So klingt die Unternehmer Academy Teil 5

Speaker1: Der Unternehmer Academy Podcast Wir machen aus Menschen mit Know how Unternehmer mit Erfolg.

Volker: Hallo, herzlich willkommen zum Unternehmer Academy Podcast. Heute beenden wir unsere kleine Reihe. So klingt die Unternehmer Academy in dem heutigen Ausschnitt, den ich gewählt habe. Da merkt man, es gibt auch Bilder dazu, aber nichtsdestotrotz kann man es gut verstehen. Und heute geht es um das Thema Preise.

Thomas: Es gibt zum Beispiel Firmen, da muss man überlegen, mit wem verhandelt man? Was ist denn die Aufgabe eines Einkäufer im Unternehmen? Was macht eine Einkäufer? Bitte Preise drücken. Danach wird er bewertet. So, jetzt bin ich als Coach oder Trainer in einem Großkonzern Siemens. Jetzt kann ich sagen, was du willst mit mir über meinen Preis reden. Das ist völlig sinnlos, weil der Einkauf ist der Wert egal. Das ist nicht der, den du rätst oder trainierst. Der Einkäufer hat die Aufgabe, den Preis zu drücken. Ich weiß das teilweise. Ich habe Kunden, die wissen, es ist scheiß egal, mit welchen Preis wir reingehen. Die gehen dann mit 3.800 € rein, weil die wissen, 20 % müssen sie nachgeben. Es kann witzig, es ist keine Metapher. Ich konkret war, ich habe ein Kunde hat gesagt, er hat sich richtig echauffiert. Er hat gesagt, er geht schon mit einem unglaublich günstigen Tagessatz rein, mit 1.800 €. Und der Verkäufer sagt, sie müssen mindestens 20 % drunter. Machen wir es nicht. Und er hat gesagt 18 und die anderen nehmen alle 2800 und noch mehr. Und das ist echt eine Unverschämtheit. Es ist viel besser. Da kommt mein Spruch her Warum verdient mein Konkurrent diese Schnarchnase so viel Geld und ich nicht? Ich habe 1.800 €. Das ist echt der Witz. Das ist eine Unverschämtheit. Ich geh da nicht mehr hin. Und da habe ich ein bisschen mit dem geredet. Und dann hat er das nächste Mal angeboten, 3.800 € und er musste wieder 20 % nachlassen. Die haben ihn nicht rausgelassen, ohne nachzulassen, aber der Preis überhaupt keine Rolle gespielt. Die 20 % waren der Punkt. Das ist aber dann Einkäufer, das ist Economic Libya. Das war nicht der ökonomische Bayer, sondern irgendeiner hat entschieden Der Economic Bayer hat entschieden, er macht das und hat das dann weg delegiert. Und wenn ich dann sage, ich meine, es gibt ja Beispiele, wo man dann sagen kann, okay, wenn Sie sagen, 20 %, ich bin der Delegierte vom Economic Plebejer, vom strategischen Entscheider, man könnte dann die Firma, die Limbeck, dieser Einwand, man könnte dann sagen, lieber Einkäufer, wir kommen hier offensichtlich nicht zusammen, weil die 20 % kann ich Ihnen nicht geben. Wie machen wir es denn jetzt? Soll ich Ihren Chef anrufen oder wollen Sie Ihrem Chef anrufen, dass ich nicht komme, weil er hat ja den Auftrag bekommen, mich einzukaufen. Als Redner zum Beispiel. Martin Limbeck hat das erzählt, nicht von mir. Die Nummer genial. Also als als Redner auf eine große Veranstaltung. Der Einkäufer ruft an Limbeck, wir hätten Sie gerne auf einer Veranstaltung. Und so weiter. Und dann ruft Limbeck dann Preis auf. Ich weiß nicht, ob stimmt, aber er hat es erzählt und ich glaube ihm das. Und dann ruft er seinen Preis aus. Und dann sagt er, sagt der Einkäufer. Ja, und Martin denkt sich Der hat ja nicht recherchiert und denkt, Martin Limbeck wäre der geeignete Redner, sondern irgendeiner in der Chefetage hat gesagt Wir wollen Martin Limbeck. Einverstanden. Und dann sagt er zu dem Einkäufer Wie machen wir es denn jetzt? Wir kommen ja offensichtlich nicht zusammen, weil ich gehe nicht vom Preis runter und die wollen die 20 % haben für das Verfahren. Soll ich Ihren Chef jetzt anrufen oder mögen Sie das machen, dass ich nicht komme? Nein, es ist okay, wenn wir nehmen den Preis. Also das nur Nummer, um zu zeigen, dass auch da Möglichkeiten sind. Es funktioniert nicht immer und nicht bei jedem. Da gehört auch eine gewisse Reputation dazu, ein gewisser Mut dazu und den passenden Einkäufer. Das ist ganz viele Randbedingungen, aber einfach nur mal, um zu zeigen Selbst da ist keine Einbahnstraße, keine Sackgasse. Wichtig ist immer, dass ich so was muss ich machen und in einem Fußballstadion etwas hoch zu halten, wo alle sagen Ja, ich will es kaufen. So, also wenn ich so was habe hier, wenn ich da Finale Bayern gegen BVB da hochhalte, das wollen wir alle haben. Und wie kriege ich so ein Angebot zustande? Das ist halt die die Idee dabei. Da geht es eben um Preis, Wahrnehmung, Preis, Wahrnehmung. Spannend ist die Psychologie und die, dass das Psychologie hat, wollen das nicht vertiefen. Ich will nur einfach mal zeigen, welcher Preis ist ein teurer? Der rechte oder linke? Welcher Preis ist teurer? Warum dauert es so lange, bis sie antwortet? Ich weiß. Eine einfache Frage Welcher Preis ist teurer? Ja. Ja. Also, wir reden über Preis. Wahrnehmung. Bist du, was die Wissenschaft dazu sagt? Es gibt ungefähr 30 % der Menschen, die behaupten, und zwar ohne die Pfeile, dass der linke Preis teurer ist. Warum? Warum? Erstens, weil er höhere Ziffern hat. Das ist aber nicht der Hauptgrund. Das ist ein Grund. Sehr gut. Was noch? Was noch ein wichtigerer Grund? Nein, nein. Und die Pfeile? Also die, die funktioniert. Deswegen hat das jetzt eben nicht funkioniert. Deswegen ist es schwierig zu sagen. Mein Kopf sagt mir, das ist höher und die Zahl sagt, deswegen hat keiner geantwortet. So spannend ist das, ne, ohne Pfeile ja. Die Ziffernfolge 5789, die sechs fehlt. Das war dasselbe, dieselbe Nummer mit sechs und 13 und nicht sechs und zwölf. 5789 versus 6320. Es ist nicht 80 % aber 30 % mein Hammer oder 30 % finden den linken Preis teurer. Spontan, also nach drei Sekunden sagen die Ach nee, stimmt ja nicht. Aber wenn ich so wie vorhin, wenn da einer ehrlich ist und sagt, ich sage mal ganz, ich zeig dir die Folie ganz kurz zu was man hör der Linke, das macht unser Gehirn mit uns. Das ist Preis. Wahrnehmung. Und was für Preise machen wir? Kennt ihr das? Die sieben ist die neue neun. Vor 50 Jahren, als irgendein schlauer Marketing Mensch erfunden hat, dass der Preis einer Dose, deren Marke nicht mehr eine DMark ist, sondern 0,99 €. Das war genial. Was ist da passiert? Was hat die geneigte Hausfrau gesagt? Was kostet Dose B Marke? Keine Mark. Was ist denn bei 9,99? Was sagt dann die geneigte Hausfrau? Was kostet das? 9,99. Neun und unter zehn? Was sagt sie ganz konkret? 9 €. Das hat damals funktioniert. 999 €. Was kostet das? 900 €. Das funktioniert heute nicht mehr so! Wir haben das gelernt. An der Tankstelle. Danke. Ich mache das manchmal bei Vorträgen. Das ist, wo mir die Leute sagen Nein, das mache ich nie. Bei mir sind 9,99 mal 10 €. Dann frage ich Für was? Das ist morgen getankt für 0,67 €. Als ich tanke Gas? Ja, okay. Sogar 87,9. Hat jemand von euch, wenn er gefragt wird. Was? Was kostet der Sprit heute? 1249? Funkt ja immer noch. Und die Amis haben eine Zeit lang gesagt die sieben ist die neue neun, weil die sieben ist anders. Das 99 ist gelernt, also bei 9,99 steht. Das kostet 10 €. Also die Zeiten sind vorbei, wo die Hausfrau sagt, es kostet 9 €. Übrigens der Hausmann hat es auch gesagt, da gibt es keinen signifikanten Unterschied zwischen Mann und Frau. Aber heute passiert das nicht mehr, weder beim Mann noch bei Frau. Heute sagen wir, 9,99 sind 10 € bei 9,70 €, sagt die Wissenschaft. Da gibt es noch einige, die sagen 9 €, und jetzt wäre zu einfach, wenn es so einfach wäre. Jetzt gibt es eine neue Erkenntnis. Man kann ja solche Preise Split testen. Okay, man kann sagen, was funktioniert besser das eBook für 9,70, das eBook für 9,90 oder das eBook für 9,99. Und ich kenne ja noch einige aus dieser aus diesem Bereich. Und ich habe ganz, ganz neue, valide Zahlen. Valide deswegen, weil sie sehr, sehr viele Verkäufe für 99 kriege ich ganz, ganz viele Produkte und es gibt einen Test, den ich gesehen habe, was glaube, da gibt es einen Unterschied, also 9,70 versus 9,90 versus 9,99? Gibt es einen Unterschied? Was wird besser verkauft? Wo ist die Conversion Rate höher? Wo ist die Conversion Rate her? Es gibt keinen signifikanten Unterschied. Der hat es getestet. Oliver hat es getestet. Er ist viel Amiland und die Amis sagen, die sieben ist die neue neun. Bis vor ein paar Jahren habe ich das auch noch gesagt und geglaubt und der hat gesagt Na, dann teste ich mal, was passiert, wenn ich jetzt teste. 9,70 gegen 9,90, weil 9,99 hat er ja im Kopf gehabt. Sagt jeder, das kostet 10 €, dann hat er 9,90 getestet und festgestellt, es gibt keinen Unterschied. Er verkauft exakt, gleichviel, ob das nur 9,70 oder 99 verkauft. Und dann hat er gesagt okay, dann teste ich 9,99 € gegen 9,90 und hat festgestellt, er verkauft für 9,99 € exakt genauso viel wie vorher auch. Gibt kein Promille Unterschied. Der Punkt ist, er verkauft dieses Produkt zehntausendfach pro Monat und das sind dann 0,30 € mal 10.000 fach. Und irgendwann macht das dann doch einen Unterschied. Er hat. Er verkauft alle seine Produkte für irgendwas 99 was macht null Unterschied? Aber es ist vielleicht ein Unterschied, ob ich sage 9.999,99 €. Ich glaube, dann macht es einen Unterschied. Und dann ist die Frage Sage ich dann 9.700 € oder sage ich lieber 10.000 €? Ich gebe da keine Antwort drauf. Einfach mal reinfühlen. Wie fühlt sich das an? Also ich weiß, was ich machen würde, aber das ist kein Patentrezept, weil es gibt beides. Für beides gibt es Argumente. Aber eins ist klar 9999 und 0,99 € ist Verarsche. Darüber ist wir uns glaub ich einig. Ich habe mal gelesen, dass so glatte Summen ungünstig sind. Genau 0020000, sondern dass man immer eine größere Zahl ja. Hat man früher gesagt, stimmt auch oft noch. Und es gibt jede Menge Ausnahmen, wo man ganz bewusst sagt, ich spiel damit einfach, um anders zu sein, um um herauszustechen. Und so weiter. Deswegen ich. Es gibt ja keine Antwort. In der Regel würde ich die 9700 nehmen bei so einem Preis. Aber ich kenne Kollegen, die machen das bewusst anders. Die sagen bewusst, es kostet 10.000 € und spielt damit. Finden auch Argumente dafür. Und es funktioniert. Ich glaube, das ist die die Minderheit. Aber es funktioniert. Also einfach überlegen, einfach selbst entscheiden.

Volker: So klingt die Unternehmer. Akademie. Teil fünf war das. Das war unser Blick in das digitale Produkt Unternehmer Akademie. Das sind viele Stunden Material mit wertvollem Wissen, das jede Unternehmerin und jeder Unternehmer einmal absolviert haben sollten. Und nächste Woche geht es weiter hier mit Themen und Gesprächen im Unternehmer Akademie Podcast.

Speaker1: Der Unternehmer Akademie Podcast Wir machen aus Menschen mit Know how Unternehmer mit Erfolg.