Fragen über Fragen zum Thema Versicherung

Volker

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Sprecher 3

Was passiert, wenn der Chef oder die Chefin eine Auszeit nimmt und die Angestellten auf sich allein gestellt sind? Christian Pugelsheim und Michael Habeckhorst beschreiben in ihrem Buch Radikal Weg: Die Herausforderungen für Unternehmer und Mitarbeiter, welche Vorbereitung notwendig ist und worauf unbedingt zu achten ist bei einer Auszeit. Radikal Weg: Wenn der Chef ein Jahr Auszeit nimmt und das Unternehmen dennoch funktioniert. Erschienen im Mentoren Media Verlag, www. Mentoren’-verlag. De. Der Unternehmer Academy Podcast. Wir machen aus Menschen mit Know’-how Unternehmer mit Erfolg.

Volker

Es geht das Thema Versicherung, gesetzliche Versicherung, private Krankenversicherung für Selbstständige. Und in der letzten Episode war am Ende die Frage im Raum: „Können wir etwas vorbereiten, wenn wir mit einem Makler, einem Vermittler arbeiten? Und die Antwort, die gibt es in der heutigen Episode.

Gerd

Ja, es ist genau das Das Gleiche wieder. Der Makler ist ein Vermittler. Ich als Verbraucher suche mir aus, ob ich einen Vertreter, wenn es das passende Produkt ist, habe oder ob ich mit meinem Bedarf, was ich mich kläre, vorher mit mir, auch zum Makler gehe. Und dann kommt wieder die Formel: „VW von was? Wo steht es? Dass der Makler mir noch mal was anbietet, dass ich frage, warum. Und warum er bestimmte Gesellschaften nicht anbietet, weil er mit denen keine Provisionsvereinbarung hinkriegt. Also z. B. Dbk ist weit bekannt, arbeitet nicht mit Maklern. Wenn ich jetzt im KVFUX im Netz sehe, die DBK wäre für mich passend, dann gehe ich zur DBK’-Geschäftstelle.

Thomas

Aber was ich nicht verstehe, wenn ich mich auf den tollen Portalen, die es ja gibt, informiere: Warum brauche ich dann noch einen Makler? Oder welcher Vorteil bringt mir dann ein Makler?

Gerd

Weil wenn zum Beispiel steht, DBK, geht gar nicht bei Marke. Nein, dann muss ich den Vertreter … Weil ich muss einen Antrag ausfüllen. Ich brauche die Begleitung, ich muss Gesundheitsfrage beantworten. Es geht immer darum, dass ich das zusammen mit einem Menschen mache. Ich muss eine Unterschrift leisten auf einem Originalantrag, auf dem Originalformular, weil ich damit Gesundheitsfragen beantworte, bestätige und Arztfreigaben mache. Also ich brauche den. Die Frage ist: Wer vermittelt – beides sind ja Vermittler – vermittelt mir das für mich passende Produkt? Und ich habe die Erfahrung gemacht, zu dem Makler zu gehen, der eigentlich gar keinen Umsatz braucht. Alt eingesessener Makler, der schon lange da ist, der sagt: „Okay, ich brauche dich eigentlich nicht. Ich kann dir umsatzdrucklos eine Empfehlung aussprechen. Und dann gibt es halt auf der anderen Seite auch die Vermittler, die natürlich nachvollziehbar, verständlicherweise ihren Kühlschrank füllen müssen und einen Umsatz sehen und sagen: „Das, was Sie da haben, war toll, aber es gibt ein neues Produkt, das ist billiger. Dann kriegt er eine Vermittlungsprovision, aber die folgen daraus, wenn Sie nicht nachfragen, was sind die Folgen? Und er hat es nicht dokumentiert, sind Sie als Endverbraucher der Leittragende. Und viele Endverbraucher, verständlicherweise nicht wissend, fragen nicht nach. Und dann kommt der Vermittler und er vermittelt und verkauft. Er prüft nicht, ob das hinten raus passen und das ist eine Krux. Und der Berater, der hat alle Gesellschaften frei verfügbar, geht mit ihnen durch, was sie brauchen, der kriegt ja ein Honorar von ihnen und arbeitet in der Regel mit einem Vertreter oder mit einem Makler nachher zusammen und macht ein entsprechendes Netzwerk daraus, weil dann habe ich die optimale Lösung.

Thomas

Das heißt also, der größte Vorteil ist, dass ich nur noch einen Ansprechpartner habe. Ja, das kann ich nachvollziehen.

Gerd

Und dann ist es halt auch so, man muss auch wissen, Das weiß ich jetzt halt aufgrund meiner Erfahrung: Es gibt Gesellschaften. Also nur ein Beispiel: Wenn man vermeintlich viele Formulare ausfüllen müsste, dann empfinde ich das als hinderlich, bei der Gesellschaft zu kaufen. Nebendran gibt es eine, sagt Herr Göllert, zack, rein. Ja gut, warum macht die das und warum macht die andere das mit einer Formulare? Die mit der Formulare prüft vorher und sagt: „Herr Göllert, kommt rein und ich habe alles über ihn gelernt und es ist adäquat und tragbar. Dann sind sie dabei. Die andere, die sagt: „Kommt rein, die prüft bei der ersten Rechnung und sagt: „Herr Göller, schick eine Rechnung. Prüfe mal, ob am Anfang alles gut gelaufen ist. Wenn nicht, dann hätte ich das gewusst, hätte ich einen anderen Preis gemacht, hätte ich das gewusst, hätte ich vielleicht gar nicht angenommen. Und dann ist wer der Leitragende? Sie. Das heißt, es geht da drum: „Wo habe ich ein gesamtes Gesamtpaket? Es gibt Gesellschaften, die diesen leichten Zugang geschäftspolitisch fördern. Der Makler, der den Kühlschrauber, der der Vertreter, der den Kühlschrank will, der nimmt den Weg, flutscht durch und am Ende müssen sie gucken. Das ist nicht gegen die, sondern das ist ausgeklügelt. Der eine macht den Weg, der andere den Weg. Und ich muss immer gucken, was ist für mich als Endverbraucher existenziell wichtig? Gibt es ein paar Fragestellungen, auf dem Fuchs gibt es Dokumente, wo ich das lesen kann, was wirklich Geld kostet. Und dann prüfe ich das für mich durch. Das ist am Anfang einmal Arbeit, aber dann flutscht es durch.

Thomas

Jetzt haben wir gesagt, es gibt drei Gattungen. Ich habe jetzt gelernt, diese beiden ersten, die man so allgemein kennt, den Vertreter und Makler, so ein bisschen auseinander zu halten und zu bewerten und zu sagen: „Okay, muss man im Einzelfall schauen, hat vorher Nachteile. Diese Vorurteile sind jedenfalls oftmals falsch, sondern man muss es individuell bewerten. Was macht im Gegensatz zu diesen beiden Gattungen die dritte Gattung der Berater?

Gerd

Der Versicherungsberater. Den Sie wohl zugehören. Ja, der wurde leider Gottes etwas abgewertet juristisch und der braucht auch nur noch eine IHK’-Zulassung, einen Sachkundennachweis und eine Vermögensschuldshaftung nicht. Früher – das war bei mir noch so – wurde der Versicherungsberater gerichtlich zugelassen, weil er gehört zur Gattung der rechtsberatenden Berufe. Und Ja, das wurde abgeschwächt. Also es wird vieles im Rahmen der EU, wird alles, wie auch in der Schule und alles, wird alles ein bisschen vom Inhalt her. Und das finde ich bei dem Thema schade, weil da gehört ein bisschen mehr rein, weil letztendlich die Police hängt von der Geburt bis zum letzten Tag dran und begleitet den Menschen. Der Versicherungsberater ist einer, der kriegt keine Provisionen, der kann vermitteln. Und wenn er vermittelt, dann muss die Provision, die einkalkuliert ist, dem Verbraucher auf sein Beitragskonto der gutgeschrieben werden – so sagt das Gesetz – zu 80%. Dafür zahlt der Verbraucher ein Honorar an den Berater.

Thomas

Das heißt, das mal zu unterscheiden: Die ersten beiden Gattungen finanzieren sich über Provisionen und ein Berater bekommt ein Honorar, und zwar von dem Endkunden, also sprich von mir und nicht von der Gesellschaft.

Gerd

Genau, vom Endkunde. Der Endkunde beauftragt, den Berater zu suchen. Das kann durchaus sein.

Thomas

Oder kann es auch sein, dass zum Beispiel ein Honorar fließt, obwohl gar kein Abschluss gemacht wird, weil jemand sagt, das Wechsel macht jetzt keinen Sinn.

Gerd

Ja, das kann sein im Ergebnis. Er prüft was. Also wenn wir jetzt beim Neuabschluss, dass der Berater hilft. Beim Neuabschluss sind wir immerhin noch Stand heute bei einem Angestellten oder Selbstschild von rund 1800 Tarifkombinationen, die es immer noch gibt, die wir ja pflegen und vergleichen mit unseren Werkzeugen. Da das rauszusuchen, dann kommen so Fragen dazu: „Kommt eine Familie? Kommt Kinder? Habe ich wieder vor, selbstständig zu bleiben? Oder „Ich will das angekommen? Was auch immer. Die Frage gilt es ein bisschen einzuordnen und der Berater hilft, die Fragen zu stellen, nimmt sich die Zeit und der Kunde natürlich zahlt ihm das. Gibt es Pauschalen oder auch Stunden, wie auch immer. Im Ergebnis eine Empfehlung raus und die setzt dann der Endverbraucher mit dem Berater oder, wie ich es mache, ich hole mir ab und zu noch einen Makler dazu, die ich kenne, wo ich weiß, die arbeiten sauber, weil man dann für den Verbraucher eine kluge Lösung hinkriegt. Weil nicht alle Gesellschaften heute hingehen und das Gesetz umsetzen, dass die nicht gezahlte Provision dem Kunden gutgeschrieben wird. Es Es gibt ja nur 200 Berater in Deutschland, also Versicherungsberater. Es gibt ungefähr 40.000 Makler und es gibt insgesamt so 250.000 Vertreter und haben die Gesellschaften beschlossen für die Spezies Berater. Die Honorarberatung ist noch nicht so durchgesetzt. Dann bieten wir das einfach nicht an. Wir arbeiten nicht mit denen. Dann muss ich dieses Gesetz nicht umsetzen, es salopp zu formulieren.

Thomas

Also wenn man das mal so hört von diesen Zahlen her, dann reden wir ja nicht … Also wir reden auf der einen Ebene von Sproll und Weizen, aber wir reden in dem Bereich beim Berater Da sagt er, nicht von Sahnehäubchen, sondern von der Kirche oben drauf. Also 40.000 gegenüber 200. Genau.

Gerd

Das ist schon mal eine Ansage. Genau.

Thomas

Ich bin froh, dass einer der besten von den 200, ich kann es nicht bewerten, aber mein Eindruck, ist der Beste von den 200, dass er mir sagt, dass er mir das Vertrauen schenkt, mich als Kunde zu nehmen.

Gerd

Also so muss man es ja wirklich formulieren. Wir haben ja schon Frage beantworten. Sie können es ja für sich bis jetzt sehen, was da dahinter steckt.

Thomas

Ich habe sie ja nicht zum ersten Mal gebucht und das sagt vielleicht auch einiges aus, dass man sagt, wir haben uns nicht gerade erst kennengelernt und ich habe erst mal gebucht, sondern das ist ja schon ein paar Jahre her und ich war auch nicht zufrieden, sonst hätte ich sie nicht noch mal gebucht. Ich habe zum Glück eine gute Dokumulation und wusste, wer war das damals. Ich habe gesagt: „Ich will wieder diesen gleichen Menschen. Ich habe das verstanden, zum ersten Mal verstanden, was da überhaupt geht. Und ich habe das Gefühl gehabt, dass mir jemand ehrlich sagt: „Machen Sie das so, machen Sie das so, und zwar aus dem und dem Grund: Bewerten Sie es. Und da gibt es keinen rechts und links, keinen richtigen Fall, sondern es gibt eine Bewertungsgrundlage.

Gerd

Toll. Vielleicht ein Satz Ich sage, ich setze mich oft hin, wenn ich, so wie wir reden, und habe nebendran im Kopf, wie würde ich als Vertreter oder als Makler jetzt Ihnen gegenüber auftreten? Und da habe ich oft einen Zug in mir, wo ich sage: „Scheiße, jetzt würde er nicht kaufen. „scheiße, jetzt kann ich nichts vermitteln. „scheiße, keine Umsätze. Das ist mir als Berater egal. Der zweite Punkt: Ich bin nicht darauf angewiesen im Moment, weil ich mache ja KVPro, mache dort den Lux für die Vertreter und Makler, wo die Tarife sind und den Fuchs für die Öffentlichkeit. Das heißt, die Beratertätigkeit habe ich gemacht, das Ganze zu prüfen, ob das funktioniert. Und man macht die Beratertätigkeiten, hat einen Spaß. Und das wiederum nehme ich ja auch in meine Vorträge oder bei Gesellschaften und packe das frei, wenn ihr so rumgeht, wenn ihr über Bedürfnisse nachdenkt, wenn ihr die Bedürfnisse vom Kunden fragt, dann kauft ihr anders, der kauft euch das ab. Ihr müsst nicht verkaufen, weil ihr müsst nur die Offenheit hinlegen, wie was wirkt, wie was bei mir wirkt, wie was auf Strecke wirkt. Dann wählen die Leute anders und die gehen mit einer anderen Sicherheit weg.

Thomas

Ich möchte nur ganz kurz einagen, weil das einfach Ich weiß nicht, ob jeder gemerkt hat, der jetzt zuschaut. Das ist hier das allerhöchste Verkaufsseminar, Workshop’-Qualität. Das ist das, was immer alle versprechen und alle wollen, dass wir nicht verkaufen, sondern dass der Kunde kauft. Und das ist in allen Bereichen so und sie sind ja nun nicht wirklich ein Verkaufstrainer oder so, aber das kommt dann zwangsläufig. Also wenn man sich diese Gedanken macht und wir reden ja gleich noch mal ein bisschen näher drauf ein in dem dritten Part, wenn man sich solche Gedanken macht und das so hinterfragt, passiert das irgendwie zwangsläufig. Das heißt, ich habe überlegt, ob ich das sage schon am Anfang, aber ich habe mir es dann verkniffen, die Leute nicht zu erschrecken. Okay. Wenn ein Versicherungsmensch, also ich sage deswegen Mensch, weil ich am Anfang ja gar nicht einsortieren konnte. Ist es ein Vertreter? Ist es ein Makler? Ist es ein Berater? Wo ist denn der Unterschied? Wenn also ein Versicherungmensch zu mir kommt und sagt: „Okay, ich helfe dir bei einer Entscheidung. Ich prüfe und mache, und in diesem Satz oder in diesen Sätzen das Wort „Liebe vorkommt, das Wort „Verdraum vorkommt, Wertschätzung, Vision vorkommt, Respekt vorkommt, dann denke ich: „Wow, was geht denn hier ab? Und das nicht als irgendwie Begriff hingeworfen.

Gerd

Die innere Haltung.

Thomas

Die innere Haltung. Und das ist das Besondere. Und wenn wir die haben als Unternehmer, dann passieren plötzlich Dinge, die sind unfassbar.

Gerd

Es gehört auch die Liebe zum Menschen dazu. Und wenn man das sieht, dass ich dem Gegenüber helfe, natürlich werde ich dafür bezahlt. Ist klar am Ende des Tages, aber ich sehe ja die Angst. Ich sehe seine, in Anführungsstrichen, Verzweiflung, Not oder Unsicherheit. Wenn ich ihm das ehrlich transportiere, nachprüfbar und er kann wählen und ich kann das überprüfen, dann kriege ich ein ganz anderes Feedback und wir kommen was in Gang. Und das eine, weil ich das gerade so anspreche, nehmen wir mal ein Vertreterbeispiel. Ein Vertreter könnte bei einem Endverbraucher perfekt punkten, indem man sagt: „Okay, jetzt nehmen wir wieder AVI Allianz. Ich habe ein Allianz’-Produkt, wir prüfen das. Es heißt, es passt zu 80%, der Rest könnte man so und so gestalten. „okay, passt. Sie kaufen es, gestalten es. Der nächste kommt wieder und sagt: „Nein, passt nicht, aber es gibt was anderes. Was würde der Kunde sagen, wenn der Vertreter sie woanders hinschickt? Der wird sagen: „Okay, da hat mir einer nicht zwangslächtert, der hat geguckt, was aus seinem Portfolio das passende ist. Das sind doch mal angebote. Da haben wir gesagt: „Das passt nicht. Geh mal an. Da schicken die anderen, kommt die Werbung und schicken den wieder zu ihm zurück.

Thomas

Also ich kann das wirklich aus eigener Erfahrung sagen, im technischen Bereich, wo mir jemand gesagt hat, ganz trivial, da ging es Hi’-Feed, mit Hi’-Fi’-Technologie und ich bin dann irgendwo hingegangen und es war ein Edelladen damals, weil ich noch so ein bisschen verrückt war. Und der hat mir gesagt: „Also wir können das machen, aber das passt nicht zu 100%. Ich schreibe dir mal was auf, dieses Produkt und da gehst du zu dem und Das kostet die Drittel, aber das ist viel besser geeignet. Und wenn du das machen willst, dann kommst du wieder. Irre, was da passiert in mir. Also erstens mal bin ich immer wieder … Ich habe den immer zuerst gefragt: „Hast du was für mich? Nicht dahinter, dass ich jedes Mal diese Empfehlung haben wollte. Ich bin einfach aus dieser Verpflichtung heraus, dass der mich so gut beraten hat, immer wieder hingegangen und gesagt: „Bin ich hier richtig oder soll ich woanders hingehen? „nein, du bist hier richtig oder „Nein, das war das Erste. Aber was noch viel wichtiger ist, ich habe das jedem erzählt. Ich habe das jedem erzählt.

Gerd

Darum geht’s.

Thomas

Ich habe das jedem erzählt. Darum geht’s. „stell dir mal vor, ich war in diesem High’-End’-Laden, die eigentlich kein Produkt unter fünfstellig haben oder so, und habe mich weggeschickt. Und zwar nicht, weil er aus Überheblichkeit, sondern weil er gesagt hat: „Nein, das ist nicht das Richtige. Kommen Sie wieder und ich bin wiedergekommen. Und dieses Erzählen, dieses Empfehlungs’-Marketing, wo wir riesenlässige drüber machen, das passiert dann von ganz alleine. Das ist hier natürlich genauso.

Gerd

Es hat angefangen mit der anderen Einstellung, zu sagen: „Okay, ich muss jetzt nicht gucken, das ist und das so und so, sondern was ist das Bedürfnis? Was steckt dahinter? Was ist der Plan? Was ist die Strecke? Und dann, beide Produkte gegenüber, das passiert mir oft, dass ein Endverbraucher oder ein Kunde oder ein Unternehmer anruft und sagt: „Ich habe eine Police, jetzt einen Vorschlag. Was können wir tun? Dann gehen wir rein in unser Programm gucken das an und sage: „Okay, was waren die Fragestellungen? „ja, nur Unterschied, Preis. „okay, und mit welchem Sinn und Zweck? Und da kann ich ein Beispiel bringen, was sehr oft passiert bei Familien und Frauen. Wir haben ja Unternehmerinnen oder Frauen, die noch Kinder möchten und privat versichert sind und haben auch über einen Preis gekauft. Das kommt ja vor. Und da gibt es in der PKV, in der privaten Krankenversicherung immer die Situation, Kinder erben den Versicherungsschutz der Eltern. Also ein Kind kommt, egal was ist, innerhalb von zwei Monaten in die gleiche Police wie die Eltern. So, jetzt übertreiben wir mal. Ich habe alles auf Sparflamme gekauft. Alles das Minimum vom Minimum. Das Kind kommt, wird krank oder wird unfertig geboren, nenne ich es jetzt mal. Dann muss das Kind mit dem Schutz umgehen, was die Eltern haben. Also es gilt darum, vor der Geburt, ich sage immer ganz salopp, bevor der in die Kiste springt, Versicherungsschutz hoch, wird es salopp formuliert. Das Kind erbt das. Danach kann ich es wieder ändern. Wer sagt das? Da passieren die verrückteste Sachen, gerade Pflege, wenn es krank geboren wird. Und das sind die Dinge, die es zu gestalten gilt. Ein Vertreter oder ein Makler verdient da nichts dabei. Der Berater weiß die Sachen und kann sagen: „Da, da, da, da, in diese Richtung.

Volker

Nächste Woche geht es noch mal weiter mit dem Thema Krankenversicherung Ein wichtiges Thema für Unternehmer und Unternehmerinnen.

Sprecher 3

Der Unternehmer Academy Podcast. Wir machen aus Menschen mit Know’-how Unternehmer mit Erfolg.

Volker

Werbung.

Sprecher 3

Was passiert, wenn der Chef oder die Chefin eine Auszeit nimmt und die Angestellten auf sich allein gestellt sind? Christian Pukelsheim und Michael Habeckhorst beschreiben in ihrem Buch Radikal weg: Die Herausforderungen für Unternehmer und Mitarbeiter. Welche Vorbereitung notwendig ist und worauf unbedingt zu achten ist bei einer Auszeit. Radikal Weg, wenn der Chef ein Jahr Auszeit nimmt und das Unternehmen dennoch funktioniert. Erschienen im Mentorenmedia Verlag. Www. Mentoren’-verlag. De.