Vom Know-how zum Erfolg:

Klaus-J. Fink ist Jurist, Autor und seit 20 Jahren absoluter Topspeaker zu den Themen Verkauf, Neukundengewinnung und Vertriebsaufbau. Thomas hat aus dem großen Fundus der Unternehmer Academy ein Gespräch mit Klaus Fink bereit gestellt. Heute geht es mit dem Gespräch weiter.

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Inhalt der Episode

Im dritten Teil des Experten Interview im Unternehmer Academy Podcast geht es um “Verkaufen – ohne zu verkaufen”!

Thomas Göller und Klaus-J. Fink diskutieren die Herausforderungen beim Verkaufsprozess, insbesondere wie man potenzielle Kunden dazu motiviert, Feedback zu geben. Thomas betont, dass der Nutzen für den Kunden nicht immer klar ist. Klaus hingegen sieht die Neugierde als starken Anreiz und schlägt vor, den Mehrwert des Wissens hervorzuheben. Sie diskutieren Strategien, wie man am besten das Interesse der Kunden weckt und Hürden wie Sekretärinnen umgeht. Thomas schlägt vor, persönliche Briefe zu senden, um die Aufmerksamkeit zu gewinnen, während Klaus die Bedeutung der Zielgruppe betont. Sie betonen die Einzigartigkeit des angebotenen Know-hows im Vergleich zu anderen Verkaufsanrufen und sehen darin einen entscheidenden Vorteil.

Die Methode des “Akzeptanz-Tests” ist entscheidend fĂĽr erfolgreiches Verkaufen ohne Verkaufen. Durch gezielte Ansprache von potenziellen Kunden als Experten fĂĽr Feedback, gewinnen wir wertvolle Einsichten. Ein cleverer Einstieg, respektvolles Lob und geschickte Einwandbehandlung sind SchlĂĽssel. Mit vorbereiteten Eröffnungen und Lösungen fĂĽr gängige Einwände sichern wir Termine und ĂĽberzeugen durch Integrität. Worin liegt nun der SchlĂĽssel zum Erfolg? Das erfahren Sie unter anderem in dieser Folge.

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Gemeinsam mit Ihnen nimmt sich Thomas Göller circa eine Stunde Zeit. In diesem intensiven Meeting klären Sie zusammen:

Im Anschluss entscheiden Sie in Ruhe, ob Thomas Göller etwas für Sie tun kann. Und Ihr Mentor Thomas Göller entscheidet, ob er Sie als Klient oder Klientin begleiten möchte,

Natürlich findet dieses Gespräch ohne jede Berechnung und völlig unverbindlich statt.

Und noch was: Teilen Sie diese Episode gerne mit Ihrem Netzwerk!

Transkript zu dieser Episode

Volker

Werbung.

Sprecher 3

Was passiert, wenn der Chef oder die Chefin eine Auszeit nimmt und die Angestellten auf sich allein gestellt sind? Christian Pugelsheim und Michael Habeckhorst beschreiben in ihrem Buch Radikal Weg: Die Herausforderungen fĂĽr Unternehmer und Mitarbeiter, welche Vorbereitung notwendig ist und worauf unbedingt zu achten ist bei einer Auszeit. Radikal Weg: Wenn der Chef ein Jahr Auszeit nimmt und das Unternehmen dennoch funktioniert. Erschienen im Mentoren Media Verlag. Www. Mentoren’-verlag. De. Und hier kommt Teil drei. Thomas Göller im Gespräch mit Klaus J. Fink. Der Unternehmer Academy Podcast. Wir machen aus Menschen mit Know’-how Unternehmer mit Erfolg.

Thomas

Ja, lieber Klaus, sehr, sehr spannend. Und jedes dieser vier Themen alleine einen Kurswert, ein Studiumwert, ein hochwert und bitte auch die dringende Empfehlung, sich da einzuarbeiten und sich damit zu beschäftigen. Tolle Inspiration, dieses Nein’-Aushalten, ja, viele, viele Dinge. Aber kommen wir mal drauf, wie unser Konzept funktioniert mit dem Akzeptanz’-Test, Verkaufen ohne verkaufen. Ich spreche jemanden an, von dem ich ein Feedback haben will, und zwar einen Experten, jemand, der schon länger am Markt ist, jemand, der etwas gut weiĂź. Das ist die Ausgangslage. Und natĂĽrlich, das ist ein potenzieller Auftraggeber. Das wissen wir im Hinterkopf, aber wir sprechen ihn nicht an, ihm im ersten Schritt etwas zu verkaufen, sondern weil er uns als potenzieller Auftraggeber uns ein echtes Feedback geben kann. Das ist in der Theorie, wenn ich das jemandem erkläre, wir machen das ja schon seit ein paar Jahren ĂĽbrigens sehr, sehr erfolgreich, gibt es auch jede Menge Kunden Stimmen bei uns, die sagen, innerhalb eines Jahres ausgebucht mit der Methode, nur mit der Methode, komplett ausgebucht, also wirklich fantastisch. Aber wie komme ich an diese Termine? Also wie komme ich dahin, dass mir jemand sagt: „Ich schenk dir mal eine Viertelstunde, zehn Minuten meiner Zeit, höre dir zu und gebe dir Feedback?

Klaus

Ja, das ist natĂĽrlich jetzt eine groĂźe Frage. Da wäre viel zu sagen. Mal eine kleine Druckbetankung dazu: Was ist zu berĂĽcksichtigen? Was sind die wichtigsten Spielregeln? Ich meine, eines ist klar: Ich muss erst mal schauen, dass ich genĂĽgend Adressen habe. Wer kann mein Know’-how brauchen? Die Zielgruppenbestimmung, das alles ist ja im Vorfeld schon in dieser Form erledigt worden. Und In der heutigen Zeit, Adressen zu kriegen, ist nicht die groĂźe Herausforderung. Thema Internet, Adressen kaufen. Also’-ching, Link, irgendwie. Alles. Es geht. Es war noch nie so einfach wie in der heutigen Zeit. Es wird unterstellt, dass ich da meine Hausaufgaben gemacht habe, dass auch Potenzial da ist. Wenn ich nur acht Adressen habe, das ist nicht repräsentativ. Ich muss einfach mal schauen, dass da 50, 100, 200, 300 regional umfällt, wie auch immer, den Reiseaufwand zu reduzieren, dass die schon mal da sind. Wenn ich jetzt einsteige, erste Phase. Wir reden ĂĽber „GrĂĽĂźung, Vorstellung. Hier ist eine erste Leiche drin. Ich beobachte immer wieder, dass viele anrufen. Also jetzt bei dir ruft jemand an und du gehst ran: „Göller. Und jetzt sagt jemand: „Ja, MĂĽller von … „Tag, Herr Göller. „liebe Zuschauer, wenn jemand in dieser Form so beginnt, dass er mit dem ersten Wort in seiner Sphäre bleibt, der sagt: „Göller. Und jetzt sagt jemand: „MĂĽller von … Die Verständigung ist schwierig. Und jetzt sehen wir damit die Möglichkeit, dass jemand sagt: „Wie war noch mal Ihr Name? „wie heiĂźen Sie? Von welcher Firma sind Sie da? Wenn ein Telefonat so losgeht, wird es schwierig, ist es einfach holprig. Das ist die alte Erkenntnis: Es ist die alte Erkennt, es gibt keine zweite Chance fĂĽr den ersten Eindruck. Wer ist er? Es gibt tolle Geschichten, wie man einen Eine BegrĂĽĂźungsformel, frĂĽher James Bond’-Methode, seinen Namen zu doppeln, „Mein Name ist Klaus Fink, Klaus Fink, solche Geschichten. Alles ein bisschen kĂĽnstlich. Ein Tipp nur: Ich gehe immer erst auf den anderen zu. HeiĂźt, ich rufe Thomas an, er geht dran, Göller, und ich sage: „Hö „ Hallo, GrĂĽĂźe Sie, Herr Göller. „guten Morgen, Herr Göller. „moin, moin, an der KĂĽste, was auch immer. In der ersten Sekunde spanne ich den Bogen auf mein GegenĂĽber. Zwei Dinge hört jeder Mensch gern: Erstens seinen Namen, zweitens sein Bogen. Ich will nicht in den ersten drei, vier Sekunden schon eine RĂĽckfrage haben. Das erschwert die ganze Geschichte. Das ist als solches schon mal vom Einstieg her. Jetzt wird es natĂĽrlich spannend: Wie gehe ich in die Eröffnung rein? Der, der anruft, muss sagen, was es geht.

Thomas

Die gefürchteste Frage, glaube ich, die immer wieder kommt: „Um was geht’s denn?

Klaus

Um was geht’s denn? Und bevor der andere sagt, muss ich gleich in dieser Form Farbe bekennen. Ich bin ein Fan, vielleicht von einem, man nennt es auch Startschussaufmerksamkeitswecker. Was heiĂźt das? Um die Aufmerksamkeit meines GegenĂĽber richtig zu bĂĽndeln: „Herr Göller, es geht folgendes: „Herr Göller, Sie werden sich sicher ĂĽber diesen Anruf wundern. „herr Göller, der Anruf heute bei Ihnen hat einen ganz speziellen Gerä. Dann macht mein Gesprächspartier die Antennen raus, die Ohren werden groĂź wie Rhabarberblätter und jetzt hört ihr mir besser zu, weil wenn ich einen Menschen anrufe, reiĂźe ich ihn immer aus einem Prozess raus. Und jetzt brauche ich natĂĽrlich das Thema, was mich beschäftigt, was ich auf seine Situation ĂĽbertrage. Hier geht es Neugier, hier geht es Begeisterung, hier geht es natĂĽrlich Module, was ihm schmecken kann. Und wenn meine Zielgruppenbestimmung vorher passt, dass ich es hier schaffe, dass wirklich die Antennen rausgehen. Ich umreiĂźe das Thema und es geht darum, von Ihnen mal zu erfahren, wie Sie als gestande Unternehmer, wie Sie in Ihrem Bereich, wie Ihre Expertise lautet zu. Ich umreiĂźe einen kurzen Ablauf My Know’-how, die StoĂźrichtung, einfach in dieser Form mitzuteilen, Ihre Meinung als langjähriger hier in der Region festpositionierter, auch mal zu erfahren, dass … Als solches erst mal die lockere Frage: Wie klingt das fĂĽr Sie? Wie stehen Sie dem Thema grundsätzlich gegenĂĽber? Hier muss ich ein bisschen tĂĽfteln: Wie kann ich My Know’-how so transportieren, dass der andere Wer andere wirklich sagt: „Lecker, lecker, spannend, ĂĽberhaupt, sich mit diesem Thema im Entferntesten zu beschäftigen?

Thomas

Es geht in diesem Prozess beim Akzeptanz’-Test darum, dass ich mit jemandem, der schon weit ist, der ein potenzieller Kunde ist, dass ich den anspreche und sage: „Ich möchte dir was vorstellen, nicht was ihn interessiert in erster Stelle, sondern „Ich möchte Feedback haben. Und natĂĽrlich wird er fragen, was es geht, aber ich möchte natĂĽrlich das ihm vor Ort vorstellen, möchte das auch nicht am Telefon machen. Einfach, das wäre die Ideallösung. Aber wie genau wäre so eine Eröffnung jetzt konkret, wenn ich sage: „Guck mal, wir haben jetzt hier unser System entwickelt. Das ist mal ein Beispiel. Dann möchte ich ja eben nicht sagen, es geht so einen Prozess, wie man einen Erfolg, einen Vertriebsprozess komplett auflistet, also dass man erst Positionierung braucht, dann Marketing, dann Sales. Das möchte ich ihm später erklären, wo er dann nachdenkt und sagt: „Es wäre auch fĂĽr uns interessant. Das ist ja das Ziel. Wie genau komme ich in diesen Einstieg rein?

Klaus

Sicher mal ist es abhängig von dem jeweiligen Geschäftsweg, den ich habe. Wichtig, auf jeden Fall das Thema „Kennen, lernen, neugierig machen. Der Anruf heute bei Ihnen, Herr Goller, hat einen ganz speziellen Grund. Es gibt eine neue Möglichkeit im Bereich XYZ, zeichnet sich aus durch A und durch B. Ich bin ein Fan davon, immer zwei Motivansprachen. Es geht darum, einfach mal mit Ihnen in einem persönlichen Gespräch Ihnen das vorzustellen und Ihre Meinung zu erfahren, wie Sie als erfahrener Unternehmer, wie Sie als Anwender von darüber denken. Und hier einfach mal die Frage: Wie weit sind Sie bereit, gerne bei einer Tasse Kaffee das mal näher zu prüfen, hier sich mal mit auseinanderzusetzen, einfach mal zu schauen, eventuell, wie das für Sie zum Tragen kommt oder auch für andere Geschäftspartner, was immer ich anschließend vielleicht als Zustimmung hier unten mit einer kleinen Frage raushole. Das ist egal, aber es ist auf jeden Fall das Signal für den Dialog.

Thomas

Ich hätte jetzt als Frage noch gar nicht: „Wie weit ist das interessant für Sie oder der Geschäftspartner?, sondern wirklich: „Würden Sie mir Ihre kostbare Zeit zur Verfügung stellen, mir ein Feedback zu geben? Ich brauche ein ungefährbtes, ehrliches Feedback von einem Experten – dann wieder das Lob drin, was du gesagt hast –, von einem Experten, von einem, der Erfahrung hat von jemand, der schon seit 30 Jahren am Markt ist und nicht von jemand, der keine Ahnung hat, wenn ich meinen Berater frage und sage: „Das weiß ich auch nicht. Bin ich in dem Markt drin? Bin Berater und kein Experte für? Also wie kriege ich dieses Feedback, dass ich sagen kann: Lieber Gesprächpartner, es geht das und das und ich möchte dir das zeigen und ich möchte … Es geht sehr schnell, dauert zehn Minuten, aber ich möchte ein qualifiziertes Feedback von dir haben, und zwar als jemand, der da ein echtes Feedback geben kann. Durch dieses Lob, durch dieses Hochstellen auf den Expertenstatus des Gesprächpartners, habe ich eben festgestellt, in den letzten Jahren ist die Chance, dass wir einen Termin bekommen, relativ hoch. Und wenn wir da optimale Gesprächseröffnungen finden können, weil das Kritischste ist immer so die ersten paar Sekunden: Hört ihr mir zu? Das, was wir gesagt haben, also diesen Startschuss. Das ist das Faszinierende: Was klicke ich da als Frage tatsächlich hin, ihn dazu zu bringen, dass er nicht den Eindruck hat, ich will ihm was verkaufen? Er muss sich was angucken, hinterher zu entscheiden, er will es kaufen, sondern er soll sich angucken und mir nur ein Feedback geben?

Klaus

Also du bist schon mittendrin. Das, was du sagst mit dem Thema Lob, es gibt einen schönen Satz von Sigmund Freud, man sagt in der Literatur einer seiner zentralsten AussprĂĽche: „Der Mensch kann sich gegen einen Angriff wehren, nicht aber gegen ein Lob. Und das Aufwerten hier rein, Sie als jahrelang hier in der Region, als Experte fĂĽr Kapazität, mit Ihrem Know’-how, ĂĽberall trifft man als Unternehmer Ihren Namen, Sie haben einen gewissen Ruf hier, was auch immer, das ist auf jeden Fall eingebettet und es geht Thema A und es geht Thema B. Also auf jeden Fall zwei Aufhänger. Auf der einen Seite mal zu schauen, wie kann man X erreichen, wie kann man Y erreichen. Also das Know’-how, was sie positionieren wollen, in zwei Dinge aufzusplitten, Damit eine Wahlmöglichkeit da drin ist. Du warst eben schon sehr mutig, du bist direkt mit der Terminfrage raus. Das wird fĂĽr einige der Zuschauer sicher passen. Gleich auf den Termin ist sehr KeĂź. Der hat ja nur „Guten Tag gesagt. FĂĽr die, die es ein bisschen softer machen wollen, einmal in den Dialog rein, vielleicht nur die Bereitschaft. Sagen Sie, wie ist grundsätzlich Ihre Bereitschaft, als solches sich mit dieser Idee mal näher auseinanderzusetzen? Etwas smarter. Und wenn er sich dann, dann sind wir im nächsten Block drin, einwende Widerstände und dann danach gezielt auf den Termin. Denn wenn wir sofort in der Kaltakrise die Terminfrage dranhängen, dann ĂĽberfahren wir manchmal die Leute auch. Der darf sich einmal in dieser Form äuĂźern, soll er auch, weit aufmachen, offene Frage am besten raus und dann anschlieĂźend geht es in den Detail. Denn wenn er tatsächlich jetzt sagen wĂĽrde: „Ja, dann kommen Sie mal am Donnerstag, der hat sich nicht geäuĂźert, dann hätten wir auch nach diesem Termin, nach meiner Erfahrung, ein gar nicht so gutes GefĂĽhl, weil wenn das zu glatt geht, dann taugt das nichts. Wenn jemand sagt: „Okay, 15 Minuten gebe ich Ihnen. „tasse Kaffee gibt’s auch. Bin mal sehr gespannt. Ich meine, Sie nehmen den Mund ganz schön voll. Also das schaue ich mir mal ganz kritisch an. Das sind Termine. Das sind Dinge, wo dieser Termin, der steht auch. Aber wenn jemand „Ja, okay. Und da kam gar nichts. Also das hat keinen Hand, keinen FuĂź.

Thomas

Kannst du noch mal, wie du es eben so schön mal angedeutet hast, mal so einen Prozess mit den verschiedenen Variationen noch mal durchsprechen? Ich melde mich. Ja. Göller?

Klaus

Hallo, grĂĽĂźe Sie, Herr Göller. Hier ist Klaus Fink, von dem wir jetzt meine Bezeichnung werden. Normalerweise sagt der Gespräch: „Bunnen Tag. „herr Göller, der Anruf heute bei Ihnen hat einen ganz speziellen Grund. Es geht darum, mit Ihnen in einem persönlichen Gespräch mal dort zu testen, welche Möglichkeiten gibt es in Bezug auf A und auf B? Das wären die Variablen je nach Geschäftsweg. Ich habe mich natĂĽrlich ein bisschen erkundigt. Ihr Name ist regelmäßig in dem Zusammenhang gefallen. Viele Ihrer Kunden sagen, Sie haben also hier in dieser Form ein jahrelanges Know’-how, sind hier gut positioniert. Auf jeden Fall, Sie wissen, wovon Sie da sprechen. Und deshalb ist Ihre Meinung ganz besonders wichtig. In dem Zusammenhang einfach mal die Frage: Wie groĂź ist Ihre Bereitschaft, sich das mal 10, 12 Minuten anzuschauen und einfach mal frei von der Leber weg, sich hierzu zu äuĂźern? Bitte mal ganz offen: Wie denken Sie darĂĽber? So in der Richtung. Einfach mal ins Grobe als Drehbuch. Ich Das muss jeder genau auf seinen Geschäftsfeind sehr austĂĽfteln. Das ist auch ein bisschen Try and Error. Wichtig ist: Was sind die Module letztendlich von dem, was ich dort transportieren will?

Thomas

Aber das gefällt mir sehr, sehr gut, weil du hast mich ja jetzt angeguckt und angesprochen und ich hätte so gesagt: „Na ja, in der Situation, klar, schaue ich mir an. So haben Sie gesagt das. Da gebe ich mal kritisches Feedback. Aber das mit dem Roboter kann sich keiner entziehen.

Klaus

Das ist auf jeden Fall Wertschätzung, Respekt, Aufwerten ist wichtig, charmant, soft. Das ist das A und O. Und ihn schon, sei es regional, sei es in dem Thema Experte, wie auch immer und so weiter, einfach gehört dazu. Und noch mal mein Tipp, so etwas allgemeiner heraus. Und erfahrungsgemäß wird sich ja jetzt jemand äußert und jetzt sind wir im eigentlichen Dialog. Jetzt kommen Einwände. Nennen wir es alles mal Einwände. Wir müssen jetzt nicht großartig theoretisch unterscheiden, was ist ein Vorwand, ein Einwand? Da sind Bücher drüber geschrieben worden. Für Praktika, er bringt etwas ein, er wendet etwas ein und jetzt ist immer die Frage: „Wie gehe ich damit um? Die gute Nachricht ist, die Anzahl der Einwände der Kundenreaktion ist begrenzt. Davon bin ich fest überzeugt. Kunden sagen immer dasselbe. Das heißt, jemand sagt: „Ich habe daran kein Interesse, brauche ich nicht, ich habe keine Zeit für ein Gespräch, bin total im Stress und so weiter. Schicken Sie mir das mal zu, lese ich mir dann vielleicht mal durch, was auch immer. Meine Güte, also heutzutage wird ja für alles telefoniert, Thema Belästigung und solche Dinge. Ich brauche die Vorbereitung auf 6, 7, 8 Einwände. Vielleicht ein, zwei spezifische, wo ich Kritik zu meiner Idee bekomme und der Rest sind meistens pauschale Aussagen. Und hier wird die Schlacht geschlagen. Hier als solches, das ist der Block in der Mitte, da haben wir Dialog, Einwandbehandlung, hier ist das Feuer in der Mitte.

Thomas

Ich war so fasziniert, als ich das das erste Mal von dir gehört habe. Da war wir in der größeren Gruppe und dann hast du in die Gruppe gefragt: „Welche „Einwände können da kommen. Und da kam natürlich zu teuer, keine Zeit und dann war es schon so schwierig: „Kein Interesse habe ich schon, wir haben schon den Lieferanten. Aber irgendwie, wenn man es kategorisiert hat: „Wer wie sexy kam denn da? Bei großen Gruppen, wir haben 40, 50 Leute dabei gehabt und es kommt nicht mehr. Das war so faszinierend. Und sich dann einfach hinzusetzen und sagen: „Okay, welche Einsätze gibt es? Welche Einwände gibt es? Welche Argumente gibt es? Und wie kann ich mich dazu vorbereiten? Das ist natürlich genial. Man denkt, das ist ein riesen Berg, aber es ist gar nicht so.

Klaus

Und das gibt uns Sicherheit. Und wenn man auch jetzt eben mit einer größeren Gruppe nach maximal zehn, gehen die Leute die Luft aus. Wenn man dann noch ein bisschen dort also hartnäcklich dranbleibt, dann sagt einer: „Ich hatte mal jemanden, der hat mir folgendes gesagt, dann sind wir aber schon in exotischen Aussagen drin. Also sieben bis acht hat man es im Griff und das gehört zur Vorbereitung hier einfach gute Reflexe. Viele sind sehr schlagfertig, zwei Minuten nach dem Telefonat, aber nicht dann, wenn es verlangt wird.

Thomas

Rudi Karel hat mal gesagt: „Wenn du einen Ass aus dem Ärmel ziehen willst, „Mussst du vorher eins reintun?

Klaus

„ach, ein gutes Seh. Und ich brauche ein paar Asse, ich brauche einfach ein Quartett, ich brauche Spielkarten, die alle punkten. Und da sind wir wieder bei dem Thema „intuitiv. „ja, aber Herr Köller, es wäre doch mal ganz gut, „ja, aber das geht dann meistens so hemdsärmelig los. Und das heiĂźt: Wollen Sie Ihre Telefon’-Aquise optimieren? Erste Hausaufgabe: Sie brauchen am besten zwei verschiedene zĂĽndende Eröffnungen, wo Sie das Know’-how, fĂĽr das Sie stehen, wirklich kurz mit Neugier rĂĽberbringen. Die Frage, das ist nur das Anhängsel. Und jetzt mindestens sechs, acht vorbereitete Einwandbehandlungen. Und ich verspreche Ihnen eines, liebe Zuschauer: Sollten Sie in fĂĽnf Jahren sich mit dem Thema noch mal beschäftigen. In fĂĽnf Jahren kommen exakt die gleichen Einwände wie heute. Die kamen vor zehn Jahren ĂĽbrigens auch schon und wir hecheln meistens hinterher. Das ist einfach die KĂĽr in der Mitte: vorbereitet sein.

Thomas

Und das Faszinierende ist, wir reden jetzt über dieses Modell Akzeptanztest, Verkaufen ohne Verkaufen, aber wenn ich das mal gelernt habe und deswegen bin ich auch so froh, dass du da bist, weil das ist natürlich ein Thema, wir fokussieren jetzt da drauf, aber das brauche ich immer. Wir durchlaufen ja diese Prozesse, die wir in unserem Modell zeigen, mehrfach. Ist ja ein regressiver Prozess, der immer wieder aufgebaut wird und immer wieder muss ich Termine machen, immer wieder brauche ich eine Eröffnung, immer wieder bekomme ich Einwände. Und wie du schon sagst, es kommen keine neuen Einwände dazu.

Klaus

Das ist wirklich im Berühr, und das muss man sich wirklich mal verinnerlichen. Das gehört dazu: Die Einwände sind vorbestimmt und die Anzahl ist begrenzt. Das sind die guten Nachrichten. Wie gehe ich jetzt damit um? Die Grundregel auf jeden Fall aus meiner Sicht in puncto Einwandbehandlung ist: Es kommt eine Aussage und der erste Schritt ist, egal was jemand sagt: „Ich muss diese Aussage abfedern, bestätigen, quittieren, rund machen, greifen wir gerne noch mal den Begriff „Loben auf. Die Antike hat mal gesprochen von der hohen Kunst des Lobens. Was heißt das? Wir bekommen eine Aussage und viele Menschen springen jetzt sofort darauf, sie schießen zurück oder sie stellen eine Gegenfrage. Und das Geheimnis ist da drin: Egal, was jemand sagt, ich zeige erst mal eine Schleife abfedern, bestätigen. Das hört sich simpel an. Früher hat mir jedem Vertriebler beigebracht auf die Aussage eines Kunden: „Gut, dass Sie es ansprechen. Ein wichtiger Punkt: „Bin Ihnen sehr dankbar, dass Sie es erwähnen. Gut, dass Sie darauf zurückkommen. Eine wichtige Frage. Das hat einen ganz Für einen langen Bart, finde ich. Die Kunst ist es, das, was mein Gegenüber ins Spiel gebracht hat, detailliert aufzunehmen. Das ist das Geheimnis. Beispiel: Jemand sagt hier, „Unternehmer, ich habe keine Zeit. Herr Göller, natürlich ist Zeit für Sie als Unternehmer der größte Entwas. Sie haben auch keine Zeit zu verschenken. Sie müssen Ihre Zeit sorgsam einteilen, gerade in Ihrer Branche jetzt zum Jahresanfang. Sie haben sicher ein volles Termin hoch. Klar, fragen Sie sich: Macht es Sinn, ihr ein paar Minuten überhaupt irgendwo abzuzwacken. Verständnis zeigen, habt dich verstanden. Wenn jemand sagt: „Das kann ich mir nicht vorstellen, dass das funktioniert, bin ich ja sehr skeptisch. Klar, sie gehen mit spitzen Fingern an das Thema ran. Das ist auch gut so, dass sie hier vorsichtig sind, ihr gutes Recht und so weiter. Sicher schon viele Ideen, die an sie herangetragen wurden, oft nur heiße Luft und sie fragen sich, inwieweit hat das Thema wirklich Substanz? Egal, was jemand sagt, seien Sie nett zu den Menschen. Selbst wenn er sagt, rund das Thema Finanzen, Budget, Geld. Natürlich, Geld dreht sich heutzutage alles. Sie sind kauft und es sich rechnen lassen. Wie auch immer, ich muss ein bisschen kreativ sein. Darauf kommt es an. Wenn jemand sagt: „Unterlagen, Herr Göllner, es wäre natürlich ein leichtes, Ihnen dazu einen Stapel Papier zuzusenden, detaillierte Ausarbeitung, dann haben Sie ihn noch mehr auf dem Schreibtisch liegen. Als solches das Verständnis, klar, sein Sammler und Jagdtrieb, er will was in den Händen halten. Auf der anderen Seite, es macht ja keinen Sinn. Es wird nicht gelesen, es wird oft nicht verstanden. Wir brauchen das Gespräch. Das ist der wichtigste Schritt in dieser Form: Abfedern, bestätigen, annehmen. Und dann gehe ich im zweiten Schritt in die Argumentation. Inhaltlich nennen wir es auch Thema Nutzen, was als solches bringt es ihm, wenn. Das ist das Herzstück in der Mitte. Ich muss ja zu dem, was ihn beschäftigt, muss ich was sagen. Und dann hänge ich immer schon den Versuch daran, mein Ziel zu erreichen. Das heißt, ich gehe in die Terminfrage.

Thomas

Jetzt haben wir natĂĽrlich bei unserem Prozess fĂĽr später einen Verkauf und so weiter, ist das alles schlĂĽssig? Jetzt haben wir ein kleines Hindernis, weil er hat ja nur durch das Feedback geben keinen echten Nutzen. Den Nutzen haben natĂĽrlich nur wir, weil wir ein tolles Feedback bekommen. Also wie konstruiere ich da einen Nutzen, sozusagen, dass der sagt: „Ja, klar, gebe ich dir Feedback, weil ich habe ja auch was davon. Das ist immer so ein bisschen die Herausforderung an dieser Stelle: „Wie könnte man so was in den Griff kriegen? Also jemand hat einen Einwand, ich nehme das auf, gefällt mir extrem gut, toll nachzuvollziehen und ich wĂĽrde dann, wie vorhin, direkt wieder hier hinspringen, weil mir fehlt der Nutzen. Er hat ja dadurch, dass er mir Feedback gibt, keinen Nutzen, auĂźer dass er sich gut fĂĽhlt, das wäre vielleicht was, dass er sich präsentieren kann als Experte, dass er einen Lob bekommt. Das wären so weiche Nutzen’-Aspekte.

Klaus

Ja, ich glaube, da bist du jetzt sehr kritisch. Ich glaube, erstens mal, die Verkaufspsychologie sagt, das Thema Neugier ist ein Grundmotiv, das Thema Know’-how’-Erweiterung in dieser Form, Vorsprung zu haben, was sei immer. Wenn jemand sagt: „Also bleiben wir bei dem, was hier steht. Ich habe keine Zeit. Herr Göller, klar, Ihre Zeit ist begrenzt. Sie haben keine Zeit zu verschenken. Es geht lediglich darum, in zehn, maximal zwölf Minuten mal Ihre Expertenmeinung zu hören zu einem Thema XY, was sich zeichnet durch A und B und inwieweit Sie auch in Ihrem Business, in Ihrem Unternehmen vielleicht diese Idee auch mal einleiten lassen können, langfristig mehr Erfolg zu generieren. Das mal völlig auĂźen vor. Die einzige Frage ist: Wann wäre die Chance, dass wir hier in einem kurzen Kennenlernen einfach das einfach mal behandeln und uns dem anderen kleinwillig anlehren?

Thomas

Verstehen Sie jetzt, warum ich so froh bin und so glĂĽcklich das Glasschmink bei uns ist? Genial, also ganz toll.

Klaus

Also in dieser Form, natürlich in der Mitte, es ist nicht der Nutzen wie bei einem Produktdienstleistung, den er sofort aufsaugen kann. Da stimme ich dir vollkommen zu. Es ist schwächer. Nur, Neugier ist schon eine starke Triebfeder, hier einfach auch mal über den Tellerrand rauszuschauen, wie gerade auch in Ihrem Geschäft. Ich habe meinen Ansprechpartner aus bestimmten Gründen ausgesucht. Und wenn die Zielgruppendefinition stimmt, wenn die wirklich passt, dann glaube ich, dass ich auch in der Mitte hier eine Schnittmenge hinbekomme, dass er wirklich bereit ist, dieses kurze Kennenlernen zu akzeptieren.

Thomas

Was ich genial finde, auch, dass du sozusagen winkst mit Know’-how. Er hört sich was an, muss Feedback geben, kann natĂĽrlich das Know’-how dann abgreifen und fĂĽr sich selbst auch verwenden, was Neues zu erfahren, also Neugierde, nicht nur im Sinne von dem Neugierde ist befriedigt, sondern ich habe dann auch was davon fĂĽr mein Business.

Klaus

Hier eine Idee, ergänzend neben dem, was Sie schon erfolgreich machen, hier darüber hinaus, also immer noch eine Steigung, ist mein Tipp. Hier ist zum Beispiel das Wörtchen noch sehr wichtig. „wie Sie in Ihrem Unternehmen noch … Pünktchen, Pünktchen. „bei Ihren Mitarbeitern „Noch’, „Wie Sie hier ein ergänzendes Thema „noch … Wenn ich das „noch weglasse, kann das zum Teil ein bisschen so eine leichte kleine versteckte Ohrfeige sein. „noch ist eine schöne Steigerung.

Thomas

Ja, und das ist, glaube ich, ganz, ganz wichtig, dass wir uns sehr, sehr einigen, weil wir müssen, wie sagst du so schön, über Bande spielen. Also theoretisch könnte ich jemanden anrufen und sagen: „Sie haben doch auch dieses Problem, dass Sie nicht genug Umsatz machen. Ich habe da eine tolle Idee, wie es mehr geht. Das ist so ein bisschen Da ist er richtig rechts, links. Der wird gar nicht mehr wach vor lauter Ohrfeigen. Und mir fällt mir wieder diese wunderschöne Geschichte ein: Der Mann kommt zum Arzt und sagt: „Mein bester Freund hat sich da so eine Infektion angefangen. Und in der Sekunde wissen schon alle, wen es geht. Und der Arzt spielt das Spiel natürlich mit. Der sagt: „Na ja, war denn der Freund im Ausland?, oder „Nein, der war nicht im Ausland, sagt: „Wann hat denn der Freund diese Infektion?, „Dreitagen. „ja, dann schreibe ich ihm mal was auf, ich schreibe es ihm gleich auf, dann geht er schneller, damit er gleich gehalten wird. Alle wissen, alle Beteiligten wissen, wen es geht, aber im Japanischen würde man sagen, er behält sein Gesicht. Das ist mit diesem „Noch natürlich perfekt daher.

Klaus

Das ist ein schöner Vergleich, sehr schön. Also das ist jetzt mal so auf die Schnelle vom Aufbau her und es ist zu beobachten, dass einfach der erste Schritt fällt schnell hintenĂĽber. Die Gedanken sind viermal so schnell wie das gesprochene Wort. Und man weiĂź ja schon, wenn jetzt Thomas sagen wĂĽrde: „Ach, im Zeitblick bin ich sehr eingespannt. Können Sie mir vielleicht was schicken?, der hat den Satz noch nicht zu Ende. Dann weiĂź ich ja schon, aus welcher Richtung das Thema kommt. Jetzt ziehe ich meine Einwandband und haue ihm das Ding gleich auf die Ohr. Und wenn wir ein gutes Klima, wenn wir Akzeptanz, Emotionalität, eine gute Basis in diesem Telefonat haben wollen, ist das hier auf jeden Fall der wichtigste Schritt. Rein ins Thema, noch mal Know’-how’-Lieferant, Wissen, Ergänzung, wie auch immer ich meine Kernkompetenz dort darstelle und einfach mal zu hören, inwieweit fĂĽr Sie. Ergänzen sicher auch fĂĽr andere Geschäftspartner von Ihnen. Es muss also auf jeden Fall schon etwas rein, auch wenn es nicht so dick ist, aber was Ihnen inspirieren kann. Die Terminfrage, das ist auĂźen vor. Jeder von Ihnen kennt garantiert die klassische Alternativfrage beim Terminieren. Mein Tipp: in der heutigen Zeit nicht mehr zu stringent. Anfang, Ende der Woche, Vormittag, Nomittag, 16, 18 Uhr. Ich nenne das gerne verbal karat. Sagen Sie, Herr Goller, inwieweit sehen Sie eine Chance diese Woche noch oder wenn Sie schon komplett verplant sind, Montag, Dienstag, wo es reinpasst, wo Sie einen weiĂźen Fleck im Terminbuch haben, wo wir einfach diese 10 Minuten einplanen können. Ein bisschen Lamenta drumherum und nicht so hart auf den Punkt. Das wäre mein Tipp fĂĽr die heutige Zeit. Und das ist ein Rhythmus: Annehmen, was zu sagen, Ziel verfolgen. Annehmen, was zu sagen, Ziel verfolgen. Das mache ich zweimal, vielleicht dreimal in der TĂĽr nach. Wenn der dann nicht will, ist der Fisch geputzt. Wir kriegen sie nicht alle. Also die SprĂĽche von frĂĽher, KĂĽhlschränke nach Alaska, Doppelbett an den Papst oder solche Dinge haben ausgedient. Mit FleiĂź die richtigen, die ich vorher sauber selektiert habe, vorbereitet ansprechen. Das wäre so das Fazit hier aus.

Thomas

Um überhaupt in diese Situation reinzukommen, gibt es ja noch ein Thema, was sehr speziell ist: Was mache ich, wenn da jemand vorgeschaltet ist? Du hast vorhin diesen Begriff, den ich auch oft höre, genannt, den ich aber überhaupt nicht mag, nämlich „Vorzimmerdrache, weil das auch schon was mit Einstellung zu tun hat.

Klaus

Ja, das ist richtig.

Thomas

Aber angenommen, es ist jemand da, Vorzimmerdame, was auch immer, Sekretärin, Mitarbeiter, Ehefrau, wenn es ein Einzelunternehmer ist: Wie komme ich über diese Hürde hinweg? Weil mit dieser Person mache ich ja nicht das komplette Thema hier durch, weil der versteht ja unter Umständen gar nicht, sondern ich muss ihn irgendwie so attraktiv sein, dass ich durchgestellt werde, dass ich überhaupt zum Gespräch komme.

Klaus

Hast du da eine HĂĽrde? Ja, das ist natĂĽrlich eine riesen HĂĽrde. Das stimmt in der Tat. Die Das Problem ist erstens auch da, was wir hier schon mehrmals betont haben, auch da Wertschätzung. Viele gehen mit dem Vorzimmer, mit der Sekretärin in eine Art, die Damen – es sind ja mehr Damen’-Statistik als Herren dort im ersten Schritt – auch mal mit Namen anzusprechen. Grundsätzlich gilt, mit Konfrontation komme ich nicht weiter. Wenn ich jetzt sagen wĂĽrde: „Also Frau MĂĽller, Sie haben ja keinen leichten Job. Sie mĂĽssen Ihrem Chef den RĂĽcken freihalten. Es kommen eine Menge ungebetene Anrufe. Bei diesem Telefonat geht es eine ganz besondere Idee und es geht darum, was Ihr Chef als Experte zum Thema XY sagt. Und die einzige Frage ist: „Wie wollen wir beide jetzt mit dieser Situation umgehen? Der Zenit, fĂĽr mich zum Beispiel, im Umgang mit einer Sekretärin ist, dass eine Sekretärin sagt: „Wenn Sie mittags zwischen 12:30 Uhr und 13:00 Uhr anrufen, dann habe ich ihn mal umgestellt, damit ich in der Mittagspause bin. „wenn Sie freitags nachmittags ab 14:30 Uhr anrufen, bin ich schon am Wochenende immer bis 18:00 Uhr hier. Wenn man das im Zwischenmenschlichen erreicht hat, nett, charmant. Also es gibt natĂĽrlich eine Menge Tipps: „Wie gehe ich damit um? Bis hin zu grenzwertigen Dingen? Wir hatten schon mal Kontakt. Das ist schon Einige Monate her. Ihr Chef hat ausdrĂĽcklich darum gebeten, jetzt zum Jahresanfang noch mal den Faden aufzunehmen. Das ist geflunkert, das ist schon grauzunehm.

Thomas

Das hat in unserem Thema nicht funktionieren. Würde nicht funktionieren. Aber mir fallen so verschiedene Möglichkeiten ein. Was hältst du von der Option, dass ich sage: „Ich brauche Ihre Hilfe?

Klaus

Hilfe ist ein ganz starkes Wort. Also wir werden erzogen, anderen Menschen zu helfen. Hilfe appelliert an den Beschützerinstinkt des gegenüberliegenden Menschen und so weiter. Auf jeden Fall machen wir. Also auf jeden Fall Name, Wertschätzung. Es gibt nur wenige – Untersuchung ist sicher ein hoher Begriff – Umfragen. Wichtig ist, Hilfe anzubieten. Sagen Sie, Frau Müller, wenn es im Augenblick nicht so passt, Sie kennen den Ablauf Ihres Chefs am besten. Wie schaut es im Laufe des Nachmittags aus oder vielleicht direkt frisch morgen früh? Also, dass die Dann kann sofort auf einen Zeitpunkt gehen, wo der Widerstand nicht so hoch ist, einfach das in dieser Form ein bisschen runterzufahren. Und beim Zweitanruf, Sie sagten gestern jetzt ab neun eine ideale Zeit. Man muss sich natürlich dann an das Zeitfenster halten, dann ist die Wahrscheinlichkeit höher. Ich glaube, es gibt drei Arten von Sekretärinnen. Es gibt einen Teil, da werden wir alle niemals durchgestellt. Es gibt einen Teil, die stellen durch, wird gar nicht diskutiert. Und es gibt einen Teil, da muss man vielleicht ein bisschen in dieser Form noch herumkasteln. Und da sind wir wieder beim Thema Volumen. Ich Ich brauche mehrere, vielleicht 100 Adressen, auf jeden Fall eine dreistellige Anzahl, weil bei einem Teil werde ich mir die Zähne auspeisen.

Thomas

Was wirklich bei mir hilft, ist, ist das auch ein bisschen von der Persönlichkeit abhängig. Ich frage dann: „Liebe Frau Meier’-Möller, ich brauche einfach mal Ihre Hilfe. Ich brauche Ihre UnterstĂĽtzung. Ich habe eine Idee und brauche von jemandem Feedback und ihr Chef ist und dann kommt die Sprache. Das ist so ein bisschen der Vorteil, dass es auch oft Damen sind, weibliche Assistenten. Gegenschlechtlich. Und wenn man dann sagt: „Ich brauche deine Hilfe, das ist natĂĽrlich eine sehr schöne Sache. Ich habe eine andere Methode, die ich auch schon probiert habe, die auch sehr gut funktioniert. Ich bin gespannt auf deine Meinung. Ich schicke dementscheide einen Brief relativ kurz mit einem kleinen Beigabe dazu mit dabei, mit einem Logo drauf, also zum Beispiel so kleine TĂĽte Gummibächen oder so was, dass das eben nicht in den Schrott kommt. Da steht drauf: „Einfach nur ganz kurz. Werde mir erlauben, Sie nächste Woche zu dem Thema Akzeptanztest zu kontaktieren. In den Unterlagen, in den Downloads haben wir so einen Beispielbrief drin. Den kann man sich runterladen und mal angucken. Dann schicke ich diesen Brief und dann rufe ich in dem Sekretariat an und sage: „Ich habe Ihrem Chef einen persönlichen Brief geschrieben. Und wichtig ist da die Formulierung „persönlicher Brief, weil was will die Sekretärin dann sagen, oder der Assistent oder der Sekretär, weil man will der fragen: „Was steht denn drin in dem persönlichen Brief? Also das ist auch eine Sache, die nicht geflunkert ist und sehr, sehr oft funktioniert. Das muss natĂĽrlich stimmen.

Klaus

Es muss stimmen? Absolut richtig. Der Aufwand ist höher. Also ein Versenden ist natĂĽrlich schon mit dem Gespräch „Mehr Arbeit, Porto, rauf und runter, „vorbereiten und so weiter verbunden. Ich glaube ja fest daran, dass der Brief, fĂĽr den der verschickt, wichtiger ist, als fĂĽr den der bekommt. Und vielleicht durchaus, wenn dort entsprechende Vorlagen schon vorhanden sind, die ersten 50′-mal’-Mitbrief, vielleicht das auch zu messen, „Wie komme ich besser durch? Wichtig ist, dass ich persönlich ein gutes, besseres GefĂĽhl habe, wenn ich jetzt dort anrufe.

Thomas

Ich würde es auch so entscheiden, dass ich sage: „Habe ich ein Unternehmen, was ein bisschen größer ist, Mittelstand, noch größer, wo ich die Chance habe, dass da wirklich jemand sitzt, der auch abblockt, weil er abblocken muss, denjenigen zu schützen, der da auf dem Entscheidungstuhl steht, bei dem seine Zeit begrenzt ist? Dann würde ich das über so einen Brief versuchen. Wenn ich sage: „Das ist ein kleiner Unternehmer, ein Einzelunternehmer oder ein kleines Unternehmer neben zehn Mitarbeitern, dann würde ich mir das sparen, weil das zu förmlich ist. Also da muss man gucken, wo liegt die Zielgruppe? Ja, heißt das schon.

Klaus

Also das miteinander zu kombinieren, macht in jedem Fall Sinn. Auf jeden Fall, noch mal Stichwort Zielgruppe, Menge, vorbereitet sein auf die Frage, was geht es. Ich glaube, dass unsere Zuschauer einen riesen Vorteil haben, weil wenn Sie als Unternehmer mit Know’-how anrufen, heben Sie sich positiv ab von all dem, fĂĽr das telefoniert wird, Thema Finanzdienstleistung bei Unternehmern, Betrieb, ihr Altersvorsorge. Thema Handytarif, Stromtarif, Gas’-Tarif, es wird ja fĂĽr alles telefoniert. Und diese Anrufe, die einfach schon einen Belästigungsgrad erreicht haben, Sie sind mit einem einzigartigen Thema unterwegs. Je nachdem, wie ausfĂĽhle ich Sie, auch vielleicht den Akzeptanz’-Test schon im Ansetzen, schildern. Auf jeden Fall, es ist völlig was anderes als fĂĽr all das, wo ansonsten sehr Hard’-Selling’-mäßig Vertriebsleute im Markt unterwegs sind. Und das ist schon ein riesen Vorsprung fĂĽr sie.

Sprecher 3

Der Unternehmer Academy Podcast. Wir machen aus Menschen mit Know’-how Unternehmer mit Erfolg.

Volker

Werbung.

Sprecher 3

Was passiert, wenn der Chef oder die Chefin eine Auszeit nimmt und die Angestellten auf sich allein gestellt sind? Christian Pukelsheim und Michael Habeckhorst beschreiben in ihrem Buch Radikal Weg: Die Herausforderungen fĂĽr Unternehmer und Mitarbeiter, welche Vorbereitung notwendig ist und worauf unbedingt zu achten ist bei einer Auszeit. Radikal Weg, wenn der Chef ein Jahr Auszeit nimmt und das Unternehmen dennoch funktioniert. Erschienen im Mentoren Media Verlag. Www. Mentoren’-verlag. De.