Das Aushalten der Stille.

Volker: Sind Sie jetzt vielleicht auch gerade ein bisschen nervös geworden? Stimmt da etwas nicht? Was passiert da gerade? Ja, das war im Prinzip in den ersten fünf Sekunden schon das Thema dieser Podcast Episode. Thomas, lass uns mal über die Stille sprechen und es geht nicht um irgendeine Stille, sondern es geht die in Gesprächen.

Thomas: Genau die Überschrift heißt Das Aushalten der Stille. Weil manchmal ist es schwieriger, diese Stille auszuhalten, wie Lärm und Informationen zu ertragen. Offensichtlich sind wir das gewohnt. Aber dieses Aushalten der Stille und für unsere Zuhörer und Zuhörerinnen. Die ersten paar Sekunden waren zwar dem Aushalten der Stille gewidmet, aber wir werden trotzdem darüber reden. Und es lohnt sich also, dran zu bleiben und zuzuhören. Wir werden nicht so viele schweigende Stellen drin haben, aber sich mit dem Thema zu beschäftigen, macht durchaus Sinn, weil es, wie du sagst, im Business, im Geschäftsleben, in vielen, vielen Bereichen unglaublich mächtiges Instrument ist.

Volker: Also ich komme ja aus einem Medium, da ist die Stille tödlich. Das heißt, im Radio ist im Prinzip jedes Loch, jede Stille, die dort gefahren wird, sagt, hier ist ein Fehler. Ich habe also eine ganz besondere Beziehung zu diesem Thema, aber ich gehöre zu den Menschen. Also wir kennen das alle, wir haben ein Meeting, da sitzen vier, fünf Leute und dann kommt manchmal dieser Moment. Keiner sagt mehr was. Und ich bin derjenige, ich kann das gut aushalten und warte dann gerne, wer jetzt den Ball wieder aufnimmt.

Thomas: Kennst du das in Verhandlungen, dass man sagt, derjenige, der zuerst das Schweigen bricht, hat verloren?

Volker: Also ich kenne den Spruch Ich weiß gar nicht, ist da was dran?

Thomas: Da ist oft was dran. Das ist wie immer mit diesen pauschalen Dingen. Es sind eben pauschal Diäten mit allen Für und Wider. Aber es stimmt relativ oft ja doch. Und das werden wir ja auch im Laufe dieser Folge noch mal erörtern an anderen Stellen. Es stimmt tatsächlich sehr oft, weil du kennst das in einem anderen Zusammenhang. Das haben wir früher als Jugendliche und Teenies gemacht, sich gegenseitig in die Augen gucken Wie lange hältst du das aus, bis du anfängst zu blinzeln? Bist du weg, guckst du, bist du anfängst zu lachen oder so was? Und das war derjenige, der verloren hat. So ist es beim Aushalten der Stelle auch. Aber vielleicht müssen wir das ein bisschen mit Inhalt füllen, was das eigentlich bedeutet. So ein paar Beispiele bringen. Eins der schönsten Beispiele für mich persönlich, weil ich das relativ oft verwende, ist ein Satz Wenn zum Beispiel ein Interessent zu mir kommt, sitzt vor mir, ob das nur in Zoom oder Live ist. Und es kommt das Thema drauf. Was darf ich denn investieren, damit Sie mich im nächsten Jahr begleiten? Du weißt, ich begleite meine Klienten ja immer über eine längere Zeit, mindestens ein Jahr. Der eine oder andere denkt ja, das wäre toll und ich habe da Gutes gehört und viele Referenzen. Aber was zur Hölle kostet das? Also ich verwende ja das Wort Kosten in dem Zusammenhang nicht, aber beim anderen ist es halt im Kopf drin. Was muss ich da bezahlen, wie teuer ist das vielleicht und und und. Und dann erarbeiten wir das Ganze, was ja da immer sehr fair abgeht, weil es sich daran orientiert, wie viel Nutzen wir in diesem einen Jahr generieren können. Aber manchmal kommt eben auch die Situation, dass der andere mich anguckt, mein potenzieller Kunde, der Interessent und sagt Wow, das ist ein selbstbewusster Preis. Ich war gestern noch bei einem anderen Berater, der auch in Frage kommt und der ist viel billiger. Und dann sage ich Ja, das muss der auch sein. Und dann das Aushalten der Stille. Wenn du das dann erklärst und dann irgendwas sagst, ist der Effekt weg. Das braucht einen Moment, aber das funktioniert immer. Aber es braucht Moment. Und dann? Oftmals ist es so, dass der andere dann einfach nur nickt und sagt Okay, machen wir weiter. Das ist so ein schönes Beispiel, das Aushalten der Stille.

Volker: Also wichtig ist an dieser Stelle, dass man es nicht erklärt. Wenn es das Gegenüber wissen will, dann muss der oder diejenige fragen Warum?

Thomas: Ganz genau. Okay, ganz genau. Nehmen wir ein anderes Beispiel. Das ist übrigens diejenigen unter uns, die schon mal was von NLP gehört haben, die kennen das vielleicht. Das war bei meiner NLP Ausbildung. Ende der 90 er Jahre hat mich das extrem beeindruckt. Und zwar stell dir folgende Situation vor ganz allgemein, also nicht Business, so ganz normal im Alltag. Jemand war im Urlaub und du fragst den, was dich auch wirklich interessiert, nicht nur so als Floskel. Und wie war dein Urlaub? Und der andere sagt Schön so und dann machen die meisten den Fehler und sagen Ah, das ist ja schön, wir waren auch in Urlaub oder Wo warst du denn? Und fangen sofort an zu sprechen, wenn du in meiner Coaching Ausbildung im Rahmen der NLP Ausbildung Und so weiter hast du dann gelernt? Sag einfach mal nichts. So was passiert dann. Gleiche Situation. Und wie war dein Urlaub? Schön. Und wenn du dann nicht sagst, dann kommt irgendwann nach einer gewissen Zeit. Na ja, also das Wetter war jetzt nicht an jedem Tag so optimal, aber so im Großen und Ganzen war schon ganz gut. Ja, also das Hotel war auch nicht so und zwischendurch war also und je länger du wartest und dem anderen die Gelegenheit gibt, desto tiefer kommst du an die Wahrheit. Und manchmal ist es so, dass der andere dann, wenn du gar nichts sagst, dich irritiert anschaut und dann hilft, zum Beispiel dem ein wenig zu zunicken. Also es ist ein aktives Aushalten der Stille, sondern ich, das aktiv heißt, du gibst dem zu signalisieren, dass du schon noch bei der Sache bist, dass er dem zulächelt, dass zu dem aufmunternd, zu nix oder einfach nur so ein hm machst. Das ist auch einfach, dass der andere merkt Okay, du bist noch bei der Sache, aber du willst mehr wissen. Du signalisiert mit deinem Schweigen Ich finde es spannend. Gerade weil wenn du einen spannenden Krimi siehst, dann redest du auch nicht dazwischen. Dann bist du sprachlos. So, du willst jetzt wissen, wie es weitergeht und und nichts. Dann los. Sag mir erst, wie es weitergeht und dann kommst du an den Kern der Wahrheit dran.

Volker: Das ist ganz witzig. Ich fühle mich gerade so richtig. Ich mache ja jeden Sonntag bei Antenne Mainz eine Talksendung. Und wenn jemand etwas erzählt hat, gerade was ich hoch spannend finde und interessant finde, dann mache ich einfach nur ein freundliches, interessiertes Gesicht, um das Gegenüber zu ermutigen, genauso weiterzumachen. Und ich kann es nur bestätigen Es funktioniert.

Thomas: Das ist 100 Prozentig so und das können wir jetzt natürlich übertragen auf Verkaufsgespräche. Wir wissen zum Beispiel ein gutes Verkaufsgespräch. Jetzt lass uns nicht über Prozente diskutieren, aber im Prinzip ist es so, dass wer redet, hat da den meisten Redeanteil. Eigentlich wissen es alle. Das war. Eigentlich ist an der Stelle tatsächlich angebracht, weil wir machen es oft anders. Wir wissen genau, der Redeanteil, der Redeanteil 70 oder 80 % sollte beim Kunden sein und nicht beim Verkäufer. Und wie sieht die Praxis aus? Oft genau umgekehrt. Das heißt, wir ertragen diese Stille nicht. Wir denken Wie schön wäre es, wenn wir unserem Kunden, unseren potenziellen Kunden mal einen Moment Zeit geben könnten, sich in so eine Situation hineinzufinden, indem wir ihm vielleicht einen Anstoß geben. Es gibt so eine Zauberformel, die heißt Stell dir vor, stellen Sie sich vor. Und wenn ich dann so was sage. Er Stellen Sie sich vor, nach dem einen Jahr, in dem wir zusammen gearbeitet haben, wie Ihr Konto aussieht. Sie wachen morgens auf und vielleicht ist es so ein Ritual, als erstes den Kontoauszug abzuholen. Und sie schauen da drauf und können mit Ihrer Frau auch mal in Urlaub fahren. Und so stellen Sie sich das mal vor. So, wenn du dann ständig weiter redest, wann soll der sich das vorstellen? Also da eine Pause zu machen, sodass der andere sich das vorstellen kann, auch eine sehr, sehr wirksame Geschichte. Oder wenn du in einem Verkaufsgespräch Argumente austauscht und sagt Okay, was genau kann ich denn für Sie tun? Ja, ich interessiere mich für einen neuen Drucker. Ja, dann fängst du an zu reden und zu reden und zu reden. Lass ihn doch mal sagen. Okay, also nichts dem zu. Und dann sagt er Ich brauche den Drucker, um das zu machen, um jenes zu machen und dies. Und vielleicht darfst du ab und zu mal so eine Ergänzung infrage stellen. Aber meistens braucht man das gar nicht. Wenn du einfach dieses aktive Aushalten der Stille, dieses aktive Zuhören praktizierst. Das hilft. Unglaublich.

Volker: Naja, und je mehr der Kunde redet, um so mehr bekommst du ein Gefühl, was er wirklich braucht. Das kann ein Zusatz Produkt sein. Es kann eine Zusatz Dienstleistung sein. Das erfährst du aber nur, wenn der Kunde redet.

Thomas: Ja, und es gibt noch ein anderes Beispiel im Verkauf Auch nach dem Verkaufsgespräch ist es gut. Das Aushalten der Stille, bis der Kunde zum Beispiel den Laden verlassen hat. Da gibt es ein schönes Erlebnis, das ich in einem unserer Läden hatte. Zu der Zeit, als wir noch die Computersysteme hatten, war einer meiner Verkäufer, der richtig gut war, muss man dazu sagen. Das war also ein geborener Verkäufer, hat das wirklich gerne gemacht und toller Typ auch und der konnte es nicht ertragen, einfach mal das so stehen zu lassen. Er hat dann ein schönes Verkaufsgespräch geführt, der Kunde hat gekauft und dann hat er einen Drucker gekauft, der relativ teuer war. Du kennst doch, das habe ich schon mal erzählt, einen Tintenstrahldrucker damals in DIN A3 und der hat damals über 2000 DM gekostet. Und das war natürlich ein schöner Verkauf und der Kunde packt es ein und bezahlt. Und dann hätte er einfach sagen können Viel Freude mit ihrem neuen Drucker und dann ist gut. Was er gemacht hat, ist viel Freude mit Ihrem neuen Drucker ohne Pause. Und denken Sie bitte daran, dass Sie den auch mal ab und zu anmachen, weil A3 druckt man ja nicht jeden Tag, weil sonst könnten die Tinten Patronen eintrocknen. Da dreht sich der Kunde um und sagt wieder können die Patronen eintrocknen. Das war ich will das nicht ausbreiten, weil wir haben schon mal darüber gesprochen, aber es war fast so, dass der von dem Kauf zurückgetreten wäre, weil plötzlich ein Einwand in seinem Kopf entstanden ist. Wenn der einfach nur geschwiegen hätte, wäre es gut gewesen. Dann. Das sind ganz, ganz viele Situationen, die uns einfallen. Und es geht immer mit uns nach Hause, also halten wir das aus. Ich glaube, diese Überschrift unserer Folge heute trifft das ganz, ganz extrem. Es geht nicht darum, wer hat den größeren Redeanteil, sondern wirklich das ist so ein Aspekt dieser Geschichte, sondern wirklich hält man das aus dem anderen etwas Luft zu geben, nachzudenken, etwas zu reflektieren, ohne ihm ständig reinzureden. Wir denken immer, der andere schweigt und dann braucht er noch ein Argument, noch ein Verkaufsargument. Und der andere sagt Das wird mir jetzt zu viel. Ich bin jetzt gerade noch dabei, über das andere nachzudenken. Jetzt hör doch mal auf, sei doch mal still. So sagt natürlich keiner, auch aus Höflichkeit. Wäre aber vielleicht angebracht. Und da ist unsere Sensibilität gefordert, dem anderen diesen Raum zu geben. Was ist wertvoller als Zeit und Raum?

Volker: Also ich kann das nur aus meiner eigenen Situation sagen, wenn ich etwas kaufen will und werde beraten und ich bekomme Argumente geliefert. Ich brauche da auch immer Zeit. Ich kann das überhaupt gar nicht so schnell verarbeiten, weil wenn mir jemand dann ein gutes Argument liefert, denke ich darüber nach. Und du hast recht, oft ist dann der Verkäufer schon beim dritten oder vierten Argument, während ich das erste noch nicht verarbeitet habe.

Thomas: Weil er eben das nicht aushalten kann, weil er denkt, er müsste jetzt da etwas liefern und ich überzeugen, überreden, überzeugen. Man kann niemanden überzeugen, überzeugen geht im Zweifel überzeugen. Also gibt es Zeugen dafür, dass der Drucker gut ist oder das Angebot gut ist, aber nicht im Sinne von Ich rede jemand tot. Das sind ja so Begrifflichkeiten und Formulierungen, die wir kennen. Den anderen eine Kassette ins Ohr schieben, tot quatschen und und und das sind ja der Volksmund sozusagen. Hat er ja schon erkannt, um was es geht. Wie so oft.

Volker: Badesalz würde sagen, es kommt Blut aus dem Ohr.

Thomas: Ja, genau, genau da läuft der Blut aus dem. Ganz genau.

Volker: Gibt es irgendwie so ein Tipp, was du hast? Ich meine, ich weiß, du kannst das sehr gut. Ich kann es wie gesagt in Meetings auch sehr gut ertragen. Und in Gesprächen mal die Stille. Aber gibt es irgendeinen Tipp, wie man das trainieren kann oder wie man das gut umsetzt? Oder muss man einfach probieren?

Thomas: Das ist wie immer. Probieren und üben ist natürlich der erste Tipp. Man kann sich das schon helfen. Und zwar, ich sage mal folgende Situation Was ich auch oft mache ist, jemand kommt zu mir ins Büro für ein Erstgespräch und dann gibt es immer so diese Begrüßung. Okay, haben Sie es gut gefunden? Alles klar, so üblicher Smalltalk, vielleicht ein bisschen intelligenter Widerspruch. Darf ich Ihnen Kaffee anbieten? Und dann setzt derjenige sich hin und ich stell den Kaffee dort hin, setze mich ihm gegenüber und sage Okay, das ist unser unser Erstgespräch. Das Ziel dieses Gespräches, mein Ziel. Warum wir jetzt miteinander reden, ist Ich möchte Sie gerne als Kunde gewinnen und das ist für viele so überraschend. Und wie du sagst Wow, aber das funktioniert extrem gut. Und dann sagt er einer okay, ganz unterschiedlich. Die Reaktion okay, spannend. So bin ich selten in ein Gespräch hineingeführt worden. Und dann habe ich gesagt Na ja, was muss denn passieren in der nächsten Stunde, die wir uns jetzt hier Zeit nehmen, damit Sie sagen, das war ein tolles Gespräch, wann können wir anfangen zu arbeiten, was muss da alles passieren? Und dann bin ich wieder still. Deine Frage war ja Gibt es da einen Tipp oder so? Und was mir am Anfang geholfen hat, ist einfach ein stilles Zählen 21222324 Einfach damit du beschäftigt bist, dass dein Kopf beschäftigt ist. Wir sind so trainiert in unserem Kopf auf Aktivität, dass wir das nicht aushalten, einfach mal nichts zu machen. Also diejenigen, die sich mit Meditieren beschäftigen, die haben es ja etwas leichter. Das ist wie so eine Art kurze Meditation, eine ultra kurze Meditation. Und wenn das nicht hilft, wenn man das nicht kann oder noch nicht geübt hat, dann hilft einfach dieses Zählen, dass man wirklich sagt bei so bestimmten Dingen 212213 und dann das aktive dem mal zunicken freundlich. Am Anfang ist das bewusst und wie. Wir haben eine schöne Folge gemacht über die vier Qualitäten der Kompetenz. Am Anfang ist das bewusste Kompetenz. Man denkt darüber nach, man macht es bewusst, man zählt. Und je öfter man macht, desto unbewusster wird die Kompetenz.

Volker: Bei 500 darf man das Schweigen brechen.

Thomas: Wie immer schon solche Tipps. Da gibt es Situationen, da macht es dann Sinn, das nicht zu übertreiben und eben vielleicht nicht bis 500 zu zählen. Ich glaube, da sind alle Zuhörern mündig genug, das abzuwägen. Aber es ist einfach ein Impuls, den wir heute setzen wollten, mal darüber nachzudenken und mal zu merken, was das mit uns selber macht. Du hast es vorhin erzählt, du bist auch dann an der Stelle überfordert, muss erst mal über die Argumente nachdenken und willst gar kein neues Argument hören. Und vielleicht reicht doch das Argument, dass nach dem Ausschalten der Stille, dass der Kunde sagt Ja, absolut, Sie haben vollkommen recht, wo kann ich unterschreiben?

Volker: Ja, weil ich meine, du hast das Beispiel mit dem Drucker genannt. Ich sag mal, das mit der Tinte ist ja Tatsache gewesen und es ist ja auch gut zu informieren. Hätte man vielleicht aber einfach mit dem Infoblatt machen können, zum Beispiel, dass man mitgibt, das wäre eine Option gewesen, aber vielleicht ist das nächste Argument gar nicht so kräftig wie das erste.

Thomas: Ja, da kommt es auch auf die Reihenfolge drauf an, aber wie gesagt, was glaube ich am wichtigsten ist, ist dieser Punkt mit dem Beispiel vom Urlaub. Und das kennst du auch und das finde ich so fantastisch. Ich war ja auch schon bei dir im Interview in deiner Radioshow, dass man da wirklich sagt, wenn du da eine Pause machst und dem anderen freundlich auffordernd zunächst diese Aufmerksamkeit zeigt, dass du dann an den Kern der Sache ran kommst. Das ist, glaube ich, das Elementare daran. Und das ist doch extrem wertvoll, oder?

Volker: Ja, natürlich, weil das macht Spaß, wenn du Dinge erfährst, die du sonst nicht erfährst. Und darum geht es letztendlich in jeder Kommunikation und auch im Verkaufsgespräch. Denn nur wenn ein Kunde eine Kundin sich öffnet und ihre wahren Probleme auch mitteilt, kannst du zum Beispiel ihr perfekt helfen. Also jetzt gerade alle Know how Unternehmer, die ja hier zum großen Teil zur Zielgruppe gehören, für die ist das elementar.

Thomas: Die Coaches unter uns, die haben das vielleicht ein Ticken besser drauf oder zumindest mal in der Theorie. Sollten sie es ein Ticken besser draufhaben, haben sie es leider in der Praxis nicht immer. Aber wie gesagt, es betrifft alle Bereiche. Nicht nur im Coaching Coaching ist das natürlich elementar. Jeder Psychotherapeut kennt das. Dann kannst du dir eine psychotherapeutische Sitzung vorstellen, wo der Psychotherapeut ständig redet.

Volker: Es wäre blöd. Oder er hat ein Problem.

Thomas: Ja, genau. Genau. Also, da merken wir sofort, dass da was nicht stimmt. Aber natürlich ein Verkaufsgespräch oder überhaupt ein Krisengespräch oder ähnliche Dinge oder allgemeine Gespräch. Wir wollen da keine psychotherapeutischen Sitzungen draus machen, aber wir können daraus lernen und unsere Kommunikation einfach effizienter und wertschätzender machen. Ich glaube, das ist ein ganz, ganz wichtiger Punkt dabei.

Volker: Na ja, und jetzt ganz ehrlich Das kennst du auch mit deinen Kunden. Manchmal hat es ja auch was von therapeutischer Sitzung, was wir machen. Also so habe ich manchmal das Gefühl, weil wenn ich dann. Mitkriegt. Da stimmt irgendwas nicht. Und der Kunde erzählt mir vielleicht auch etwas, was gar nicht mit unserer Arbeit zu tun hat. Und ich kann ihm helfen, dann helfe ich ihm auch. Dann achte ich auch auf solche Dinge. Insofern Solche Dinge festigen ja Kundenbeziehungen ungemein. Also es lohnt sich, doppelt zuzuhören.

Thomas: Ich muss gerade ein bisschen schmunzeln und lachen, weil es ist tatsächlich hundertProzentig so und das darf auch so sein. Das ist auch absolut okay. Und wenn ihn jemand Du kennst das, wir sind ja beide sehr empfindsam und fühle ich, was so das Unterschieben von Glaubenssätzen angeht. Und du kannst jetzt, wenn der irgendjemand so einen tollen Glaubenssatz unter der Tür durchschieben will, kannst du dann sagen Halt, stopp! Ich intervenierte jetzt gerade und dann großartig erklären, warum. Du könntest aber auch mal probieren zu sagen Okay, ist das wirklich so? Und dann das Aushalten der Stille zelebrieren und dann denkt der andere drüber nach Ist das wirklich so? Was habe ich da gerade gesagt? Was meint er denn? Das sind ja Prozesse, die brauchen im Moment im Kopf des anderen. Und diese Zeit muss man eben einfach geben.

Volker: Und gerade wenn wir jetzt hier noch Glaubenssätze mit reinbringen, die arbeiten ja zum Teil ein Leben lang und die willst du ja nicht auch mit einem Gespräch weg. Insofern brauchst du Zeit. Und auch beim Erkennen ist es wertvoll, einfach vielleicht mal zwei, drei Minuten Zeit zu haben, darüber nachzudenken. Wenn das das erste Mal so dir jemand ins Gesicht sagt.

Thomas: Der Punkt ist ja noch viel gravierender. Es ist nicht nur die Zeit mit dem Wegwischen, was du gesagt hast, da ist ja dieser zeitliche Aspekt drin, sondern es ist die Frage. Ein anderer kann den sowieso nicht wegwischen, egal wie viel Zeit er sich nimmt. Der einzige, der diesen Glaubenssatz eliminieren und transformieren kann, bist du selber. Und dazu brauchst du eben Gelegenheit und Zeit. Also es ist nicht nur dieser Zeit Aspekt, sondern auch die Position. Also wenn ich dir sage, dein Glaubenssatz ist falsch, dann habe ich das möglicherweise erkannt. Möglicherweise habe ich auch recht, vielleicht aber auch nicht. Aber es muss bei dir im Kopf etwas passieren und dazu muss es überhaupt die Gelegenheit geben, dass du sagst Stimmt, eigentlich hat er recht. Was habe ich denn da gerade erzählt? Stimmt, das ist ein Glaubenssatz. Und ich habe jetzt mal laut gedacht Diese Zeit müssen wir jemand geben. Das sind jetzt keine Minuten. Aber wenn man jetzt Bücher liest über Verhandlungs Techniken, man drückt seine Position aus und lässt den anderen kommen. Das sind immer wieder die gleichen Muster und das ist eine wertvolle Erfahrung und es macht Spaß. Es ist ja auch nicht so, dass ich ein Gespräch jetzt nur mit Stille füllen sollte. Aber es ist ein Aspekt von vielen und das ist ja unser Anliegen hier Impulse zu setzen, mit unserem Podcast zum Nachdenken anzuregen und eben Menschen mit Know how erfolgreicher zu machen. Deswegen, wenn es Ihnen gefallen hat, schenken Sie uns einen Like, abonnieren Sie den Kanal, machen Sie alles, was zu tun ist, bei iTunes und bei allen möglichen Portalen, wo Sie uns hören.

Volker: Das weiterempfehlen an andere Unternehmer und Unternehmerinnen.

Thomas: Und gerade was das Aushalten der Stille betrifft auch dabei bleiben Sie mutig.