Warum oder Wozu?

Volker

Im Unternehmer Academy Podcast stellen wir heute mal wieder eine Frage. Wir haben auch schon mal über dieses Thema gesprochen, aber es ist so wichtig, dass es auch immer wieder kommen kann. Es geht das Warum. Und ich kann gleich mal vorlegen Warum machen wir diesen Podcast? Diesen Podcast machen wir zum Beispiel. Für mich ist das etwas, wo ich immer sage Ja, ich fühle mich bestärkt, wenn ich zum Beispiel wie in dieser Woche dann bei Xing eine Empfehlung für den Unternehmer Academy Podcast vom Patrick zum Beispiel lese. Das macht mich froh und das ist auch ein bisschen mein Warum. Oder bin ich falsch?

Thomas

Ja, ich will nicht sagen falsch. Das wäre mir jetzt zu krass. Aber ich glaube, du bist nicht ganz korrekt.

Volker

Okay, dann steigen wir richtig ein.

Thomas

Fangen wir direkt damit an. Ich glaube nämlich, warum machen wir den Podcast eine Frage in die Vergangenheit? Was hat uns dazu bewogen? Und so weiter. Und das, was du da gesagt hast, das ist auch hoch relevant. Das ist hoch spannend. Das ist aber für mich das Wozu, nämlich das, was soll rauskommen? Wir machen diesen Podcast, damit Leute in der Zukunft und jetzt, wie es jetzt auch passiert ist, jemand sagt: *Ey, eine Empfehlung ausspricht, hört diesen Podcast, der ist klasse, die zwei machen das cool und so weiter. Dieser Kommentar war ja wirklich schön. Das war Balsam auf unsere Seelen sozusagen, habe ich gerne gelesen. Das ist das, wozu ich das mache. Warum ist für mich persönlich die Begründung, dass wir sagen Was sind die Ursachen? Wir haben das, machen das, weil wir an etwas glauben. Wir glauben zum Beispiel, dass wir mehr erfolgreiche Unternehmer und Unternehmerinnen in unserer Gesellschaft brauchen. Wir glauben, dass wir eine bessere Gesellschaft brauchen. Wir glauben, dass wir über bestimmte Themen reden sollen, etwas zu erreichen. Das ist dann das Wozu. Um in der Zukunft eben mehr Unternehmer und Unternehmerinnen zu haben, die erfolgreich sind, solche Reaktionen zu bekommen und so weiter. Das heißt, im Englischen ist das irgendwie klarer. Wir übersetzen immer Englisch ins Deutsche, indem wir sagen Na ja, Why? Die Frage Start with Why? Simon Sanynick, tolles Buch. Start with Why? Übersetzen dann viele Start mit dem Warum? Er meint mit dem Wozu. Was willst du erreichen in der Zukunft? Das treibt dich an. Beides ist wichtig. Also es gibt einen coolen Spruch, weiß nicht von wem der ist, der heißt Zukunft braucht Herkunft. Also beide Sichtweisen sind ganz, ganz wichtig. Insofern nimmt es nicht so persönlich und so ernst, wenn ich sage, du bist falsch oder korrekt oder nicht korrekt. Aber wichtig ist diese Unterscheidung finde ich.

Volker

Na ja, aber es ist ja das Ergebnis von dem, warum wir losgegangen sind, was ich da an solchen Stellen dann sehe. Genau. Ja, und dann ist es doch in Ordnung, sich bestärkt zu fühlen. Absolut.

Thomas

Deswegen, es geht ja nicht richtigen und falschen. Du hast ja gefragt, bist du falsch? Und darauf bin ich halt… Habe ich reagiert. Nein, es geht darum, das zu unterscheiden. Beides sind wichtige Fragen. Die Frage nach dem Wozu und die Frage nach dem Warum. Wenn man es unterscheidet, findet man plötzlich Unterschiede, die einen sehr viel weiterbringen.

Volker

Ja, wir sind also im Prinzip in der Werte Diskussion.

Thomas

Aber wie kommen wir überhaupt auf das Thema? Das ist vielleicht für unsere Zuhörer und Zuhörenden ganz interessant. Wir waren ja beim letzten Podcast haben wir über die Messe gesprochen, auf die Frankfurter Buchmesse. Da waren wir mit einem schönen Stand, haben viele Interviews geführt, haben sogar vom Stand aus unsere letzte Podcastfolge aufgenommen. Und bei der Vorbereitung, so Herbst, ist dann halt Messezeit. Wir waren ja nicht nur jetzt auf der Frankfurter Buchmesse, wir waren auf dem Speaker Exzellenz Wissens Forum in Stuttgart in der Porsche Arena mit keine Ahnung 15600 Teilnehmern. Da haben wir einen Stand gehabt. Wir sind jetzt im Herbst auf der Mainzer Buchmesse zwei Tage und wir sind auf dem Speaker Slam wieder ins Stuttgart mit einem eigenen Stand. Speaker Slam auch organisiert von Speaker Exzellenz. Das heißt, wir haben also eine ganze Menge Messeauftritte.

Volker

Und wir planen eigene Veranstaltungen. Das einfach nur mal schon als Teaser fürs nächste Jahr.

Thomas

Genau, eine eigene Veranstaltung. Und in der Vorbereitung, wir wachsen auch sehr stark, was uns sehr freut. Und ich habe unsere neue Mitarbeiterin, die uns tatkräftig unterstützt. Eine junge Frau, die toll engagiert ist und aber eben noch ganz am Anfang steht, ist eine Studentin. Also wir bieten hier ein duales Studium an. Das heißt, sie studiert zwei Tage und ist drei Tage bei uns. So, jetzt kann man sich vorstellen, wenn jemand ganz am Anfang ist, gibt es da viel zu lernen. Und mir macht das ja Freude, Menschen das etwas beizubringen, an meinen Erfahrungen profitieren zu lassen. Da war die Frage so: Was mache ich denn jetzt auf dieser Veranstaltung, auf der Messe, an diesem Stand? Wie gehe ich damit um? Am einfachsten sind es immer Fragen stellen. Fragen stellen kommt immer gut. Der Verkäufer, der am wenigsten redet, hat am Ende am meisten verkauft. Der größte Fehler, den die Verkäufer machen, ist, dass sie den anderen tot quatschen. Tod durch Powerpoint gibt es auch beim Verkaufen. Tod durch Überreden. Niemand will überredet werden. Witzigerweise will auch niemand etwas verkauft bekommen. Aber Menschen kaufen gerne ein. Und wir haben auch schon darüber gesprochen, wer der wichtigste Mensch im Leben ist. Das sind wir immer selbst. Und damit ist natürlich eine Frage ideal, weil eine Frage führt dazu, dass unser Gesprächspartner anfängt zu reden. Und da haben wir gesagt, wie geht das? Und ich habe dann zum Beispiel, fang einfach an, so ein Gespräch, lesen Sie oder schreiben Sie? Also jemand kommt an den Stand, Porsche Arena, lauter Speaker, Trainer, Berater, Coaches und jede Menge Menschen aus der Industrie und aus dem entsprechenden Bereich, die Speaker eben einladen. Das Forum ist eben dazu da zu gucken, wer ist denn gut, wen kann ich bei der nächsten Veranstaltung einladen? Also alles Leute, die für uns als Verlag relevant sind. Und deswegen ist die Frage doch berechtigt, wenn wir einen Stand haben mit Büchern, lesen sie, interessieren sie sich für Literatur, für Bücher, für Sachbücher, für Fachbücher, was auch immer oder wollen sie ein Buch schreiben? Das ist schon mal so eine Frage. Das ist besser wie Smalltalk, schöner Tag hier oder tolle Veranstaltungen. Ja, tolle, klar sind tolle Veranstaltungen. Das ist so eine Frage. Darüber haben wir gesprochen. Und dann ist die Frage Warum sind Sie hier eben eine falsche Frage? Weil die Frage Warum sind sie hier? Ist eine Frage nach einer Rechtfertigung.    Kennst du das? Haben deine Eltern vielleicht auch gemacht, deine Erziehungsberechtigten, deine Lehre? Warum hast du deine Hausaufgaben nicht gemacht? Warum hast du dein Zimmer nicht aufgeräumt? Warum hast du das gemacht? Wir fühlen uns immer in der Defensive. Das ist so wie im Krimi, wenn der Kommissar das grelle Licht anmacht, dir direkt ins Gesicht leuchtet und sagt Warum haben Sie das gemacht? Das ist eine Frage der Rechtfertigung. Wir haben auch schon mal gesagt…

Volker

Na, verstehe ich das? Ist tatsächlich. Warum sind sie hier? Und könnte man ja auch antworten Ja, geht dich gar nichts an.

Thomas

Das ist der Impuls, den ganz viele Leute haben. Den hätte ich auch. Das ist genau der Impuls. Witzigerweise dürfen wir Warum’-Fragen stellen, wenn wir sie begründen. Also zum Beispiel kannst du sagen Warum sind sie hier? Das interessiert mich, weil dann kann ich entweder das passende Buch zeigen oder wir können drüber reden, wie sie Autor bei uns werden. Mal als Beispiel. Also wenn du schon eine Warum’-Frage stellst, weil manchmal geht es halt nicht anders oder es wird dann sobei uns sagt man überzwercht, also so die Ecke, so drei Ecken rum, von hinten durch die Brust ins Auge. Dann ist eine Warum’-Frage dann einfacher. Aber dann solltest du begründen: Warum hast du letztes Jahr nur so und so viel Umsatz gemacht? Ich muss das wissen, dir genau helfen zu können, das analysieren zu können und sagen: *Okay, wenn du das aus dem Grund wissen willst, dann sage ich das gerne. Also das ist so ein Tipp für Warum’-Fragen. Und dann hat unsere Mitarbeiterin so ein paar Beispiele genannt. Da kannst du auch andere Fragen stellen. Und dann sind wir auf ein Thema gekommen, was damit sehr eng zusammenhängt, nämlich auf den Unterschied zwischen einer offenen und geschlossenen Frage. Ich gehe mal davon aus, du interviewst sehr, sehr viele Menschen in deinen Podcasts, in deinen Radioshows und auf der Bühne. Wenn du eine geschlossene Frage stellst, kann dir passieren, dass jemand mit Ja und Nein antwortet. Das gibt ein wunderschönes Beispiel. Wer war das, der da interviewt wurde? War das Brandt?

Volker

Ja. Willi Brandt? Also ich weiß nicht, du kennst das bestimmt auch. Du kriegst manchmal im Alltag eine ewig lange E’-Mail. Und im Schluss geht es aber nur die Frage: Machen ja oder nein? Und ich mache dann ganz oft, dass ich dann ja oder nein unter einer Seite schreibe. Und manche sagen dann: Wieso? Weil sie erwarten jetzt irgendwie eine Begründung oder sonst was. Aber nein. Also wenn am Schluss eine Frage steht, kann ich die ganz einfach beantworten. Und ich sage dir noch was in den Gesprächen. Stelle ich ganz oft gar keine Frage, sondern ich bringe ein Thema auf den Tisch, von dem ich weiß, dass mein Gast dafür brennt. Und dann malst du…

Thomas

Und wie machst du das dann konkret?

Volker

Du malst halt dein Bild. Und was man so tun kann, oder? Ich weiß nicht, mir fällt jetzt kein konkretes Beispiel ein, aber es ist ganz oft, dass ich beim Schneiden merke Guck mal, ich habe gar keine Frage gestellt und der hat angefangen zu reden.

Thomas

Sehr gut. Das gefällt mir extrem gut. Aber ich sage noch mal ein Beispiel für eine geschlossene Frage, was eben sein könnte. Und gefällt es Ihnen auf der Messe? Ja. Und dann sagst du: Schönen Tag noch. Oder du sagst, es geht dich nichts an. Kann natürlich auch sein. Aber ja, was machst du dann? Schätzt du die nächste Frage? Und warum? Und kommt dann zu einem gerechtfertigten Fragen?

Volker

Könnte ich gar nicht sagen. Und ihm? Wie gefällt es ihm? Und dann ist schon die Gesprächsführung weg.

Thomas

Aber wenn du wissen willst, ob es demjenigen gefällt oder nicht, dann könntest du mit einer winzigen kleinen Änderung das völlig offenhalten. Was gefällt Ihnen an der Messe? Das ist eine offene Frage. Da gibt es keine Antwort mit Ja und Nein. Das wären dann so Optionen. Also es sind so, wir haben jetzt hier so zwei Themen verpackt, wie kann man auf Messen und Netzwerk’-Veranstaltungen vorgehen, indem man einfach tatsächlich offene Fragen stellt und sich das vorher überlegt? Ich war früher, als wir, als ich den Verlag noch nicht hatte und war ich viel auf Gründermessen. Das ist jetzt schon über 20 Jahre her, weil ich eben viele Gründer beraten habe früher. Heute sind es ja eher so die Unternehmer, Unternehmerinnen, die noch weiterkommen wollen, die aber schon gegründet haben. Ausnahmefälle gibt es immer noch. Da war ich also auf diesen Gründermessen und dann habe ich meinen Leuten gesagt, fragt einfach. Ich meine, wenn jemand auf eine Gründermesse kommt, was sucht er da? Natürlich interessiert ihn das Thema. Haben Sie schon gegründet oder wollen Sie noch gründen? Sind Sie in der Vorgründungsphase? Und dann bist du im Gespräch. So von: *Ne, ich überlege noch. Ah, okay, was für ein Thema haben Sie denn? Und einfach interessieren, aktiv zuhören und sich für die Menschen interessieren. Wenig Rechtfertigungsfragen, wenn doch, dann begründen. Warum haben Sie jetzt noch nicht gegründet? Ich frage deswegen: *Welche Gründe sind es da? Vielleicht sind da ein paar Gründe dabei, bei denen ich Ihnen helfen kann. Einfach verschiedene Fragetechniken. Das Thema Fragetechniken ist ein Riesenthema. Und dieses Warum möglichst vermeiden. Übrigens der Ersatz ist dann nicht Wieso. Das ist dann die gleiche Kategorie. Ja, genau.

Volker

Bis in der gleichen Situation.

Thomas

Aber so unterscheiden, dieses Warum ist halt sehr, sehr verbreitet durch Simon Signing, dieses Why. Ja, warum machen wir das? Das ist eine berechtigte Frage. Das ist auch keine Rechtfertigungsfrage, sondern das ist eine Frage unserer Motivation aus der Vergangenheit heraus, sehr, sehr relevant. Und wozu machen wir das? Was ist das Ergebnis? Und ich weiß nicht, ob wir es jetzt hier verraten wollen, aber wir haben sehr konkrete Vorstellungen, wozu wir das alles machen und wohin wir wollen.

Volker

Ich bin gerade erst auf der Buchmesse. Du merkst, die Buchmesse arbeitet tief in uns, weil es wirklich eine tolle Messe ist für uns und sehr viele tolle Erlebnisse waren. Also man kommt gestresst von der Messe und ist immer noch euphorisch. Da habe ich auch viele Interviews, auch ich, gegeben, unter anderem beim Podium Rheinland’-Pfalz. Und es ist dann einfach wirklich gut zu wissen, wenn du in Kürze darstellen kannst, wo du hin willst und warum du das machst. Ich bemühe halt immer, das hast du mir in den Kopf gesetzt, auch gerne das Stief Jobs Zitat mit der Delle ins Universum, weil ich das so ein herrliches Bild finde.

Thomas

Ja, genau. Und ich glaube, wir dürfen es an der Stelle verraten. Es ist einfach auch ein schönes Gefühl. Ich habe das an deinen Augen gesehen, wenn dich jemand vorstellt, wenn du interviewt wirst und sagt, das ist der Verleger Volker Pitch.

Volker

Genau mit seinem Autor. Ist total harmonisch gewesen. Also ich habe gesagt, ja, das finde ich gut.

Thomas

Ja, genau. Und über die Dinge klarmachen, Fragen vorher zurechtlegen, offene Fragen, Fragetechniken, sich darüber im Klaren sein, warum zeigten die Vergangenheit ist wichtig. Also nicht weglassen ist wichtig, warum man etwas macht, wo man herkommt, was die Historie ist, aber eben auch wozu man etwas macht, was das Ziel ist. Das sind ja riesen Themen. Und bei diesem Themenkomplex und bei der Erarbeitung der relevanten und guten Fragen, da wünsche ich unseren Zuhörern und Zuhörerinnen wie immer Bleiben Sie mutig.