Das Gesetz der großen Zahlen 

Volker

Ich habe vor kurzem hier über so Zahlen gesprochen. Die Magie der Zahlen nennst du es, glaube ich, oder die Macht der Zahlen? Wie nennst du es?

Thomas

Das Gesetz der großen Zahl.

Volker

Das Gesetz der großen Zahlen. Ja, das ist ein Spruch, das sitzt. Ich bringe immer meine beiden Standard Zahlen, das heißt die sechs To-Dos nach Möglichkeit, die ich auch nicht immer schaffe. Aber das ist das Ziel des Tages. Und viel wichtiger ist aber als die To-Dos tatsächlich sind die fünf gewinnbringenden Tätigkeiten pro Tag. Und das habe ich mir vor Jahren angewöhnt. Und ich kann also diese fünf gewinnbringenden Tätigkeiten, die kann ich auch wirklich nur jedem wärmstens ans Herz legen. Das ist eine ganz einfache Methode, die ja, ich sage es jetzt mal ein bisschen böse, auch zwingt, Dinge zu tun, die man gerne vor sich herschiebt.

Thomas

Absolut, absolut. Und wir werden ja jetzt im Laufe der nächsten paar Minuten vielleicht von dir erfahren, was das für Maßnahmen sein können. Und ich sage, ich bin ja so ein Akküfi. Kennst du Akküfi? Ich habe so, ich habe einen Abkürzungsfimmel, also Akifi. Also zum Beispiel KBF, darauf haben wir auch schon eine Folge gemacht, KBF, das ist der Kittel-Brennfaktor. Das heißt, wenn du ein Produkt hast, brauchst du einen Kittel-Brennfaktor. Wenn das also unbedingt jemand haben will, weil dem der Kittel brennt und mit deinem Produkt der Kittel gelöscht werden kann, dann ist das gut. Und genauso ist das bei diesen gewinnbringende Maßnahmen, wie ich sie nenne. Du sagst, gewinnbringende Tätigkeiten ist genau das Gleiche, wobei Tätigkeit tatsächlich noch besser ist. Aber ich habe vor Jahren für mich eben diese gewinnbringende Maßnahmen entwickelt. Und dann sage ich meinem Klienten und meinem Klientinnen immer Du brauchst fünf GBM. Sagen Was ist denn GBM? Na ja, gewinnbringende Maßnahmen. Und dann bleibt das so ein bisschen im Gedächtnis. Und die lachen dann. Ja, okay, Aküfi, Abkürzungsfimmel. Aber das ist so, im Prinzip geht es da drum. Und der Anlass für unsere Podcastfolge ist immer, immer wieder das Gleiche. Die Erlebnisse im Alltag. Und Alltag heißt für mich, ich habe viele Beratungskunden und wir hatten schon wirklich, ich glaube ohne angeben zu wollen, wirklich viel Erfahrung. Ich mache das jetzt seit fast 30 Jahren, dass ich Unternehmer und Unternehmerinnen berate, habe weit über 1200 Unternehmer und Unternehmerinnen begleiten dürfen. Ist ja ein großer Vertrauensbeweis. Ganz toll, wo ich auch an der Stelle mal vielen Dank sagen möchte. Nicht nur möchte, sondern ich sage auch vielen Dank. Aber dann sage ich denen, schau mal, wir haben das schon so oft probiert. Mach das zum Beispiel mit dem, was du eben sagst. Fünf gewinnbringende Tätigkeiten am Tag. Und dann sagen die, was ist denn eine gewinnbringende Tätigkeit? Na ja, ruft zum Beispiel mal jemand aus deiner potenziellen Zielgruppe an. Das wäre so ein erster Baustein. Das ist tatsächlich eine gewinnbringende Maßnahme. Also ruf jemand an und dann kriege ich dann beim nächsten Termin gesagt, also das funktioniert alles nicht. Ich bin total unzufrieden und das klappt nicht. Und ich sage warum nicht? Ja, ich habe da jetzt tatsächlich mal einen angerufen und nachdem ich den dann endlich dran hatte, hat er gesagt, er hat kein Interesse.

Volker

Wow. Ok.

Thomas

Dann merkte er das selber. Ich guck den dann an und sag, merkst du selber, oder? Ja, ich habe… Und dann kommt dann immer… Also ich habe nicht nur einen angerufen, ich habe drei angerufen. Okay, du hast drei angerufen, das ist super. Das haben wir ja auch schon ein paar Mal gehabt. Ich bin ja so ein Naturwissenschaftsfan. Und da gibt es so diese diese Wahrscheinlichkeiten. Also wo sind in der Quantenphysik das ist alles Wahrscheinlichkeit. Übrigens dieses Sprachmodell, das arbeitet nur mit Wahrscheinlichkeiten. Das ist, deswegen kommen da auch falsche Dinge raus, weil ein schönes Beispiel dazu ist, dass von einem Spezialisten gefragt wurde, wer hat den Nobelpreis in einem bestimmten Fachgebiet gewonnen? Und dann hat ChatGPT einen Namen rausgehauen und das war einfach schlicht und einfach falsch. Aber wenn man weiß, wie ChatGPT arbeitet, war es hochintelligent von dieser künstlichen Intelligenz. Weil ChatGPT hat einfach geguckt, wer hat die meisten Fachartikel zu diesem speziellen Thema veröffentlicht? Was ist am meisten diskutiert worden? Wo gab es den meisten Response auf Social Social Media? Was ist am meisten kommentiert worden? Was ist am meisten geliked worden? Und das war in der Tat der Name, den ChatGPT  da genannt hat. Nur ist das natürlich für die für das Komitee in Stockholm keine keine wirkliche Messlatte. Noch nicht. Das heißt, tatsächlich hat jemand anders in diesem Fachbereich den Nobelpreis bekommen. Und es geht ja nicht darum, ob das berechtigt oder nicht ist. Das heißt, es ist eine reine Wahrscheinlichkeitsberechnung. Und Wahrscheinlichkeit ist.

Volker

Für mich sofort das klassische Beispiel ist ein Mailing.

Thomas

Du hast diese fünf Gewinnbringende Maßnahmen.

Volker

Dann kann was passieren, muss aber nicht. Schicke ich 1.000 rein, habe ich meine… Was war für diese fünf gewinnbringende Maßnahmen fünf Würfel.

Thomas

Also Spielwürfel. Auf jeder dieser sechs Seiten eine Nummer drin ist, also so ein Punkt drin ist. Auf der ersten Seite eine, auf der zweiten drei bis zu sechs. Das heißt sechs Seiten. Wenn ich diese sechs Punkte aufaddiere, komme ich auf 21, kann jeder nachrechnen und, die, die, die, die durch sechs Seiten bekomme ich einen Mittelwert, damit wir keinen Quiz hier aus unserer Folge machen, verrate ich den Mittelwert eines Würfels, der ist 3,5. Wenn du jetzt mit einem Würfel einmal würfelst, dann kommst du nicht auf diesen Mittelwert. Selbst wenn du mit fünf Würfeln an dem Tag oder mit den drei Anrufen, die wir eben hatten, dreimal würfelst, dann kann da alles mögliche rauskommen. Also wenn du fünf Würfel hast und würfelst, kann theoretisch ein Mittelwert von eins rauskommen. Das ist zwar selten, aber die Wahrscheinlichkeit ist genauso hoch. Das ist der Witz an der Sache. Ist genauso hoch wie das du den Mittelwert findest, nämlich 3,5 oder das andere Extrem 6. Also es ist nicht wahrscheinlicher oder unwahrscheinlicher, dass du ein Pasch hast, so nennt man das, glaube ich, mit 6 Einsen oder fünf Einsen oder fünf Sechsern oder fünf Dreier oder was auch immer, die Wahrscheinlichkeit ist genauso hoch wie jede andere Zahl auch. Und jetzt kommt das Geheimnis der großen Zahl, das Gesetz der großen Zahl. Wenn du das oft genug machst, dann nähert sich dieser Mittelwert immer mehr an. Also wenn du dann zehnmal würfelst, hast du dann vielleicht nicht mehr, also dass du zehnmal eins hintereinander würfelst, das ist dann nicht mehr so wahrscheinlich. Das heißt, da hast du vielleicht eine 2,3 als Beispiel. Wenn du 100 mal würfelst, hast du schon vielleicht eine 3,3 oder eine 3,8. Und wenn du 1000 mal würfelst, hast du eine 3,48 oder eine 3,5,2. Und wenn du 10.000 mal würfelst, näherst du dich diesem Mittelwert immer mehr an. Das ist total faszinierend. Das ist diese diese unbestimmte Zahlen, die ein bestimmtes Ergebnis erzeugen. Also es ist völlig unbestimmt, was beim ersten Mal kommt. Das ist einfach so. Wir können es nicht sagen. Jede Kombination ist gleich wahrscheinlich. Aber wenn du es oft genug machst, dann zeigt sich irgendwie ein Muster da drin, ein Mittelwert.

Volker

Und na ja, für mich sofort das klassische Beispiel ist ein Mailing. Schicke ich zehn Briefe raus, dann kann was passieren, muss aber nicht. Schicke ich 1000 rein, habe ich meine was weiß ich Quote von 2,5 % Rückläufer

Thomas

Der Witz an der Sache ist, wenn wir dann so AB Tests machen, also statistische Werte. Wir brauchen, du kennst das, wenn statistische Erhebungen gemacht werden zum Wahl Ding und so, da steht immer mit wie viel Menschen ist das gemacht worden? Das sind mindestens 1000, sagt man. 1000 braucht braucht man, so einigermaßen eine statistische Aussage zu machen. Weil das mit den Briefen ist totales cooles Beispiel, weil es kann passieren, dass bei den zehn Briefen keiner reagiert. Und du sagst, es funktioniert nicht.

Volker

Die Wahrscheinlichkeit ist sehr hoch sogar.

Thomas

Nein, das stimmt nicht. Die Wahrscheinlichkeit, dass es gar nicht, dass du zum Beispiel acht Antworten kriegst, ist statistisch gesehen eigentlich genauso hoch. Je nachdem wie der Mittelwert da liegt. Bei 10 ist es nicht mehr. Wenn du einen machst, ist die Wahrscheinlichkeit exakt gleich hoch, dass jemand antwortet oder nicht antwortet. Bei 10 wechselt das schon ein bisschen. Bei 100 ist es schon wieder anders. Bei 1000 hast du okay. Irgendwann findest du deine Quote. Und diese Quote, diese eigene Erfolgsquote zu kennen, das ist extrem wichtig. Und wir wissen, wenn du 1000 Briefe verschickst, du hast keine Quote von 100 Prozent. Du hast doch keine Quote von 50 Prozent. Aber wie hoch ist die Antwortquote? Du machst es ja regelmäßig. Wie hoch ist eure Antwortquote? So im Schnitt, je nachdem?

Volker

Ja, es gibt unterschiedliche Geschichten, aber so bei 2,5 Prozent. Fängt es an.

Thomas

Ja, ich glaube, das ist auch, wenn ich im Marketing gucke, das ist eine Zahl, da liegst du absolut im Mittelwert.

Volker

Also wir haben sogar bestimmte Dinge, Dienstleistungen, da sind wir bei 6, 7 Prozent. Aber das liegt auch schon ein bisschen daran, dass die Zielgruppe vorher ganz klar abgestimmt ist.

Thomas

Und das ist eines der Geheimnisse, genau die Zielgruppe. Und dann kann man solche Zahlen erreichen. Übrigens mit 2,5 vor ein paar Jahren warst du da noch im Durchschnitt. Heute bist du schon überdurchschnitt mit 2,5 Prozent. Aber so what? Wir kennen den Mittelwert. Diesen Mittelwert kriegst du nicht mit 10 Briefen. Da kann es sein, dass du den Mittelwert findest. Du kannst sein, dass du dort von den 10 Briefen 5 eine Antwort kriegst. Es kann sein, dass du gar keine Antwort kriegst. So, diesen statistischen Mittelwert zu erreichen, musst du 1000 Briefe verschicken oder 10.000. Und je mehr du verschickst, desto näher kommst du da ran. Und das ist, dieses Spiel können wir endlos treiben. Wenn ich einen Vortrag halte für 500 Leute, weiß ich, ich gehe mit drei bis fünf Aufträgen nach Hause. Nicht sofort, aber im Laufe des nächsten Jahres kommen da drei bis fünf Aufträge raus. Das ist meine Quote bei einem Vortrag oder bei einer Veranstaltung, bei einer Netzwerkveranstaltung. Wenn da auf einer Netzwerkveranstaltung 100 Leute sind, gehe ich im Schnitt mit einem Auftrag raus. Das weiß ich, das ist meine Quote. Das heißt, wenn ich mit einem Menschen spreche, kann ich nicht erwarten, dass da ein Auftrag rauskommt.

Volker

Naja, und deswegen brauchst du eine gewisse Zahl. Deswegen habe ich z. B. Diese 5 Maßnahmen und im schlimmsten Fall, weil du hattest vorhin gesagt, was das sein kann, das kann etwas ganz Schlichtes sein. Es können 5 E-Mails sein. Es können aber auch 5 Briefe sein, die einfach dann noch zwingend an diesem Tag raus müssen. Aber es können natürlich auch die 5 Telefonate sein. Wichtig ist halt einfach nur, dass eine Mindest, diese Mindest 5 muss bei mir erreicht sein. Und damit habe ich gelernt, funktioniert alles ganz gut.

Thomas

Ja, das Spannende ist ja bei deinem Beispiel, dass es die Aufforderung ist, sich erst mal Gedanken zu machen Was sind denn eigentlich gewinnbringende Maßnahmen? Also können das Briefe sein, können das Anrufe sein? Können das, gehe ich heute Abend auf eine Veranstaltung? Da halte ich einen Vortrag?

Volker

Kann auch eine, kann, kannKann eine Maßnahme sein, wenn ich dort hingehe, mit dem, mit dem Ziel, die entsprechenden Kontakte zu knüpfen? Ja, kann eine. Das wäre für mich auch nur eine Maßnahme.

Thomas

Genau, ist eine einzige Maßnahme. Ganz genau. Dass man sagt, bleibe ich lieber zu Hause auf der Couch mit meinem Hintern sitzen oder raff ich mich auf und geh dort hin. Und wenn ich meine Quote kenne, dann sage ich okay, ich habe heute erst vier gewinnbringende Maßnahmen geschafft. Ich raff mich auf und gehe auf die Veranstalter, weil das ist dann die fünfte Maßnahme. Und mal rauszufinden, was sind denn Maßnahmen? Und was ich bei dir so faszinierend finde, was äußerst Intelligentes ist zu unterscheiden zu den sechs To-Dos. Die To-Dos müssen wir auch machen jeden Tag. Aber Steuererklärung machen ist keine gewinnbringende Maßnahme. Im Gegenteil. Aber es ist trotzdem wichtigJa, genau. Es muss halt trotzdem gemacht werden. Oder viele andere Dinge, die das soll jetzt gar nicht negativ. Die To-Dos können auch Spaß machen und das ist auch oft das Schlimme, dass man sagt Okay, ich muss jetzt hier, ich greife mir dann die eigene Nase, ich muss jetzt hier oder ich darf jetzt hier für einen neuen Mitarbeiter, den wir gestern, einen freien Mitarbeiter, den wir gestern akquiriert haben, eine Visitenkarte machen. Ich habe da Spaß dran. Ist das gewinnbringend? Ja, irgendwie schon. Aber das musst du schon mit der Preschtagedrang gehen, das als gewinnbringende Maßnahme zu deklarieren, ist es eher ein To Do.

Volker

Ja, das ist für mich ein ganz klares To Do. Natürlich zählt das Auftritt und alles, tausend Sachen zählen dazu. Wir haben über Messestand, Buchmesse die Tage ausführlich gesprochen. Natürlich jedes Detail, was es besser macht, was es schöner macht, ist wichtig. Aber die Messe ist eine gewinnbringende Maßnahme. Ja, und.

Thomas

Wenn man jetzt sagt okay, wenn du anrufst, wie ist deine Quote? Wir sagen mal, die ist auch ähnlich hoch. Also von den 2,5 Antworten, die ihr da statistisch bekommt, wie viel Aufträge kriegt ihr? Und so kann man das durchdeklinieren. Sozusagen. Okay, wie viel Briefe muss ich verschicken, am Ende des Tages 100 Aufträge zu haben? Das ist ja eine einfache Geschichte. Das ist das Gesetz der großen Zahl. Das Geheimnis der großen Zahl. Ich mag das Wort Geheimnis, also marketingmäßig das Wort Geheimnis besser wie das Gesetz. Aber am Ende des Tages ist es in der Wissenschaft das Gesetz der großen Zahl. Statistik funktioniert nur mit großen Zahlen.

Volker

Und ganz einfach, bei mir hängt in einem Schrank übrigens eine 5, damit ich das auch nicht vergesse. Das ist etwas, wo ich morgens einmal dran muss und dann sehe ich meine 5.

Thomas

Super. Ja, genau das funktioniert. Diese Dinge funktionieren. Und jetzt nehmen wir mal diese 5 Würfel mit dem Mittelwert und nehmen diese fünf gewinnbringenden Maßnahmen jeden Tag. Und wir gehen mal davon aus, wir sagen mal nur, es gibt pro Jahr 200 Arbeitstage. Das heißt, wir ziehen mal die Wochenenden ab von den 365 Tagen. Wir ziehen vielleicht ein bisschen Urlaub ab und so weiter. Und irgendwie klappt das vielleicht nicht. Doch nicht jeden Tag. Wir sagen mal, es sind nur 200 Tage. Es sind in Wirklichkeit deutlich mehr. Das ist auch gut. Irgendwie 240 oder so. Aber 200 ist eine schöne Zahl, weil deine fünf und die 200 ergeben pro Jahr tausend gewinnbringende Maßnahmen. Und jetzt sind wir wieder am Anfang. Wenn mir dann ein lieber Klient oder eine liebe Klientin sagt Na, das funktioniert nicht. Ich habe das fünf Mal probiert. Ich habe das sogar zehn Mal probiert. Weil ich habe gedacht: „Na ja, wenn ich so wenig probiere, das muss ja mehr gemacht werden. Zehn Mal. Nein, Statistik ist brutal. Du musst es tausend Mal pro Jahr machen, damit du deine Quote kriegst. Und wenn dir diese 3,5 oder 2,5 wie bei dir nicht reichen und du brauchst aber fünf Reaktionen, dann musst du nicht 1.000 Briefe schicken, sondern 2.000.

Volker

Dann hast du das. Ja, und die Wahrscheinlichkeit ist natürlich, wenn ich mit einem Geschäftsmodell anfange, dass ich etwas mehr machen muss, ist sogar sehr hoch. Das ist, irgendwann hast du natürlich eine Basis, auf der du dich bewegst und dann reichen wahrscheinlich auch diese 1.000. Genau.

Thomas

Aber überleg mal, du hast dann definitiv, wenn du das nur wirklich, diese verschiedenen gewinnbringende Maßnahmen 1.000 Mal pro Jahr machst und das ist leicht möglich, sind einfach nur fünf Tätigkeiten, fünf gewinnbringende Tätigkeiten an jedem Arbeitstag, der da kommt, der wirklich an jedem einfachen Arbeitstag nichts besonderes, einfach die fünf in den Schrank hängt und sagt Okay, was habe ich heute gemacht? Und ich weiß, dass du das tatsächlich machst. Du sagst, ich muss jetzt heute noch das rausschicken oder den Brief rausschicken oder den Anruf machen oder oder oder. Toll. Also es müssen jetzt nicht fünf Anrufe sein, die kann man machen. Und dann kann man, ich lasse sogar noch mit mir drüber diskutieren, sind es dann fünf Gespräche oder fünf Anrufe? Wenn man dann sagt okay, fünf Anrufe, dann habe ich dreimal das Ergebnis, dass da keiner dran geht. Egal. Am Ende ist es die Kontinuität, die ausschlaggebend ist und das Dranbleiben, das mutig dranbleiben. Jeden Tag diese fünf gewinnbringende Maßnahmen. Dann hast du die Statistik auf deiner Seite. Wenn du fünfmal am Tag mit fünf Würfeln würfelst und hast dann tausendmal gewürfelt mit diesen fünf Würfeln, hast du, wenn du das aufschreibst, deinen Mittelwert, der sehr, sehr nah an die 3,5 rankommt. Das ist einfach so. Und in diesem Zusammenhang wirklich mal schauen, was sind gewinnbringende Maßnahmen? Passt diese fünf? Ich würde sagen Ja, das kann wirklich jeder leisten. Jeden Tag dranbleiben, zweimal, fünfmal, tausendmal im Jahr, dann ist der Erfolg gar nicht zu verhindern. So schlecht kann überhaupt niemand sein und so demotiviert kann niemand sein, dass er damit keinen Erfolg hat. Du hast dann am Ende des Jahres Kunden und hast Aufträge und hast Umsatz und hast Gewinn. Und bei diesem Eroieren der gewinnbringenden Möglichkeiten und bei dem Dranbleiben der fünf gewinnbringende Maßnahmen und Tätigkeiten jeden Tag, da wünsche ich unseren Zuhörern und Zuhörerinnen wie immer, bleiben sie mutig.