80/20: Wann funktioniert das Pareto-Prinzip – und wann nicht?

Sprecher 1

Der Unternehmer Academy Podcast. Wir machen aus Menschen mit Know how Unternehmer mit Erfolg.

Volker

Es gibt ja gewisse Prinzipien, die immer wieder hochkommen. Und heute reden wir. Ich weiß nicht, ich glaube. Haben wir Überhaupt schon mal eine Folge über das Pareto Prinzip allgemein gemacht? Ich glaube gar nicht. Wir haben es immer nur mal wieder erwähnt. Was ist denn das überhaupt? Fangen wir doch mal so an.

Thomas

Wir haben bestimmt schon darüber gesprochen, aber wir machen jetzt hier keine ausführliche Geschichte. Was es Pareto Prinzip. Dafür kann es auch meiner Meinung nach Leute zu viel, sondern ich würde gerne erklären, was es ist. Da hast du vollkommen recht. Aber ich würde auch gerne gucken, wann es Sinn macht und vor allen Dingen, wann es keinen Sinn macht. Ja, weil wir hatten heute so ein Erlebnis und unsere Podcasts sind ja nicht gescriptet, sondern frei gesprochen. Und wir hatten gerade so ein einen Punkt, wo man sagt ja okay, da kann man mal, da muss man diese Dinge anders sehen. Also was ist Pareto? Ein Ökonom, ein Wissenschaftler. Und der hat eben dieses Prinzip gefunden. Und zwar war das der Vilfredo Pareto Vilfredo mit V. Ja, warum? Warum mit V. Weil 100 % oder 99 % der Vilfredos mit W geschrieben werden und er eben gesagt hat. Naja nein Quatsch. Also der hat eben etwas gefunden und zwar das, diese 80 20 Regel, das kennen vielleicht viele 80 20, vielleicht ein bisschen bekannter wie Pareto Prinzip. Das heißt du betreibst 80 % Aufwand für 20 % Ergebnis. Das bedeutet aber umgekehrt und das ist das Spannende mit 20 % Aufwand hast du schon 80 % deiner Ergebnisse. Und der hat das festgestellt, weil er ist eigentlich ein Ingenieur gewesen, ein Soziologe. Auch spannend in dem Zusammenhang und eben ein Ökonom. Und der hat so um die um die 1900 rum bisschen danach weiß ich nicht mehr genau. Jedenfalls kurz nach der Jahrtausendwende untersucht, wie sich der Grundbesitz in einem bestimmten Bereich in einem bestimmten Bezirk in Italien verteilt, also in einem Krieg zusammen. Welcher Bereich das war, ist auch nicht so wichtig. Jedenfalls hat er dort festgestellt, dass in diesem großen Bereich in Italien 20 % der Bevölkerung 80 % des Vermögens hatten, also Landbesitz, Geld usw, während die 80 % restlichen Bevölkerung mit 20 % des Reichtums auskommen mussten. Und das hat er einfach aufgeschrieben. Und was er nicht gemacht hat, ist das übertragen auf ganz viele Bereiche. Das haben amerikanische Wissenschaftler gemacht, die dann festgestellt haben, das ist ja mal spannend, Das lässt sich auch auf völlig viele, also eigentlich auf fast alle Bereiche.               Damals haben Sie gesagt auf alle Bereiche übertragen. Irgendwann hat sich dann herausgestellt Nein, es lässt sich nicht auf alle Bereiche übertragen, aber es lässt sich sehr viele Bereiche übertragen.

Volker

Du gibst ja immer das Beispiel, dass du in der Medizin das natürlich nicht angewendet haben möchtest.

Thomas

Genau. Ja, wenn ich so eine Herz OP komme. Oder Selbst wenn ich nur zum Zahnarzt gehe, dann will ich nicht, dass der, wenn er 100 mal den Zahn zieht, dass es achtzigmal klappt und 20 mal nicht. Das will ich nicht. Oder?

Volker

Oder umgekehrt erst recht nicht.

Thomas

Erst recht nicht. Ja, erst recht nicht. Ich will, auch wenn ich in ein Konzert gehe, das ist ja. Diese Zahlen werden ja dann verständlich, wenn man mal die an einem bildlichen Beispiel macht. Was sind denn 100 Noten? 100 Noten sind auf einem Notenblatt, anderthalb Zeilen. Also nicht Seiten, sondern Zeilen, anderthalb Seiten Zeilen. Das bedeutet in einer Partitur, in einem Konzert, das zwei Stunden geht, in der Oper oder sonstwo, wie viel Seiten, wie viel Notenblätter Seiten wären das denn? Hunderte, oder? Und jetzt hast du in jeden anderthalb Zeilen 20 falsche Noten. Das will niemand hören. Das ist auch keine Toleranz. Du willst in einem klassischen Konzert, oder? Egal, ob das jetzt klassisch ist, du willst in einem Konzert sein, es wäre Punk oder so, wo das dann modern ist. Und ein Stilmittel ist ein erlaubtes. Du willst ja keine einzige falsche Note hören. Und kennst du das, dass selbst Laien, die eine falsche Note hören, die der Geiger oder der Bläser da spielt? Und es bleibt dir im Gedächtnis, dass die eine Note, die war aber Hunderttausende von Noten richtig gespielt, aber die eine bleibt im Gedächtnis. Also Pareto Prinzip muss mit Bedacht angewendet werden. Aber zum Beispiel im Unternehmen. Ja, man kann jetzt über diverse Unternehmen herziehen oder nicht? Ich glaube, Siemens war es. Also ein Teilbereich von Siemens. Es gibt aber auch andere Unternehmen, die haben tatsächlich 80 % ihrer Kunden eliminiert, also gekündigt, weil sie haben sich auf die 20 % der Kunden konzentriert, die 80 % des Gewinns ausmachen. Ist das nachvollziehbar? Ist das berechtigt?

Volker

Ich finde, das ist nachvollziehbar. Das hat aber auch etwas mit der Größe des Konzerns zu tun. Also bei einem Großkonzern. Ich sage mal, wenn der ein bisschen, ich sage mal Schwund hat in der 20 80 Grenze, ist es für den nicht so dramatisch. Wenn ich jetzt überlege, wie viele Kunden ich habe, die definitiv in dem 80 % Bereich waren, aber irgendwann in den 20 % Bereich gekommen sind, dann wäre ich da halt deutlich vorsichtiger in so einer Grauzone.

Thomas

Ja, und auch wenn sich das so durchgesetzt hat, das ist ja man muss es ja nicht auf 80 20 zwar bekannt, aber man muss es ja nicht päpstlicher machen wie der Papst. Du könntest jetzt zum Beispiel sagen naja, gucken wir mal 50, 50 oder oder oder 60, 40 oder sowas, dass du sagst okay, also die Nasen, die nicht nur nicht viel Umsatz machen, sondern die mich auch nerven. Demnächst kommt übrigens mein neues Buch Wunschkunden auf dem Markt, wo ich genau das beschreibe. Und dann könntest du sagen na ja, 80, 20. Ich habe das Prinzip verstanden, aber möchte ich so nicht. Aber ich gucke mal, dass ich vielleicht 20 % der größten Nerven loswerde. So als Beispiel. So was könnte man machen. Umgekehrt genauso. Wenn du wissen willst, dass Erfolge, hatte ich dich letztens gefragt Kennst du einen guten Versicherungsmakler? Ich hätte da vielleicht ein Thema und dann sagst du Ja, prima, wenn man das so googelt, dann findet man natürlich nur gute. Ist dir schon mal aufgefallen, dass in den Suchergebnissen von von Google nur Wir sind die Besten, die Schönsten, die Tollsten Also man findet da keine zweitrangigen Versicherungsmakler, generell Trainer, Coaches, Menschen, überhaupt Monteure. Man findet nur die Besten. Und dann denkt man ja okay, also diese Pareto Prinzip, so wie wir es bei dir jetzt so rückwärts gemacht haben, dass man sagt na ja, dann wirft er nicht 20 80 % deiner Kunden raus, sondern trenn dich von den 20, die dich echt nerven.

Volker

Übrigens, du hast ein tolles Beispiel gerade gebracht mit den Sicherungsmaklern. Denn alle, die ganz gut sind, machen eine Betreuung als alleinigen Vertrag nicht mehr. Das sind nämlich KFZ Versicherungen. Das haben viele kapiert, weil die machen. Also wenn ich den Kunden nur mit KFZ habe, habe ich nur die Arbeit und keinen Ertrag. Und deswegen gibt es viele die sagen ne Kfz only nicht mit mir.

Thomas

Ja genau, das ist ein schönes Beispiel und man kann das Prinzip, so wie wir es jetzt bei dir so ein bisschen entspannt haben, dass man sagt, da wäre es doch nicht 20 % 80 % der Leute raus, sondern vielleicht 5 % oder 10 %. Und dann hast du immer noch, wenn du Großkonzern wärst, immer noch ein paar. Die die ja, wo du sagst okay, Aber ich finde das Argument sehr, sehr wichtig, was du gebracht hast. Irgendwann werden das dann alle Kunden so absolut nachvollziehbar, ganz ganz wichtig. Und das war mein Anliegen heute in diesem Podcast, dass wir darüber sprechen. Ja, wenn es uns einer um die Ohren wirft, ja, das Pareto, dass man da ein bisschen wachsamer ist, weil umgekehrt geht es genauso. Wenn du wissen willst, welcher von diesen Versicherungsmakler, um bei dem Beispiel zu bleiben ist dann besonders gut, dann kannst du mal aussortieren. Also von 100 Versicherungsmaklern, die am Versicherungsmarkt ist, ist nur ein Beispiel. Von denen sind 20 % besser als der Durchschnitt und 80 % schlechter als der Durchschnitt. Das heißt der Durchschnitt ist nicht 50/50, sondern es bedeutet 80 % der Menschen in diesem Bereich sind schlechter als der Durchschnitt. 20 % sind besser. Das sind aber immer noch viel zu viele. Jetzt kannst du nämlich auf diese 20 %, die besser sind als der Durchschnitt, nochmal das Pareto Prinzip anwenden. Und wenn du auf diese restlichen 20 %, wenn du da 80 20 Regel anmachst, dann bleiben von den 20 noch 4% übrig und dann hast du schon eine recht gute Auswahl, wo du sagst okay, das sind tatsächlich diesen überdurchschnittlich über den Durchschnitt. Das sind mit die Besten der Besten. Und dann könnte man das noch mal machen, dass man sagt, die 1% Regel ist jetzt anders gemeint. Gibt ein schönes Buch. Der 1 % Regel ist anders gemeint, aber du weißt, was ich meine. So diese Geschichte.

Volker

Und das Problem ist, wir haben jetzt immer das Beispiel des Versicherungsmaklers hier genommen. Das Problem ist zum Beispiel bei diesem Thema ist, ob du in den 20, 80 oder irgendwo dazwischen drin bist. Merkst du leider erst, wenn es zu spät ist.

Thomas

Ja, leider. Deswegen Rezension anrufen. Nicht nur blind Rezensionen vertrauen, sondern fragen Kann ich mal einen Kunden von dir sprechen und so? Oder versuchen den rauszufinden, wenn es irgendwo Kunden gibt und den einfach unvorbereitet anrufen? Das hilft. Eine Sicherheit gibt es nicht. Deswegen immer Ausstiegsklauseln oder so ähnliche Dinge. Es gibt schon viele schöne Möglichkeiten. Es gibt ja auch deswegen wollte ich das nochmal mit dir besprechen heute genau das Gegenteil. Also das haben wir eben schon angeteasert im Konzert oder bei Medizinern. Und wir hatten ein schönes Thema. Deswegen bin ich jetzt heute auf dieses diesen Komplex Pareto gekommen, wo ein ein Autor von uns sich an einem einzigen Wort auf der Innenseite eines Klappentextes. Ja. Was? Was ihm nicht gefiel, weil es nicht passend ist aus seiner Meinung. Und wir gehen jetzt gar nicht darauf an, ob das stimmt oder nicht. Klammer auf. In dem Fall hat es sogar gestimmt. Ist aber nicht wirklich wichtig. Klammer zu. Der Punkt war, dass dieser Autor meinte Ja, das muss unbedingt geändert werden, weil das eine Wort ist falsch. Also wohlgemerkt, wir reden über eine Klappenbroschur. Das ist ein Buch mit Klappen. Was ist nicht der Klappender, der sogenannte Klappentext auf der Rückseite, auf der Umschlagsseite vier, sondern es ist der der ergänzende tiefergehende Text auf der Umschlagsseite einen. Das heißt also wie viele Leute sehen das überhaupt? Wie viele Leute nehmen das wahr? Und ich habe dann in meinem jugendlichen Leichtsinn zu demjenigen gesagt Wie viele Bücher verkaufen wir mehr oder weniger im Jahr, wenn dieses eine einzige Wort ausgetauscht wird und fand mich in dem Moment ganz gut mit der Argumentation. Und dann hat sich darüber hinaus geklärt, dass dieses eine Wort so wesentlich ist, dass viele andere Dinge da als Folge betrachtet werden müssen, so dass wir uns das noch mal. Das war schon bei der Druckerei das Buch. Wir haben es dann stoppen können, weil wir noch mal drauf gucken. Und wenn wir das mit Pareto gemacht hätten oder wenn ich da durchgegangen wäre und hätte gesagt naja, komm, das ist ja noch nicht mal 4 %. Es ist ja von dem, von dem Text auf der Klappe hinten, vorne, rechts, links weniger als 1 %. Dann hätten wir gesagt Komm, was Das eine Wort macht nichts. Aber da wach zu sein und zu gucken, ja. Pareto ist ein ganz, ganz wichtiges Prinzip. Effizienz im Unternehmen Wer macht was macht unsere Programmleitung? Muss die bestimmte Dinge organisieren, die auch jemand machen könnte, der einfach nur sehr gut strukturiert ist und sehr, sehr fleißig ist, aber eigentlich wenig noch braucht, sondern eine gewisse Disziplin und Strukturiertheit braucht, muss das unsere Cheflektorin machen oder könnte die Bestseller lektorieren? Also das ist Effizienz und da ist Pareto Prinzip, ja, aber bei vielen anderen Sachen eben nicht.

Volker

Ich finde das ein schönes Beispiel und man merkt einfach auch, dass dieses Schwarz Weiß Denken und das ist Pareto eigentlich, wenn man es ganz genau nimmt im Alltag dann auch nicht nicht nicht exakt funktionieren kann, weil es gibt halt dieses diese Graustufe und steht dann auch im Widerspruch manchmal zu Extrameile, wenn man sagt, okay, da hat jemand einen Punkt, dann muss ich halt manchmal auch diese Extrameile gehen, die natürlich da in dieses erst mal nicht reinpasst.

Thomas

Ganz genau. Und das war mir so wichtig. Du hast es jetzt wirklich auf den Punkt gebracht. Das war mir so wichtig, das mal zu beleuchten, dass das man wirklich gut überlegen muss und möglichst eben welche, stellen es oft hinterher fest, ob der in die vier oder in die 20 % reinpasst, der Berater Aber in unserem Fall wirklich wach sein, Hinhören, hinschauen, Noch mal prüfen. Nicht voreilig agieren und dann entscheiden. Jawohl, das eine Wort macht nichts, oder? In dem Fall entscheiden. Das eine Wort war ein Indikator für ganz andere Dinge, wo wir noch mal drauf gucken müssen, weil wir es so nicht auf dem Schirm hatten. Ja.

Volker

Mir fällt übrigens ein, in der Gastronomie möchte ich auch kein Pareto haben.

Thomas

Ja, genau, das ist komischerweise im Unternehmen, wenn es um das eigene Unternehmen geht, um die Effizienz der Mitarbeiter usw um die Effizienz bei den Kunden, dass man rein betriebswirtschaftlich. Deswegen war der Herr Pareto ja auch ein Ökonom. Ein betriebswirtschaftliches Pareto Prinzip, Geil, aber zwischenmenschlich, kundenbindungsmäßig Und diese ganzen Themen, das ist nicht wirklich gut. Und ich glaube, Volker, das haben wir jetzt ganz gut auf den Punkt gebracht, oder was meinst du? Ja.

Volker

Danke schön.

Thomas

Dann würde ich nämlich jetzt sagen an der Stelle beim Entscheiden wann ist Pareto, in welcher Ausprägung, mit welchem Prozentsatz wichtig Und wann ist es völlig egal, wie viel Promille das ist? Und ich mache es trotzdem bei dieser Entscheidung. Bei dieser Wachheit, bei dieser Aufmerksamkeit und Achtsamkeit, da wünsche ich unseren Zuhörern und Zuhörerinnen Bleiben Sie mutig.

Sprecher 1

Der Unternehmerakademie Podcast. Wir machen aus Menschen mit Know how Unternehmer mit Erfolg.

Volker

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Sprecher 1

Erfolg ist kein Zufall. Es ist das Ergebnis von Handeln in Denkbuch Erfolg. Das Handeln zeigt Thomas Kapp, wie Sie ihre Träume verwirklichen können. Der Schlüssel Konkrete Schritte, die den Unterschied machen von Motivation und mentaler Stärke bis hin zu Zeitmanagement und Stressbewältigung. Lassen Sie sich inspirieren, aktiv zu denken und Ihr Bewusstsein zu erweitern. Erschaffen Sie die Fundamente Ihres Erfolgs und gehen Sie Ihren eigenen Weg. Thomas Kapp Denkbuch Erfolg Band drei Das Handeln.