Nach dem Angebot

Volker

Wir haben jetzt gelernt, wie wir tolle Angebote schreiben. Und jetzt sind diese Angebote unterwegs. Sie sind draußen und es meldet sich keiner. Das heißt, irgendwann müsste ich vielleicht auch mal nachfragen. Ist das Angebot angekommen, ist alles gut. Wir sind jetzt bei dem unbeliebten Bereich.

Thomas

Der fällt mir so eine schöne Geschichte ein, die ich letztens wieder irgendwo gelesen habe. Die schon ein bisschen älter. Das ist ganz toll. Jemand führt ein Angebotsgespräch, ein Verkaufsgespräch. Er kommt nach Hause und erzählt seiner Frau Das war ein ganz, ganz tolles Gespräch. Der potenzielle Kunde zeigt großes Interesse und sagt Es ist nicht ganz der perfekte Zeitpunkt. Er meldet sich in drei oder vier Monaten wieder. Ich freue mich schon drauf, wenn der sich wieder meldet. Wir wissen alle, Wie groß ist die Wahrscheinlichkeit, dass er sich in drei oder vier Monaten meldet?

Volker

Mein Erleben ist Es kann mal passieren, aber die Wahrscheinlichkeit ist dann doch eher eine geringere.

Thomas

Ja, genau das ist der Punkt. Wenn so ein Angebot rausgeschickt wird, dann macht es natürlich Sinn, danach zu telefonieren. Und jetzt gibt es so ein paar nette Geschichten, die man machen kann. Wie viel Zeit gibst du dem Kunden, dem potenziellen Kunden, wenn du ein Angebot verschickt hast, per Mail zum Beispiel Oder über Post? Wie lang gibt es zudem?

Volker

Oh, das ist immer unterschiedlich. Aber ich weiß aus Erfahrung, dass man gar nicht so viel Zeit verstreichen lassen darf, weil wir haben heute so viele Eindrücke und wenn wir Wochen später anrufen, sind wir weg.

Thomas

Ja, das ist so. Meinst du, wir könnten in diesem Podcast auch interne coole Tipps raushauen oder sollten wir die lieber für uns behalten?

Volker

Nein, ich liebe diese Rhetorik. Ich glaube natürlich, dass wir die raushauen können und auch sollten. Und letztendlich all diese Geschichten. Sie sind gar nicht so sehr abhängig vom Wissen, sondern vom Umsetzen und Wissen. Also das heißt, dass du das weißt, wie du mit Dingen umgehen musst, hilft dir letztendlich im Zweifelsfall gar nichts, wenn du es nicht täglich lebst.

Thomas

Weil ein kleiner Impuls einfach nur Man kann so ein Angebot E Mail natürlich aus seinem Outlook raus versenden oder vielleicht sogar aus dem Programm raus. Wobei ich das ja nicht machen würde. Das haben wir aber beim letzten oder vorletzten Mal schon besprochen, dass das, was aus dem Buchhaltungsprogramm oder entsprechenden Programm Systemen, mit dem man eine Warenwirtschaft betreiben kann, Warenwirtschaftssystem das das in der Regel ja Preislisten sind und nicht wirklich ein Angebot obwohl Angebot drüber steht. Natürlich kann man das aus diesem Warenwirtschaftssystem verschicken, man kann es auch toll gestalten, tolles PDF draus machen, so wie wir es beschrieben haben in den letzten zwei Folgen und das dann per Email verschicken, auch mit einer tollen Signatur aus Outlook raus. Das hat aber einen kleinen Nachteil. Jetzt stell dir mal folgendes vor Du hättest einen E Mail Provider, mit dem du auch Newsletter verschicken kannst. Die gibt es ja. Ich sage mal, ich persönlich arbeite gerne mit Glück zu. Es gibt aber andere, die das können. Das ist jetzt nur eine meiner Empfehlungen. Ich magister die sehr gerne. Die sind sehr, sehr innovativ, sehr, sehr leistungsstark, sind aber nicht die einzigen, die das können. Da kann ich eben ein Angebot einzeln rausschicken. Also an eine einzige Person schicke ich dieses Angebot raus, weil das ist ja der Sinn des. Aber es geht ja nicht um einen Newsletter, deswegen kommen da nicht viele Leute drauf und sagen warum soll ich ein Angebot über oder über einen Newsletter Versender schicken? Ja, pass auf, es passiert folgendes Klick. Die kann zum Beispiel folgendes machen Du schickst diese Email mit dem Angebot an den Empfänger und du kannst sagen, dass du zum Beispiel auch eine SMS bekommst. Also nicht nur ein E Mail, theoretisch auch eine SMS, wenn der Empfänger diese E Mail öffnet. Und jetzt stell dir folgendes vor Der braucht drei Tage, um nicht die E Mail zu öffnen, sondern das PDF runterzuladen oder zu öffnen. Und du kriegst in dem Moment, wo der sich das PDF anguckt, mehr SMS. Du rufst den jetzt an und dann könntest du zum Beispiel folgendes sagen. Sagen Sie mal, sind Sie eigentlich da schon gekommen, das Angebot anzuschauen? So ein Ding. Ich habe es gerade offen. Ach, das ist ja klasse. Sie sehen, wir sind auf einer Wellenlänge. Das ist eine Seelenverwandtschaft. Das ist ja klasse. Irgendwo ein so netter Spruch. Nicht zu aufdringlich. So oder so schon. Seid ihr im Gespräch? Ist das eine Maßnahme als Option? Genau. Ja. Also solche Dinge. Diese Techniken gibt es alle. Und je nachdem, wie anspruchsvoll das Ganze ist, darf man so was nutzen. Ich glaube, es ist legitim, oder es ist ein.

Volker

Ich finde, das ist legitim. Also, ja.

Thomas

Also das sind solche Dinge. Aber wir sollten tatsächlich nach telefonieren. Wie oft denke ich, und das haben wir zum Beispiel in allen Bereichen, gerade zum Beispiel im Handwerkerbereich. Wir haben Angebote von Handwerkern, die kommen hierher, die nehmen sich Zeit, das kostet ja alles Geld. Die nehmen sich Zeit und sagen, sie machen einen auf Maß. Sie suchen dann irgendwas raus aus Katalogen, machen das, machen sich Gedanken, schicken dann ein Angebot und dann hörst du nie wieder was von denen.

Volker

Mir fällt keine Geschichte ein. Ich habe noch was viel Schlimmeres erlebt hier. Eine Metallbaufirma aus Mainz war mal bei mir, hat das ganze Ausmaß gemacht, hat alles für das Angebot aufgenommen, hat aber nie ein Angebot geschickt.

Thomas

Na ja.

Volker

Also das hatte ich auch schon. Solche Sachen passieren, wo ich dann einfach denke. Ja klar, jetzt habe ich mir zwei Angebote geholt und irgendwann treffe ich eine Entscheidung. Die wollen wohl nicht.

Thomas

Das ist tatsächlich so, das ist. Ich habe eine Empfehlung bekommen, weil wir hier in dem einen Büro, was unter dem Dach ist, vor einiger Zeit eine Klimaanlage eingebaut haben. Und da habe ich eine Empfehlung bekommen von einer Bekannten. Die haben erzählt, Ach, das hat so super geklappt, der war da und das hat und war auch sehr, sehr preiswert, aber auch eine tolle Qualität, super sauber, ganz toll. Also das ist ja mal selten für einen Handwerker. Die Adresse brauche ich und habe ich den angerufen und gesagt das ist eine Empfehlung und der ist ja super. Habe den natürlich ein bisschen gelobt, was ja auch berechtigt war, weil die Empfehlungsgeberin war ja tatsächlich begeistert und dann ist der auch gekommen und zwar relativ schnell und hat sich wirklich Zeit genommen zum Aufmarsch und hat mir alles genau erklärt und hat kein Angebot geschickt. Und ich habe danach telefoniert als Kunde, weil ich das ja gerne von dem haben wollte. Und dann hat er gesagt Ja, ich bin noch nicht dazu gekommen. Sie kriegen das diese Woche noch. Ich gehe nicht unbedingt ran. Kurze Rede, lange und ich habe bis heute noch kein Angebot von ihm. Mittlerweile hängt die Anlage schon eine Zeit lang und ich glaube, ich habe einen Anbieter gefunden, der auch sehr gut ist und mega zufrieden. Das war preiswert, das war sauber, das war alles. Das, was die Empfehlungsgeberin da gesagt hat, ist auch vorhanden. Ja, schade, das wäre ihr Preis gewesen.

Volker

Übrigens so ein kleiner Kniff, was hilfreich ist. Ich meine, das kennt jeder. Diese Angst vor dem Telefon. Jetzt dort anrufen. Kassiere ich das? Nein. Wir haben viele Jahre sehr erfolgreich auch beim ersten Telefonat gar nicht dieses Ja oder Nein angefordert, sondern einfach nur relativ schnell angerufen. Haben Sie alles, ist alles angekommen und im Prinzip dann ein Termin vereinbart. Wann man in Ruhe darüber spricht, ist etwas, was bei uns sehr gut funktioniert hat.

Thomas

Ich glaube, das ist nicht nur bei euch gut funktioniert, dass es generell funktioniert, dass man einfach dieses Customer Care, also dass man den Kunden, den potenziellen Kunden auch sich darum kümmert. Also das Ich finde es super cool zu sagen, es ist angekommen. Ich wollte nur sichergehen, dass es durchgegangen ist, dass es bekommen haben. Alles klar.

Volker

Das geht per Email raus heute. Wie schnell geht eine Email unter? Das heißt also, diese Frage ist auch berechtigt?

Thomas

Ja, ja, absolut. Ich habe jetzt gerade heute Vormittag eine Bestellung bekommen über den Verlag Volker. Wir dürfen uns also freuen. Ich sehe in meinem Outlook, dass da eine Anlage dran ist, weil es ist diese Büroklammer, diese optische. Ich finde aber kein Anhang. Offensichtlich hat mein Sicherheitssystem, mein Virenscanner oder was auch immer. Ich weiß es nicht. Die sagt Nö, hier zeige ich diese Anlage nicht. Doch genau das mache ich jetzt. So, jetzt bin ich natürlich froh, dass ich eine Bestellung bekommen habe, wenn das ein Angebot gewesen wäre. Ich sage nur ab. Ich habe gar keine Zeit, da hinterher zu telefonieren oder eine Rückmeldung zu schreiben. Du hast mir jetzt ein Angebot gemacht, Es interessiert mich, was da drinsteht. Schick mir das bitte noch mal auf einem anderen Weg, dass ich die PDF lesen kann. Ich weiß ja nicht, was da drin ist, aber das passiert ja in der Praxis nicht. Habe ich schon mal gemacht. Habe es dann auch tatsächlich noch mal bekommen, weil ich eine Bestellung bekommen habe, aber bei einem Angebot eher unwahrscheinlich ist.

Volker

Ganz wichtig. Und das ist auch, sage ich mal, so eine erste Hürde. Da ist auch jeder freundlich. Noch auf der anderen Seite, man wird da nett behandelt und man hat halt auch wieder einen sogenannten Touchpoint geschaffen.

Thomas

Genau so, aber jetzt sind wir mal optimistisch und sagen vielleicht sogar nach diesem ersten Anruf Ihr habt einen Termin und der potenzielle Kunde ruft tatsächlich zurück. Vielleicht weil er eine Frage hat. Du hast ja offengelassen. Also wenn noch Fragen sind, bitte direkt melden. Auf dem kurzen Dienstweg über Telefon geht es am einfachsten auch noch kein Ja abholen und kein Verkaufsgespräch, sondern einfach Fragen klären. So was anbieten. So, jetzt ruft der potenzielle Kunde tatsächlich zurück Wie meldest du dich? Spannende Frage.

Volker

Naja, wir beide ticken da glaube ich ganz ähnlich. Ich würde jetzt etwas, wie es idealerweise zum Beispiel in dem Sender, an dem ich beteiligt bin, das würde ich jetzt als Beispiel nehmen. Wenn es perfekt läuft, sollte dort jemand ans Telefon gehen und sagen Willkommen bei Antenne Mainz. Mein Name ist Volker Pietsch.

Thomas

Das ist sehr perfekt, das stimmt, bin ich ein großer Fan davon, vor allem, weil es mit Willkommen anfängt. Ist ein schönes Wort. Aber kennst du den physikalischen, biologischen Hintergrund dieser Ansage, dieser Meldung?

Volker

Ich weiß es ungefähr, aber ich habe an dieser Stelle nicht dein Wissen.

Thomas

Ja, das ist nicht mein Wissen, das ist ja eine wissenschaftliche, sozusagen. Es ist ja auch nur.

Volker

Du hast es parat.

Thomas

Ich habe parat. Genau. Es liegt daran, dass wir einen kleinen Moment brauchen, um uns auf die Tonlage, das Sprechen, die Intention und den Inhalt des anderen einzuschwingen. Das heißt, wenn du dich direkt meldest mit Volker Pietsch oder Thomas Müller oder vielleicht sogar nur Göller, dann kann es sein, dass das weg ist, dass der andere da diese Zehntelsekunde, solange du brauchst, um den Namen zu sagen, dass das Gehirn das noch nicht ein geschwungen hat. Wenn du sagst Willkommen, ist das viel, viel besser. Willkommen ist ein bekanntes Wort und das wird dann im Gehirn sozusagen verdrahtet. Okay, willkommen. Erst mal ist es positiv besetzt. Es ist ein bekanntes Wort und das Gehirn kann sich auf deine Frequenz, auf deine Intention, auf sozusagen einpegeln. Es gehört, da braucht es ein bisschen dazu und es hat weniger was mit Akustik zu tun auch, aber es hat was damit zu tun. Kannst du das, wenn du in einen Raum reingehst, wo eine unglaubliche Hintergrundkulisse herrscht, an Ton, dass du im ersten Augenblick denkst, du hörst. Gar nichts. Aber wenn du dann eine Zeit lang drin stehst, kannst du dich mit deinem Nachbarn trotzdem unterhalten. Das ist dieses. Das Gehirn blendet dann diese Hintergrundgeräusche aus. Das merkst du, wenn du auf einer Party bist. Mords geräuschkulisse. Und auf einmal sagt einer deinen Namen. Wuff, Dein Gehirn ist sofort wach. Du hörst nicht, was die anderen sagen, aber dein Name Puff hast du rausgefiltert. Und diese Filterfunktion, die braucht Momente. Und deswegen ist das mit dem Willkommen bei Antenne eins ist perfekt, weil es fängt nicht mit Antenne eins an, sondern es fängt mit dem Wort Willkommen an, positiv besetzt und ist bekannt. Und dann kommt der Name. Mein Name ist perfekt. Übrigens kann man dann je nach Person auch darüber noch mal sich Gedanken machen, wenn man das möchte, dass man sagt, dass das so ist. Aus dem Coachingbereich sagt man Mein Name ist oder ich bin ja, also ist dein Name.

Volker

Ich überlege grad die Privatfunker, als die in den 80er und 90er Jahren aufkamen. Die hatten wahrscheinlich gute Berater, weil tatsächlich haben ja die Privatradios in Deutschland so Formulierungen wie Ich bin zum Beispiel eingeführt, die gab es ja vorher im öffentlich rechtlichen Radio gar nicht und ist mittlerweile sogar gang und gäbe. Jetzt stelle ich fest, warum.

Thomas

Ja, genau, ich bin. Ist eine andere Aussage. Ich will es gar nicht bewerten. Was besser, weil wir wollen hier keine tiefenpsychologische Analyse machen, die man aber durchaus dazu machen kann, die auch schon gemacht worden ist. Es hat was mit einer Persönlichkeit zu tun. Siehst du dich als etwas Sachliches, was einen Namen hat, eine Bezeichnung hat, oder bist du derjenige? Das ist ein Unterschied. Also ich finde das klasse. Ich Schönes Beispiel Ich bin Volker Pick am Radio. Wir hören das heute so selbstverständlich, aber es macht was mit uns.

Volker

Was machst du denn? Also ich bringe immer mal ein Beispiel. Ganz oft habe ich auch die Situation. Ich rufe, ich rufe an und ich verstehe den Namen nicht. Und ich habe mir das dann angewöhnt, wirklich ganz bewusst zurück zu spulen und sagen Es tut mir leid, ich habe Sie gerade nicht verstanden. Und können Sie mir Ihren Namen nochmal sagen?

Thomas

Ja, absolut. Ich gehe sogar noch einen Schritt weiter, dass ich sage Cool, wie schreibt man das genau? Selbst bei mir würde ich das fragen Wie schreibt man das? Weil ja, kann es mit E, mit a, mit y und mit n? Keine Ahnung. Es gibt acht verschiedene Schreibweisen, wovon Meyer schreiben könnte und es ist eine Wertschätzung gegenüber dem Kunden. Deswegen machen wir das. Natürlich wollen wir den Kunden auch. Wir wissen ja vielleicht, wie der geschrieben wird. Aber wenn ich sage, Wie spricht man das genau aus? Können Sie es noch mal wiederholen, wenn ich das falsch verstanden habe. Ich habe zum Beispiel letztens jemand dran gehabt, dann habe ich gesagt, ich habe es nicht verstanden. Könnte ich noch mal wiederholen, Wie war das genau? Und dann ging es noch um den Vornamen. Und dann habe ich gesagt, Das ist ja ein schöner Vorname und man hat sich so gefreut, war ein türkischer Vorname. Ich weiß nicht mehr genau, wie er hieß. Ich kriege auch nicht mehr genau zusammen, aber es war wirklich ein schöner Vorname.    Hat mir wirklich gut gefallen und das darf man dann äußern. Also diese Emotion, dass man ein bisschen wegkommt von dieser Sachlichkeit. Man merkt sofort, Menschen reagieren, weil das ist nicht dein Name, du bist Volker. Wenn jemand sagt okay, spannend oder einen besonderen Vornamen hättest ja keine Ahnung und man spricht dich auf den Vornamen an, bei dir den Nachnamen, Wie schreibt man das mit TZ und CHH? Okay, das ist ja mal eine andere Schreibweise. Ich als anders geschrieben. Klasse, Das ist ein schönes Unterscheidungsmerkmal. Ein kleines Lob geben. Menschen werden gerne gelobt. All das kann man machen.

Volker

Wir haben jetzt gerade. Es gibt auch so ein Thema, über das wir natürlich auch sprechen müssen. Wenn ich zum Beispiel kein Problem habe, ich rufe da an. Dann kann es ja aber auch sein, dass ich den Entscheider und meinen Ansprechpartner nicht ans Telefon bekomme, sondern ich in einem Vorzimmer lande. Und das, was Sie hier gerade besprochen haben, halte ich für elementar im Umgang mit einem Vorzimmer. Das heißt, wenn du dort positiv besetzt bist, wenn du mehrfach anrufst, ist es schon mal von Vorteil. Hast du da Kniffe? Was mache ich, wenn ich mein Entscheider nicht direkt bekomme und mich wirklich am Vorzimmer irgendwie vorbei hangeln muss?

Thomas

Das kommt ja relativ oft vor, wendet, im Angebot hinterher telefonierst und dann ist ja je nach dem. Es gibt ja verschiedene Varianten, entweder bis zum Vorzimmer oder eben vielleicht sogar in einem einem Ansage Dienst gelandet.

Volker

Oh, schönes Thema, komme ich gleich noch mit.

Thomas

Wie reagieren wir dann? Und dann der wichtigste Kernsatz oder Merksatz, will ich mal sagen Das ist das, was du ausstrahlt. Es kommt zurück. Also wenn du selbst positiv gestimmt bist, dann wirst du auch positiver. Wenn du sagst Ach, schon wieder die Empfangsdame, dann ist das noch freundlich formuliert. Aber was, wenn. Wenn du Angst hast, Wenn du sagst, das ist die Bulldogge oder die Hexe oder die Ziege oder was es da alles für schöne Aufzüge gibt. Drache dann ja, ja, genau dann. Menschen spüren das übrigens auch am Telefon. Und zwar sehr, sehr gut. Warum geht das auch am Telefon? Dass diese tiefen, tiefen, emotionalen Schwingungen über Telefon sehr wohl transportiert werden, wissen wir seit etwa 120 Jahren. Seit dieser Zeit gibt es Telefonseelsorge und die funktioniert besser wie im Face to face. Das heißt, wir haben dann trat dazu also erst mal das das Wichtigste ist dieses neudeutsch modern könnte man jetzt sagen Mindset. Also lass dich selber mal angucken im Spiegel. Sei froh und nimm deine Empfangsdame, die sich meldet oder Herren oder wer auch immer das ist. Es spielt ja keine Rolle. Nicht als. Deine Gegnerin, sondern als deine Verbündete. Macht dich zu deinem Freund oder zu deiner Freundin. Weil das ist wirklich. Das ist dein Ziel, eine Freundin zu gewinnen. Wenn es eine Dame wäre und ein Haus, einen Freund zu gewinnen, das ist ein Ziel. Einen Verbündeten, einen Partner. Wie geht das? Indem du halt sagst. Was hat denn diese Empfangsdame? Nennen wir sie mal als Synonym. Bitte. Die ganzen Empfangshalle mögen das. Ausdrücklich sind die mit einbezogen. Aber was hat die für Ängste? Was ist für die wichtig? Und dieser Mensch, der da am Telefon sitzt und den Vorgesetzten, den Chef, die Chefin abschirmen soll, aus berechtigten Gründen. Weil wenn du ständig am Telefon bist, kannst du deine Arbeit nicht machen. Das heißt, es ist eine wertvolle Aufgabe des Vorzimmers zu selektieren, zu filtern, was wird durchgestellt und was nicht. Es ist also kein böser Wille. Und diese Dame hat natürlich Angst davor, zum Beispiel keine Anerkennung zu bekommen von ihrem Chef. Wenn sie jetzt von dir Anerkennung bekommt Ach, das ist ja klasse. Ich bin froh, dass ich sie dran habe. Die hatten Angst davor, den Job nicht richtig zu machen. Die hat im Zweifel sogar Angst davor, wenn sie weiß, wie man Falsches darstellt und sie vielleicht bei Fehlern zu häufigen Fehler, vielleicht sogar gekündigt wird. Ich hatte richtige Existenzängste unter Umständen. Die hatten ja auch eine ständige Reizüberflutung. Sie hat eine Überfrachtung, auch einen Informationoverflow. Deswegen sitzt sie ja da, um den Chef oder die Chefin vor diesem informellen Overload zu schützen. Dann hat sie Angst davor, die richtige Information nicht weiterzugeben oder was zu vergessen. Sie hat Angst vor Druck. Angst wird geschützt. Das heißt ich voller Ängste. So, und jetzt musst du das Ganze verstehen und ihr dieses Verhaltensmuster, was sie dort hat, erkennen und umdrehen. Das heißt, die erste Frage, die immer kommt, um was geht. Das ist die Frage. Die, die alle hassen, sozusagen. Um was geht es? Und die Antwort darauf ist Brauchen wir nicht. Kein Interesse. Danke. Das heißt, dieser Mensch am Telefon, an dieser Filterfunktion. Er weiß gar nicht, was du anbietest, wie toll deine Dienstleistung ist, sondern die funktioniert. Das, was sie sagt, hat sie schon immer so gesagt. Und das ist auch ihr Job. Es ist ihr verdammter Job, genau so zu funktionieren und nicht nachzudenken, sondern sie hat die Aufgabe zu erkennen bis zum Verkäufer Und bitte abblocken. Und wenn du dir vorstellst, die hat vielleicht den Job gerade angefangen, was erzählt dir jemand, der in deinem Putsch sitzt? Was würdest du, wenn du Mitarbeiterin hättest, die jetzt genau das machen soll? Bitte stellen Sie keine unangemeldeten Verkäufer durch.

Volker

Ja, das ist das, was ich gesagt habe. Ich habe in einer Firma, da gehe ich gar nicht mehr selbst ans Telefon dran. Das macht ein Unternehmen für mich. Die gehen den ganzen Tag ans Telefon dran und filtern mir alles durch, weil ich einfach keine Zeit habe, tagsüber mir Akquise Anrufe anzuhören. Ich möchte das nicht. Wobei, das heißt nicht, dass ich mir ein Angebot nicht anschaue. Ich weiß gar nicht, ob ich das an dieser Stelle schon mal erzählt, dass ich dann folgende Aussage am Telefon treffen lasse. Bitte schicken Sie uns eine Mail mit Ihrem Angebot. Wir schauen uns das an. Und wenn das interessant ist, dann melden wir uns bei Ihnen. Eine wirkliche Offerte?

Thomas

Das sagen viele Verkaufstrainer. Ja, das Angebot ist eins 76 groß und zwei Kilo schwer.

Volker

Aber die Nummer, Diese ganzen Sprüche. Du weißt die Antwort auf diese Frage. Wie viele Emails kommen?

Thomas

Ja, witzigerweise. Das macht dann niemand.

Volker

Aber ich versteh’s nicht. Das Ding an der Sache, wenn ich ein Angebot habe. Und jetzt bringt jemand diese Offerte ja, die Gefahr, dass sie vielleicht schnell gelöscht wird und nicht gelesen wird, die ist da. Aber wenn jemand diese Offerte sagt, ist vielleicht auch eine kleine Chance da, dass jemand das liest und es passt. Und eine vorgefertigte Email, die ich für so einen Fall habe, sollte jetzt kein Aufwand sein.

Thomas

Kommen wir zurück zu unserer Empfangsdame. Okay. Also, wie programmieren wir die um? Und zwar wirklich im positiven Sinne. Also wir wissen, wie die funktioniert und warum sie so funktioniert. Und sie muss das auch so machen, so musterhaft arbeiten, Aber das macht ihre Aufgabe nicht richtig. Das ist also gar kein böser Wille, oder? Weil sie dich nicht magister oder so was. Das erste ist, und das schließen wir an, was wir vorher gesagt haben, spricht sie mit Namen an. Also wenn du den Namen nicht verstanden, das auch wenn du weißt, dass es Vorzimmer ist, frag die noch mal wie spricht man das genau aus? Wie schreibt man das? Ich habe es nicht genau verstanden. Das ist ein extremes Zeichen von Wertschätzung. Nach dem Namen zu fragen und sich das auch zu merken. Und vielleicht beim zweiten Mal Hallo Frau Meier oder wie auch immer sie heißen magister mit Namen angesprochen. Das ist wirklich ganz, ganz wichtig. So, und dann kommt dieser wichtige Satz wie du dich vorstellst und stellt sich eben mit Namen vor. Und wenn du zum Beispiel sagst ich bin Thomas Köhler, dann hast du diese ersten beiden Worte genommen, um eben zu sagen Thomas Müller, dann braucht die wieder eine Sekunde, um sich da einzufinden. Also irgendwas vorher noch. Hallo. Schön, dass ich Sie erreiche. Irgendwas vielleicht nicht ganz so platt, irgendwas Nettes, irgendwas Außergewöhnliches, wo die mal hinguckt oder so, und dann stellt sie sich vor. Dann klingelt bei der Schulter schon die Alarmglocken, weil du sagst, hier ist Thomas Müller von der anderen GmbH alle Alarmglocken an! So, und jetzt kannst du eben sagen, wir können es infrage stellen. Könnten Sie mich bitte mit Herrn Meier verbinden? Du könntest aber auch sagen Verbinden Sie mich bitte mit Herrn Meier. So, und da ist es ganz wichtig, dass am Ende der Ton nach unten geht, weil es dann eine Befehlsform ist, ein Punkt. Also es geht nicht um ein Ausrufezeichen. Schon gar nicht um eine Frage. Weil wenn du. Wenn du eine Frage stellst, dann sagt sie nein. Das ist der Instinkt, den sie antrainiert hat. Könnten Sie mich bitte mit Herrn Meier verbinden? Nö. Was jetzt? Verbinden Sie mich bitte mit Herrn Meier. Okay, da kommt er. Um was geht es dann? Aber die Chance, dass sie durchgestellt wird, ist schon ein paar Prozent höher.

Volker

Und die Reaktion, die jetzt auf der Gegenseite kommen muss, ist schon ein bisschen anders. Sie muss ein bisschen anders sein. Genau.

Thomas

Wir könnten dann natürlich noch einen draufsetzen und so ein bisschen im Gehirn der Dame spazieren gehen. Oder das Hören und sagen Verbinden Sie mich bitte mit Peter. Mit Peter Meier. Okay.

Volker

Sehr geschickt.

Thomas

Könnte es sein, dass sie denkt, du bist mit ihm per Du? Also, es ist ein Unterschied, ob du sagst. Verbinden Sie mich bitte mit Dr. Meier. Verbinden Sie mich mit Dr. Peter Meier. Hört sich komisch an, also, wenn ich dich anrufe und mal jemand anders dran habe. Und ich bin wieder da und ich kann dir nicht. Verbinden Sie mich bitte mit dem Holger. Angenommen, es gäbe mehrere Volker bei dir. Was ist mit Volker Peach? Wo kann ich das machen?

Volker

Ja, also, das finde ich.

Thomas

Man darf das machen

Volker

Ich finde das clever. Und es ist auf alle Fälle schöner als diesen Trick, den ich oft sehe, dass jemand sagt, Ich habe mit dem Herrn Peach neulich bei einer Veranstaltung zusammengesessen, was nachweislich nicht stimmt und sehr schnell auffliegt. Dann ist die ganze Nummer kaputt.

Thomas

Und jetzt kommt der zweite Teil. Selbst wenn du sagst Guten Tag, Frau Müller, ich möchte gerne mit Volker Schmidt sprechen und am Ende senken, dann sagt sie, wenn sie gut ist, natürlich trotzdem, worum geht es dann bitte? Und jetzt kommt es etwas. Auch wieder eine Formulierung Du hast demjenigen ja ein Angebot geschickt. Wir reden ja über Nachfassen. Jetzt kannst du sagen Nein, Ich sage dir die Variante, die die meisten Menschen machen, als erstes. Ich habe Herrn Meier ein Angebot geschrieben und möchte gern mit ihm darüber sprechen. Das kannst du machen. Wirst du dann durchgestellt? Vielleicht, aber eher selten. Du könntest aber auch sagen Ich habe Herrn Meier einen persönlichen Brief geschrieben und möchte gern mit ihm darüber sprechen. Was kommt dann? Was steht drin in dem persönlichen Brief? Um was geht es dann? Im Leben kommt das nie im Leben. Sie darf nicht nachfragen, weil sie denkt dann kennst du den? Was geht’s? Da ist es eine wichtige Angelegenheit. Bist du ein Geschäftspartner? Schon.

Thomas

Bist vielleicht ein Freund oder so was. Jetzt musst du Es muss die Dame oder der Herr entscheiden und abwägen, weil jetzt. Ja, der hat ja Ängste, haben wir gesagt. Und wenn sie jetzt nicht durchhält, kann es sein, dass er Ärger kriegt, weil. Okay. Und das ist so eine. Eine der vielen, vielen Möglichkeiten und hier kann Telefon Schulungskurs machen. Aber das ist mal so ein kleiner Ausschnitt, so ein kleines Leckerli, mal hingelegt, was man tun kann. Und wichtig ist immer nicht. Verbinden Sie mich bitte mit dem Einkauf. Wenn du mit dem Einkauf sprechen willst, dann recherchiere bitte den Namen des Chefeinkäufer oder desjenigen, der zuständig ist. Und wenn du dem ein Angebot geschickt hast im Unternehmen, dann weißt du ja, wer das ist. Übrigens, wenn du das Angebot verschickt, da was beizulegen, also wenn du heute an unaufgefordert das Angebot verschickst, da kannst du was beilegen, sodass er das nicht mehr wegwirft. Also die Nummer funktioniert ja schon mit Kaltakquise. Also stell dir folgendes vor Du machst Telefon Kaltakquise und schickst vorher einen Brief. Also keine E Mail, einen Brief und sagst Schönen guten Tag, Herr Meier, Ihr Unternehmen ist mir schon ein paarmal als hochinnovativ aufgefallen oder als Hersteller von qualitativ hochwertigen Sachen und oder ist mir empfohlen worden oder oder. So lob es dem und daher bin ich an Ihrer Meinung interessiert oder an einem Austausch interessiert oder an einer Zusammenarbeit interessiert und möchte Sie gerne in den nächsten Tagen dazu anrufen. Gerne können Sie mir auch per Mail Ihre E Mail Adresse hier meine E Mail Adresse als Vorschlag für einen kurzen Telefontermin zur weiteren Abstimmung zusenden. Ich freue mich darauf, Sie kennenzulernen. So ganz kurzer Text. Das kann man. Im Prinzip ist es da nicht wichtig, was da drin steht, weil die Chance, dass der sich meldet, nach so einem kurzen Text ist relativ gering. Aber wichtig ist, wenn du der Dame der Frau Meier erzählst Ich habe Herr Müller einen persönlichen Brief geschrieben, dass das stimmt und unter Umständen weißt ja nicht mal, was für ein Brief war das, wenn das schon eine Woche her ist. Die Chance, dass sie durchgestellt ist, ist relativ groß. Also wir sind in einem Graubereich. Wichtig ist immer, dass du ein gutes Angebot hast, kein Scharlatan bist, dass du ein wertvolles Angebot hast und am Ende du kannst. Das sage ich meinen Klienten immer. Wenn du das nicht machst, läufst du Gefahr, verklagt zu werden. Nochmal, ich wiederhole es. Wenn es nicht machst, dann läuft er Gefahr, verklagt zu werden. Warum? Naja, unter unterlassene Hilfeleistung. Wenn dann angeboten echte Unterstützung eine echte Hilfe für deinen Kunden ist, dann darfst du glaube ich solche Dinge tun, weil du willst nicht über den Tisch ziehen. Du willst ja nicht irgendwas schlechtes verkaufen, sondern willst echt helfen. Du kannst ihm helfen und manchmal, du kannst das, kriegen wir tolle Angebote nicht, weil wir denken Ach, schon wieder so ein Verkäufer, das ist halt so ein Punkt. Und dann zum Beispiel in diesem kleinen Brief irgendwas beizulegen, eine kleine Aufmerksamkeit. Und wenn es nur so ein paar Gummibärchen sind, mit einem in einer kleinen Tüte oder ein Logo drauf, es oder wir haben schon. So kannst du diese Zauberkästchen, wo du was reintun kannst. Du kriegst es nicht auf, ohne zu wissen, wie es geht.

Volker

Na klar. Und dann hast du natürlich was Hervorragendes ist. Alles, was Leute beschäftigt, ist perfekt.

Thomas

Man kann, was wir gemacht haben. Zum Beispiel, was ich mit Klienten von mir gezeigt habe, die da sehr begeistert waren. Wir haben dann eine 1 $ Note dort. Reingetan. Kein Spielgeld also, kein Monopoly Geld. Aber eben auch irgendwas, wo man sagt 1 $, so 1 €. Okay, das soll nicht sein, Das soll keine 20 € sein oder 100 € oder so was, sondern es soll ein symbolischer Wert sein, aber es soll echtes Geld sein. Deswegen haben wir oft. Man kann auch einen alten Führerschein reinlegen oder so was sollte schon echtes Geld sein, aber der Wert ist sekundär. So, und jetzt kommst du nicht an das Ding dran. Und wie du sagst, der Spieltrieb wird gefördert. Du versuchst das Ding irgendwie aufzumachen und da gibt es einen Trick. Und das ist ja zu sehen, dass da ein Geldschein drin ist. Und dann könntest du in dem Brief zum Beispiel schreiben Sind Sie mit dieser kleinen Zauberbox, ist es wie mit Ihrem Unternehmen. Wir sehen, dass dort Potenziale liegen. Wir wissen aber nicht, wie wir drankommen. Wenn Sie sehen wollen, wie Sie diese Zauberbox öffnen und an den Geldschein rankommen, lassen Sie uns einen kleinen Termin vereinbaren. Also solche Dinge lassen sich machen. Also es ist wirklich. Man kann da sehr, sehr schöne Dinge tun. Und das alles passiert beim Telefonieren. Aber du wolltest mit im Büro und Ansage Diensten was erzählen.

Volker

Habe ich ja im Prinzip schon. Ich habe ja meine Umgangssprache, wie ich mit denen umgehe. Und was mich irritiert, dass Menschen eine Offerte bekommen, ein Angebot zu stellen, es nicht wahrnehmen. Das finde ich persönlich sehr irritierend.

Thomas

Spannend ist dann zum Beispiel, wenn das Angebot so toll ist, das vorher schon mit dem gesprochen und es meldet sich jemand und du bist nicht erreichbar. Es klingelt und klingelt und klingelt und noch nicht mal ein Anrufbeantworter getragen. Ich glaube an gut besprochene Anrufbeantworter. Da gibt es ein tolles Unternehmen, die tolle Texte machen für Anrufbeantworter. Klappt wunderbar. Sprecher war das zum Beispiel.

Volker

Das kriegst du bei uns auf vielfältige Art und Weise.

Thomas

Es ist das keine Werbung, kein Spruch, sondern das ist. Das macht was mit dem Mann. Noch besser ist es natürlich bei vielen Menschen auch so bei einem tollen Text. Sich zögerlich verhalten, wenn sie dort drauf sprechen sollen, ist natürlich mit dem Menschen zu sprechen. Das heißt, wenn du keine eigene Vorzimmerbesetzung hast, wo jemand rangeht, weil wir sprechen gerne mit Menschen, nicht mit Automaten, dann ist es halt cool. Auch so eine Ansage, den sie zum Beispiel im Büro oder viele andere. Es ist jetzt keine Werbung für ihr Büro.

Volker

Das ist alles nicht perfekt, aber sie leisten gute Arbeit. Und das Ding an der Sache. Es geht ja darum, man du hast ja diese Know how Unternehmer ganz viel, die alleine sind, die dann vielleicht gerade ihre Arbeit machen müssen. Und das Geschäft muss ja trotzdem weitergeben. Es kann ja jemand anrufen, während ich zum Beispiel gerade in einem Seminar bin. Und das wäre ärgerlich, wenn dieser Anruf ins Leere geht.

Thomas

Und dann kann man auch da zum Beispiel auch diese. Dieses umgekehrte ungute Gefühl, was wir haben, wenn wir dort landen, kann man auch aufdröseln, indem man halt sagt nicht um was geht’s? Ja, das erzähle ich dann. Sondern man könnte zum Beispiel denen sagen, in dem Briefing können Sie mir ein paar Stichpunkte nennen, dass ich Herrn Göller geben kann, damit er weiß, um was es geht, wenn er sie zurückruft. Das, finde ich, klingt doch viel freundlicher, oder?

Volker

Ja, das ist im Prinzip klare Anweisungen geben, und die machen das wirklich perfekt. Also wir haben zum Beispiel bei einem Hinweis Moment ist Produktion, aber wenn Sie eine Email an die und die Adresse schicken, dann kann ich Ihnen versprechen, wird das schnellstmöglich gesehen?

Thomas

Ja, zum Beispiel. Jetzt kommen wir mit noch mal zu den Emails, Die haben wir die ganze Zeit schon gesagt. Wir haben ja die ersten zwei Folgen dieser kleinen Miniserie Angebot gesagt. Wir können das per Post schicken. Macht auch was, wir können es aber auch per Email schicken. Eine Kleinigkeit noch so zum Abschluss Bitte, bitte, bitte keine Email von irgendwelchen E Mail Diensten wie Gmail, Web.de oder was es alles gibt. Das heißt nicht, dass die nicht gut funktionieren oder nicht seriös sind oder nicht sicher sind. Aber es ist merkwürdig. Es gibt ein merkwürdiges Ding. Ausnahmen bestätigen die Regel. Folge Ich weiß es, aber in der Regel sollte man es wirklich auf eine eigene Domain, erst recht, wenn man tatsächlich auch eine Internetseite hat, vielleicht sogar nur eine. Was auch okay ist. Es sollte eine aussagekräftige E Mail Adresse sein und wenn man mehrere Domains hat, so wie ihr zum Beispiel, dann wäre ja auch die Domain Volker PGP eine spannende E Mail Adresse. Und bitte keine Info, es gibt in vielen Büros schon ein E Mail Filter, der alle Infos filtert, egal was da drin ist. Lasst euch da bitte was Kreatives einfallen, was Nettes einfallen.

Volker

Also insbesondere wenn man was neu aufsetzt. Das ist ja zum Beispiel ich habe in zwei Unternehmen eine Infoadresse, weil sie seit 15 Jahren da ist und genau deswegen.

Thomas

Ich weiß, ihr müsst ja auch nicht so viele Angebote verschicken, sondern ihr seid ja mittlerweile so etabliert in allen Bereichen, dass ihr Anfragen bekommt, wobei ab und zu auch mal Angebote verschickt geschickt werden. Das weiß ich. Aber ihr habt ja einen Namen gemacht und da jetzt im Nachhinein was zu ändern bei etablierten Dingen, wo zum Beispiel auch White Label und und Black Label Dienstleister sagen, die E Mail Adresse ist sicher, da kommt kein Spam und so, das hat ja auch einen Wert. Aber vollkommen richtig, was du sagst. Aber einfach mal gucken, was habe ich für einen Eindruck. Ich selektiere das, wenn ich sehe, es kommt eine Mail. Heut morgen habe ich was gesehen. Da hat jemand unter einem Post in Social Media drunter geschrieben, da geht es um Unternehmertum und jemand macht sich selbstständig und feiert das und sagt Ich habe noch viel vor mir und dann habe ich das kommentiert und habe der Person ein paar Tipps gegeben. Und dann schreibt einer Ein weiterer Kommentar. Darunter Unternehmer, die einen Kredit brauchen, schnell und einfach und billig. Kreditinstitut Limited und mit einem Hieroglyphending gmail. Com. Da fallen bei mir alle Schranken. Das ist schrecklich. Ich habe dann drunter geschrieben genau den nächsten Credit bitte anfragen bei einer Limited mit einer Y Mail Adresse und dann zum Glück gleich hinten dran geschrieben. Nein, Ausrufezeichen.

Volker

Ich dachte, das Limited Phänomen hätte sich schon erledigt in unserem Raum. Aber scheinbar noch nicht.

Thomas

Scheinbar noch nicht. Vielleicht ist es eine seriöse Firma? Wir wissen es nicht. Aber die Chance, dass es eine seriöse Firma ist und vor allen Dingen egal, ob es nun seriös ist oder nicht, wie sortieren wir das ein? Und das sind alles Dinge, die bei einem perfekten Angebot eine Rolle spielen. Ich glaube, das sollte reichen. Es sei denn, du hast noch einen Punkt dazu.

Volker

Nein, ich glaube, wir sind auch schon wieder weit über dem uns gesteckten Ziele.

Thomas

Also unser hohes Ziel, das hinter allem steht, heißt ja wir wollen Content und sinnvollen, umsetzbaren Nutzen bieten. Und da haben wir heute mehr als genug gemacht. Und beim Gestalten und beim Versenden und beim Nachfassen des perfekten Angebots wünsche ich jederzeit. Bleiben Sie mutig.