Neukundengewinnung, Verkauf

Volker

Werbung.

Sprecher 2

Was passiert, wenn der Chef oder die Chefin eine Auszeit nimmt und die Angestellten auf sich allein gestellt sind? Christian Puckelsheim und Michael Habeck beschreiben in ihrem Buch Radikal weg die Herausforderungen für Unternehmer und Mitarbeiter, welche Vorbereitung notwendig ist und worauf unbedingt zu achten ist bei einer Auszeit radikal weg. Wenn der Chef ein Jahr Auszeit nimmt und das Unternehmen dennoch funktioniert. Erschienen im Mentorenmediaverlag www. Mentoren verlag.de.

Volker

Thomas hat wieder tief in seine Schatztruhe gegriffen, der Unternehmerakademie. Da gibt es so viele Aufzeichnungen, Gespräche mit so viel Wissen. Die Kurse der Unternehmerakademie, die tauchen auch in naher Zukunft auf der Seite des Mentorenmediaverlags auf. Eingeteilt in Module. Man kann sich dann entsprechend auswählen. Welches Wissen benötige ich rund um das Thema Selbstständigkeit? Erfolgreiches Unternehmertum. Da werden wir aber noch gesondert informieren. Ein Gespräch mit Klaus Fink haben wir in der Schatztruhe gefunden und das gibt es ab heute und in den nächsten Wochen. Und natürlich geht es um das Thema Verkaufen.

Sprecher 2

Der Unternehmerakademie Podcast. Wir machen aus Menschen mit Know how Unternehmer mit Erfolg.

Thomas

Herzlich willkommen! Heute ist ein ganz besonderer Tag. Ich bin mega stolz und glücklich. Klaus J. Fink ist hier einer der erfolgreichsten Verkaufstrainer, die wir im deutschsprachigen Raum haben Bestsellerautor, Mitglied der Hall of Fame, seit 2012 sogar schon und wird uns heute tolle Sachen zeigen, wie wir in diesem Prozess verkaufen, ohne zu verkaufen. Die Akzeptanz testen, wie wir das umsetzen können. Und ich bin sehr, sehr gespannt, was wir alles für tolle Tipps bekommen. Herzlich willkommen Klaus. Vielen Dank! Danke für die Einladung. Bin sehr gerne hier. Prima. Also bis gleich. Heute also zur Session mit Klaus Fink. Und wir haben ja in den letzten Wochen ein System entwickelt, wo wir den Akzeptanztests an die unsere potenziellen Kunden bringen können. Und wir haben dazu eine Strategie entwickelt. Wir haben die Positionierung entwickelt, wir haben entwickelt, woran wir glauben. Dieses Warum. Was wir alles brauchen, um ein neues System zu haben. Wir haben ein Produkt System entwickelt, wir haben ein Preissystem, aber eben als Draft, als Vorschau. Und wir wissen noch nicht, ob unser Kunde das wirklich mag. Ja, das ist immer so, wenn der Klient mit dem Berater diskutiert, dann sagt der Berater ganz toll. Noch schlimmer ist, wenn der Client mit seiner Ehefrau diskutiert. Wenn es ein Mann ist oder umgekehrt, dann sagen sie natürlich Ist ganz toll, weil klar. Und mit welchen Kunden will man so was diskutieren? Ist ganz schwer. Aber letztlich ist nur der Kunde derjenige, der diese Aussage geben kann. Funktioniert das oder funktioniert das nicht? Und viele unserer Kunden, die ja nur Know how verkaufen, nur Anführungszeichen, haben so ein bisschen das Problem zu sagen Ich mag mich nicht selber verkaufen, ich mag verkaufen überhaupt nicht und das Wort Akquise löst bei mir Schweißausbrüche aus. Und wie sollen wir das machen? Und ich habe ja noch keinen einzigen Kunden, Wenn der mich dann fragt Haben Sie schon mal gemacht? Und dann sage ich Nein, dann kommen sie nächstes Jahr wieder. Und alle diese, diese Geschichten. Und in diesem Prozess wirst du uns ein bisschen helfen, um an die entsprechenden Gesprächspartner heranzukommen und den Prozess zu begleiten. Aber warum habe ich dich eingeladen? Und warum bin ich so glücklich, dass du da bist? Vielleicht sagst du mal ein paar Worte, wie du angefangen hast. Warum? Warum kannst du das, was du kannst? Seit 30 Jahren Verkaufstrainer? Toll. Ja, sehr gerne.

Klaus-J. Fink

Also, ich habe jetzt 35 Jahre Vertrieb auf der uhr. Ich habe 1984 angefangen, nach dem Jurastudium, was ich nicht beendet habe, in einem Bereich, wo einigen Zuschauern vielleicht so ein bisschen die nackten Härchen hochgehen. Steuerbegünstigte Immobilien, Kapitalanlagen. Wir hatten in Deutschland mal eine sehr wilde Zeit, Bauherrenmodelle usw und ich hatte das Glück für einen Markt führendes Unternehmen tätig zu sein, wo die Wohnungen, die wir verkauften, ja auch gebaut wurden. Das war damals nicht unbedingt selbstverständlich und die erste Stufe in unserem Vertrieb war, dass wir pro Tag Minimum 200 Fehlversuche in der Kaltakquise machen mussten, um dort ja von den oberen 6 bis 7 % der Einkommenspyramide dort entsprechend einen Termin zu verkaufen. In dieser Form also rund um das Thema Kapitalanlage am Point of Sale das Produkt vorzustellen. Das waren recht taffe Angelegenheit. Eine Vorgehensweise heute allein schon gesetzlich nicht mehr toleriert. Andere Zeiten, das war meine erste Berührung mit Vertrieb. Bin relativ stringent in diesem Thema ausgebildet worden und ja, dann habe ich eigene Leute gesucht, kleines Team aufgebaut und damit sehr erfolgreich. Und das war in Bonn geboren ist ein Dorf, man spricht miteinander und da kam einmal die Frage Können Sie das meiner Vertriebsmannschaft erklären? Bin ich da hingefahren, mit klopfendem Herzen, Hab was erzählt, ein paar schlechte Fotokopien ausgehändigt und es hat Spaß gemacht. Und ja, die Rechnung ist auch bezahlt worden. Und dann kam die nächste Anfrage auf einmal und dann hat sich das verselbstständigt. Und dann stand ich irgendwann an dem Punkt Mache ich Vertrieb als Sales Mann weiter oder gehe ich in die Trainersuche? Und da habe ich mich dafür entschieden. Es macht immer noch Freude. Ich habe viele, viele Veranstaltungen der Finanzdienstleistungen durchgeführt, natürlich aufgrund der Immobilien, Kompetenz, Fertighaus, Szene etc. aber ansonsten viele Mittelständler, also quer durch über die Jahre. Ich habe so eine simple Philosophie vielleicht. Es ist wichtig, einfach den Point of Sale zu kommen. Viele Verkäufer haben eine geniale Idee. Geniale Dienstleistung. Wenn sie bei einem potenziellen Kunden sitzen, sind sie alle Weltmeister. Ich glaube fest daran, dass die Akquise, dass die Kunden Gewinnung Engpass Nummer eins ist in diesem Jahrtausend.

Thomas

Also stelle ich auch immer wieder bei unseren Kunden fest, die haben teilweise Abschlussquoten, also so wie man früher gesagt hat, in der Finanzbranche den Deckel zu machen und so, das ist gar nicht das Problem. Ja, also die letzte Meile oder die Unterschrift oder wie man das so nennen, das ist gar nicht das Thema. Teilweise berichten mir Klienten von 708090, teilweise über 90 % Abschlussquote. Das Problem ist, wenn sie hinkommen, genau das ist das Thema und deswegen ist es so, so wunderbar. Du hast auch jede Menge Bücher geschrieben. Hast du einen Überblick, wie viele Bücher.

Klaus-J. Fink

Ja, es ist im Vergleich zu Kollegen. Erstens Ich schreibe nicht gerne. Es gibt ja Kollegen, die abends nach dem Seminar gern noch auf dem Hotelzimmer sitzen und dann noch zwei Stunden schreiben. Ich gehe lieber in die Sauna oder mache ein bisschen Sport. Und ich glaube, es sind sechs, sechs oder vielleicht sieben.

Thomas

Also sehr zu empfehlen gibt es auch bei uns im Shop dann wirklich hier bei Anruf Termin eines der genialsten. Das ist glaube ich das auch. Was ich als Hörbuch als erstes mal von dir gehört habe, ist auch sehr zu empfehlen. Gibt es als Audio?

Klaus-J. Fink

Ja, gibt es. Das ist so der Bestseller. Es war über viele, viele Jahre so, dass wir gerade unter Finanzdienstleister, also in harten Verdrängungsmärkten, wenn es ums Terminieren ging und. Sind wir stolz auf eine schöne sechsstellige Auflage. Das ist für ein Sachbuch relativ viel. Und ich hatte da mal so den den Ruf auch als Telefonpapst. Da war der Markt einfach noch anders. Der Gesetzgeber hatte nicht reagiert. Da war auch noch die Kaltakquise im Endverbraucherbereich erlaubt. Datenschutzgrundverordnung in dieser Form existierte nicht und es war alles ein bisschen lockerer. Und daraus ist auch dieses Buch entstanden. Kann man sagen, in dieser Zeit.

Thomas

Worüber wir nachher noch reden, ist auch dieses Thema hier. Empfehlungsmarketing. Das ist natürlich grandios, vor allen Dingen mit den Methoden, wie du es machst. Was ich da gelernt habe, ist wirklich sensationell. Werden wir später darüber reden? Vertriebspartner gewinnen. Es gibt alle möglichen Themen. Wir haben jetzt ja nicht alle Bücher hier aufgelistet. Es gibt noch so kleine Bücher, die man in 30 Minuten was lernen kann. Es gibt tolle Audio Systeme, Das ist wirklich ganz fantastisch. Und ich persönlich bin ein großer Fan von den Audios, weil man beim. Beim Spazierengehen mit Hund, beim Joggen, wenn man denn joggt. Ja, ich bin weniger der großartige Jogger, aber beim Autofahren, beim Autofahren genial. Also ich fahre keine Minute Auto, ohne irgendwas zu hören. Das ist grundsätzlich so, wir haben also. Es gehört was, was du alles kannst. Und wir sind ganz, ganz gespannt darauf, wenn wir jetzt mal in die Themen reingehen. Und unser erstes Thema kommt jetzt gleich.

Sprecher 2

Der Unternehmerakademie Podcast. Wir machen aus Menschen mit Know how Unternehmer mit Erfolg Werbung. Was passiert, wenn der Chef oder die Chefin eine Auszeit nimmt und die Angestellten auf sich allein gestellt sind? Christian Pokelsheim und Michael Habeck beschreiben in ihrem Buch Radikal weg die Herausforderungen für Unternehmer und Mitarbeiter, welche Vorbereitung notwendig ist und worauf unbedingt zu achten ist bei einer Auszeit radikal weg. Wenn der Chef ein Jahr Auszeit nimmt und das Unternehmen dennoch funktioniert. Erschienen im Mentorenmedia Verlag www. Mentorenverlag.de.