himmel und ziemlich gute, angenehme Temperaturen, schon über 20 Grad. Also verblüffend für den September. Und warum weiß ich das noch? Was für ein Wetter an dem Tag war? Weil es ein besonderer Tag war. Weil ich bin da mit meinem 17 Jahre Schlosser, Maschinenschlosser, Lehrling im zweiten Lehrjahr und an diesem Tag. Ich habe da ein neues Auto gehabt, also ein Gebrauchtwagen, aber ich habe den da schon acht Wochen gefahren, und zwar einen silberfarbigen Porsche. Neun elf Tage war es ein cooles Auto, wie ich dann als Lehrling war auf dem Parkplatz und ich kann mich deswegen an den Tag so genau erinnern, weil als ich aus dem Auto ausgestiegen bin, hat mich der Ausbildungchef, der Leiter der Ausbildungsabteilung gesehen, hat mich angeguckt, ist dann wortlos weitergegangen und hat mich dann aber, als ich in der Lehrlingshalle dort war, zu sich gerufen ins Büro. Und damals war es noch so Er hat mich geduzt, ich habe ihn gesiezt, so wie sich das gehört hat für die damalige Zeit. Und da hat er gesagt Thomas, das geht nicht, das ein Lehrling ist wie ich ja früher, dass ein Lehrling bei der Firma Michelin mit einem Porsche auf dem Parkplatz fährt, das geht nicht. Und dann habe ich ihn angeguckt Wieso geht das nicht? Ich mach das schon seit acht Wochen, also scheint zu gehen. Und da hat er gesagt Nein, das meinte ich, das geht nicht, das ist. Das ist ja, wo hast du das Geld her? Ich kenne deine Eltern, die haben auch nicht so viel Geld verdient wie du verdienst das. Ich habe damals etwa 350 DM verdient im zweiten Lehrjahr. Und es war klar, davon kann man sich keinen Porsche, obwohl er gebraucht war. Aber es geht nicht. Also ja, und was für ein Nebenjob. Du bist doch hier einen ganzen Tag. Ich habe auch nie gefehlt. Und da habe ich gesagt, ich bin okay. Okay, ich mache Musik in einer großen Diskothek, da mussten die Leute alle aufs Land gefahren. Heute fahren sie alle in die Stadt, fahren Diskotheken, haben fast 1500 Leute reingepasst und dort war ich angemeldet und habe dort verdient pro Monat 2500 DM netto, also angemeldet. Und ich habe halt den Fehler gemacht. Wenn ich das Geld damals gespart hätte und angelegt hätte, wäre ich wahrscheinlich heute mehrfacher MultiMillionär. Ich muss mir halt ein Porsche kaufen, aber meine gute Zeit, was ist das Learning daraus? Die Frage ist, wieso bekomme ich für fünfmal acht Stunden 350 Mark als Lehrling und für drei Abende Freitag, Samstag, Sonntag, 2.500 €? Wie passt das zusammen?

Volker

Ja, wir sind hier auch in der Wirkung. Wenn du guten Job gemacht hast und die richtige Musik gespielt hast und der Laden voll war und.

Thomas

Die haben mich gefragt, was willst du dann haben und haben es dann wie viel Besucher passenden da rein? 1500 habt ihr denn momentan? Ja, es ist so gut und wir waren sehr stolz. So 800 bis 1200, ist das okay? Um was trinken denn die Leute? Wie lang bleiben die denn so? Und was kostet so ein Getränk und was verdient er dann? Solche Fragen habe ich gestellt und dann habe ich. Ich mache jetzt hier mal so zwei, drei Probeabende und wir reden dann darüber, wie viele Leute jetzt da sind und ob ihr das an dem Umsatz merkt. Und das haben wir gemacht. Das heißt, bevor feststand, was ich da bekomme, das war ja wie eine Probezeit, die wollten das ja auch, Aber ich habe es halt umgedreht und habe gesagt na, wir schauen mal, ob es dann Impact gibt. Und ich hatte damals schon so ein bisschen einen Namen gehabt. Ich habe eine andere Diskothek aufgelegt, wo ich nichts bekommen habe, einfach nur Kost und Logis, sozusagen ohne Logis. Aber wir hatten auch ein Restaurant dabei, Da habe ich dann Abend durfte ich dann essen und hab dann die Getränke frei gekriegt. Und das Schönste war, dass die Mädels mich angehimmelt haben. Mehr habe ich nicht bekommen, aber es hat Spaß gemacht. Aber ich hatte da schon einen sehr guten Namen und deswegen wollten die mich unbedingt haben und ich wusste nicht, was ich da neben. Ich wusste auch nicht, was üblich ist und dann habe ich eben aufgelegt und dann kamen meine ganzen Fans dorthin und dann waren am zweiten Abend hat sich das rumgesprochen, das auch angekündigt worden war, die Hütte gest gestopft, voll und Leute abgewiesen worden an der Tür war, weil es einfach überfüllt war und bis morgens um vier und die Leute haben konsumiert ohne Ende. Und dann wahrscheinlich habe ich mich zu billig verkauft, aber das war klar, dass die mit Lachem im Gesicht mir gerne für die damalige Zeit extrem viel Geld diese zwei. Ich weiß nicht, was ich da brutto gekriegt habe, habe ich vergessen. Es ist schon so lange her. Für mich hat. Netto raus diese 2.000 € netto bekommen habe. Also das sind so Dinge, die haben mich mein ganzes Leben lang begleitet und deswegen bin ich so ein Verfechter von dieser Methode.

Volker

Wie du sagst, es sind alle glücklich, weil jetzt in diesem Beispiel die Diskothek hat mehr Umsatz, mehr Getränke und kann aus diesem Meer locker auch das Geld zahlen.

Thomas

Genau. Es geht nicht darum, dass du die Preise erhöht und dass du die ausgequetscht und den anderen über den Tisch ziehst usw. sondern im Gegenteil, es geht einfach um eine faire Honorierung. Und deswegen, da bin ich bei der Vergleichbarkeit wieder, ich bin nicht mit anderen vergleichbar. Und wenn du dann vergleichbar bist, dann sag ich, kriegen an der Kost die Hälfte oder noch weniger. Ja klar, aber der macht die Hütte nicht voll. Das ist so ein Punkt, der ganz wichtig ist. Und kommen wir mal auf diesen Punkt, wo wir angefangen haben. Wer ist denn der Zuhörer bei so einem Vortrag? Ein Dienstleister? Kennst du die Situation, wenn du irgendwo hin kommst und vor ein Problem gestellt wirst oder jemand du bist? Ich weiß, du bist mit mir gemeinsam, aber auch alleine in so wie nennt man die Supergroup zusammen, wo du dich mit anderen Unternehmern regelmäßig triffst, um auszutauschen auf Augenhöhe, also wo ein Problem andere Ideen auf Augenhöhe? Wäre es nicht besser und nicht schlechter als du, sondern ein Außenstehender hat immer bessere Ideen, wie du selbst bist.

Volker

Und wichtig ist, dass er anders unterwegs ist als ich. Einfach durch seine Wesensart. Wie er das macht? Genau. Ein anderer Blick.

Thomas

Ja. Kennst du die Situation, dass dir jemand, der ganz woanders unterwegs ist, ein Problem schildert, was für ihn so groß ist, dass er keine Lösung kennt? Dass er völlig verzweifelt ist und sagt Ich will jetzt hier nicht das aussprechen, aber es ist wirklich eine gruselige Situation. Ich weiß nicht mehr weiter und du hörst dir das an und was? Hast du das schon mal probiert? Und er guckt dich an, wie aus allen Wolken gefallen und sagt Wie geil ist das dann? Kennst du die Situation? Ja, klar, oft. Das kennen wir alle. Die zwei besten Freunde unterhalten sich über Eheprobleme. Und der andere sagt Du musst es so und so machen. Da wäre ich nicht drauf gekommen, weil wir diesen Blick von außen nicht brauchen.

Volker

Der Blick von außen und was ich meine, das machen wir beide Ja. Viel miteinander reden, das heißt, einfach auch mal in den leeren Raum. Dinge sagen, auch unsinnige Dinge sagen dürfen. Also es heißt geschützter Raum und Sachen einfach auf den Tisch legen und auf einmal sortieren sich die Dinge.

Thomas

Ja, und dann? Das Zuhören ist dann auch eine große, große Kunst. Was hatten wir gerade? Wann war das? Gestern oder vorgestern, wo wir eine coole Idee im Verlag hatten, wo du etwas gesagt hast, was du wahrscheinlich gar nicht so tiefsinnig gemeint hast? Ich habe das gehört. Ja, wenn man das jetzt zu Ende denkt, was für eine Konsequenz hätte das? Wie cool ist das denn? Und dann entwickelt sich so eine Idee und dann werfen uns die Bälle hin und her und dann entwickelt sich eine geniale Idee. Also solche Geschichten. Und wie lange dauert so ein Gespräch? Zehn Minuten. Eine Stunde. Aber doch keine drei Wochen.

Volker

Nein, so bist du kein Fall. Also die Konsequenz vielleicht daraus, was du entwickelst. Das kann ja noch viel länger dauern. Aber der erste Impuls? Nein.

Thomas

So, und was ist jetzt, wenn du Berater bist? Angenommen, du würdest das jetzt professionell machen, wie ich das zum Beispiel mache und bist Berater und jemand sagt, ich komm nicht mehr weiter, ich muss dringend meinen Umsatz verdoppeln als Beispiel, oder ich möchte mein Umsatz verdoppeln. Ich habe schon alles probiert, ich komme nicht weiter und du weißt einfach aus der Erfahrung raus. Und weil die schon so viel gesehen hast und weil du diesen Blick von außen hast und weil du andere Dinge mit berücksichtigen kannst. Ganz, ganz viele Gründe. Du weißt nach fünf Minuten, wie die Lösung aussieht. Ist das realistisch, dass so was oft vorkommt?

Volker

Es kommt vor. Also ich glaube, es kommt vor, aber auf alle Fälle dauert es nicht Tage und Wochen, bis du die Lösung siehst.

Thomas

Dann lass es eine Stunde dauern. Eine halbe. Also es geht nicht darum, ob es Minuten dauert. Es geht jedenfalls sehr, sehr schnell. So was passiert, wenn du jetzt Zeit gegen Geld tauscht.

Volker

Dann kannst du fünf Minuten berechnen.

Thomas

Ja, dann kannst du sagen, ich berechne mindestens eine Stunde, weil es eine halbe Stunde dauert. Ja, kannst du machen. Aber richtig lustig ist das nicht. Wenn du stattdessen bezahlt wird für eine Lösung, dann. Und der andere will da gar nicht da wochenlang mit dir diskutieren. Und dass du eine Evaluation machst und alle seine Mitarbeiter.

Volker

Im Zweifelsfall.

Thomas

Auf den Kopf stellt.

Volker

Ich sage mal zwei Ziffern. Wenn es ein wirkliches Problem ist und die Lösung ist da, dann bitte doch diese Lösung so schnell als möglich umsetzen und nicht noch drei Wochen künstlich warten.

Thomas

So, und das ist der Punkt. Jetzt zieht ihr beide in die gleiche Richtung, weil jetzt. Du willst möglichst ein wertschätzendes hohes Honorar für deine Leistung, für das Know how, für deine Lösung und das so schnell wie möglich, weil du willst dich auch nicht ewig damit beschäftigen und du hast ja die Lösung schnell. Und jetzt kommt der andere und sagt Jawoll, ich kriege hier eine geniale Lösung, die mir echt weiterhilft, die mich den Umsatz verdoppeln lässt. Oder was, wenn ich die Hütte statt mit 1000 Leuten mit 1500 Leuten füllen lässt? Das ist ein riesen Mehrwert. Gerne bin ich dann bereit, dieses Honorar zu bezahlen. Und natürlich möchte ich das so schnell wie möglich haben. Ich möchte das nicht in drei Wochen oder in drei Monaten haben oder in drei Jahren. Wenn die Lösung nach zehn Minuten da ist, hätte ich sie gerne noch zehn Minuten, dann zieht ihr am gleichen Strang. Das ist der Unterschied zwischen Zeit gegen Geld und Value. Du hast den Ausdruck am Anfang genannt, weil du bist viel, hast eine wertebasierte Honorierung. Dass wir einfach sagen So, was ist denn der Wert, den ich da erreichen kann? Und das sind so viele Faktoren, die da eine Rolle spielen. Und dass mal zu überlegen, welche deiner Dienstleistungen kannst du auf diese Ebene bringen. Ich würde das bei einem Kunden nicht schlecht finden, aber das ist so der technische Hintergrund. Und da gibt es ganz viele Zwischenschritte, wie du gesagt hast, So wie wir es eben besprochen haben, dass wir statt nach Zeit, nach Quadratmetern bezahlt werden, nach Projekten bezahlt werden, nach Lösungen bezahlt werden, nach Umsatzsteigerungen bezahlt werden. Und wie oft kriege ich gesagt Nein, das ist nicht zu bewerten. Doch es ist zu bewerten. Wenn es nicht bewertbar wäre, würdest du nicht gebucht werden. Wenn also kein monetärer Nutzen rauskäme, würden die Leute es nicht buchen. Also ganz, ganz viele Dinge. Und am Ende des Tages? Das machen wir in einer anderen Podcastfolge. In der nächsten. Vielleicht geht es darum Wann wird denn dieses Honorar bezahlt? Wenn das Ergebnis erreicht wurde? Am Anfang, am Ende. Aber das würde ich sagen. Das ist ein neues Thema, was auch sehr, sehr spannend ist. Das besprechen wir beim nächsten Mal. Einverstanden? Ja. Okay. Dann beim neuen Denken dieser Angebote, beim Best bist überlegen, welchen Wert erzeuge ich denn bei meinem Kunden? Und diesen Weg zu gehen und auch Widerstände mal auszuhalten, weil vielleicht der andere das gar nicht kennt, das haben wir noch nie gemacht. Ich will ja wissen, wie viel Stunden kommst du denn jetzt hier? Und wenn du dann sagst so selten wie möglich. Und er guckt dich dann an mit großen Augen. Willst du, dass ich oft komme? Oder willst du, dass ich dann Problemlöser? Bei diesem Ding, das neu zu denken, wünsche ich unseren Zuhörern und Zuhörerinnen. Allzeit bleiben sie mutig.