Preise sind Kosten: Erfolgreiche Preisstrategien für Unternehmer

Volker

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Sprecher 2

Was passiert, wenn der Chef oder die Chefin eine Auszeit nimmt und die Angestellten auf sich allein gestellt sind? Christian Puckelsheim und Michael Habeck beschreiben in ihrem Buch Radikal weg die Herausforderungen für Unternehmer und Mitarbeiter, welche Vorbereitung notwendig ist und worauf unbedingt zu achten ist bei einer Auszeit radikal weg. Wenn der Chef ein Jahr Auszeit nimmt und das Unternehmen dennoch funktioniert. Erschienen im Mentorenmediaverlag www. www. mentorenverlag.de. Der Unternehmerakademie Podcast. Wir machen aus Menschen mit Know how. Unternehmer mit Erfolg.

Volker

Der Unternehmerakademie Podcast. Und heute? Das wird glaube ich schon wieder eine Wortspielerei. Habe ich die Befürchtung, wenn ich jetzt hier schon auf Preise kosten usw und so fort schaue?

Thomas

Ja was sind denn Kosten? Kosten sind Preise, Preise sind Kosten. Wir haben es mal überschrieben so in der Vorbereitung Preise sind Kosten. Also lass uns da mal so ein bisschen drauf gucken, weil das ist glaube ich eine ganz spannende Betrachtung, wo viele Halt hängen. Kennst du diese Situation, dass Menschen gerade so Fachleute, also, die keine reinen Verkäufer sind, sondern Experten in ihrem Gebiet sind? Egal was es ist, dass die ganz, ganz toll ihr Produkt erklären können und es richtig heiß machen können, aber so nicht zum Punkt kommen und und wie heißt das manchmal so ein bisschen abfällig, was ich eigentlich nicht mag, aber so den Sack zumachen oder die Closer oder so, ja, das sind so Begriffe, da haben diese Experten ganz, ganz oft Schwierigkeiten. Und zwar aus einem Grund, weil sie sich nicht trauen, den Preis für ihr Produkt zu nennen, also ein Preisschild dran zu hängen. Das kennst du das?

Volker

Ja, das gibt es ganz oft. Weil ich habe ja auch ähnlich wie du bei solchen Geschichten keine Geduld. Wenn ich etwas haben möchte, dann brauche ich natürlich irgendwann den Preis, um eine Entscheidung zu treffen. Und wenn ich dann ein langes Gespräch habe, das ja ewig nicht zum Preis kommt, irgendwann werde ich halt ungeduldig und frag einfach auch danach.

Thomas

Um mal so die Richtung vorzugeben. Ja, möchte ich ganz gerne anfangen mit einer kleinen Geschichte, die ich ab und zu mal in Workshops und und Webinaren usw erzähle. Wenn du in ein Autohaus gehst und das hatten wir glaube ich in irgendeiner Folge schon mal gesagt und einen ja ich sag mal Fiat, Opel, VW so aus aus der aus der kleinen Reihe die anschaust. Die Marke spielt das keine Rolle. So einen kleinen Stadtflitzer sage ich mal ganz positiv. Dann guckst du dir den an, hat vielleicht fünf Türen und sogar ein Kofferraum hinten. So was, ja, wo vielleicht ein Kinderwagen reinpasst, wenn da ein Kind haust und dann, ja, kommst du vielleicht mit einer Frau und so einen Laden, kommen die zu zweit und dann schleichen sie ums Auto rum. Und irgendwann. Das ist genau das, was du sagst. Wenn der Verkäufer dann stundenlang über die technischen Daten, über den Spritverbrauch, über die Sicherheit, über den Crashtest und die Vor und Nachteile spricht und darüber, dass in der Tür auch noch ein Regenschirm verbaut ist und solche Sachen. Irgendwann sagst du So, ich habe es jetzt verstanden. Wir wären nicht hier, wenn wir uns nicht für das Auto interessieren würden. Kommt Butter bei die Fische? Rück mal raus. Was kostet die Kiste, oder?

Volker

Ja, genau so!

Thomas

Ja, Und die Antwort, die dann in der Regel so ein Verkäufer gibt, ist. Dieses Fahrzeug kostet 17.008 123.532 1000. Egal. Also you name it. Das sind Kosten. Das heißt, Preise sind Kosten. Und Kosten wollen wir vermeiden, oder? Also es geht immer darum. Kosten senken, Kosten reduzieren. Jetzt kann man natürlich darüber diskutieren, ist aber eine andere Baustelle, dass wir sagen Ja, was bringt das, die Kosten zu senken? Viel spannender ist es doch, den Ertrag zu erhöhen. Ja, aber das ist eine andere Podcastfolge. Wir bleiben mal bei den Preisen, bei den Kosten, also Kosten. Genau wie Preise. Ist gefühlt irgendwas Unangenehmes, oder?

Volker

Ja, zumindest etwas, wo du dich mit beschäftigen musst. Weil die Kosten möchtest du natürlich im unternehmerischen Kontext niedrig halten.

Thomas

Ich weiß zum Beispiel du bist auch jemand, genau wie ich, der sagt Naja, dann bezahle ich lieber einmal, bevor ich hohe monatliche Kosten habe, indem ich ein Abo System buche oder so, Das sind ja auch so Überlegungen und da kommt es auf die Haltung drauf an, auf die Einstellung. Weil wenn du in einen Porsche Autohaus gehst und das geht jetzt, weil wir verschiedene Marken genannt haben, ich glaube, das ist bei Ferrari, Lamborghini oder Rolls Royce auch nicht anders. Du kommst also in diesen Edelautoladen und schleicht um so einen Porsche 911 drumherum Cabriolet. Und dann muss er, der Verkäufer, auch nicht erzählen, was für technische Daten da sind, wie schnell der von null auf 100 ist oder so, das muss dir niemand erzählen, weil du. Du wärst nicht dort, wenn du das Auto nicht haben wolltest. Aber irgendwann kommt halt die Frage. Dieses Modell hier, so wie es jetzt hier steht und diese Ausstattung mit Cabriolet und Allrad und keine Ahnung, was das kostet, das Teil oder so Die gleichen, die die gleiche berechtigte Frage wie beim Golf, Fiat oder Opel. Also kleiner Opel Corsa oder sowas. Exakt die gleiche Berechtigung. Ein gut ausgebildeter Verkäufer in diesem Niveau wird dir nie sagen, was das kostet, sondern der Würde. Der wird dir antworten. In diesen Porsche 911 Sonderedition bekommst du für 120.000 €. Du bewirbst dich für 165.000 € auf einer drei Jahres Warteliste für die Sondereditionen, wo nur 30 Modelle gebaut werden. So also merkst du den Unterschied. Der eine sagt es kostet und der andere sagt Du bekommst das. Du bewirbst dich. Du, du, du erwirbst das Recht auf ein. Auf eines dieser Sondermodelle. Das ist so diese Haltung, die hinten dran ist, diese Einstellung.

Volker

Das ist ganz witzig. Ich komme ja aus. Aus dem Thema der der Sprachaufnahmen. Und ich, ich, ich schreibe grundsätzlich. Also wir machen nicht viele förmliche Angebote. Es geht oft so schnell im Alltag. Ich schreibe zum Beispiel immer die Aufnahme erhalten Sie für.

Thomas

Ja.

Volker

Das finde ich ganz passend dann.

Thomas

Das ist durchaus passend. Man könnte es jetzt natürlich nehmen. Das Beispiel Man könnte es jetzt natürlich ein bisschen offensiver noch verpacken. Also ich finde es sehr gut. Keine Kritik. Überhaupt nicht. Im Gegenteil.

Volker

Außerdem ist Kritik erlaubt.

Thomas

Ja, aber in dem Fall ist sie gar nicht angebracht, weil es wirklich sehr, sehr gut ist. Aber man könnte natürlich auch noch einen draufsetzen und sagen Um Ihre Werbekampagne mit wirklich großem Erfolg nach vorne zu bringen, investieren Sie in diese Sprachaufnahme Betrag XY. Ja, das gleich mit einem schönen Nutzen verbunden. Kann man machen, ja. So, also das ist die diese diese Geschichte. Und was für Alternativen gibt es? Darum geht es mir einfach. Natürlich müssen wir irgendwo ein Preisschild dranhängen, weil du kannst das auch. Was nichts kostet, taugt nichts. Das ist auch so, das ist zwar nur ein Glaubenssatz, aber es ist halt tief verankert. Wir als Verkäufer finden das ja eigentlich ganz gut, dass dieser Glaubenssatz existiert. Also wollen wir ja gar nicht abbauen. Wir wollen ja, dass für unsere Leistung faires Geld bezahlt wird, weil davon leben wir natürlich alle, die irgendwas verkaufen. Spannend ist dann halt, das hast du ja auch vor ein paar Tagen wieder in einem Zusammenhang gesagt. Ja, niemand möchte gerne etwas verkauft bekommen, aber Menschen gehen gerne einkaufen.

Volker

Ja.

Thomas

Ja, es ist der gleiche Vorgang aus unterschiedlichen Perspektiven, also weniger aggressiv, weniger Closing, weniger Sack zu machen, weniger Beute erlegen. Einer der großen Coaches und Verkaufsund Erfolgstrainer, der sagt immer Der schließt immer einen Vortrag oder eine Email ab mit fette Beute. Er wünscht den Menschen fette Beute, denke ich immer. Okay.

Volker

Ja, das sind ist nicht meine Welt, aber das hatten wir schon mal in diesem Podcast. Es ist.

Thomas

Wollen wir das? Nein.

Volker

Also vor allen Dingen muss es halt immer diese beiden Seiten, die wir jetzt gerade beleuchten. Man muss immer beide Seiten sehen. Aus der Innensicht mag ja die fette Beute stimmen, aber man möchte keine fette Beute sein. Genau.

Thomas

Genau das ist der springende Punkt. So, und jetzt lass uns mal so ein paar andere Alternative. Du sagst Wortklauberei. Lass uns mal so ein paar andere Worte einfach mal nehmen und so ein bisschen beleuchten. Also Investition. Wann investieren wir also? Ja, für diese Sprachaufnahme investieren Sie so und so viel. Ich persönlich würde sogar dabei das Wort nur weglassen. Das machen ja viele. Das Ding kostet nur, weil es dann so auf dieses billig abhebt. Also ich würde das gar nicht schreiben, sondern Ihre Investition in die Sprachaufnahme beträgt soundsoviel Euro. Was ist eine Investition? Wann investieren wir?

Volker

Naja, wenn wir etwas herausholen wollen. Wenn wir etwas. Ja. Ja.

Thomas

Ja, genau. Also, wenn wir die Idee haben. Niemand investiert in etwas, wo er weiß, das ist. Das ist dann eine sogenannte Fehlinvestition. Wir investieren in dem Glauben, dass ich mehr zurückbekomme, wie ich reingebe. Genau so, und das ist bei Kosten nicht unbedingt so, also, wenn meine monatlichen Kosten ist zum Beispiel auch der vierteljährliche Betrag für die öffentlich rechtlichen Rundfunk und Fernsehanstalten das sind. Das läuft bei mir unter Kosten. Das ist für mich keine Investition. Ja, insbesondere.

Volker

Wenn die Nutzung auch nicht stimmt. Das heißt, wenn du etwas nicht nicht richtig nutzt, dann würde ich normalerweise nicht buchen, dass du.

Thomas

Weißt, was ich meine. Also. Also Investition. Das ist ein schönes Wort. Die Einstellung jetzt im Dienstleistungsbereich ist auch ein Wunder. Wunderschönes Wort. Das Wort Honorar kommt aus dem ursprünglich mal aus einem ganz anderen Sprachgebrauch. Aber im Englischen kennen wir das mit honor, nämlich Ehre. Also ist es dem Kunden eine Ehre, dich zu buchen. Ja, die Leistung von dir zu bekommen. Ja, also das Honorar ist eine ehrenvolle, ehrenvolle Bezahlung. Ja, und? Und da sind wir wieder bei Haltung und usw. Das ist sehr, sehr schön. Das kann man gut machen. Eine weitere Sache ist, dass man sagt, das hat ähnlich mit dieser. Das hat was mit der Investition zu tun. ROI Return of Invest, das ist wieder diese Investition drin, dass man nicht diese dieses Preisschild verkauft und die Höhe der Investition, sondern die Zeit, in der sich das wahrscheinlich wieder amortisiert, amortisiert oder amortisiert, nicht realisiert, amortisiert. Wir reden hier von einem durchschnittlich durchschnittlichen ROI, von keine Ahnung, einem Jahr, einen halben Jahr zwei Monaten, drei Jahren. Also egal, je nachdem, was eine große Maschine ist oder eine. über zig Millionen Investition, dann darf der Return on Invest auch schon mal mehrere Jahre sein. Aber er muss sichtbar sein. Und wenn man dann sagt Schau mal, im Schnitt haben meine Kunden einen Return of Invest, also eine Rückführung, ihre Investition innerhalb eines Jahres, so egal wie hoch die Investition ist. Wenn ich dir sage, schau mal, wenn du das hier investierst, dann. Der Durchschnitt meiner Kunden schafft es in einem Jahr die meisten schneller. Würdest du investieren? Unabhängig von der Größenordnung?

Volker

Ja. Also, auf alle Fälle bist du schon dichter dran.

Thomas

Ja, das ist genau der Punkt. Ja. Natürlich muss die Dienstleistung stimmen. Das Produkt stimmen, die Daten, die Darstellung usw. Du musst ganz, ganz viel da sein. Das muss richtig präsentiert werden. Und, und, und. Natürlich. Aber man ist da einfach dichter dran. Ja, ich frage dann oftmals, wenn, ja wenn vorher das Produkt dargestellt wird oder der Nutzen dargestellt wird, auch der finale Nutzen dargestellt wird. Dann frage ich ganz oft. Wenn Sie jetzt mal unabhängig davon, dass Sie jetzt noch nicht wissen, was Sie investieren, wie schnell muss sich denn diese Investition bei Ihnen amortisieren? Und dann sagt jemand okay, die meisten wittern dann schon so eine Falle. Und dann sagen die irgendwas. Keine Ahnung. Ja, wäre schon cool. So mit dem verschmitzten Lächeln im Gesicht, wenn sich das in einem halben Jahr amortisieren würde. Und ich denke dann immer Ja. Cool. Also wir haben jetzt leider keinen keine Aufzeichnung, also keine Videoaufzeichnung im Podcast, sonst würde ich diese Bewegung machen mit der Faust. Klasse, Weil wir haben ja vorher ausgerechnet Was bringt denn das? Also ich weiß zum Beispiel. Nehmen wir mal irgendwas an was kostet ein durchschnittlicher Werbespot bei euch? Von wie lang ist so ein Werbespot? 20 Sekunden durchschnittlich.

Volker

So lokal ist es relativ smart. Dann das irgendwie 150, 200 €. Da beginnt das ja.

Thomas

Da beginnt das ja, sagen wir mal 200 €. So, jetzt deine durchschnittlichen Kunden. Wie viel Kunden können die bekommen? Bei einer Reichweite? Was sich bei euch auf dem Sender zum Beispiel. Ja, wenn da also nur drei vier Aufträge bei rauskommen, dann ja. Hast du dann einen Umsatz und einen Gewinn gemacht, der höher ist als 200 €? Ich gehe mal davon aus, sonst wird keiner buchen. Das bedeutet, wir reden hier über Amortisation. Zeiten, die im Tages oder spätestens Wochenbereich sind.

Volker

Ja, das Modell ist natürlich jetzt für das Ganze etwas zu einfach runtergebrochen, weil natürlich Kampagnen kosten dann etwas etwas mehr Geld und werden etwas teurer, sage ich mal, wenn wenn es ausgestrahlt wird, auf den Spot bezogen ja, aber dann. Die Ausstrahlung müsstest du ja bei diesem Beispiel auch noch berücksichtigen. Aber ja, also es gibt ja Menschen, die machen das das ganze Jahr und natürlich weil es sich rechnet.

Thomas

Ja und wie gesagt, es geht ja gar nicht darum, eine Amortisation von einer Woche oder einem Monat zu realisieren. Wenn die Leute sagen ja, ich investiere jetzt hier auf Dauer und bekomme schon die ersten Honorareinnahmen zurück nach wenigen Tagen und wenn ich aufs Jahr rechne, hat sich das amortisiert. Der Return on Investment war ein halbes Jahr zum Beispiel, dann ist das doch großartig. Also das mal wirklich zu gucken, Mehr auf diesen Nutzen eingehen. Auf das Nutzen versprechen. Was ist eigentlich der Nutzen? Also warum entscheidet sich jemand für dich? Was ist der letztendliche Grund? Dann gibt es ja ganz viele Aspekte und je besser wir uns da vorbereiten, desto desto einfacher wird es. Ja Und? Hast du. Verkaufst du ein Honorar? Verkaufst du eine Investition, verkaufst du eine Amortisation? ZEIT Verkaufst du eine? Eine Bewerbung? Ja, dass man sagt, Guck mal, du kannst dich hier eintragen, auf eine Warteliste dieses Rahmen machen, kannst du dieses knapp machen? Es gibt jetzt nur noch so und so viele Plätze und sowas. Schau mal, wenn. Wenn du eine Eintrittskarte kaufst zu einem Konzert von. Keine Ahnung. Dein Lieblingssänger deiner Lieblingsgruppe, deine Lieblingssängerin. Dann kennst du das. Das diese Dinge, die diese Portale nach fünf Minuten zusammenbrechen. Das ist aber nicht schlimm, weil dann schon alle Karten verkauft sind, sondern ganze ganze so ein ganzes Stadion mit 30.000 Leuten voll. Also das ist.

Volker

Eigentlich schon STANDARD. Ja.

Thomas

Das ist schon STANDARD. Und zwar anderthalb Jahre im Voraus oder noch länger. Und da ist es dann auch egal, was für ein Preisschild dranhängt. Ist das nicht spannend? Was kostet so eine Karte heute? Deutlich über 100 € teilweise, je nachdem.

Volker

Also je nachdem, wer es ist. Deutlich um zwei hundertste.

Thomas

Ja, genau. Je nachdem, wo du auch noch sitzt oder stehst. Oder vielleicht noch mit Backstage oder so, da kann das auch schon mal schnell noch deutlich teurer werden. So, und was bietest du an? Ist. Ist das für dich eine Ehre, deine Leistung abzugeben? Ist es für den anderen eine besondere Ehre von dir, diese Leistung zu bekommen, zu erhalten? Das ist er, das ist die Frage. Und dann sind Preise eben keine Kosten mehr, sondern Preise sind sinnvolle Investitionen, die ich gerne tätige. Und ich kaufe dann auch gerne bei dir ein. Ja, und bei diesem Mint Change, das ist ja schon tatsächlich mein Schatz. Dass ich die Angst verliere von meinen eigenen Kosten. Ja, ich habe ganz, ganz oft Klienten, wenn ich ihnen sage Ja, was nimmst du denn? Dann sagen der Tagessatz, so von so 900 €, Das ist viel zu wenig für das, was du da kannst. Du wirst auch nicht ernst genommen in der Industrie. Also wenn du sagst was ist aber.

Volker

Gerade auch schön gemacht, weil die, die sagen das genau so, das heißt diese 900 kommen auch so vorsichtig, dass du weißt, auch das schaffen sie wahrscheinlich gar nicht.

Thomas

Ganz genau. Ganz genau. So, und dann sage ich Also natürlich ist es so, Wenn du in der Industrie Fuß fassen willst und du sagst, mein Tagessatz ist 8.000 €, wird die Luft dünn. Es ist möglich, aber die Luft ist extrem dünn. Und dann siehst du schon, wie die blass werden im Gesicht. Ja, und dann sage ich Aber na ja, wenn du bei Siemens oder irgendwo in der Industrie bei keine Ahnung Henkel oder bei VW you name it Fuß fassen willst, dann musst du einen Tagessatz haben, der irgendwie zwischen 1800 und 2.800 € liegt. Im Schnitt so ungefähr. Ja, und dann werden die leichenblass. Und dann Das ist natürlich, wenn du schon die 900 so sagst, wie ich es eben versucht habe darzustellen Wie kommst du rüber, wenn du sagst mein Berater hat gesagt 2.500 € so als Frage formuliert hinten nach oben. Vielleicht so Wir können, aber wir können über alles reden. Und es gibt natürlich auch Rabatte. Ja, ganz klar. So, also so funktioniert es natürlich nicht. Und ich sage, ich habe ja früher. Mache ich heute nicht mehr. Aber viele Einsteiger und Gründer beraten. Und ich habe denen gesagt Ja, dann probier’s halt mit 900 €. Und wenn du dann feststellst, die Leute laufen die hinterher und und deine Leistung wird akzeptiert, dann kannst du immer noch hochgehen. Du musst dir ganz, ganz sicher sein, dass du das wert bist. Und wenn du bei 1.800 €, also doppelt so viel unsicher bist, ob du das wert bist, kannst du den nicht verkaufen. Dann musst du ein anderes Preisschild an dich dranhängen und es darf niedriger sein. Und wenn du dann merkst, ich bin jetzt total ausgelastet und völlig überbucht, dann darfst du auch mal darüber nachdenken, ob vielleicht deine Preise angepasst werden sollten an den Markt, an das Bedürfnis, an deine, an deine Wertschöpfung. Ja, und das ist der Punkt. Und dazu gehört natürlich Mut. Mut zu sagen, ich nehme 1.800 €, ich nehme 2.500 € oder ich nehme 700 €. Ja, Isabella pro Stunde Mindestbuchen. Zwei Stunden kann man machen für zwei Stunden, 1.400 €. Und die ist ausgebucht. Ja, so was heißt ausgebucht. Das nicht in den falschen Hals kriegen. Die macht nicht nur solche Coachings, sondern sie macht ab und zu mal ein Coaching. Also ganz, ganz viele andere Sachen macht und gar nicht so viel machen will. Und deswegen ist das rar. Das ist selten. Ich weiß nicht, wie viele Sessions sie pro Monat anbietet. Das sind aber nicht so viele. Und dann sagt sie Also wenn mich jemand buchen will, dann ist das wertvoll. Das ist eine Investition. Und dann sagt sie Ja, 700 € die Stunde, Mindestbuchung zwei Stunden. Und bei dieser Überlegung, bei diesem Setting, bei dieser Einstellung, da wünsche ich unseren Zuhörern und Zuhörerinnen Bleiben Sie mutig.

Sprecher 2

Der Unternehmerakademie Podcast. Wir machen aus Menschen mit Know how Unternehmer mit Erfolg.

Volker

Werbung.

Sprecher 2

Was passiert, wenn der Chef oder die Chefin eine Auszeit nimmt und die Angestellten auf sich allein gestellt sind? Christian Pokelsheim und Michael Habeck beschreiben in ihrem Buch Radikal weg die Herausforderungen für Unternehmer und Mitarbeiter, welche Vorbereitung notwendig ist und worauf unbedingt zu achten ist. Bei einer Auszeit radikal weg. Wenn der Chef ein Jahr Auszeit nimmt und das Unternehmen dennoch funktioniert. Erschienen im Mentorenmedia Verlag www. Mentorenverlag.de.