Gewinn vs. Umsatz

Volker: Das ist ein Thema, das kommt immer wieder auch mal vor. Ich glaube, wir haben sogar auch schon mal über diese unterschiedlichen Kategorien von Währungen im Unternehmen gesprochen. Heute Gewinn versus Umsatz, nennen wir es mal, ist das passend.

Thomas: Das ist so in etwa passend, wenn man so als Überschrift ist es glaube ich, okay, es geht um ein paar differenziertere Betrachtungsweisen Was ist wirklich wichtig? Welche Kennzahl ist keine betriebswirtschaftliche Betrachtung, sondern so eine strategische Betrachtung?

Volker: Und ich glaube, wir können von den Großen in diesem Bereich, wenn man genau hinschaut, wir können was von den lernen.

Thomas: Ja, nicht nur das. Das ist ja immer so die Gefahr, wenn man die Großen betrachtet, dass dann unsere Zielgruppe sagt, ja, die Großen wissen ja nur klein oder wir sind sogar alleine oder so, das passt ja gar nicht. Aber vielleicht können wir trotzdem was lernen.

Volker: Ich halte dagegen. Die Großen waren ja auch mal klein.

Thomas: Das stimmt. Man sagt sogar, dass in Amiland man in einer Garage so ein Unternehmen gründen kann, was in Deutschland leider nicht geht, weil ganz Bebauung. Du weißt es und keine Lüftung und kein Fenster. Und da sagt die untere Baubehörde dann Nein, du darfst in einer Garage kein Unternehmen gründen. Das wäre dann ein Thema für eine neue Podcastfolge.

Volker: Da können wir ja machen. Also Tesla hat ja gezeigt, man kann auch in Deutschland außerhalb der Regeln ganz große Werke bauen. Ja, aber anderes Thema. Lass uns mal, weil groß. Also wir beide denken jetzt an Apple und ich glaube, das ist ein gutes Beispiel für das, wo wir heute hinauswollen.

Thomas: Ich fange mal mit einem anderen Beispiel an, wo wir sagen, da sind ja so diese diese Geschichten der Wahrnehmung und des Marketings, was ja mit Wahrnehmung was zu tun hat und eben der Realität. Nehmen wir mal den Umsatz. Also wer ist größer? Pepsi Cola oder Coca Cola?

Volker: Ich enthalte mich jetzt so ein bisschen der Antwort, weil ich weiß es oder ich habe eine Ahnung. Ich tippe darauf, dass das Pepsi Cola oder ich bin mir relativ sicher, dass Pepsi Cola mehr Umsatz macht.

Thomas: Das Spannende ist, die meisten würden sagen Coca Cola, weil es einfach von der Marke her größer ist. Das heißt also, vom Umsatz her ist es so, dass Coca Cola ungefähr 38 Milliarden $ Umsatz macht pro Jahr, im letzten Jahr zum Beispiel, also knapp 39 Milliarden $ Umsatz. Coca Cola, während Pepsi Cola rund 80 Milliarden $ Umsatz macht, also gerade mal doppelt so viel mehr als doppelt so viel Umsatz. 80 Milliarden $ von Pepsi Cola, wer hätte das gedacht? Also das ist schon sehr verblüffend, wenn man so wie du viel mit Werbung auch zu tun hat, weil er ja über die Radio und Werbe Geschichten und vielleicht hast du sogar einen Spot für den einen oder anderen gesprochen. Dann hat man natürlich einen anderen Einblick und man weiß, naja, es geht nicht um das Getränk Pepsi Cola, sondern es geht um den Konzern Pepsi Cola und da gehört jede Menge andere Produkte noch dazu.

Volker: Ganze Fastfood Ketten gehören dazu.

Thomas: Deswegen ja genau nicht nur Getränke, unglaublich viele Getränke, wo nicht Pepsi draufsteht, sondern viele, viele andere Sachen. Aber spannend, nämlich 38 Milliarden, also knapp 40 Milliarden $ Umsatz für Coca Cola, 80 Milliarden $ Umsatz für Pepsi Cola. Was dann sehr spannend ist, ist, wenn man die Gewinnsituation dagegen liegt. Da hat nämlich Coca Cola 6,5 Milliarden $ Gewinn, während Pepsi Cola 6,3 Milliarden $ Gewinn macht. Da kann man sagen fast gleich viel. Das ist spannend, finde ich, dass man sagt So welchen Aufwand musst du treiben, um doppelt so viel Umsatz zu machen, um am Ende genauso viel oder sogar weniger Gewinn zu machen wie dein Konkurrent, der nur die Hälfte an Umsatz macht.

Volker: Ist aber für mich jetzt tatsächlich hochspannend, weil natürlich, wenn du jetzt so diese Marken Wertigkeit der beiden Begriffe nimmst, dann stimmt es ja mit dem Gewinn. So fühlt sich es ja auch an!

Thomas: Es gibt noch eine andere Statistik, nämlich das ist der Markenwert. Der Markenwert von Coca Cola liegt bei ungefähr 67 Milliarden $, und das sind sechs Mal so viel wie bei Pepsi Cola, sechsmal so viel. Das heißt, Coca Cola hat einen sechsmal so hohen Markenwert wie Pepsi Cola. Das ist. Jetzt können wir natürlich, wie du schon richtig gesagt hast, das reduzieren und sagen Naja, das sind die Großen, was hat das mit mir zu tun? Das ist eben Markenwert, Umsatz, Gewinn. Was machen wir damit? Ich nenne mal ein anderes Beispiel Wer macht denn mehr Umsatz im Markt der Smartphones? Na, nehmen wir jetzt nur die Smartphones. Wer ist da Marktführer? Was glaubst du?

Volker: Ich glaube, es ist eine Marke, die ich überhaupt nicht bedienen kann und mit der ich ein furchtbares Problem habe, wenn ich an Geräte der Hand habe.

Thomas: Ja, es geht mir ähnlich. Und insofern ist es ja eigentlich kein Glaube, sondern Wissen. Weil wenn wir beide das glauben würden, müssten wir sagen, das wäre Apple so, wir wissen aber, es ist nicht Apple. Jetzt müssen wir mal gucken, wie weit wir da sind. Also Samsung ist tatsächlich einer der Marktführer, hat aber nur 23,4 % Marktanteil. Mit den Telefonen ist Apple größer oder kleiner. Apple kommt auf 18 % Marktanteil, also 18 versus 23. Das finde ich spannend, dass Apple, wo die meisten, die sich nur oberflächlich mit beschäftigen, sagen, das ist der Größte, der Wichtigste, die haben gerade mal so mit Ach und Krach 18 % machen.

Volker: Ganz toll. Also man. Man kann’s. Man kann es übrigens im Alltag sehen. Das heißt, wenn du so eine Konferenz hast oder mehrere Leute, es sind immer mehr Samsung Geräte da. Es ist wirklich so, es sei denn du bist in einer gewissen Blase, dann ist es anders.

Thomas: Spannend ist, wie ich das mit dem Gewinn. An der Stelle.

Volker: Ja, wer ein bisschen die Bilanz und das Vermögen von Apple kennt. Apple macht deutlich mehr Gewinn.

Thomas: Kann man so sagen.

Volker: Ich weiß nicht wie deutlich, aber es wird sehr deutlich sein.

Thomas: Das kann man so sagen. Das wird sehr deutlich sein. Man sagt ungefähr, dass Apple ungefähr 80 % der Gewinne der gesamten Branche abschöpft. 80 % der gesamten Branche. Was uns nicht verwundert, wenn man das mal analysiert. Wir haben hier in 2021 einen Umsatz Rekord gemacht von 48 Milliarden €. Das hat Apple mehr Gewinn.

Volker: Na gut, aber jeder der Apple Geräte nutzt, weiß natürlich, was sie kosten und weiß auch, dass er dort mehr bezahlt für diese Marke.

Thomas: Ja, das ist dann schon teilweise Strategie. Apple macht im Quartal ungefähr 100 Milliarden € Umsatz, rund 25 Milliarden $ Gewinn.

Volker: Was lernen wir jetzt für uns daraus?

Thomas: Die spannende Frage ist Worauf legen wir den Fokus? Ob du nun solo Unternehmer bist, Einzelunternehmer und kleines mittelständisches Unternehmen, da haben wir ja auch Zuhörer. Was lernen wir daraus? Worauf legst du den Fokus? Willst du Marktführer sein? Willst du deine Marke nach vorne bringen? Willst du den meisten Gewinn machen? Was ist für dich am spannendsten? Ich glaube, dass es einen Quotienten braucht, einen Quotienten, wo man sagt Wie viel Aufwand muss ich treiben, um wie viel Kunden zu gewinnen und wie hoch ist der Gewinn daraus? Konkretes Beispiel Angenommen, du wärst Coach, du hast eine Praxis oder du bist Psychotherapeut und also so eine Praxis, wo du Leute therapiert, coacht und du sagst Naja, so eine Coaching Sitzung dauert irgendwie 50 Minuten, die dauern oft so 50 Minuten deswegen, damit du deinen Zeitplan pro Stunde machen kannst. Dann hast du immer zehn Minuten zum Wechsel. Deswegen sind das oftmals keine 60 Minuten. Außerdem ist eine versteckte Preiserhöhung auch geschickter, dass eben die Stunde nur 50 Minuten dauert. Wie viele Kunden kannst du dann pro Tag in der Theorie abarbeiten? Ich sage mal so fünf, sechs Kunden, da bist du schon voll ausgebucht. Das heißt, es wäre voll Auslastung.

Volker: Wenn du es ernsthaft betreibst, schaffst du keine fünf?

Thomas: Nein, im Leben vor allen Dingen nicht an fünf Tagen in der Woche.

Volker: Also das muss man einfach so sagen, weil jeder, der Gespräche führt, weiß, wie, wie anstrengend das ist. Wenn du diese Gespräche so führst, dass du in dem Gespräch präsent bist und achtsam, wie man heute sagt. Ich halte dann wahrscheinlich drei schon für sehr ambitioniert.

Thomas: Da bin ich 100 Prozentig bei dir. Und an wie viel Tagen machst du das? Machst du das wirklich an fünf Tagen? Ich glaube, dass man bei 3 bis 4 Gesprächen an fünf Tagen an Ich habe gar nicht auf physikalische, mentale Grenzen ankommt. Ich weiß nicht, wie viel Jahre man das machen kann in einer entsprechenden Qualität. Und wenn du dann guckst, was nimmt ein guter Coach pro Stunde, pro 50 Minuten sozusagen. Viele dümpeln so bei 60 € rum, 75 € 100 € ist schon deutlich seltener. 150 € ist dann schon fast Königsdisziplin, oder? Ja, es gibt natürlich Ausnahmen. Es gibt die vielzitierte Sabine ausgenommen, die nimmt, die hat mal zu mir gesagt, sie nimmt Schmerzensgeld, weil sie eigentlich gar keine Einzelcoaching Runden machen will. Die nimmt dann 750 € die Stunde. Man muss aber zwei Stunden buchen, mindestens. Da kommt dann halt Vorstandsvorsitzende. Das ist auch okay, aber das ist die Ausnahme. In der Regel dümpeln wir so zwischen 70 und 100 € rum. Es gibt eine schöne Quelle im Manager Magazin, die sagt irgendwie was von 40 € im unteren Bereich und 120 130 € im oberen Bereich, so im Schnitt. Also da gibt es immer Ausreißer nach oben und unten.

Volker: Nur so als Einschub Die 70 € sind letztendlich schon ein kritischer Wert als Selbständiger mit all den Kosten, die man da umrechnen muss. Von Krankenversicherung über Altersvorsorge ist es eigentlich schon nebendran.

Thomas: Es ist nebendran. Eigentlich muss das Finanzamt an der Stelle sagen Es ist Liebhaberei, man darf die Gewinnerzielungsabsicht an der Stelle ernsthaft bezweifeln. Also wenn ich Finanzbeamter wäre, würde ich die nur bei 70 € ernsthaft bezweifeln. Ich habe eine schöne Präsentation, die ich oftmals bei Workshops und Vorträgen zeige. Wenn du dir mal ausrechnet, wie viele Tage kannst du pro Jahr arbeiten? Willst du pro Jahr arbeiten, wenn du da die vier Tage Samstage Sonntage raus rechnest? Wenn du vielleicht paar Tage Urlaub rausrechnen lässt, wenn du mal so ein paar Tage für auch mal Kranksein raus rechnest und dann sagst Naja, wie viele Kunden pro Tag kannst du jetzt tatsächlich abarbeiten? Dann sind so Wenn wir von diesen drei Kunden pro Tag jetzt ausgehen, dann sind wir vielleicht bei maximal 500 Stunden pro Jahr. Ansonsten ist eine Obergrenze so ungefähr bei 1000 Stunden pro Jahr. Weil du musst ja noch die Akquise machen, du musst die Buchhaltung machen, du musst das Marketing machen, du musst am Unternehmen arbeiten und nicht nur im Unternehmen. Also realistischerweise ist so 11.200 Stunden pro Jahr ist eine Obergrenze. Wenn ich jetzt mit den 75 € pro Stunde rechne und wenn wir bei 75.000 €. Wir wissen aber Du schaffst keine 1000 Stunden, sondern bei der Rechnung, die du gemacht hast, drei Klienten an vielleicht vier Tagen. Wie auch immer. Oder vielleicht sogar nur an drei. Wie ausgelastet bist du? Dann reden wir über. Über Zahlen. Die sind unterirdisch, ganz klar. Das heißt also allein von der Anzahl der Kunden. Angelo, du wärst doch voll ausgelastet. Stehst du ja wirklich gut da. Du hast die meisten Kunden der Stadt. Was bedeutet das? Was? Was bedeutet das für dein Marketing? Du musst jeden einzelnen Kunden neu akquirieren. Was für ein gigantischer Werbeaufwand dazu nötig ist, diese hohe Anzahl an Kunden zu gewinnen.

Volker: Was, das mir gerade einfällt? Ich denke gerade an Schlecker. Die haben eine Zeit lang damit geworben, dass sie das Unternehmen in ihrer Branche sind mit dem meisten Umsatz. Wo ist Schlecker heute? 

Thomas: Ja, ich habe eine Kundin mal gehabt, die war früher Filialleiterin bei Schlecker. Warum habe ich die als Kundin nicht? Weil sie noch bei Schlecker angestellt ist. Das ist eine spannende Frage von Umsatz. Ich meine, das ist keine neue Erkenntnis, da können wir uns nichts kaufen. Wir haben ja gesagt, wir machen jetzt keine betriebswirtschaftliche Session hier heute draus, sondern fassen mal den Begriff Umsatz mal ein bisschen weiter, indem man sagt, wir sind das Unternehmen mit den meisten Kunden. Das ist ja das, was Schlecker vielleicht auch gemeint hat. Die haben so vielleicht sogar wirklich zahlenmäßig gemeint mit dem meisten Umsatz. Was kann ich mir dafür kaufen? Samsung macht mehr Umsatz wie Apple, Coca Cola macht die Hälfte an Umsatz wie Pepsi Cola. Ist es wirklich erstrebenswert, viele Kunden zu haben, viel Umsatz zu machen? Ist das erstrebenswert? Ich glaube, es gibt da eine andere Lösung, die viel, viel spannender ist. Was wäre, wenn du sagst, wir sind das Unternehmen, was die wenigsten Kunden hat in dieser Branche? Und zwar nicht, weil wir nicht gebucht werden, sondern weil wir zum Beispiel diese Kunden über eine längere Zeit begleiten in Projekten. Und ich kann vielleicht keine Ahnung, drei, vier Projekte gleichzeitig pro Jahr betreiben. Also du kannst das mit diesen Interims Managern, die machen dann ein Projekt pro Jahr. Das halte ich für gefährlich, weil man sehr abhängig wird und die vergessen dann auch oft die Akquise. Und dann läuft so ein Projekt ein Jahr oder anderthalb Jahre und dann fallen die im Loch.

Volker: So denkst du mir schon mein Einwand, den ich noch noch bringen wollte, weil tatsächlich, ich sag mal, wenn du nur drei, vier Kunden hast, bedeutet das natürlich immer in der Verantwortung auch trotzdem eine Pipeline zu haben, wenn ein Projekt wegfällt. Wenn ein Projekt beendet ist, muss ich im Prinzip sofort das nächste angehen können.

Thomas: Genau das ist bei drei, vier nicht ganz so dramatisch, weil man sagt okay, wir reden hier über Projekt Umsätze und damit Gewinne, weil wir der Aufwand her nicht so hoch ist, der Akquise Aufwand, der Marketing Aufwand, aber auch viele andere Dinge. Da werden wir noch mal drüber reden, wenn wir über das Value based Thema sprechen. Das lassen wir aber heute weg. Das heißt, die Gewinne sind da deutlich höher, die Erträge sind deutlich höher, der Abbott ist deutlich höher. Also praktisch, dass das, was vor allen Kosten passiert und damit ist das spannend. Das heißt, wenn du, sagen wir mal, vier Projekte pro Jahr hast und dann fällt eins weg, weil es ausläuft, dann ist es nicht ganz so dramatisch. Besonders dramatisch ist es, wenn du nur ein Projekt hast. Also dieser klassische Interims Manager, der klassische Projektmanager, der sagt Ich bin wirklich an fünf Tagen die Woche in diesem Unternehmen drin. Das ist für mich nicht das, was ich meine. Das ist nicht das, was ich will. Ich will nicht als Zeit, Angestellter oder als Quasi Zeit Angestellter in so einem Projekt drin sein. Das machen viele Projektmanager. Das kennst du wahrscheinlich auch, halte ich für den falschen Weg. Sondern wenn ich von Projekten spreche, dann meine ich damit, dass wir ein Projekt über eine längere Zeit begleiten in kleinen, umsetzbaren Einheiten, dass es darum geht, das Know how ins Unternehmen reinzubringen, dass es darum geht, Botschafter, Verteiler und sozusagen Menschen in dem Unternehmen zu befähigen, zu knebeln, die das Wissen haben, damit du eben nicht mehr gebraucht wirst. Und das dauert eine Zeit lang. Und da kann man sagen, so, so ein Projekt dauert sechs Monate, zwölf Monate, 18 Monate. Und wenn du dann nicht zu 100 % in so einem Unternehmen drin bist, sondern eine gewisse Anzahl, vielleicht nur gewisse Mischkalkulation, dass man sagt, am Anfang etwas öfter und zu jedem Milestone, zu jeder neue Milestone angegangen wird, am Anfang etwas mehr, dann reduziert sich das, bis du nur noch steuernd und regeln und kriegst die Informationen in so einem Projekt. Dann kommt der nächste Meilenstein, dann bist du wieder häufiger im Projekt drin und so wechselt das. Und so kannst du eben 345, vielleicht zehn Projekte pro Jahr je nach Umfang machen. Dann sagt jemand Wieviele Kunden hast du? Und dann sagt der eine Ich habe 2000 Kunden oder so Oh, das ist ja cool, ich habe nur fünf und dann sind wir genau an der Stelle, wo man sagt Okay, wie viel Umsatz macht Coca Cola Umsatz, mach Pepsi Cola, Wieviel Gewinn machst du? Selbst wenn dann ich glaube, dass der Coach mit 1000 Kunden oder was kannst du ausrechnen, wenn wir sagen, wir haben 150 Tage mal drei? Das sind so 450 Kunden. Also gut, jetzt kann man sagen okay, dieser Coaching Kunde kommt vielleicht 345 mal, zehn mal optimistisch, der kommt zehn Mal, da sind es 450 Termine, die du pro Jahr haben kannst. Du hast die Rechnung mitgekriegt. Du hast gesagt, drei Klienten pro Tag mal 52 Wochen sozusagen.

Volker: Also mal fünf, was ja auch keine richtige Rechnung ist.

Thomas: Genau so, dann sagen wir mal Runde 40 Dates, sozusagen 40 Kunden. Das ist gegenüber vier Kunden vom Aufwand her eine Verzehnfachung. Na klar, vom Gewinn her wissen wir das siehst du im Rückspiegel schon. Selbst wenn der das schafft, nicht 40 Kunden, 50 Kunden, sondern 100 oder 200 zu kommen, der kommt nie dorthin, wo du mit diesen vier oder fünf Projekten pro Jahr bist.

Volker: Ich denke, das Beispiel jetzt noch weiter durch. Das heißt, wenn ich wir gehen jetzt immer davon aus, jemand ist gut in seinem Job und wenn ich ein gutes Coaching mache, dann kommt im besten Fall mein Klient erst mal nicht mehr wieder.

Thomas: Das ist genau der Punkt. Der kommt erst mal nicht mehr wieder. Und es ist sogar so Das erinnert mich an einen Workshop, den ich mal mitgemacht habe als Teilnehmer. Da ging es um eine Methode, wo man so Glaubenssätze mit bearbeiten konnte. Und da war ein Schweizer Physiotherapeut mit dabei und der war sehr sympathisch. Wir haben uns dann dort immer in der Pause unterhalten und absolut, ja, toll, wie das funktioniert, wie man da innerhalb von zehn Minuten so einen Glaubenssatz auflösen kann. Das ist ja klasse. Dann habe ich den gefragt und setzte das dann auch in deiner Praxis um. Und dann guckt er mich an, sagt Bist du verrückt? Natürlich nicht.

Volker: Natürlich nicht. Das ist doch ein toller Glaubenssatz.

Thomas: Und dann habe ich, habe ich den angeguckt. Ich wusste gar nicht, ich habe es gar nicht verstanden. Du warst doch gerade eben so begeistert und so! Ja, ja, sagt er, das ist ganz toll. Aber ich werde das in der letzten Sitzung anwenden. Dich wieder letzten. So verstehe ich nicht. Und dann hat er zu mir gesagt Weißt du, wenn ein Coaching Kunde, ein Therapeut, Kunde, das war ja nicht nur Coaching, sondern er durfte auch echte Therapien machen. Wenn der zu mir kommt, dann hat er ein Rezept in der Hand. Und auf diesem Rezept, was seine Krankenkasse bezahlt, steht drauf. Zehn Sitzungen. Du glaubst doch nicht, dass ich nach zehn Minuten fertig bin? Der hat ein Rezept, wo drauf steht, das dauert zehn Sitzungen. Und du glaubst doch nicht, dass ich nach zehn Sitzungen fertig bin? Weil, wenn der zu seiner Krankenkasse geht und sagt, das Thema ist noch nicht gelöst, dann kriegt er ein weiteres Rezept, wo draufsteht weitere fünf Sitzungen mehr Zahl die nicht. Das heißt, in der 15 Sitzung in den letzten zehn Minuten werde ich diese Methode anwenden und dann habe ich den lange angeguckt. Ich glaube, er hat auch gemerkt, was er mir da erzählt hat. Deswegen lasse ich jetzt auch ganz bewusst jegliche Name und alles Mögliche weg. Ich habe den angeguckt. Ich glaube, in dem Moment hat er das gemerkt, weil ich den so Ich wusste gar nicht, was ich sagen sollte, was ich antworten sollte. Aber das passiert, wenn dein Geschäftskonzept Zeit gegen Geld ist.

Volker: Na klar.

Thomas: Weil eigentlich hat er recht. Aus Unternehmenssicht hat er recht. Aus unternehmerischer Sicht muss der so denken.

Volker: Wobei das jetzt natürlich auch eine besondere Konstellation ist, weil du musst dir halt in diesem Fall, glaube ich, generell Gedanken machen über das, was du da gerade anbietest. Aber wenn du halt abhängig bist von so Systemen, es wird etwas verschrieben, aber man sieht, welche falschen Anreize wir schon im System setzen.

Thomas: Ganz genau. Genau das ist der Punkt. Die falschen Anreize im System, die falschen Glaubenssätze. Und das passiert halt. Wenn du Zeit gegen Geld tauscht, passiert das halt grundsätzlich, weil du hast einfach von Anfang an unterschiedliche Voraussetzungen. Wenn du als Unternehmer gesund bist, dann musst du sagen Ich möchte so viel, wenn du mit Tagessätzen arbeitest, also klassisch, dann musst du sagen, ich möchte so viele Tagessätze wie möglich zu so einem hohen Tagessatz wie möglich oder Stundensatz wie möglich verkaufen. Also dann muss das Coaching so lange dauern, wie es nur irgendwie geht. Und der Stundensatz muss nicht 75 € von 85 € für 125 €, wie viel auch immer betragen. Dann bist du unternehmerisch gesund. Das schreibt das Finanzamt vorher. Dein Kunde, wenn du Coach wärst. Dein Kunde muss genau das Gegenteil denken. Also wenn der mental gesund ist, also aus einer wirtschaftlichen Sicht her gesund, dann muss er genau das Gegenteil wollen. Dann muss der sagen, ich such mir den Coach, der das möglichst schnell regelt und der so günstig wie möglich ist. Das ist beides legitime Ansätze. Wo man aber, wenn man die genau auf den Tisch legt, rechts links sieht, die sind diametral auseinander. 180 Grad. Der eine will genau das Gegenteil vom anderen. Frage ich dich in so einem Akquise Prozess, da ist doch der Streit vorprogrammiert, oder?

Volker: Ja klar.

Thomas: Es geht doch in unterschiedliche Richtung. Wenn ich aber sage ohne hier geht es nicht. Deswegen haben wir gesagt, wir machen das nicht nur betriebswirtschaftlich, sondern was macht wirklich Sinn? Warum wird Apple gekauft? Um bei dem Beispiel zu bleiben die werden ja nicht gekauft, weil die teuer sind, sondern weil eine Philosophie dahinter steht, weil da der Markenwert hinten dran steht. Wir haben vorhin bei der Betrachtung mit Pepsi Cola und Coca Cola gesagt, wie viel ist die Marke Coca Cola wert? Und die Marke Coca Cola ist sechs Mal so wertvoll wie Pepsi Cola trotz des Umsatzes. Also nochmal zur Reflexion Pepsi Doppelt so viel Umsatz wie Coca Cola Markenwert, sechsmal so viel bei Coca Cola gegenüber Pepsi Cola bei gleichem Gewinn. Das sind so die Zahlen, das sind so diese drei Werte. Und wie kriegst du das hin, dich als Marke aufzubauen, dich als Experten aufzubauen? Und da haben wir eine schöne Betrachtung, die wir auch in einem der nächsten Folgen machen Wie stellst du dich als Marke dar? Welche Rolle hast du da? Bist du der Held? Lässt du den anderen zum Held werden? Bist du Meister? Hast du einen Meisterbrief? Wer sagt, dass du Meister bist? Wie kriegt man diese Kompetenz Vermutung hin? Also ein ganzes, einen ganzen Blumenstrauß von neuen Themen, die sich da aufschließen. Aber wie gesagt, lasst euch bitte nicht blenden von irgendwelchen Zahlen. Dann Schlecker Beispiel ist grandios. Wir sind die Drogerie Marke mit dem meisten Umsatz europaweit. Ja, super überlegt.

Volker: Ich müsste jetzt noch mal nachgucken. Ich glaube, sie haben sogar geschrieben, dass niemand mehr Produkte verkauft im Einzelhandel und das. Aber es ist egal, es war etwas Irrsinniges und man sieht, wohin es geführt hat.

Thomas: Naja, mal rein betriebswirtschaftlich betrachtet ist das keine Kunst. Das ist ja, wenn wir ein Honorar Modell aufbauen, wo ich sage, ich werde jetzt und du musst alles machen, was ich sage. Also du sagst, ich möchte gerne meinen Umsatz verdoppeln und du buchst mich als Berater. Und da sage ich mal so, wir machen den Deal, ich bekomme das und das Honorar, wenn ich das schaffe, den Umsatz zu verdoppeln. Aber du musst alles das tun, was ich sage, sonst gilt die nicht.

Volker: Schlechter Deal.

Thomas: Und du lässt dich drauf ein, weil ich sage Okay, ansonsten hätte ich gerne mein Honorar im Voraus und das steht so fest. Wenn wir also ein Ergebnisorientiert ist, was ich generell nie empfehlen würde, aber wenn wir angenommen, wir würden das machen, ein ergebnisorientierte Honorar, was nicht value based is, weil das kein Werte basierte, sondern ein Ergebnis basiertes Honorar. Und ich lasse mich darauf ein und sage Okay, ich verdoppele dir den Umsatz, das ist sehr leicht, aber dann musst du dich schriftlich committen und sagen All das, was ich sage, wird gemacht. Was sage ich dir? Angenommen, du würdest dich drauf einlassen, was du zum Glück ja nie tun würdest, aber angenommen, du würdest das tun. Was würde ich dir raten?

Volker: Was ganz Schlimmes. Du würdest mir dazu raten, die Preise zu reduzieren.

Thomas: Genau das ist easy. Also das Schlecker damals die meisten es ist. Wir wissen nicht was sie gesagt haben, aber es spielt keine Rolle. Der meiste Umsatz, die meistverkauften Produkte, all das ist total easy, wenn du der billigste bist. Ja, klar. Natürlich kommen die Leute zu dir, wenn du das Produkt extrem billiger als alle anderen an bist. Natürlich machst du dann Umsätze wie doof. Klar, natürlich verkaufst du die meisten Produkte mehr als alle anderen. Na klar. Aber Umsatz ist eine Größe. Eigentlich müssen wir gucken, wie kriegen wir den Umsatz so reduziert das, was du gesagt, das ist ja noch ne viel spannendere Größe. Wie kriegen wir die Anzahl der verkauften Produkte, die Anzahl der der Klienten, der Anzahl der Coachees reduziert? Das ist viel, viel spannender, weil jeder Kunde, der den Laden betritt, jeder Kunde, der zu dir kommt, kostet Geld in der Akquise, im Handling. Jede Rechnung, die du schreibst, kostet Geld. Je weniger Rechnungen du schreibst, desto günstiger wird’s.

Volker: Spannendes Feld. Ich glaube, wir haben jetzt eine ganze Reihe von Themen aufgemacht heute.

Thomas: Das finde ich cool. Das macht tatsächlich Sinn. Wenn da Fragen sind, bitte unbedingt uns schreiben benachrichtigen über die bekannten Wege. Welches dieser vielen Themen, welche kleinen Fässer sollen wir mal in Zukunft näher betrachten? Was interessiert unsere Zuhörer und Zuhörerinnen am allermeisten? Das wäre ganz klasse und wir sind ja nicht so sehr ego zentriert, dass wir das alles von uns machen wollen, sondern wir gehen gerne auf unsere Community, auf unsere Zuhörer zu ein, einfach schreiben, welches dieser Themen wir da jetzt mal genauer beleuchten sollen. Und beim Umsetzen der hohen Gewinne, das ist das, was wirklich spannend ist, der hohen Projekt Umsätze der hohen Projekt Gewinne, also diese Marge, die da eine Rolle spielt. Dafür wünsche ich allzeit frohen Mut und viel Erfolg.