Die Macht der Zielgruppe: Warum weniger mehr ist!

Volker

Der Unternehmer Academy Podcast. Wir machen aus Menschen mit Know’-how Unternehmer mit Erfolg.

Volker

Um die Bausteine des Erfolgs geht es in dieser kleinen Retro’-Serie. Heute Teil zwei. Wir sind bei den neuen Bausteinen des Erfolges. Den ersten haben wir kennengelernt. Jetzt geht es gleich mit dem zweiten weiter. Da lese ich so etwas Schönes wie Zielgruppe und die sollte noch optimal sein und die muss man dann auch festlegen.

Thomas

Finden, festlegen, definieren. Ja, genau. Wie?t du, das Häufigste, was ich höre, wenn ich frage: Was ist denn deine Zielgruppe? Dann gibt es so drei Buchstaben, die sind hoffentlich nicht so spannend und so universell, dass zumindest mal in unserem Klientel, ich glaube, dass viele Leute denken, das müsste man nennen, wenn man gefragt wird: Was ist deine Zielgruppe? Diese drei Buchstaben heißen KMU, kleine, mittlere Unternehmen. Es ist wirklich unfassbar, wie viele Menschen mir sagen: Meine Zielgruppe sind KMUs. Und ich frage dann immer: Was bedeutet das KMUs? Und KMU heißt eben für viele, das ist nicht so angstbereitend wie ein Großunternehmen, aber es sind doch mittlere Unternehmen, die offensichtlich ein bisschen Geld haben, die also ein paar hundert Mitarbeiter haben und ein paar Millionen Umsatz machen. Und die haben ja Geld, die ganz großen, Ach, so als Einzelner. Wir reden ja immer in der Regel mit einzelnen Unternehmern, die ganz großen, da trauen sich halt viele nicht. Da sind so die ganz großen anderen Firmen drin, aber als Einzelner hat man ja keine Chance. Und Privatmann, na ja, Privatmann hat ja kein Geld. Das ist so dieser Glaube, was nebenbei bemerkt, überhaupt nicht stimmt. Wenn eine Hausfrau, nicht gegen Hausfrauen, also einfach mal völlig wertfrei, von etwas den Nutzen und den Wert erkennt, ist sie bereit, alles Mögliche auszugeben. Fragt mal, was Menschen ausgeben für so ein Vorwerk’-Mix’-Gerät, das auch gleichzeitig ein bisschen warme Suppe macht. Unfassbar. Meine Frau nervt mich ständig: Wir brauchen so ein Ding. Ich weiß genau, es steht irgendwo im Schrank.

Volker

wir haben so ein Ding.

Thomas

Wie oft verwenden Sie es?

Volker

Oh, sehr oft, tatsächlich.

Thomas

Ja, es sind so Beispiele, aber das sind keine Zielgruppen. Das Erste, was ich mir wieder feststelle, dass Menschen statistische Werte mit Zielgruppen verwechseln. Also statistische Werte heißt, KMU ist der statistische Wert, nämlich: Wie viel Mitarbeiter habe ich und wie viel Umsatz mache ich? Also von einem bis 250 Mitarbeiter und von ein paar Euro bis 10 Millionen. Ich weiß nicht genau. Ich beschäftige mich schon gar nicht damit, deswegen ich will es auch gar nicht wissen. Ich sage mal ein Beispiel, wo man feststellen kann, viele sagen dann: ja, das habe ich schon gehört. Man muss die Zielgruppe ziemlich genau definieren und ziemlich exakt. Ich habe dann dieses Beispiel von den Musikern. Ich frage: Sind Musiker eine Zielgruppe? Da sagen viele: Na ja, schon. Und wenn ich dann sage: Na ja, britische Musiker, ist das eine Zielgruppe? Ja klar, ist ja weniger. Es gibt deutsche Musiker, amerikanische Musiker, italienische Musiker und so weiter. Klar, jetzt wird es so richtig langsam entspannt, eine Zielgruppe. Und sind britische Musiker, die Multimillionäre sind, ist das eine Zielgruppe? Jetzt wird es aber wirklich natürlich, jetzt wird es ja richtig spannend. Also Männer, britische Männer, die Musiker sind, Multimillionäre, ist das eine Zielgruppe? Da sagen die meisten: Ja. Und wenn man dann so mal schaut, wer gehört da rein in diese vermeintliche Zielgruppe. Dann findet man so Ossi Osborne, Phil Collins, Andrew Lloyd Webber, Paul Potz, die alle diese Kriterien erfüllen, aber wir lernen dann sehr schnell, das ist noch lange keine Zielgruppe. Wenn ich Mikrofone verkaufe, kann das eine Zielgruppe sein, weil alle, egal wie die Musikrichtung ist, legen Wert auf einen tollen Klang, auf bestimmte Eigenschaften, die so ein Mikrofon eben haben muss. Wenn du Inneneinrichtungen verkaufst oder Kleidung oder Schmuck oder was auch immer, dann stellst du sehr schnell fest, dass das Haus von Anthony Lloyd Webber völlig anders aussieht, wie das von Ossi Osborn. Und das ist eben nicht die Definition einer Zielgruppe. Das ist auch nicht die Definition, einfach zu sagen, ich mache das sehr eng im Sinne von, ich mache die Statistik sehr klein. Das ist nicht der Punkt, sondern der Punkt ist einfach, dass ich schaue, was haben diese Menschen gemeinsam? Und da gibt es so ein paar Regeln, die immer spannender werden, je weniger Werbebudget die vorhanden ist. Also wenn wir ganz groß anfangen, dann ist es das, was wir gemeinsam haben, Wünsche und Bedürfnisse, die vielleicht noch geweckt werden. Also zum Beispiel der Wunsch, ewig jung zu sein, ewig zu leben und so was. L’Oréal erfüllt diesen Wunsch vermeintlich und L’Oréal hat dann eben die Zielgruppe von Menschen, die sich das genau wünschen. Die sagen: Ich möchte ewig jung sein, ich möchte attraktiv sein, ich möchte sexy sein, ich möchte nicht die bauen auch konsequent dieses Bild auf. Und das kann man machen. Das ist auch eine Zielgruppe.

Volker

Das ist sogar eine sehr große.

Thomas

Eine extrem große, was dann eben bedeutet, du bräuchtest ein Werbebudget, so eine Zielgruppe zu erfassen, mit dem du in jedem Unterschichtensender, sage ich immer, in jedem Fernsehsender, in jedem Radiosender, in jeder Werbepause zwei bis drei Spots platzieren kannst, dann kannst du das machen. Am Ende des Tages, die machen Gewinn. Also die geben Milliarden aus für Werbung, aber die auch Milliarden Gewinne. Das funktioniert. Die meisten unserer Kunden haben Werbebudgets, die deutlich überschaubarer sind wie die von L’Oréal. Der Chef von L’Oréal ist ja mal gefragt worden: Was verkauft ihr eigentlich? Und da hat er gesagt: Am Ende ist es Hoffnung. Und wenn du nur Hoffnung verkaufst, dann ist die Zielgruppe breit, wenn alle Menschen die gleiche Hoffnung haben oder wenn deine Zielgruppe die gleiche Hoffnung hat.

Volker

Ich mag noch mal auf die drei Buchstaben KMU zurückkommen. Ist es so ein bisschen vielleicht auch das Gefühl, das sind so viele und dass es ein gutes Gefühl gibt, dass ich eine so große Zielgruppe habe?

Thomas

Ja, ich glaube, bei den meisten ist es das Gefühl, die Angst, wenn ich die Zielgruppe kleiner mache, habe ich nicht mehr genug Kunden. Weil jeder weiß, ob es nur jetzt aufschreibt, auch da hilft aufschreiben wieder die Schriftlichkeit, aber jeder weiß, wenn ich das mir ausrechne, die Statistik schlägt immer wieder zu. Wir erreichen einfach nicht jeden Kunden unserer Zielgruppe. Das ist unmöglich. Kein Unternehmen der Welt erreicht alle Teilnehmer dieser Zielgruppe, was aber auch gar nicht schlimm ist. Eine kluge Beraterin, die mich mal vor etlichen Jahren beraten hat, die hat gesagt: Du brauchst doch gar nicht alle deine Zielgruppe. Es reicht doch völlig, wenn du genügend hast. Das werde ich nie vergessen. Schöne Grüße nach Berlin. Also oftmals ist das angstgetrieben, die Zielgruppe nicht so klein zu machen, nicht so speziell zu machen. Und was noch dazukommt, viele denken, Input gesteuert, da kommen wir ja noch drauf, und sagen dann: das, was ich da mache, das kann jeder gebrauchen. Nehmen wir einen Coach beispielsweise. Ein Coach hat irgendeine Methode gelernt, mit der man bestimmte Dinge im Coaching beheben kann, regeln kann. Ich will jetzt gar keine Spezielle nennen, da niemand zu diskreditieren, aber es gibt einfach tolle, wunderbare Coaching’-Methoden. Und dann frage ich immer: Was kann man damit machen? Und dann sagt er: Ja, da kannst du Glaubenssätze bearbeiten, zum Beispiel, und zwar sehr schnell. Und das kann halt jeder gebrauchen. Aber du wirkst nicht als Experte und schon gar nicht als Spezialist und schon gar nicht als Experte, wenn du dich an jeden richtest. Der Punkt ist, eine Zielgruppe sind Menschen mit gleichen Bedürfnissen, Wünschen. Das ist sehr allgemein. Da haben wir meistens nicht das Budget dafür. Und dann wird es spannend, nämlich wenn wir uns auf die Engpässe, Probleme und Sorgen konzentrieren. Also Menschen, die die gleichen Sorgen haben, die gleichen Probleme haben. Das ist eine Zielgruppe. Also wenn diese fünf Musiker oder vier Musiker, die ich vorhin genannt habe, das Problem haben, dass sie einfach kein vernünftiges Mikrofon kriegen, dann ist das eine Zielgruppe. Aber eben, es muss diese Gemeinsamkeit sein. Und je schmerzhafter diese Gemeinsamkeit ist, desto spannender ist die Zielgruppe. Und da beißt sich was in den Schwanz, sozusagen, weil wir lernen ja seit, keine Ahnung, Hunderten von Jahren, seit 150 Jahren, seit Dale Carnegie, seit Napoleon, Julian Hill und Dr. Joseph Murphy, wie sie alle heißen, lernen wir positiv denken. Das heißt, wir haben regelrecht Angst, wir haben eine Phobie entwickelt gegen das Wort Problem. Wir erfinden neue Worte für das Wort Problem. Kennst du das?

Volker   Lösungen.

Thomas

Lösungen, ja. Lernaufgaben habe ich letztens gehört, auch immer wieder wunderbar. Lernaufgaben, Herausforderungen. Wir erfinden wirklich tolle Worte für das Wort Problem. Die Idee des positiv denken, es ist ja auch wirklich gut. Die funktioniert ja auch. Ich meine, ich habe gar nicht gegen diese Bücher, im Gegenteil. Sie müssten in der ersten Klasse direkt nach dem Lesen lernen, müssten die jeder Mensch auf der Welt weltweit lesen, weil das wirklich funktioniert. Aber wenn du was verkaufen willst, wenn du Marketing machen willst, musst du dich trauen, das Wort Problem in den Mund zu nehmen, weil wenn du sagst: Volker, hast du eine Herausforderung?, und dann sagst du: Ja klar, der stelle ich mich jeden Morgen oder jeden Tag. Aber wenn du sagst: Hast du ein Problem, was du nicht lösen kannst? ich hätte eine Lösung für dich. das ist doch nicht mehr so interessiert? Dann kommen wir sofort ins Gespräch, egal was das ist. Und wenn die Lösung richtig wehtut, wenn es dich richtig nervt und wenn es dir Angst macht, dieses Problem, und ich sage: Hier, ich kann das lösen. Kein Problem. Und ich habe das schon so oft gemacht: Ich weiß, wie es geht und wie wird sich das anfühlen, wenn du das Problem nicht mehr hättest? Wäre das okay? Ja, das wäre okay? Okay, dann lass uns arbeiten. Und dieses Spagat zwischen dem positiv denken und immer freundlich und diese Boo’-Wörter sozusagen vermeiden wollen und auf der anderen Seite im Marketing, dass man sagt: Hey, wir legen den Finger in die offene Wunde und reiben noch so ein bisschen drumherum. Es muss richtig wehtun, der muss richtig bewusst werden: Scheiße, ich habe da ein Problem. Und wenn dir dann jemand begegnet, der dir eine Lösung verspricht das brauchen wir nachher im Marketing auch noch, diese Formulierung, ein Lösungsversprechen. Wenn dir da jemand begegnet, der dir diese Lösung verspricht und wenn dir das halbwegs klar ist, dass der das kann, weil er eine bestimmte Historie hat da kommen wir auch noch drauf. Und weil die Kompetenzvermutung da ist, dass du also ihm glaubst: Ich glaube, der kann das lösen. Dann kommt er ins Geschäft.

Volker

Da heißt du, es gibt ja so ein paar offensichtliche Beispiele. Das heißt, Mein Internet ist weg, dann ist der Telekommunikationstechniker, der kommt, der beste Mensch der Welt, weil er rettet mich. Wenn Strom nicht da ist, freut man sich über den Elektriker oder Wasser nicht da ist. Das sind ja so ganz offensichtliche Beispiele. Gibt es das für jedes unternehmerische Feld? Ja Ja, das gibt es für jedes unternehmerische Feld.

Thomas

Das heißt nicht, deswegen habe ich mit dem Beispiel L’Oréal angefangen. Man muss sich nicht auf Probleme konzentrieren, aber das ist das, was am einfachsten ist. Und wir gucken immer, wer sind unsere Zielgruppen? Und unsere Zielgruppen sind eben kleine Unternehmen, nicht mittlere, sondern kleine Einzelunternehmer, die viel Know’-how haben. Und dieses viel Know’-how bedeutet eben, die können Probleme lösen. Unsere Kunden sind Problemlöser. Und dann müssen sie sich auch trauen, sich auf die Gruppe von Menschen zu konzentrieren, die das gleiche Problem haben, das identische Problem. Und dann wird es vieles, vieles einfacher. Ich weiß dann sehr genau, wo treiben die sich rum, was lesen die, wonach googeln die. Weißt du, wenn du im Internet, bei deinem Beispiel bleiben. Wenn das ausgefallen ist, da könnte man jetzt sagen, googeln funktioniert dann nicht mehr, aber du findest dann auf deinem iPhone vielleicht dann doch die Möglichkeit zu googeln über LTE statt über WLAN oder du gehst eben zum Nachbarn und sagst: Ich muss da gerade mal ran, irgendwie funktioniert der gar nicht. Ich muss mal googeln. Und dann hast du die Begriffe, nach denen du suchst, identisch mit den Menschen, die das gleiche Problem haben. Und wenn du dann eine Antwort bietest im Marketing und da kommt ein Artikel von dir, eine Anzeige von dir oder was auch immer, und dann sagen die: Ach guck mal.

Volker

Das ist der Schlüsseldienst, der ganz oben steht, den man dann anruft, wenn man sich ausgesperrt hat.

Thomas

Ja, genau. Ich sage dir mal ein anderes Beispiel. Wie ich dir ja schon erzählt habe, ich bin in Berlin geboren und ich habe auch noch Verwandte in Berlin und da gibt es natürlich auch die gelben Seiten. Jetzt kann man sich darüber unterhalten, wie sinnvoll sind die gelben Seiten in der heutigen Zeit. Ich finde die immer noch spannend, in der gedruckten Form vor allen Dingen, weil die gelben Seiten in Berlin, die sind ungefähr 6 Zentimeter dick. Das ist ein richtiges Da kannst du was beschweren damit, da kannst du was glatt bügeln, das kannst du nehmen, einen Schrank 6 cm höher zu machen. Also richtig wertvolles Buch. Ultradünne Seiten, aber 6 cm dick. Und wenn du jetzt, bei deinem Problem zu bleiben, jemand suchst, der EDV löst, dann findest du doch 30 Seiten mit Anbietern. Unfassbar. Welchen nimmst du? Nimmst du den mit der kleinsten Anzeige, weil der hat keine Werbung nötig, der muss kein Geld ausgeben, der ist schon ausgelastet? Nimmst du den mit der größten Anzeige, weil der kann es sich leisten, eine ganzseitige farbige Anzeige zu nehmen? Oder er kriegt ja keine Kunden, muss deswegen so viel Geld in Werbung reinstecken. Stell dir vor, du wärst Zahnarzt, mein Lieblingsbeispiel, und willst irgendwo eine neue Praxis aufmachen, wo es noch keine Zahnärzte gibt. Ein bisschen theoretisch Da hätte ich das Beispiel, aber du willst das hochmodern machen. Du willst eine Praxis haben, die EDV’-gesteuert ist mit digitalem Röntgen, mit automatischer Terminvergabe über das Internet, mit automatischer Abrechnung, mit Spracherkennung. Also da soll keine Assistentin mehr neben dem Arzt stehen, sondern das soll eben automatisch erkannt werden. Die Kunden sollen sich Termine selber buchen können, die Abrechnung soll automatisch gehen, sodass das mit relativ wenig Mitarbeitern eine hochmoderne Praxis macht. Und dann brauchst du jemanden, der die EDV einrichtet. Und diese EDV, das ist schon anspruchsvoll. Und jetzt liest du in Berlin, meinetwegen, diese 30 Seiten: Wen nimmst du, wie gesagt? Ich finde, das ist eine unglaublich schwierige Aufgabe, oder? Weil der eine sagt: Der hat nur den Basiseintrag, den Kostenlosen. Der kann sich nicht mehr leisten. Der andere sagt: Der gibt keine Euro für Werbung aus, weil der ist ausgebucht, der ist so gut, der wird weiterempfohlen. Jetzt kennst du aber niemanden, wo du eine Empfehlung bekommst. Du kennst auch keinen EDV Techniker, du kennst auch keinen anderen Zahnarzt, weil du neu bist, willst auch keinen fragen, weil die gar nicht wissen sollen, was du da vorhast. Also wie gehst du da vor? Und jetzt stell dir vor, du blätterst so durch diese gelben Seiten durch, eine Seite nach der anderen. Und ganz am Ende findest du eine Anzeige, wo drin steht:  Wir machen Hardware und Software für Zahnärzte.

Volker

Ja, erste Wahl.

Thomas

Da fallen 30 Seiten, hunderte von Anbietern aus der Verlosung raus. Das ist unfassbar. Wenn du deinen EDV’-Techniker fragst, ob er Zahn Wenn die Zahnarztpraxis der das Problem hat und dieses Internet ist ausgefallen, ob er da helfen kann, dann sagt er: es ist mir völlig egal, ob der da Zahnarzt, ob der da Autos repariert, Zahnprothesen macht oder keine Ahnung was. Das ist völlig egal, weil der EDV’-Lieblentranscher ist immer gleich. Aber wir denken eben in diesem: Der kennt sich mit uns aus, der hat sich spezialisiert und dann muss der Ahnung haben. Und das Spannende ist, am Ende des Tages stimmt das auch. Weil wenn dieser EDV’-Mensch die ersten 10, 20 Zahnarztpraxen ausgestattet gearbeitet hat, dann spricht er die Sprache dieser Zahnärzte. Weißt du, diese, ich nenne das mal jetzt Anamnese, diese Spracherkennung. Weißt du, wenn dir jemand in den Mund guckt, dann gibt es doch dieses vorne links und dann gibt es irgendwie, dann ist dann paratontis oder sonst irgendwas. Da gibt es ja einen Ausdruck davon. Das heißt nicht Anamnese. Da ich aber nicht mit Zahnärzten arbeite, weiß ich nicht, wie das heißt. Das ist aber ein Spezialbegriff. Wenn du zehn Zahnärzte mit EDV ausgestattet hast, dann kennst du diesen Spezialbegriff. Das heißt, du lernst die Sprach kennen, du lernst die Probleme du lernst die Herausforderungen deiner Zielgruppe viel besser kennen. Das heißt, du entwickelst dich in die Tiefe.

Volker

Und du siehst tatsächlich die Probleme, die die haben.

Thomas

Ganz genau. Du bist in denen im Alltag verwurzelt und siehst ganz genau, das haben wir dort gemacht. Seitdem läuft das viel besser. Du kriegst Beispiele, du kriegst Zahlenbeispiele. Du kannst sagen, seitdem er das bei dem anderen Kollegen da eingerichtet hat, hat der doppelt so viel Kunden. Attraktiv, interessant, spannend, bei gleich viel Personal. Das ist die hohe Kunden. Deswegen sage ich, optimale Zielgruppe. Das ist so der Begriff. Das heißt, wer genau wird angesprochen? Die Kunst ist einfach wirklich die passende Nische zu finden. Wer hat das gesagt? Cäsar war das, glaube ich. Lieber der Erste im Dorf wie der zweite in der Stadt?

Volker

Das ist guter Spruch. Jetzt kann ich mir aber vorstellen, der klassische Unternehmer, der etwas gut kann, ein Experte ist in seinem Bereich, der kann A, B, C, D, E und trennt sich wahrscheinlich nur ungern von einem dieser Angebote.

Thomas

Ja, das ist in der Tat so und ich habe da lange drüber nachgedacht und habe dieses Problem auch immer wieder gehabt und es an mich herangetragen worden von vielen Kunden und habe es auch selber gehabt. Was da unglaublich hilft, ist einfach die Frage: Womit fängst du an? Du musst nicht auf den Rest, auf alles verzichten, dich konzentrieren und jetzt nur auf Zahnärzte und dann nie wieder was anderes tun. Aber wenn du jetzt schon fünf oder sechs Zahnärzte bedient hast, dann fang doch mal mit dieser Zielgruppe an. Du kannst ja morgen auch noch Orthopäden und alle möglichen Autohäuser oder sonst was mit NIVA ausstellen, aber fang doch erst mal mit der attraktivsten Zielgruppe an, mit der du dich am meisten auskennst und wo die Kompetenzvermutung am größten ist. Das bedeutet, wo du am meisten Ahnung hast und wo du vielleicht der mir auch was gelernt hat. Vielleicht hast du mal drei Semester Medizin studiert, nachdem du dann gemerkt hast, die Informatik ist eher dein Ding. Vielleicht kommst du aus einer Zahnarztfamilie, hast schon als Kind in der Praxis gesessen bei deinem Mein Vater wollte es aber nicht in der Praxis aufmachen, deswegen hast du Informatik studiert. Das sind solche Dinge, wenn du das als Zahnarzt lesen würdest auf einer Historie von einem EDV’-Anbieter und dann sagst du: Na klar, guck mal, die Eltern haben eine Zahnarztpraxis gehabt, der hat drei Semester Medizin studiert. Klar, dann entsteht so eine Vertrauensbasis.

Volker

Wie finde ich denn die Nische?

Thomas

Das ist relativ einfach. Hingucken, ganz bewusst hingucken. Was nervt dich selber? Wo kennst du dich aus? Was hast du schon oft gemacht? Gibt es einen Trend, wo du sagst, von 100 Kunden ist da irgendwie zu ergänzen? Sind es wirklich 100 verschiedene Themen? Ich glaube, das nicht. Wenn wir das analysieren, das machen wir eben sehr oft, dann stellt sich heraus, wenn wir genau hingucken und wenn wir die Liste in der Excel’-Tabelle der Eigenschaften und Attributen ausführlich genug machen, schält sich so eine Spezialistenecke schon raus, so eine Nische raus. Da gibt es ein paar Kriterien, wo man nachgucken muss: Ist derjenige, hat er wirklich Not? Hat er ein Problem? Und was bringt ihm das, wenn dieses Problem gelöst wird? Und hat er eben die finanzielle Möglichkeit, dieses Problem eben auch zu lösen? Also bringt ihm das was? Also ist jemand bereit, für die Lösung des Problems auch zu zahlen? Also es ist einfach eine Auflistung, das ist eine reine Recherchearbeit, auch eine innere Recherchearbeit. Also nicht nur eine Äußere, sondern eine innere, weil es muss zu dir passen. Also es geht nicht, das war Vielleicht eine Frage, dass wir uns theoretisiert hinsetzen und sagen: Was ist denn eine interessante Zielgruppe oder eine optimale Zielgruppe?

Thomas

Das gibt es nämlich nicht. Es gibt deine optimale Zielgruppe und meine optimale Zielgruppe. Aber es gibt nicht die optimale Zielgruppe.

Volker

Das ist auch nicht übertragbar von einem Unternehmer auf den anderen, logischerweise. Das heißt, jeder muss seine Zielgruppe finden. Was wäre denn die richtige Fragestellung für die optimale Zielgruppe? Wer jetzt zuhört und sagt: Okay, ich bin in dem Bereich schon erfolgreich oder ich bediene die und die Leute. Wie findet er jetzt in diesem Bereich seine optimale Zielgruppe? Was ist die Frage, die er sich stellen muss?

Thomas

Was kann ich besonders gut? Wo bin ich spezialisiert? Ich sage mal ein Beispiel, was ich immer wieder sehr verblüffend finde: Da gibt es Leute, die machen sich selbstständig, weil die sagen: Ich bin jetzt 10 Jahre, 20 Jahre, 30 Jahre angestellt und ich habe so die Schnauze voll. Ich will das nicht mehr. Ich will mein eigener Chef sein. Ich möchte gerne selbstbestimmt leben und deswegen mache ich mich selbständig. Und dann wollen die ganz bewusst mit dem, was sie bisher gemacht haben, so einen Schlussstrich ziehen. Die wollen dann einen Break machen und wollen das möglichst vergessen, was sie bisher gemacht haben. Also Beispiel: Jemand hat bei einer Bank gearbeitet und sagt, in der heutigen Zeit, Banker ist ja schon fast ein Schimpfwort, ich will damit nichts mehr zu tun haben. Du musst jetzt nicht Berater für Banken werden, aber wenn dein Business irgendwas mit Finanzen zu tun hat, Ist das durchaus vorteilhaft. Das heißt, werf nicht alles weg, was du bisher gemacht hast, sondern schau mal in der Historie, in deiner eigenen Historie: Was waren bestimmte Punkte? Was waren bestimmte Knackpunkte? Wo hast du selber aus dem Elend raus es nach oben geschafft? Da bist du schon mal Spezialist. Also in welchem Bereich bist du Spezialist? Und die Frage ist eben: Was ist der Unterschied zwischen einem Spezialist und einem Experten? Und ein Spezialist ist jemand, der ein spezielles Wissen hat, ein Spezialwissen, was andere nicht haben. Und der Experte, das ist derjenige, der das Ganze mit Erfahrung anreichert. Also ein Experte ist nichts anderes wie ein Spezialist mit Erfahrung. In welchem Bereich bist du wirklich Spezialist? Und spannenderweise sagen viele auch Einsteiger, auch Gründer: Ich bin ja noch kein Experte, ich habe noch gar keine Erfahrung. Aber wenn du mal hörst, wie lange die das dann schon machen als Hobby, wie lange die sich mit beschäftigen, das sind schon Experten. In welchem Bereich kannst du einem Kunden eine Expertise bieten? Das sind die Fragen, die wir uns stellen müssen Auch in dieser Episode gibt es natürlich den obligatorischen Schlusssatz: Bleiben Sie mutig.

Volker

Der Unternehmer Academy Podcast. Wir machen aus Menschen mit Know’-how Unternehmer mit Erfolg. Werbung. Erfolg ist kein Zufall. Es ist das Ergebnis von Handeln. In Denkbuch Erfolg Das Handeln zeigt Thomas Kapp, wie sie ihre Träume verwirklichen können. Der Schlüssel: Konkrete Schritte, die den Unterschied machen. Von Motivation und mentaler Stärke bis hin zu Zeitmanagement und Stressbewältigung. Lassen Sie sich inspirieren, aktiv zu denken und ihr Bewusstsein zu erweitern. Erschaffen Sie die Fundamente Ihres Erfolgs und gehen Sie Ihren eigenen Weg. Thomas Kapp, Denkbuch Erfolg, Band 3. Das Handeln.