Intro

Der Unternehmer Academy Podcast. Wir machen aus Menschen mit Know’-how Unternehmer mit Erfolg.

Volker

In der heutigen Ausgabe des Unternehmer Academy Podcasts hören wir einen Auszug aus dem Hörbuch „Wo sind meine Kunden? Von Thomas Göller und das Ganze hat einen Grund, denn das Handbuch für Einzelunternehmer Wo sind meine Kunden? Von Thomas gibt es seit einigen Wochen auch als praktisches Taschenbuch und damit in einer idealen Variante, mit diesem Buch richtig sich zu arbeiten. Hier ein Auszug aus dem Hörbuch Wo sind meine Kunden? Das Buch gibt es jetzt auch als Taschenbuch.

Auszug aus dem Hörbuch „Wo sind meine Kunden“

Meine Frau und ich teilen unseren Haushalt mit Sir Henry II, unserem Labrador’-Rüden. Henry und ja, er hat absolut kein Problem, damit auf der Art gewöhnlicherweise angesprochen zu werden hat einen Kumpel, der mal mehr und mal weniger auf den Namen Chui hört. Dabei handelt es sich die Kurzform von Chewbacca, dem haarigen Ungetüm aus Star Wars, der Filmreihe rund D. W. Da, Yoda und Wookies. Wenn Chui, der Bob Tale mit dem flauschigen Fell, bei dem man nie weiß, wo vorne und wo hinten ist, mal zum Tierarzt muss, fährt er mit seiner Besitzerin Heike, übrigens eine exzellente Fotografin, zu Dr. Tiez. Möglicherweise fragen Sie sich spätestens an dieser Stelle, warum ich dieses Kapitel mit meinem Hund und dessen Spielkameraden einleite, und wahrscheinlich wundern Sie sich noch viel mehr darüber, weshalb ich Ihnen den Namen von Chui Tierarzt unter die sprichwörtliche Nase reibe. Ich sollte wohl ergänzen, dass sich die Praxis von Dr. Tiez in Wittlich’-Wengerohr befindet, also etwa 100 Kilometer von Heikes Wohnadresse entfernt Aufwand. Wenn ihrem Chui also irgendetwas kneift, dann setzt sie sich ins Auto und fährt insgesamt 200 Kilometer, und das nur, zum Tierarzt zu kommen. Der aus meiner Sicht spannende Aspekt dabei lautet: Warum zur Hölle begeht sie diesen Aufwand? Der Grund liegt wieder darin, dass es sich bei ihr eine verrückte handelt, noch ist Dr. Titz ein Onkel oder Cousin von ihr, dem sie sich in irgendeiner Weise verpflichtet fühlen muss. Außerdem wohnt sie in der Nähe von Ingelheim am Rhein und in ihrer näheren Umgebung wimmelt es richtiggehend von Veterinärmedizinern, die liebend gerne ihren Chui behandeln würden. Ich bin davon überzeugt, dass sich darunter auch noch einige Star Wars’-Fans befinden, die notfalls sogar als Darth Vader verkleiden würden, nur damit sich Chui wie zu Hause fühlt. Zumindest bin ich davon überzeugt, denn dieser Bobtail ist ein richtig umgänglicher Zeitgenosse, sozusagen der Traum einer jeden Kleintierpraxis Der Grund ist ein ganz anderer und dabei handelt es sich den gleichen Auslöser, weshalb Menschen teilweise irrational große Anstrengungen unternehmen, nur ihren Zahnarzt, Steuerberater oder Finanzmakler aufzusuchen. Wir bauen zu diesen Menschen ein Vertrauen auf. Wir trauen ihnen eine Kompetenz zu, die über jener ihrer Mitbewerber steht. Hier geht es darum, dass diese Einzelunternehmer objektiv nicht wirklich besser sind als sämtliche vergleichbare Anbieter, die sich im nächsten Umkreis ihres Wohnortes befinden. Es geht darum, dass sie eine Entscheidung getroffen haben, genau zu diesen Bankberater, Dermatologen oder Werbegrafiker gehen, wenn sie der jeweils passende Schuh drückt Exakt diese Effekte, das Marketing dieser Unternehmer, das uns, also Sie und mich, dazu gebracht haben, eine Entscheidung zu treffen, erarbeite ich mit Ihnen Schritt für Schritt in diesem Buch. Nämlich eine Entscheidung, nicht nur Stammkunde zu werden, sondern diesen Anbieter bei jeder nur erdenklichen Situation in den Himmel zu loben, ihn weiterzuempfehlen. Sei es bei unseren Freunden, Geschäftspartnern, im Verein oder sogar an der Kasse im Supermarkt Was unterscheidet den Einzelunternehmer von den großen Unternehmen? Ich entwickle inzwischen seit über 20 Jahren Einzelunternehmer darin, sich am Markt erfolgreich zu behaupten. Unter dem Begriff Einzelunternehmer verstehe ich keine KMUs, also kleine und mittlere Betriebe mit mehreren Mitarbeitern, sondern ich spreche damit die Solopreneure an, jene Selbstständigen, Freiberufler und unternehmerischen Akteure, die tatsächlich als One’-Man’-Show oder One’- Woman’-Show am Markt agieren. Jene Unternehmer, die maximal eine Assistentin beschäftigen, die ihnen, zumeist im organisatorischen Bereich, den Rücken freihält. Alle anderen Aufgaben, die diese Einzelunternehmer nicht selbst durchführen können oder wollen, kaufen sie sich außerhalb ein. Sie buchen dafür Agenturen oder andere Selbstständige, beispielsweise den Webdesigner, für die Gestaltung der Homepage. Was unterscheidet nun diese der unternehmerischen Aktivität von jenen Firmen, die mit einer bestimmten Zahl an Mitarbeitern am Markt auftreten? Es ist die Wahrnehmung von außerhalb, von deren Kunden und Auftraggebern. Bei einem Einzelunternehmer steht immer die Person selbst im Vordergrund. Jetzt weiß ich natürlich nicht, in welchem Bereich Sie tätig sind, doch bin ich mir absolut sicher: Ihre Kunden kaufen ihre Dienstleistungen und Produkte, weil sie als Person diese vertreiben. Im Falle von Firmen, die die mehrere Mitarbeiter beschäftigen, steht das Unternehmen selbst weit mehr im Fokus der Kunden und weniger dessen Geschäftsführer oder Inhaber. Anders ausgedrückt wäre es überhaupt kein Problem, ein Unternehmen wie den Pharmariesen Star da zu verkaufen. Die Produkte, die Philosophie und der Marktauftritt lassen sich problemlos von einem anderen Pharmakonzern übernehmen, oder? Wie verhält es sich jedoch mit Ihnen, sofern es sich bei Ihnen einen Einzelunternehmen handelt und nicht den Vorstandsvorsitzenden von Stada? Lässt sich Ihre Geschäftsidee, Ihr Unternehmen, so ohne Weiteres von einem Mitbewerber aufkaufen? Ich denke nicht, und zwar deswegen, weil Sie es sind, Sie als Person, die letztlich von Ihren Kunden gekauft wird Jetzt erkennen Sie möglicherweise auch den Unterschied zwischen einem Einzelunternehmer und Firmen mit mehreren Mitarbeitern im Auftritt nach außen. Vielleicht wird Ihnen an dieser Stelle auch klar, warum sämtliche Literatur zum Thema der Unternehmenspositionierung bei Solopreneuren, wie sie es sind, nicht oder nur sehr eingeschränkt anwendbar ist. Wir lesen zwar leidenschaftlich gerne, wie es Google und Co schaften, zum Milliarden’-Dollar’-Unternehmen aufzusteigen, doch deren Erfolgsgeheimnisse funktionieren bei uns schlicht und einfach nicht. Nach dieser Erkenntnis stellt sich nun die Frage, warum jetzt so viele Menschen auf ihren Zahnarzt, Physiotherapeuten oder Steuerberater schwören. Wenden wir uns dazu noch einmal Dr. Tiez, dem Tierarzt von Chui, zu. Was macht ihn so besonders? Und ich kann Ihnen sagen, nicht nur Heike ist so verrückt, diese Distanz zu fahren. Seine Praxis ist voll mit Tierbesitzung die 100 Kilometer und mehr auf sich nehmen, Ihrem Bello eine Spritze verpassen zu lassen. pro Strecke, versteht sich. Waren Sie schon auf der Homepage dieser Kleintier-Praxis? Falls nicht, unter Tierarzt-Tiez. De, sollten Sie ihm mal einen Besuch abstatten. Es erwartet Sie keine technisch aufwendige Webseite, keine Fotoaufnahmen, die Ihnen den Mund vor Staunen offenstehen lässt. Aber lesen Sie doch den Text auf der Startseite. Die wenigen Zeilen, die sich im unteren Drittel befinden. Dr. Tietz spricht seine Webseitenbesucher persönlich an. Er kommuniziert mit ihnen. Er spricht nicht von Ihrem Hund, sondern von Apollo, dem Dackelrüden und Zorro, die Maus. Außerdem verwendet er weder Fachbegriffe noch Ausdrücke, die maximal Branchen’-Insidern verständlich sind. Auf dieser Webseite steht nichts von einer Kleintierpraxis, wie man es meist bei Tierärzten findet. Dr. Titz verspricht, sich die Gesundheit aller Tiere, vom Hund bis zur Maus zu kümmern. Dieser Unternehmer gibt ein klares Versprechen ab und dabei fokussiert er sich ausdrücklich. Nicht nur das: Er beschreibt es sogar so, dass ihn seine deine Kunden auch tatsächlich verstehen. Sie erkennen an diesem Beispiel bereits einige wesentliche Merkmale, die erfolgreicher Einzelunternehmer vom ganzen Rest unterscheidet. Doch die Homepage alleine ist es nicht, was diesen Tierarzt so besonders macht. Wenn man seine Praxis betritt, spürt man sofort, mit welcher Haltung dieser Mann an sein Geschäft herangeht. Die Warteplätze bieten genug Platz, damit die einzelnen Tiere Ruhe voreinander haben. Bei einem gemeinsamen Spaziergang erzählte mir Heike und sie schwärmte richtiggehend davon, welch ein Segen für Tier und Besitzer es ist, einen ohnehin aufgeregten Bobtail nicht ständig davon abzuhalten, Kontakt zu sämtlichen anderen vier Beinern aufzunehmen, die nur wenige Zentimeter entfernt in aller Stille zittern. Außerdem ist das Personal in dieser Praxis nicht nur freundlich das erwarten wir ohnehin, sondern sie tragen wesentlich dazu bei, für eine beruhigende Atmosphäre zu sorgen. Alles in dieser Praxis ist darauf abgestimmt, das Versprechen auf der Homepage einzulösen, nämlich sich die Gesundheit unseres geliebten Haustieres zu kümmern, verriet mir Heike. Dass Dr. Tietz außerdem ein ausgesprochen umgänglicher Mensch ist, sich Zeit nimmt und eben nicht von einem Behandlungsraum zum nächsten rast, als wäre der Leibhaftige hinter ihm her. Das versteht sich fast von selbst. Was meinen Sie? Versteht dieser Tierarzt etwas von der Behandlung von Pferden? Möglicherweise. Schließlich hat er es im Rahmen seines Studiums gelernt. Doch er behandelt diese Tiere nicht, denn er konzentriert sich ausschließlich auf Apollo, den Dackel, bis hin zu Zorro, die Maus. Nicht mehr und nicht weniger. Das nenne ich Fokussierung. Ich gehe sogar einen Schritt weiter und behaupte, Dr. Tietz würde noch erfolgreicher werden, wenn er sich dazu entscheidet, seine gesamte Energie nur auf Hunde zu beschränken und auf nichts anderes. Oder nur auf Katzen. Sie werden später erfahren, warum die Konzentration auf eine enge Zielgruppe wesentlich für Ihren Erfolg verantwortlich ist und worauf Sie dabei achten sollten.

Volker

Ich hoffe, Sie konnten mit diesem Impuls etwas anfangen aus dem Buch Wo sind meine Kunden? Von Thomas Göller, jetzt als Taschenbuch. Und wenn Sie dieses Buch durcharbeiten, dann brauchen Sie auch an der einen oder anderen Stelle eine Zutat beim Umsetzen, beim Verändern von Dingen, die Sie vielleicht bisher anders gemacht haben. Und dazu wünschen wir Ihnen viel Mut. Bleiben Sie Sehr mutig.

Outro

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Volker

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Erfolg ist kein Zufall. Es ist das Ergebnis von Handeln. In Denkbuch Erfolg Das Handeln zeigt Thomas Kapp, wie Sie Ihre Träume verwirklichen können. Der Schlüssel: Konkrete Schritte, die den Unterschied machen. Von Motivation und mentaler Stärke bis hin zu Zeitmanagement und Stressbewältigung. Lassen Sie sich inspirieren, aktiv zu denken und Ihr Bewusstsein zu erweitern. Erschaffen Sie die Fundamente Ihres Erfolgs und gehen Sie Ihren eigenen Weg. Thomas Kapp, Denkbuch Erfolg, Band 3. Das Handeln.