Funnel

Volker

Angebotstreppe war vor kurzem Thema hier im Podcast und da fiel immer wieder mal das Wort Funnel. Und wir hatten ja gesagt, wir sprechen noch mal darüber. Da gibt es ja mehrere Optionen. Brauche ich das überhaupt? Kann ich das besser machen? Vielleicht steigen wir mal so ein. Warum sind wir so genervt durch Funnel? Weil wir es mittlerweile durchschaut haben?

Thomas

Ja, das ist vielleicht ein Grund. Nein, es ist bestimmt ein Grund, aber es ist nur einer von vielen. Das Durchschauen macht es, glaube ich, ganz besonders krass und unangenehm. Aber zu einem Funnel gehört eben auch, dass die Menschen, die oben in diesen Trichter reinkommen, penetriert werden. Weil das ist ja die Idee, dass ich jeden Tag zwei Mails schreibe. Ich übertreibe jetzt ein bisschen, weil man sagt Okay, ich koche die Suppe oder esse die Suppe, so lange sie heiß ist. Und wenn es nur alle zwei Tage ein Mail ist. Ich kriege von bestimmten Leuten, ich habe mich ja überall da angemeldet, du wahrscheinlich auch, zu sehen, was machen die lieben Kollegen und Mitbewunderer, wie machen die das? Und da gibt es halt die üblichen Verdächtigen, die wirklich jeden Tag E Mail schreiben. Und das ist das, was nervt. Das ist das, wo man sagt: Oh Leute, aber der Erfolg gibt ihnen auch irgendwo recht, weil die sagen alles, was wir nicht machen innerhalb von 72 Stunden, das ist so ein Spruch, der meiner Meinung nach nicht wissenschaftlich nachgewiesen ist, aber der so rumgeistert, das vergessen wir, das lassen wir liegen. Und da mag auch viel in vielen Situationen sogar was dran sein. Und deswegen sagen die, ich muss ständig präsent sein und ständig, du hast noch nicht gebucht, was fehlt denn noch? Hier noch ein Argument und hier das und das. Und von dieser Penetranz werden wir genervt. Wir wollen nicht überredet werden. Wir wollen nicht, dass man uns etwas verkauft. Wir wollen gerne kaufen. Also Menschen gehen samstags nachmittags in die Fußgängerzone, einzukaufen. Aber sie schauen sich ein Schaufenster an und finden das Schaufenster spannend, gehen sogar in den Laden rein. Und wenn dann der Verkäufer kommt und natürlich erwarten wir von dem Verkäufer, dass er uns begrüßt, dass er uns anschaut, mit dem Blickkontakt und vielleicht sogar fragt: Kann ich Ihnen was zeigen? Haben Sie einen bestimmten Wunsch? Und wenn wir dann… Nehmen wir mal an, wir wollen uns nur umschauen, dass der dann auch verschwindet, dass wir uns in Ruhe umschauen. Und das ist bei einem Funnel anders. Guck mal, das habe ich noch im Angebot und das, warum kaufst du denn nicht? Und du hast dich immer noch nicht gemeldet. Was mache ich falsch? Du hast dich immer noch nicht zu diesem Freebie eingetragen und immer noch nicht das kleine Produkt gekauft. Das ist das, was mega nervig ist für viele Menschen.

Volker

Finde ich auch so. Was ich manchmal auch erlebe, dann kommt da noch irgendwie dieser Preisdruck rein. Nur heute, nur 24 Stunden. Und was es da noch alles gibt für Methoden, das schalte ich tatsächlich mittlerweile ab.

Thomas

Na ja, das Schlimme ist ja auch da gibt der Erfolg ja den Menschen recht, die das machen, den Unternehmen recht, die das machen. Weil klar sagt man, wenn du einen Launch machst und das Ganze limitierst und sagst, es gibt nur dieses Jahr und der Preis ist nur bis heute 24 Uhr. Ich höre das immer wieder auch von Kollegen. Warum machst du das nicht? Weil es funktioniert. Also die haben die besseren Zahlen, weil Menschen sich dadurch beeinflussen lassen. Und weißt du, wir sitzen jetzt hier im Podcast Folger und vielleicht urteilen wir auch über Leute und die anderen sagen Was redet ihr da für ein Unsinn? Unsere Conversion Rate ist doppelt so hoch wie die, wenn ich es nicht mache, wenn ich diesen Druck nicht aufbaue. Die würden wahrscheinlich sagen, es ist kein Druck, sondern es sind psychologische Hilfen, es sind Unterstützungen. Wir haben ein tolles Produkt, was den Menschen hilft und ich helfe dem Menschen, eine Entscheidung zu treffen. So kann man das ja auch betrachten. Und mir steht es nicht zu, zu sagen Was ist da richtig oder was ist da falsch? Ich stelle nur fest und da bin ich vollkommen bei dir, dass viele Menschen, inklusive uns beiden offensichtlich davon genervt sind.

Volker

Na gut, wir bewegen uns natürlich jetzt auch in einer Bubble. Wir haben es mit Selbständigen zu tun, wir haben es mit Unternehmern zu tun. Und das kann natürlich auch sein, dass die ein ganz anderes Radar und System draußen haben und viel empfindlicher reagieren.

Thomas

Ja, das ist mit Sicherheit so, weil wir… Klar, ich könnte mich auch von diesen ganzen Sachen abmelden, mache ich nicht, zu lernen, wie machen das andere? Und vielleicht die eine oder andere gute Idee zu kriegen oder zu sagen, ne, das ist ja klasse, dass ihr das alles macht, wir machen es anders. Ist sozusagen selber schuld. Wir sind ja freiwillig in der Bubble. Und wahrscheinlich ist das genau das, was du sagst, wenn du einen neuen Kunden, der nicht in so einer Bubble ist, in so einen Trichter rein bekommst, in so einen Funnel rein bekommst, dann findet er das vielleicht ganz toll. Wer weiß.

Volker

So, wir wollen aber Alternativen geben. Das war eigentlich der Sinn dieses Podcasts.

Thomas

Genau. Da wollte ich darauf kommen. Die Frage ist aber ich wollte nur klarstellen, dass es nicht gegen Funnel ist, sondern dass man einfach prüfen soll, passt das für mich, passt das für meine Zielgruppe? Und wir wollen mal die Frage aufwerfen: Ist denn ein Funnel der Weisheit letzter Schluss? Ist es die einzige Lösung? Unabhängig davon, dass man drüber diskutieren darf, ist es eine gute Lösung oder ist es eine passende Lösung? Das muss man dann von Fall zu Fall entscheiden. Und meiner Meinung nach ist es nicht die einzige Lösung. Es gibt Alternativen. Und das kommt auf das Geschäftsmodell drauf an. Ich glaube, wir haben mal eine Folge gemacht. Bist du Farmer oder Hante? Also Jäger oder Farmer oder Jäger oder Bauer auf Deutsch gesagt. Der Unterschied ist, wenn du Farmer bist, dann bestellst du das Feld und pflückst es und machst da Fröschen rein und dann gehst du hin und sähst ganz, ganz viele Samen aus. Und irgendwann, dann gießt du die und düngst die und machst und pflegst. Und irgendwann am Ende des Jahres oder am Ende der Wachstums Saison erntest du deine Früchte. Und das ist, wenn du zum Beispiel angenommen, du bist Speaker. Ich habe ja viele Klienten, die Redner sind, Speaker sind, viele Klientinnen auch vor allen Dingen. Ich glaube, ich habe mehr Frauen als Männer in dem Bereich. Zum Glück. Da tut sich was. Wenn du also die Halle selber füllen willst, wenn du irgendwo eine Halle mietest und jeder Mensch, der da dich besucht, soll selber eine Eintrittskartebuchen kaufen. Dann bist du Farme, weil du jeden einzelnen von diesem Kauf überzeugen musst. Und dann macht ein Funnel durchaus Sinn. Klar, welche anderen Möglichkeiten hast du? Ganz, ganz schwierig. Wenn du keine riesen Liste hast, aber die riesen Liste hast du, also E Mail Liste meine ich damit. Der Gewinn liegt in der Liste ist so ein Spruch im Online Marketing. Der Erfolg liegt in der Liste. Da ist immer die E Mail Liste mit gemeint. Wenn du aber keine große Liste hast, dann musst du erst mal eine große Liste aufbauen und das machst du in der Regel mit einem Funnel. Damit geht das oft sehr einfach. Wenn du aber Hunter bist, also Jäger, dann bedeutet das, du hast nicht ganz, ganz viele kleine Früchte, die du erntest, sondern eine große, jetzt muss man ein bisschen aufpassen, weil du wirst mir gleich intervenieren, vermute ich mal, weil der Begriff Jäger und Hunter bedeutet ja, du erlegst das Wild. Und wir wollen ja unseren Kunden nicht als erlegtes Wild sehen.

Volker

Auf keinen Fall. Und auch keine Beute!

Thomas

Ich wollte gerade sagen, es gibt ja einen Kollegen, der mittlerweile nach Dubai ausgewandert ist und tolle Mails, Videos macht, wo die Leute sagen: Oh, komm, lass mal stecken. Er wünscht uns fette Beute. Aber trotzdem, mir fällt kein besseres ein. Wenn dir ein besseres einfällt, bin ich sehr dankbar. Es geht eben darum, dass ich die gleiche Halle füllen kann mit denselben 5.000 Menschen drin, aber ich nur einen Menschen überzeugen muss, mich als Speaker zu buchen. Und der lädt zum Beispiel seine 5.000 Mitarbeiter in die Halle ein. Das ist ja der Unterschied. Okay? Ja. Ist also die gleiche Situation. Aber die Ausgangslage ist eine andere. Das heißt, ich muss jeden einzelnen Menschen überzeugen. Da ist Funnel indiziert. Oder hier muss ich einen Unternehmer überzeugen, der vielleicht 5000 Mitarbeiter hat oder 5.000 Kunden, eigene oder oder oder. So, und will ich diesen Unternehmer in so einen Funnel reinjagen? Ich glaube, dass es schief geht. Das heißt, da muss es andere Dinge geben. Oder wenn wir, du weißt, wir haben auch schon Podcast gemacht zu dem Thema Time based Fee, Value based Fee und Result based Fee. Und das ist ja sozusagen die Honorierung per Eintrittskarte. Müssen wir noch mal einen schönen Begriff finden dafür, weil du zahlst ja nicht die eine Stunde, die die Veranstaltung vielleicht dauert, sondern du bezahlst das Event, Event based Fee, müsste man dann sagen. Also dieses Ereignis. Und klar, da brauchst du eine große Menge. Aber wenn das nur einer bucht, dann viele Leute reinzubringen. Da gibt es vielleicht andere Möglichkeiten. Und wenn du jetzt mal guckst, du begleitest ein Unternehmen, das ist ja das, was wir im ValueBasedVee machen, in dem Projektgeschäft, dass wir sagen, ich bin zum Beispiel der Überzeugung, dass ein Workshop, egal wie gut er ist, egal wie intensiv er ist, egal wie teuer ist, nebenbei keine Veränderung zur Folge hat oder kaum eine Veränderung zur Folge hat, sondern dass es diese Permanenz braucht, diese kleinen umsetzbaren permanenten Schritte über einen längeren Zeitraum. Das bringt Veränderung. Und das heißt, wir sind im Projektgeschäft, das heißt Value based viel, andere Formen der Honorierung. Und wenn du jetzt sagst, du kannst mit diesem, ich habe Kunden, die haben drei, fünf, sieben oder acht Kunden pro Jahr und sind damit vollkommen ausgebucht. Und du kannst dir vorstellen, wenn du dann pro Jahr, ich sage mal, vier, fünftausend Euro von einem Kunden bekommst, weil du dort mehrfach pro Monat dort bist, mehrfach pro Monat online zur Verfügung stehst und so weiter. Das ist also nicht viel Geld, sondern eigentlich ein sehr faires Honorar. Aber dann bist du bei Round about pro Kunde, ich sage jetzt mal 50.000 Euro pro Jahr, hast aber auch viel Arbeit damit. Also es ist jetzt nicht irgendwie, dass wir da über hochpreisig reden. Dann kannst du natürlich nur vier, fünf, sechs, acht Kunden nehmen in der Größenordnung. Und nehmen wir mal an, du hast vier Kunden auf 50.000 €, dann sind das 200.000 €. Na ja, wenn man sich ein bisschen einschränkt, kann der eine oder andere davon leben. Ironie aus. Und das bedeutet für diese vier Kunden. Was willst du da für ein Funnel aufbauen? Wenn man da genau hinguckt, sieht man das Konzept des Funnel selbst für zehn Kunden. Macht das wirklich Sinn? Wir haben beim letzten Mal drüber gesprochen, dass wir gesagt haben, naja, in dem Funnel kommen so viele Leute rein. Der diese 50.000 € bucht, der ist in der ersten Runde ja schon dabei. Wenn wir den da durch den Funnel jagen und den da rein quetschen, dass es unten wie auf so einem Sahnespender irgendwas rauskommt, das Sahnehäubchen sozusagen, der Kunde, der 50.000 € bezahlt, dann ist der so zerknircht und vermatscht, dass der irgendwann sagt: Lass mich hier raus. Ich melde mich ab. Das war eine Idee, dass wir sagen, wir drehen den Funnel Ja, kann man machen. Das ist sicherlich eine gute Idee. Oder dass man generell gar keinen Funnel macht, auch keinen umgedrehten Funnel, sondern dass man sagt, ich spreche diese Menschen direkt an mit einer intelligenten Methode. Und das besprechen wir vielleicht bei einem der nächsten Podcasts mal. Wie geht denn das? Und wir haben es ja schon mal besprochen mit so einem Akzeptanztest, dass wir sagen, ich habe eine Idee, wie könnte die Lösung anders aussehen wie das, was wir bisher gemacht haben? Weil wenn du immer das Gleiche machst, musst du dich nicht wundern, wenn du immer die gleichen Ergebnisse bekommst. Auch wenn du es besser machst, bleibt es dabei, dass es das Gleiche ist. Bleiben die Ergebnisse gleich. Und wir haben auch schon darüber gesprochen, wenn du 5% mehr Ergebnisse haben willst, musst du einfach fleißiger sein. Wenn du 150% mehr Leistung haben willst, musst du was anders machen. Und dieses anders machen, das gibt dir die Freiheit, aus diesen Funnel Gedanken rauszukommen, Menschen direkt anzusprechen. Du hast ja nur eine kleine Zielgruppe. Wenn du 5 bis 10 Kunden pro Jahr hast. Das ist ja eine ganz, ganz exakt definierbare Zielgruppe. Du kannst mit Avataren arbeiten und dann kannst du auf einen Vortrag gehen oder dich in einem Verband einschreiben. Habe ich dir auch diese Verbandsarbeit, dieses Engagement in Gruppen, in Verbänden und so weiter. Das führt dann dazu, dass du mit einzelnen Menschen sprechen kannst. Das ist ja spannend. Wollen wir mal drüber reden? Und du führst dann ein Einzelgespräch und dann kommt es zum Auftrag. Das ist so mal als Übersicht. Wir wollen ja hier keinen Kurs draus machen.

Volker

Ich gebe jetzt noch eine Empfehlung. Ein Podcast ist dafür hervorragend. Hervorragend.

Thomas

Beim Podcast, das ist das, was viele nicht auf dem Schirm haben. Beim Podcast bist du so nah am Gehirn deines Gegenübers, wie du es sonst niemals sein kannst. Selbst im persönlichen Gespräch nicht. Wir reden jetzt miteinander von Angesicht zu Angesicht, sozusagen, wenn man das will. Wenn ich die Stöpsel auf habe, wenn wir telefonieren, bist du näher an meinem Gehirn. Unser Kopf hat ein Loch, zwei Löcher oder mehrere im Mund, zwei Nasenlöcher, zwei Augenlöcher und eben zwei Ohrenlöcher. Und diese Löcher bieten einen direkten Zugang zum Gehirn. Das heißt, wir erleben es im Podcast, dass Menschen uns kennen, uns verstehen, diesen Unterton in der Stimme wahrnehmen.

Volker

Du bist jetzt gerade schon wieder den großen Weg gegangen. Ich habe jetzt an den ganz Kleinen gedacht. Das heißt, wenn ich eine Gruppe, wenn ich meine potenziellen Kunden gefunden habe, dann kann ich die in meinem Podcast einladen.

Thomas

Das auch. Wunderbare Möglichkeit. Was für eine wunderbare Form der Wertschätzung, oder?

Volker

Und das heißt, du hast ein Gespräch. Du hast deine erste Grundlage. Und wenn du das geschickt machst, brauchst du noch nicht mal ein Angebot auszurollen, sondern du sprichst in deinem Podcast über deine Dienstleistung so, dass dein Gast dich von alleine fragt. Was muss ich denn tun?

Thomas

Ganz genau. Ganz genau. Jetzt stell dir nur mal vor, du machst mit Vorgespräch und Nachgespräch in so einem Podcast. Du redest mit deinem Teilnehmer, deinem Podcast Gast eine Stunde, anderthalb? Also wie oft hat man die Chance im Leben ein Verkaufsgespräch zu führen, das so lange dauert, ohne etwas zu verkaufen? Menschen wollen nicht gerne etwas verkauft bekommen.

Volker

Und das ist eine ganz, ganz faire Situation, weil du gibst was. Hast du einen guten Podcast, dann hat der eine Reichweite in einer bestimmten Zielgruppe. Und wenn das passt, dann gibst du erst mal etwas.

Thomas

Ja, und du lädst ihn ein und sagst, ich hätte dich gerne hier drin, weil ich halte dich für einen Experten. Ich halte dich für einen klugen Menschen. Ich halte dich für einen Menschen, dessen Meinung etwas wert ist, und zwar so viel wert, dass das andere Menschen hören sollten. Und ich lasse dich sozusagen hochleben. Ich frage dich nach deiner Meinung. Ich rede dich nicht platt, sondern ich möchte hören, was du dazu sagst. Das ist ja eine unglaublich tolle Form der Wertschätzung. Und wer will nicht gerne wertgeschätzt werden? In diesem Sinne haben wir uns heute mal wieder gegenseitig wertgeschätzt. Du weißt, dass ich dich da wirklich massiv liebe mit deinem Input und deinen klugen Ideen und deinem klugen Out of the Box denken und nicht nach der ersten Lösung aufhören und und und. Das ist wirklich wunderbar. Ich bin so froh, dich als Partner zu haben. Nicht nur hier im Podcast, sondern bei uns im Verlag und bei vielen anderen Projekten. Und bei diesem Überlegen, welche Alternativen gibt es denn für Funnel? Das war jetzt wirklich nur mal so ein paar Alternativen aufgezeigt. Aber es gibt sicherlich noch ganz, ganz viele andere tolle Möglichkeiten. Bleiben Sie mutig.