Vorkasse? Rechnung? Wie bekomme ich mein Geld?

Volker: So, eine neue Folge des Unternehmer Academy Podcasts und wir haben schon im Vorfeld in der Vorbesprechung unterschiedliche Standpunkte gehabt und deswegen legen wir gleich los. Es geht heute um das Bezahlen von Rechnungen oder wie man seine Forderungen stellt. Und ich weiß, Thomas, du bist jemand, der ganz klar sagt: „Wir arbeiten zusammen, ich schicke meine Rechnung und ich hätte das gerne als Vorkasse.“

Thomas: Genau. Ich mache das schon seit 20 Jahren oder sogar noch länger. Ich weiß nicht genau, sagen wir mal über 20 Jahre und es gibt bei mir nie Diskussionen. Es wird auch nie hinterfragt. Und wie du sagst, wir haben in der Vorbesprechung schon darüber gesprochen, dass wir da auch unterschiedliche Ansichten haben. Also nicht im Sinne von, dass das eine falsche so oder so, sondern warum macht man dies, warum macht man jenes? Und ich erlebe es, und deswegen nehmen wir das auch als Thema jetzt in unserer Podcastfolge hier, ich erlebe es ganz oft, wenn ich das meinem Klienten sage. Witzigerweise, die haben ja dann schon im Voraus bezahlt, sagen die zu mir: „Das geht gar nicht. In unserer Branche geht das nicht.“ Das erste, was ich dann sage: „Wir sitzen hier, weil du im Voraus bezahlt hast, sonst würden wir jetzt nicht hier sitzen.“ Ob das nun virtuell oder im Eins zu Eins offline ist, spielt jetzt keine Rolle. Also witzigerweise sagen die, das macht niemand und haben es aber gemacht, sonst würden wir nicht miteinander reden. Also das ist so das erste Spannende.

Volker: Es gibt ja durchaus Beispiele. Vorkasse kommt ja häufiger vor.

Thomas: Na ja, Vorkasse kommt ständig vor. Bei jedem Einkauf, wenn du ihm Aldi ein paar Bananen kaufst oder egal in welchem Laden, dann wird nicht bezahlt, wenn du die Banane verzehrt hast. Es wird auch nicht nach Verzehrfortschritt bezahlt, wie es oftmals zum Beispiel beim Bauen ist, dass man sagt nach Erstellungsfortschritt, also wenn die Bodenplatte fertig ist, wird die Bodenplatte bezahlt, wenn die Wände stehen, werden die Wände bezahlt, wenn die Fenster kommen, werden die Fenster bezahlt. Wenn das Dach kommt, wird das Dach bezahlt.

Volker: Wobei auch da muss ich jetzt ganz ehrlich sein, da muss ich sogar dir auch noch mal widersprechen. Ist tatsächlich andersrum. Du kriegst meistens die Rechnung für den nächsten Fortschritt schon gestellt. So war es bei mir also tatsächlich so, dass wenn etwas fertig war, war das schon bezahlt. Und dann kam die nächste Rechnung für den nächsten Bauabschnitt. Auch das war tatsächlich eher immer im Voraus.

Thomas: Ja genau. Und die Frage ist halt, was ist der Unterschied? Und mal grundsätzlich: Warum gibt es das eine und warum gibt es das andere? Also der Punkt ist, wenn ich ein Auto verkaufe oder eine Waschmaschine oder einen Fernseher, also irgendein Produkt, was hergestellt wird, was ich physikalisch anfassen kann, dann gibt es in der deutschen Rechtsprechung, übrigens nicht nur in Deutschland, auch im internationalen Recht, so etwas wie ein Eigentumsvorbehalt. Das ist der Unterschied zwischen Besitzer und Eigentümer. Also angenommen, ich würde Waschmaschinen verkaufen, Volker, und ich würde dir eine Waschmaschine verkaufen und du nimmst die mit und zahlst sie auf Rechnung. Also typischer Fall: Du nimmst die Waschmaschine mit und sagst: Ich überweise dir das Geld auf Rechnung. In dem Moment, wo du die Waschmaschine mitnimmt, bist du Besitzer dieser Waschmaschine, weil du sie ja besitzt. Klar, logisch. Eigentümer bin ich aber immer noch, weil du noch nicht bezahlt hast. Das heißt, da muss man unterscheiden: Wer ist Besitzer und wer ist Eigentümer? Und wenn du die Rechnung nicht bezahlst, dann schicke ich dir die erste Mahnung, die zweite Mahnung und die dritte Mahnung. Vielleicht schicke ich dir dann einen Mahnbescheid. Und dann irgendwann kommt der Gerichtsvollzieher und der kommt und nimmt die Waschmaschine wieder mit. So, dann habe ich mein Eigentum zurück und bin auch wieder Besitzer der Sache. Was ich verkaufe ist Know-how. Ich frag dich jetzt mal, wenn ich dir jetzt Know-how gebe. Du buchst mich und sagst: „Pass auf, ich will wissen, wie ich an Kunde komme.“ Das ist ja unser Thema. Wie komme ich an Kunden, wie werde ich erfolgreich und so weiter. Und ich erzähl dir das, dann hast du dieses Know-how. Ich stell dir dann anschließend die Rechnung und die bezahlst du nicht. Gibst du mir dann dieses Know-how zurück? Und wenn ja, wie machst du das? Wir können es nicht zurückgeben. Selbst wenn du sagst: „Ja, es dumm gelaufen. Thomas, wie kriegen wir die Kuh vom Eis? Irgendwie ist was dazwischengekommen, große Steuernachzahlungen oder irgendwas anderes. Ich würde gern und es war auch alles in Ordnung, was du gemacht hast.“ Wir streiten uns gar nicht. Also im Sinne von „Die Leistung war nicht in Ordnung“ oder so was, sondern du sagst: „Ich würde es gern zurückgeben, ich kann es nicht bezahlen.“ Du kannst es nicht zurückgeben, es geht nicht. Es gibt kein Eigentumsvorbehalt auf Wissen und Know-how.

Volker: Ich komme ja aus der komplett anderen Fraktion. Tatsächlich, ich arbeite mit meinen Kunden auf Rechnung. Das heißt, wir erstellen etwas, wir machen es fertig und danach gibt es eine Rechnung. Ich habe damit extrem gute Erfahrung gemacht. Aber natürlich klar, es gibt auch dann die schwarzen Schafe. Das sind dann halt Kunden, mit denen ich künftig tatsächlich auf dieser Basis arbeite, dass ich sage, in diesem Fall möchte ich Vorkasse haben.

Thomas: Kann man natürlich machen. Es gibt da kein richtig und falsch. Ich sage nur, so mach ich das. Und ich empfehle halt vielen Leuten, das so zu machen, weil es eben auch ein, ich mag dieses Wort nicht, aber es hat auch was mit Mindsetting zu tun. Dass wir wirklich davon dem anderen sagen: „Schau mal, ich bin davon überzeugt, dass die Leistung gut ist.“ Und in welche Position begebe ich mich? Ich stell dir vor, das sind so Beispiele, die ich gerne verwende, der weltbeste Berater oder Coach, den du dir irgendwie vorstellen kannst, irgendein Guru. Ja, wir müssen jetzt keine Namen nennen, aber wirklich einer, der einen Tagessatz hat, der sechs oder siebenstellig ist, also keine Ahnung. Ich nenne jetzt doch mal einen Namen. Man kann Warren Buffet buchen für ein Abendessen. Dieses Abendessen mit Warren Buffet kostet 250.000 Dollar. Er spendet das nebenbei bemerkt. Das ist nur mal so am Rande. Das spielt aber jetzt keine Rolle. Und die Leute buchen dieses Essen mit Warren Buffet, weil sie da Know-how bekommen, weil sie wissen, der blubbert alle 20 Minuten einen Tipp raus, wie man Millionär wird. Da haben wir schon mal drüber gesprochen. Was glaubst du, wann du da die Rechnung bekommst?

Volker: Sofort wahrscheinlich.

Thomas: Warum? Weil er nicht glaubt, dass du bezahlst? Ich glaube auch nicht, dass er schlechte Erfahrungen gemacht hat. Ich glaube, das hat was mit einer Positionierung zu tun, mit einer Wertigkeit. Du kämst gar nicht auf die Idee, das anzuzweifeln. Schau mal, wenn du in ein Konzert gehst, in ein ganz edles Konzert, eine Oper oder sonst irgendwas oder deine Lieblingsgruppe. Ich meine, du kommst aus dem Radio, ihr habt viel mit Musik zu tun, eine deiner absoluten Lieblingsgruppen. Da gibt es Konzerte, die sind nach 5 Minuten ausgebucht. Reservierst du da oder zahlst du anderthalb Jahre im Voraus 250 Euro für eine Karte in der ersten Reihe?

Volker: Madonna war so ein Beispiel: Innerhalb von, es waren noch nicht mal 5 Minuten, waren alle Tickets weg und natürlich alle bezahlt, auch wenn sie zwei Jahre später kommt.

Thomas: Zwei Jahre später und das hat nichts damit zu tun, behaupte ich jetzt einfach mal, oder nicht nur etwas damit zu tun, und das ist nicht der Treiber dieser Geschichte, dass die Leute glauben, sie kriegen das Geld nicht. Da gibt es ja auch Möglichkeiten oder gäbe es Möglichkeiten, die dann aber viel zu kompliziert sind mit Treuhandkonto, mit Bürgschaften, mit was weiß ich, was man da alles machen könnte. Ich finde das alles viel zu kompliziert, will ich gar nicht drüber nachdenken. Das hat was mit Haltung zu tun. Und schau mal, wenn du in den Urlaub fährst, dann sagen die Leute: „Ja, dann mache ich eine Anzahlung“. Ja, stimmt, du machst beim Reservieren eine Anzahlung und vier Wochen bevor du fährst, zahlst du den Rest. Wenn du ins Kino gehst an der Kinokasse, du zahlst vorher. Dann ist immer so die Diskussion. Ja, wenn die Leistung nicht in Ordnung war, wie oft warst du im Kino und hast gesagt, der Film war eigentlich kacke? Also der Trailer, das waren die zwei besten oder drei besten Szenen aus dem Film. Der Rest war wirklich Müll. Gehst du dann an die Kasse: „Ich will mein Geld zurück“ oder was würdest du tun, wenn du im Nachhinein bezahlen würdest? Geht das überhaupt? In ganz vielen Sachen. Wenn du eine Briefmarke kaufst, dann kaufst du die Jahre vorher. Ich habe Briefmarken in der Schublade, die sind, was weiß ich, drei Jahre alt. Weil ich sehr selten Postkarten verschicke, habe ich immer noch Postkarten, Briefmarken. Aber ich kaufe doch die Briefmarke, ich kaufe das Recht, einen Brief zu versenden, weit im Voraus. Es geht nicht nach Verzehrfortschritt. Es geht nicht nach Erfolg. Es geht wirklich darum, wann reserviere ich diese Leistung? Es ist eine Reservierung. Und bei mir zum Beispiel, wenn man mich über ein Jahr zum Beispiel bucht, dann reserviere ich dir diese Leistung. Du weißt, das ist ja logisch, ist ja auch nachvollziehbar, ich kann nur eine bestimmte Anzahl von Klienten pro Jahr nehmen. Und ich warte natürlich nicht darauf, dass der am Ende des Jahres bezahlt. Wir können uns darauf einigen, dass das vielleicht monatlich bezahlt wird oder auf einmal im Jahresvoraus. Das mache ich übrigens sehr häufig, stelle dem Klienten die Wahl, dass der monatlich im Voraus bezahlt oder jährlich im Voraus. Und wenn er jährlich im Voraus bezahlt, dann komme ich mit dem Preis entgegen. Und da braucht man statt zwölf Monate zum Beispiel, nur zehn Monate zu bezahlen und spart damit zwei Monate. Und das machen recht viele Leute. Aber da lasse ich die Wahl. Es geht hier nicht um Liquidität, wobei das auch ein großer Vorteil ist.

Volker: Obwohl auch ein spannendes Thema.

Thomas: Ganz genau.

Volker: Ich bin dafür, das schreiben wir in unsere lange Liste der Themen, die wir demnächst hier mal behandeln werden: Liquidität.

Thomas: Deswegen ist das ein zusätzliches Argument. Aber du hast vollkommen recht, es ist eine eigene Folge, weil das ist eine andere Baustelle, aber dort spielt das natürlich auch mit rein. Das ist aber nicht meine Motivation, das zu machen. Das ist ein Riesenvorteil, wenn ein Unternehmen gut läuft und du hast genug Liquidität, ist das nett, aber kein Grund. Wenn du sowieso schon Schwierigkeiten hast oder am Anfang stehst und Liquidität brauchst, ist das noch ein zusätzliches Argument. Aber das ist nicht der Treiber. Der Treiber ist einfach, dass das Setting dort anders ist, dass die Haltung anders ist. Und es kommt ja noch was dazu. Du weißt, wie ich bin. Du weißt, dass ich meine vier Sprachen spreche, Deutsch, Englisch, Klartext und Tacheles und du wunderst dich immer wieder. Ich weiß es, wenn wir zusammen mit Klienten sprechen und dann hast du schon das ein oder andere Mal zu mir hinterher gesagt, nicht vorwurfsvoll, sondern ziemlich wertneutral, aber du hast gesagt: „Also ich würde so nicht mit dem Klienten umgehen“ oder „Ich kann so nicht mit Klienten umgehen.“

Volker: Ja, in der Tat. Es ist nicht meine Art zu kommunizieren. Allerdings schaue ich mir durchaus an, was du da machst und schaue, ob ich nicht vielleicht doch irgendetwas davon in meine Art übernehmen kann.

Thomas: Ja, wobei das gar nicht drum geht, das genauso zu machen. Es ist halt meine Art und Weise. Wir haben ja auch schon ein paar Mal gesagt, dass ich eben auch schon Kunden gewonnen habe, Klienten gewonnen habe, weil zum Beispiel auf meinem XING Profil und so steht, dass ich vier Sprachen spreche, nämlich Deutsch, Englisch, Klartext und Tacheles. Und dann ruft jemand an und sagt: „Das ist ja witzig“ und lacht und sagt: „Klartext, Tacheles. So jemand brauche ich. Das ist ein Berater, den ich gesucht habe, der Klartext und Tacheles spricht.“ Und ich sage dann immer: „Achtung, das ist kein Werbegag oder irgend so was, sondern es steht da, weil es tatsächlich so ist. Ich kann und will auch nicht anders. Ich will mich nicht verbiegen.“ Und weißt du, dieses Zahlen im Voraus? Das gibt mir eine gewisse Freiheit. Weißt du, ich mag meine Klienten. Ich liebe Menschen und ich gehe immer liebevoll mit ihnen um. Das heißt aber nicht, dass ich höflich bin. Ich sage immer: „Willst du ein ehrliches Feedback oder ein höfliches Feedback?“ Und ich kriege immer die Antwort, dass die Leute sagen ein ehrliches Feedback und manchmal ist es so, und du hast es gerade bei den Beispielen, die wir jetzt ansprechen, die wir nicht benennen müssen. Du weißt, wen ich meine. Es ist oft so, da gibt es ganz viele Dinge, dass die Leute manchmal sogar sagen: „So, das ist ja unmöglich, das ist ja ein Ding.“ Und dann schlafen die Nacht drüber, und dann kriege ich am nächsten Tag einen Anruf: „Ich habe da noch mal drüber nachgedacht. Vielen Dank für die Offenheit. Vielen Dank, dass du mir den Spiegel so knall poliert vor die Nase gehalten hast. Es hat extrem wehgetan, aber es war wirklich hilfreich. Vielen Dank dafür.“ Ich weiß nicht, habe ich die Freiheit, wenn ich den jetzt so angehe? Ich weiß, dass es wichtig ist für ihn. Ich weiß, dass manchmal solche Dinge, die einen aus der Komfortzone raus katapultieren, dass die notwendig sind, um das nächste Level zu erreichen. Kann ich das machen, wenn ich denke, wenn ich ihn jetzt so angehe, dann zahlt er nicht meine Rechnung, weil er sagt: „So kann man die Leute nicht angehen?“ Also es hat auch was mit persönlicher Freiheit zu tun. Und zwar Freiheit in der Arbeit zum Nutzen des Klienten, zum Wohle des Klienten. Ein anderes Beispiel ist manchmal gerade bei längeren Projekten, das hast du bestimmt auch bei deinen Sachen, da werden Projekte nicht fertig realisiert oder zu Ende gebracht. Und das, obwohl du deine Leistung zu 100 Prozent erbracht hast. Das liegt manchmal gar nicht in deiner Verantwortung, sondern das liegt daran, es ergeben sich andere Dinge, andere Prioritäten und so weiter. Nehmen wir mal das Thema Podcast: Du bereitest alles vor und machst und tust und hast da Arbeit mit. Und wann stellst du die Rechnung? Wenn der Podcast online geht? Jetzt kriegst du aber gar keine Inhalte. Liegt das daran, dass du deine Arbeit nicht ordentlich gemacht hast? Nee, das kann ganz pragmatische Dinge haben. Jemand wird krank, es gibt andere Prioritäten, ein neues Geschäftsmodell, alles keine schlimmen Sachen, haben alle nichts mit dir zu tun. Was machst du dann? Wann entscheidest du dann, eine Rechnung zu schreiben? Ich will über solche Sachen nicht nachdenken müssen. Nicht, dass mich das belastet, aber es lenkt mich von meinem eigentlichen Tun ab. Das ist der Punkt. Das ist halt der Vorteil und deswegen sage ich, die Methode ist einfach meine Methode. Ich empfehle sie auch, aber ich sage nicht: „Das ist ein Muss“, „Das muss jeder machen“. Weil ein Punkt dabei ist zum Beispiel gerade, was du ansprichst, dass ich sagen kann: „Schau mal, von den 1200 Klienten und Klienten, die ich begleitet habe, war nicht jeder erfolgreich. Ganz klar. Das wäre wirklich vermessen, das zu behaupten. Aber eine hohe Prozentzahl, die sind durchaus sehr erfolgreich geworden und eine sehr signifikante Prozentzahl sind durch die Decke geschossen. Das heißt, meine Methoden funktionieren, das kann ich nachweisen und mit dieser Sicherheit kann ich das sagen. Und jetzt muss man gucken: Passt das oder passt es nicht? Und die Leute fragen oft zum Beispiel voraus, wenn so ein Thema mal kommt, kommt zum Glück sehr, sehr selten: „Ja, was ist denn, wenn wir nicht zusammenpassen?“ Warum kommt das so selten bei mir? Es ist ganz einfach Ich nehme auch vorher richtig viel Zeit, weil wenn wir beide mal ein Jahr miteinander arbeiten und du buchst mich für ein Jahr, dann will ich diese Diskussion nicht haben. Also nehme ich mir vorher Zeit. Es gibt ein Erstgespräch, vielleicht sogar ein zweites oder drittes Gespräch, was ich nicht berechne. Das heißt, es ist normalerweise ein Gespräch, was etwas kosten würde. Ich berechne es aber nicht, ohne Berechnung, deswegen ist es für dich ohne Kosten, um herauszufinden, ob wir miteinander passen, ob du mit meiner Art und Weise zurechtkommst, ob du mit meiner Art zu denken zurechtkommst, ob du mit den Inhalten zurechtkommst. Ich muss wissen: Bist du bereit, Dinge zu ändern? Weil wenn du immer das Gleiche machst, dann müssen wir uns nicht wundern, wenn immer das gleiche Ergebnis herauskommt. Wenn wir ein anderes Ergebnis wollen, musst du andere Dinge machen. Also bist du bereit dazu? Und wenn diese Klärung stattgefunden hat, und nehme ich mir richtig viel Zeit dafür, das ist die Voraussetzung dafür, dass ich mich hinstellen kann: Okay, es passt. Ich komme mit dem Typ zurecht oder mit der Typin, der oder die kommt mit meiner Art zurecht, auch mit meiner direkten Art. Das sind so die Voraussetzungen. Das heißt, ob das für Anfänger geeignet ist? Ja, vielleicht. Nicht in jedem Falle. Also es ist einfach auch eine Frage, zu welchem Zeitpunkt macht man das? Bei dir jetzt persönlich würde ich sagen, mit deiner Expertise und mit deinem Know-how, was du da mit reinbringst, mit der Erfahrung könntest du es machen, aber du siehst ja, bei dir funktioniert es. Es ist also kein Muss.

Volker: Ich finde das sehr spannend, deine Methodik. Ich bin ja tatsächlich komplett auf der anderen Seite unterwegs. Seit Jahrzehnten bekommen meine Kunden eine Rechnung nach Fertigstellung der Arbeit und das funktioniert auch.

Thomas: Ich finde es sehr spannend, wie wir darüber diskutieren und ich finde es auch gut, dass du, du bist ja nicht dagegen, sondern du hast eine andere Position, die man auch einnehmen kann. Das ist absolut legitim. Dadurch ergibt sich ja so ein Portfolio, ein Auswahlkriterium, wo jemand sagen kann: Ist das das Richtige für mich oder nicht? Und ich lege jetzt noch mal was aufs Tablett: Jeder vernünftige Kaufmann, wenn er so agiert wie du, der sagt: „Okay, es kommt mal vor, dass ich einen sogenannten Forderungsausfall habe.“

Volker: Ja und tatsächlich witzigerweise, das kannst du genau benennen. Das ist immer der gleiche Betrag. Wenn du auf eine längere Zeit schaust, zum Beispiel 10 Jahre. In einem Jahr ist es mal ein größerer Ausfall und im nächsten Jahr sind es dann wieder zwei, drei kleinere. Aber im Schnitt ist es immer derselbe Betrag.

Thomas: Das ist tatsächlich so. Da kann man also in Branchen reingucken. Solche Zahlen kriegt man übrigens auch von den Steuerberatern, die bei DATEV nachgucken können. Es ist eine gleiche Quote immer oder eine ähnliche Quote. Und es gibt Kosten für den Forderungsausfall. Jede Mahnung kostet Geld, jedes Schreiben, das du schickst, jede Rechnung kostet ja Geld, weil du setzt entweder dich hin oder irgendeinen Mitarbeiter oder Mitarbeiterin. Die muss das machen. Mal abgesehen davon, dass dich das ablenkt von deinem eigentlichen Tun. Es bringt dich auf negative Gedanken. Wie leistungsfähig bist du, wenn du erst eine Mahnung geschrieben hast? Oder selbst wenn deine Mitarbeiterinnen und ich fragt: „Soll ich dem jetzt eine Mahnung schicken oder nicht?“ Wie gut bist du dann für den Rest des Tages drauf? Wenn du Inkasso machen musst, entstehen Kosten. Also wenn ich die Waschmaschine zurückholen von unserem Anfang, das sind ja Kosten. Ich habe dann zwar die Waschmaschine zurück, aber ich bleibe ja trotzdem auf Kosten sitzen. Ein vernünftiger Kaufmann macht es so, dass diese Kosten auf alle anderen zahlenden Kunden umgelegt werden müssen.

Volker: Ja, das muss natürlich finanziert werden. Es ist völlig klar.

Thomas: Das ist schön ausgedrückt, aber am Ende des Tages finanzierst du die über die anderen Kunden, weil das kommt ja nicht aus der Luft. Du sagst, ich verdiene mit den anderen so viel Geld oder genügend Geld, dass da was übrig bleibt, um diese Kosten für Ausfälle, Mahnwesen, Inkasso und so weiter zu refinanzieren. Das ist in der Regel so, weil das sind ja keine gigantischen Mengen, aber ist es doch ungerecht gegenüber den pünktlich zahlenden Kunden, oder? Ist das nicht ungerecht, dass die den Müll mitbezahlen?

Volker: Einen Einwand habe ich dann doch: Inkasso bringt dann doch relativ viel, auch von diesem Geld, doch ins Unternehmen. Bei uns sind es so knapp 70 Prozent, die dann doch letztendlich gezahlt werden.

Thomas: Das hat übrigens auch was mit Haltung zu tun. Deswegen sage ich ja, das ist eine Möglichkeit und die ist gut und hat viele Vorteile, aber es ist nicht die einzige richtige Möglichkeit. Warum das bei dir so gut funktioniert, haben wir uns ja schon oft darüber unterhalten. Hat auch viel mit Haltung zu tun. Wie gehst du da in die Welt rein? Mit welchem Gedanken gehst du in die Welt rein und wie begegnest du deinen Kunden? Wie kommunizierst du mit Kunden? Auf welche Art und Weise? Das hat ganz, ganz viel damit zu tun. Also wenn du überhaupt eine Meinung schreibst, wir sind bei den ersten Prinzipien „Reden hilft“, greifst du zum Telefon, redest mit den Menschen. Wie machst du das? Das hat ganz, ganz viel damit zu tun. Der Punkt ist aber, selbst wenn es nur ein geringer Bereich ist, du kennst es, dass wir sagen, wir machen eine Veranstaltung und wir sagen, wir starten um 14 Uhr mit der Veranstaltung. Ob das nur online ist oder offline. Und dann sitze ich da um 13 Uhr 59 und bin pünktlich in der Veranstaltung. Und dann steht da: „Wir warten noch, bis die Zuspätkommenden kommen“ und dann wird da 5 Minuten gewartet. Manchmal wird das ein bisschen kaschiert, indem in den 5 Minuten irgendwas Allgemeines erzählt wird, wie schönes Wetter ist und warum wir hier noch warten und dass es viel Verkehr gibt und alles Mögliche. Und ich denke immer, warum bestrafen wir die Menschen, die pünktlich sind? Wenn einer fünf Minuten später kommt oder zehn Minuten, Ok, kein Problem, der darf auch noch rein. Bei der Oper darfst du nicht rein. Wir haben das schon mal gehabt, dass wir verkehrsbedingt, wir haben Karten gehabt für einen dreistelligen Euro Betrag und sind vor der ersten Pause nicht reingekommen, weil wir 5 Minuten zu spät waren, weil das Taxi halt einen Unfall hatte. Pech. Wir kommen dann nicht rein. Das ist der Punkt. Warum bestrafst du dann diese Leute, die in den Reihen sitzen und dem Konzert zuhören wollen? Wenn du da 5 Minuten später reingehen und dich durch die Reihen quälst. Da sind wir sehr strikt und sehr konsequent. Und dann kann man sagen: „Es ist ja nicht so schlimm.“ Kommt einer mal rein, wie du sagst, ist nicht so wichtig. Ich weiß nicht, es hat was mit mir, mit Haltung zu tun. Ich will meinen Klienten das berechnen, was ich an Leistung bringe und nicht irgendwelche Quersubventionen. Aber es ist okay. Das ist bestimmt kein hoher Betrag, wie du richtig sagst, aber es ist ein Teilaspekt. Und da kommen wir zu einem weiteren Punkt, der wichtig ist, meiner Meinung nach, der mir viel bringt. Ich bin natürlich, das muss man so ganz knallhart sagen, nur gut, wenn ich gut drauf bin. Also wenn ich Streit haben mit irgendjemand, wenn irgendwas Blödes ist, wenn ich meine Rechnung nicht bezahlen kann oder meine Steuern oder irgendwas blöd läuft oder ich einfach nur krank bin. Wenn ich also nicht gut drauf bin, egal was das bedeutet, dann kann ich meinem Klienten natürlich auch nicht so eine gute Leistung bringen. Also versuche ich alles, um möglichst gut drauf zu sein.

Volker: An dieser Stelle der kurze Verweis an die Episode zum Thema Sprache.

Thomas: Nehmen wir mal dein Beispiel. Ich will ja nicht so viel von mir reden. Nehmen wir mal das Beispiel mit dem Podcast: Du bereitest das vor, du machst das. Der Klient bringt den Content. Er spricht das. Du schneidest das, du optimiert das, du machst den Jingle dazu und so. Jetzt kommt dieser Moment, wo das Ding online geht, wo das vielleicht von alleine läuft. Es gibt ja unterschiedliche Modelle bei dir, auch das weiß ich, wo jemand sagt: „Ich möchte das gerne vorbereitet haben und möchte von jetzt an alleine weitergehen.“ Drei, vier Folgen, fünf und zehn Folgen mit dir gemeinsam am Anfang. Die erste Folge machst du, die nächsten zwei, drei, vier Folgen macht ihr gemeinsam, dann macht er zwei, drei Folgen. Oder sie zwei, drei Folgen und du guckst rüber. Und dann sagt er: „So, ich bin jetzt soweit, ich kann allein laufen. Vielen Dank für deine tolle Unterstützung. Ich gehe jetzt allein.“ Als Beispiel. Wenn das eines deiner Modelle wäre, dann möchtest du doch diesen Prozess abschließen mit einem Erfolg, mit etwas Positivem. Und zwar auch für den Klienten. Und das ist nämlich: „Guck mal, dein Podcast ist jetzt online, du kannst es alleine. Ist das nicht toll?“ Ich persönlich in so einer Situation will das nicht damit abschließen, eine Rechnung zu schicken, weil egal wie wertig die Rechnung ist und egal wie sehr der Klient sagt: „Jawohl, die Rechnung ist es wert in vollem Wesen.“ Ich will mich anschließend nicht mit dem Thema Mahnwesen, ich will mich nicht mit dem Verwalten von der Post beschäftigen. Ich will auch nicht dem anderen nach so einem tollen Erlebnis sagen: „Das hat jetzt was gekostet, auch wenn es günstig war.“ Ich weiß, dass du da sehr günstig bist. Klammer auf: Meiner Meinung nach sogar zu günstig. Klammer zu. Auch ein günstiger Preis ist ein Preis und auch günstige Kosten sind Kosten. Und es gibt auch dieses Unwort von Unkosten, die es ja in der Betriebswirtschaft gar nicht gibt. Entweder gibt es Kosten oder nicht aber Unkosten. Das bedeutet, es ist ein Unwesen. Wörter, die mit „un“ anfangen, sind unbeliebt, nicht beliebt, sondern unbeliebt und Unkosten sind eben unbeliebt. Ich will diesen Prozess, diese tolle Arbeit, egal was wir gemacht haben, ob ich jemand beraten habe, mit meinem Mentoring-Programm auf nächste Level gebracht habe oder du einen tollen Podcast jemand ermöglicht hast, einen tollen Podcast zu machen oder was immer du tust, du machst ja nicht nur Podcasts. Gibt ja ganz viele Geschichten. Ich will die nicht mit einer Rechnung beenden.

Volker: Das verstehe ich. Bei mir ist aber tatsächlich ein bisschen was anders. Ich mache ein Projekt, das läuft gut, ist fertig, ist abgeschlossen und wir haben es noch nicht berechnet. Und dann bekomme ich ganz oft den Hinweis vom Kunden: „Wo bleibt denn Ihre Rechnung? Ich würde gern die gute Leistung bezahlen.“ Das ist natürlich dann auch etwas, was uns dann extrem freut.

Thomas: Ein wichtiger Punkt ist aber an der Stelle: Bei dir gibt es einen Zeitpunkt, wo du sagen kannst: „Jetzt haben wir die Arbeit gemacht“. Das heißt, der andere hat das Gefühl, es ist jetzt fertig. Wo bleibt die Rechnung? Und das ist bei meinem Programm oftmals gar nicht der Fall, weil wenn wir ein Jahr zusammen arbeiten oder ich habe ja Klienten, mit denen arbeite ich zwei, drei Jahre zusammen, der Klient, mit dem ich am längsten arbeite, da sind wir jetzt im zwölften Jahr. Wann ist das denn fertig? Wann hat der denn das Gefühl: „So, jetzt sind wir fertig. Wo bleibt die Rechnung?“ Gerade so im Coaching Bereich, auch im Mentoring Bereich. Wir wissen, dass alle Erfolgreichen, das wird ja immer oft zitiert und das ist ja auch das Argument der Coaches: Alle erfolgreichen Menschen haben einen Coach, einen Vertrauten, einen Mentor. Wann ist denn da die Arbeit fertig? Und diesen Zeitpunkt gibt es bei mir nicht, weil das ist fließend. Wir sagen, ich habe das ganz, ganz oft mit Klienten, wir arbeiten ein Jahr und dann denken die am Anfang: Naja, da läuft jetzt irgendeine Uhr. Bei mir läuft keine Uhr. Wir spüren das, wann das Jahr rum ist. Und das ist nicht kalendarisch, sondern wir spüren das. Also wenn du ständig keine Zeit hast oder in Urlaub bist, dann ist dieses ein Jahr, das wir vereinbart haben, bei bestimmten Klienten anderthalb Jahre. Bei anderen Klienten ist dieses bestimmte Jahr acht Monate, weil die dann fertig sind. Und wir haben trotzdem ein Jahr. Da kommt keiner auf die Idee zu sagen: „Ich zahl den Rest nicht“, macht niemand, da habe ich noch nie. Das ist genauso wie bei dir die Haltung habe ich noch nie gehabt. Umgekehrt komme ich auch nicht auf die Idee, wenn mich da einer zwei Monate am Stück in Ruhe lässt, sozusagen in Anführungszeichen, weil er andere Dinge zu tun hat, weil es wichtig ist und selbst wenn er nur im Urlaub ist, was ja auch vorteilhaft ist für den zukünftigen unternehmerischen Erfolg. Und ich habe zwei Monate nichts mit ihm zu tun, dann werden die natürlich hinten dran gelegt. Oder wenn der nach einem halben Jahr noch mal eine Frage hat, dann muss er mich nicht nochmal neu buchen. Dann ruft er mich an und sagt: „Du, ich habe da noch mal eine kurze Frage, gibst du mir eine Antwort?“ Natürlich kriegt er eine Antwort. Also bei mir gibt es nicht diesen Fertigtermin und das ist, glaube ich, der Unterschied. Deswegen ist beides richtig und man muss einfach schauen, wie sieht die Arbeit individuell aus. Ich erlebe ganz oft, dass mir Klienten, habe ich ja vorhin schon mal gesagt, sagen: „Das geht nicht in unserer Branche. Es macht niemand.“ Und erst einmal, das stimmt nicht. Aber vielleicht machen es in bestimmten Branchen noch zu wenig Leute. Mit dieser Argumentation, die wir jetzt da ausgebreitet haben, gibt es vielleicht mehr Unternehmer, Berater, Trainer, Coaches, was auch immer, Podcastersteller, Menschen, die Know-how verkaufen. Also bei Produkten macht es ja nur eingeschränkt Sinn, weil ich kann auch eine Waschmaschine nur gegen Vorkasse kaufen bei bestimmten Händlern. Das hat dann aber was mit Misstrauen zu tun und das ist nicht unsere Baustelle, das ist nicht das, was wir machen wollen, sondern ich vertraue dem Menschen, deswegen schreibe ich eine Rechnung. Also es ist ein anderer Aspekt. Wenn wir also mehr Menschen dazu bewegen, die in diesem relevanten Bereich diese Fragen, die du eben gestellt hast, beantworten, ja, ich könnte das, wenn das mehr Menschen machen würden und die bei Fragen dazu diese Argumente auspacken würden. Warum macht das Sinn, im Voraus zu zahlen, und sich das etablieren würde in dieser Branche, hätten es viele Menschen auch leichter. Wir haben die Wahl: Solange wir den Eindruck haben, das macht nie einer, in keiner Branche wird das gemacht. Das kriege ich manchmal gesagt. Ich sage, wann hast du die letzte Banane gekauft, um bei dem Beispiel zu bleiben, und die Leute gucken mich dann ganz irritiert an und sagen: „Ach ja, aber das ist noch was anderes.“ Nein, das ist nichts anderes. Wenn wir also praktisch eine Bereitschaft in der Gesellschaft dazu bringen können, zu sagen ja, es gibt kein Eigentumsvorbehalt auf Know-how. Selbstverständlich darf er sein Know-how im Voraus in Rechnung stellen. Selbstverständlich wird das Bereitstellen des Know-hows, das wird honoriert. Das ist ja der Punkt. Bei mir zum Beispiel: Es ist ja eine Honorarleistung. Das heißt, ich stelle diese Leistung bereit. Dafür werde ich honoriert. Angenommen, das würde nie einer abholen, mein Interesse ist eben dann mal anzurufen und zu sagen: “Sag mal, wann wollen wir denn mal weitermachen? Oder Wann machen wir denn mal den nächsten Termin?“ Aber es ist nicht meine Verantwortung. Ich mache das, weil ich gerne erfolgreiche Kunden habe, weil die gerne Empfehlungen aussprechen. Aber eigentlich stelle ich die Leistung bereit. Und ob die jemand abruft oder nicht, ist nicht der Punkt, sondern der Punkt ist: Ich stelle die Leistung bereit und reserviere diesen Platz. Wenn dieses Verständnis in dieser Gesellschaft und in diesen Branchen etwas verbreitet wird, dann haben viele einen Vorteil davon. Und dann kann man immer noch entscheiden: Machen wir das so oder so oder was du vorgeschlagen hast, machen wir das bei dem einen Kunden so, bei dem anderen Thema so und beim dritten eben so. Es gibt ja noch andere Varianten mit Teilzahlung nach Fortschritt und über die wir jetzt gar nicht gesprochen haben. Aber es gibt ja ganz, ganz viele Möglichkeiten.

Volker: Eine Lösung fällt mir gerade ein: Die kennen vor allem Privatversicherte. Die Rechnung vom Arzt, die kommt in der Regel nicht von dem Arzt, sondern von einem Dienstleister, der dazwischen geschaltet ist und der für diesen Arzt oder die Ärztin die Leistung berechnet.

Thomas: Ja, das ist übrigens auch eine gute Lösung, um diese negative Energie da wegzukriegen. Also wenn ich mich mit jemandem herumstreite, dann streite ich mich mit diesem Dienstleister rum und nicht mit dem Arzt. Das ist doch toll. Ich will doch zu meinem Arzt Vertrauen haben. Ich will doch mit dem nicht über betriebswirtschaftlichen Dinge reden und er auch nicht mit mir darüber. Also es gibt viele Varianten. Der Sinn dieser Frage war glaube ich, ich hoffe, ich sehe das richtig, dass wir einfach mal die Argumente auf den Tisch legen. Und deswegen finde ich es spannend, dass du auch da deine Ansichten damit reingebracht hast und dass du nicht sagst: „Nee, das was der Thomas Göller da sagt, ist alles richtig.“ In meiner Welt ist das auch durchaus anders. Finde ich äußerst wertvoll. Und das ist das, was wir den Leuten ja mitgeben wollen. Eine Wahl zu haben, eigene Entscheidungen zu treffen und Entscheidungen zu treffen, braucht eine Voraussetzung. Nämlich wie immer: Bleiben Sie mutig.