Sprecher 3

Der Unternehmeracademy’-Podcast. Wir machen aus Menschen mit Know’-how Unternehmer mit Erfolg.

Volker

Die Bayerischen Vertriebstage, die liefen vom 30. Juni bis zum 4. Juli. Übrigens eine Veranstaltung, die einmal im Jahr stattfindet. Einfach mal vormerken für nächstes Jahr: Die’-bayrischen’-vertriebstage. De ist die Adresse und da gibt es mehr Informationen. Thomas war eingeladen, dort einen Impuls vor Vortrag zu halten. Es ging natürlich das Thema Verlag und Bücher. Ich durfte ihn ein bisschen unterstützen. In dieser und in der kommenden Woche gibt es diesen Vortrag in der Audiospur, hier im Unternehmer Academy Podcast.

Thomas

Ja, liebe bayerische Vertriebstage’-Fans und Zuhörer und Zuseher. Lieber Uwe Rieder, vielen Dank für die Einladung. Ich freue mich sehr. Ich war ja schon mal dabei und es war immer super gut organisiert. Wir sind heute am am Freitag und ich weiß, es war eine anstrengende Woche für dich, aber ich bin davon überzeugt, es war wieder mal sehr erfolgreich und wir werden heute einen kleinen Beitrag dazu leisten. Wenn ich sehe, wenn ich das sogenannte Line’-up sehe, wer alles dabei ist, dann ist das wirklich mit Rang und Namen. Lauter Experten und mein Thema, ich habe mir Verstärkungen mitgebracht, Volker Pitsch, mein Verlegerpartner, mein Geschäftspartner, Mitinhaber von unserem Mentoren’-und Mediaverlag, unterstützt mich heute mit intelligenten Fragen und noch intelligenteren Antworten. Wir machen es also zu zweit. Und das Thema, was wir heute machen, ist eben, braucht es unbedingt ein Buch, erfolgreich zu sein? Und in den Proben, in den ausführlichen Proben, die wir gemacht haben, hat Volker eine einfache Antwort gegeben. Wie war die?

Volker

Ja, genau. Das Thema wäre nur schnell zu Ende, wenn wir es so einfach machen würden.

Thomas

Lass uns mal so ein bisschen in die Tiefe Warum braucht man denn ein Buch, erfolgreich zu werden? Also ich behaupte sogar das Gegenteil von dem: Man braucht nicht ein Buch, erfolgreich zu werden, aber es hilft, und zwar ganz enorm. Genau. Und wem hilft es? Das wäre so mal das Erste. Die Bayerischen Vertriebstage richten sich an Unternehmer, an Selbstständige, auch an Top’-Führungskräfte. Da wird die Luft mit einem eigenen Buch schon dünn, es sei denn, da gibt es Karrierewünsche. Ich glaube, auch da ist es sehr spannend, vor allen Dingen, wenn die ein Thema haben. Weil wenn wir mal ganz vorne anfangen, können wir mal analysieren, was ist denn eigentlich der Sinn und Zweck eines Buches? Also was ist das Ziel eines Menschen, wenn er ein Buch schreibt? Ich fange mal rückwärts an. Menschen, die einen Roman schreiben, die haben Lust zu schreiben. Also die wollen einfach Menschen unterhalten, die wollen sich das von der Seele schreiben. Manchmal ist das so ein bisschen autobiographisch. Die schreiben sich dann ihr Zeug sozusagen von der Seele Die wollen, dass Menschen gut unterhalten werden und vielleicht wollen sie damit auch reich und berühmt werden. Also es gibt ja Autoren, die, dein Brown war als Beispiel, nur als eins von vielen, die können durchaus davon leben Wenn sie sich ein bisschen einschränken. Das ist das eine. Das heißt, es gibt Menschen, die wollen einfach eine Reichweite haben, die wollen der Menschheit was hinterlassen. Die wollen Spuren hinterlassen. Das ist so dieses Stichwort Vermächtnis. Wir wollen ein Vermächtnis hinterlassen. Das ist eine coole Nummer. Und dann gibt es die Menschen, die sagen: Ich möchte was für meine Reputation tun. Weil wenn wir uns vorstellen, ein Unternehmen, ein großer Heizungsbauer, ein Beratungsunternehmen oder was auch immer, macht ein Angebot über mehrere 10. 000 oder sogar über 100. 000 Euro. Ein Beratungsangebot, wo das Mandat vielleicht 18 oder 24 Monate läuft für ein großes Unternehmen, Konzern vielleicht. Da reden wir auch schnell mal von Sechsstelligen Beträgen. Ja, und dann gibt es uns einen schönen Spruch: Wenn dann der Auftraggeber sagt: Oh Herr Meier, das ist aber selbstbewusst, was Sie da aufrufen. Das ist ja ambitioniert vom Preis her. Und dann kann man natürlich antworten: Ja, das stimmt, aber wollen Sie Wollen Sie den, der das Buch gelesen hat, oder wollen Sie den, der es geschrieben hat?

Volker

Und das sitzt, muss ich sagen, das sitzt immer wieder, ja.

Thomas

Ja. Nebenbei gibt es auch doch eine schöne Antwort, wenn einer sagt: Ich habe gestern mit einem Mitbewerber, einem Konkurrenten von Ihnen gesprochen, der ist deutlich billiger. Dann kann man dann antworten: Ja, das muss der auch sein. Und dann das Aushalten der Stille, das ist genial. Also nicht erklären und so weiter, sondern wirklich das Aushalten der Stille. Also ein Buch macht was mit mit einer Reputation. Das heißt, Autorität kommt von Autor, ist relativ bekannt, der Spruch. Grammatikalisch stimmt das nicht ganz, aber jemand, der ein Autor ist, ist jemand, der Autorität verstrahlt. Das muss man einfach ausstrahlen, das muss man einfach so sehen. Und deswegen kommt Autorität von Autor. Ja, und Buchung kommt vom Buch, also mit einem Buch. Also wenn ich schon vorher diesem Angebot ein tolles Buch mitgebe, was zu dem Thema passt, dass jemand erkennt, okay, das ist tatsächlich ein Experte. Und es steht nicht nur auf der Homepage. Ich finde das gruselig, dass auf so vielen Homepages steht: Ich bin der Experte Nein, das ist Grotten muss man eine Wortwahl in Zaum halten grottenschlecht, einfach, weil wenn jemand behaupten kann, dass jemand der Experte ist, dann ist es immer der Kunde.

Volker

Jetzt hast du aber diese Autorität gerade angesprochen und ich glaube, nicht bei jedem Buch kommt diese Autorität drüber. Das heißt, wenn jetzt jemand sich vielleicht, er schickt mir das Angebot, legt das Buch dabei, macht ein wirklich gutes Angebot und dann sehe ich das Buch und ich würde jetzt zum Beispiel dazu tendieren zu gucken, was ist denn das für ein Buch? Wo ist es erschienen? Und jetzt könnte das ja einfach auch selbst rausgegeben sein. Und dann beginnt für mich eigentlich schon wieder dieser Schritt zurück, dass es dann weniger Autorität ausstrahlt, das Buch?

Thomas

Ja, wir wollen ja keine Verlagswerbesendung machen und deswegen würde ich es ein bisschen differenzieren.

Volker

Na ja, aber mach erst mal.

Thomas

Also du hast vollkommen recht, aber es kommt eben drauf an. Ich sage mal ein Beispiel: Wenn ein Trainer oder Berater oder ein Speaker, wo wir auch viele hier nicht nur als Dozenten, sondern auch als Teilnehmer haben bin ich davon überzeugt Wenn die sagen: Ich brauche ein Buch, was meine Expertise stützt und ich verkaufe dieses Buch auf diesen Veranstaltungen. Ich habe da einen Büchertisch und ich werde gebucht für große Keynotes. Da sitzen, keine Ahnung, 500 Leute. Und wenn ich dann einen Büchertisch habe, verkaufe ich 250 Bücher oder 200 oder 300 oder 100, you name it. Dann braucht ihr Bücher, Bücher zu verkaufen. Dem ist dann egal, ob da ein Verlag drauf steht oder nicht. Am Ende des Tages ist vielen leider sogar auch egal, wie die Qualität ist. Das merkt man dann auch. Das hat dann langfristige Formen für die Reputation.

Volker

Genau, aber es gibt ja durchaus auch den Vorteil, wenn ich zum Beispiel sage, ich setze dieses Buch auch zu Marketingzwecken ein. Das heißt ja nicht zwingend, dass ich es auch immer verkaufen muss, sondern ich kann ja auch ein Buch machen, es tatsächlich großzügig an allen möglichen Gelegenheiten zu verteilen, zu verschicken, zu versenden. Und dann ist natürlich die Frage: Ist dann der Verlag zum Beispiel die richtige Wahl? Muss man sich genau anschauen? Weil das kann dann, wenn ich zum Beispiel vorhabe, 5. 000 oder 10. 000 Bücher zu verschicken, kann etwas teurer werden.

Thomas

Also ich weiß, hier bei den Dozenten und Referenten sind Menschen dabei, die haben da noch eine Null dran gehängt. Wenn ich sehe, was zum Beispiel, ich will jetzt keine Namen nennen, aber die üblichen Verdächtigen der Branche, da sind welche dabei, die haben 250. 000 Bücher verschenkt gegen Hereingabe der Versandkosten und Handlingskosten und so weiter. Also So für 7,95 € kriegt man dann das Buch geschenkt, was trotzdem okay ist. Und es sind teilweise, es sind oft Schrottbücher, muss man sagen, aber oft von den Profis auch wirklich gute Bücher und die haben oft keinen Verlag brauchen sie in dem Fall nicht Das System wird wahrscheinlich jeder auf der Zunge haben. Wann sagt das eigentlich? Das nennt sich Free plus Shipping. Also das Buch ist frei, kostenlos, wie die Amis sagen, und der Versand kostet halt was. Ein sehr, sehr gutes Medium, zum Beispiel, dieses sogenannte, wir sind ja im Vertrieb hier, diesen sogenannten Lead’-Magnet zu generieren. Also ein Lead’-Magnet, was ein Lead ist. Ein Lead ist ein qualifizierter Kontakt, also nicht nur irgendwie, sondern der interessiert sich für mein Thema. Wenn dir jetzt jemand sagt: Hier, guck mal, auf einer Webseite zum Beispiel, bevor du dich überhaupt mit mir beschäftigst, lest du erst mal mein Buch, ich schenke dir es, und dann kauft derjenige das. Und das hingeschickt zu bekommen, also nicht per E’-Book, sondern wirklich per physikalem Buch, braucht man eine komplette Adresse und die ist natürlich Gold wert. Die ist tatsächlich im wahrsten Sinn des Wortes sehr, sehr viel Geld wert. Damit kann ich alles möglich machen. Werbung, ich habe eine E’-Mail, ich habe mit ihm kommuniziert, ich habe eine Adresse, vielleicht sogar eine Telefonnummer, wenn ich es geschickt mache, weil er will ja was von mir.

Volker

Genau und im besten Fall sogar die Erlaubnis, ihn zu kontaktieren.

Thomas

Die Erlaubnis, ihn zu kontaktieren, anzurufen: Wo bleibt mein Buch? Ist alles angekommen? Solche Sachen, wenn man es geschickt macht und mit einer gewissen Ethik macht, dann ist das prima. Das ist ein guter Weg. Was passiert  und das ist relativ neu in der Branche, wir bieten das an wenn so ein Buch tatsächlich auch im Handel verfügbar ist für den vollen Preis?

Volker

Die Wertigkeit steigt natürlich drastisch, weil ich kann nachvollziehen, welchen Wert dieses Buch hat.

Thomas

Ja, also man kann natürlich auch auf ein Free’-plus’-Shipping’-Buch ohne Verlag irgendeinen Preis draufkleben und dann verschicken und dann geht derjenige zu Hugendubel, Meyersche, Thalia, Amazons dieser Welt und sieht, das Buch ist gar nicht lieferbar. Es gibt es gar nicht. Oder vielleicht auch nur auf Amazon im Self Publishing zu irgendeinem Preis. Aber was passiert, wenn das wirklich im Handel stattfindet? Das heißt, in einem Verlag. Und wir können das abbilden. Das heißt, wir können es nicht selber abbilden, sondern Wir haben eben ein großes Auslieferungszentrum, ein sogenanntes Fulfilment Center, und die kann das abbilden. Das heißt, das geht dann sogar so, dass das nicht mehr handlich gemacht werden muss. Wir können das so einrichten, dass jemand eine Homepage hat, eine sogenannte Landing Page, auf der dann steht: Hier kannst du mein Buch kaufen, aber wenn du dich jetzt hier einträchtig für meinen Newslettern zum Beispiel oder für mein Online’-Seminar, für meinen Online’-Workshop, für den ersten: Schenke ich dir das Buch, dann können wir das abbilden und es geht dann vollkommen automatisiert, der trägt sich ein. Die Meldung geht dann in unser Fulfilment’-Center und dort wird es automatisiert versendet. Also auch das geht. Das heißt, Ein Verlag hat einfach eine andere Wertigkeit. Also wenn ich das nehme, wie vorhin in dem Beispiel, meinem Angebot beizulegen, dann macht ein Verlag einen riesen Unterschied. Ich habe einen Kollegen, möchte auch zwar keinen Namen nennen, der ist als Speaker unterwegs, sehr, sehr erfolgreich und der kriegt pro Vortrag, ist schon länger am Markt, ist auch wirklich sehr, sehr gut, der bekommt knapp 10. 000 Euro für einen Vortrag. Wenn der so ein Angebot macht, dann bedeutet das natürlich, der schickt da nicht einfach hin, Vortrag, Dreivviertelstunde, 10. 000 Euro, sondern der Wert des Angebotes, was der hinschickt, im Material, also nur der reine Materialwert, nicht der immaterielle Wert, sondern der reine Materialwert ist 250 Euro.

Volker

Okay, ist eine Ansage.

Thomas

Ja, wenn ich für eine Kilo 10. 000 Euro aufrufe, muss das irgendwie passen. Und was er macht, ist, er nimmt eine Holzkiste, nicht aus Tropen Holz, also aus erlaubten Holz, aber sehr edel zusammengestellt mit vergoldeten Janieren. Du kriegst also diese Kiste, diese Angebotskiste, klappt die auf und dann ist dort sein Buch drin. Hardcover natürlich. In dem Fall brauchen wir Hardcover, obwohl es nicht immer Sinn macht. Am Bahnhofsbuchhandel macht Hardcover keinen Sinn. Da ist Taschenbuch eher angesagt. Also was will ich? Da bin ich wieder bei den Zielen. Und dann sieht man das Buch und dann gibt es Videoausschnitte von seinen Vorträgen auf einem vergoldeten USB’-Stick mitsamt ausgeschlagen, dieser Koffer, und natürlich auf 250, 300 Gramm Büttenpapier, sozusagen. Ich übertreibe jetzt den kleinen Bild, aber man kann sich das vorstellen, ist halt dieses Angebot ausgedruckt. Und das Angebot ist nicht eine Preisliste, sondern das ist tatsächlich ein Angebot, wo dann drin steht, was das Unternehmen macht, wo es herkommt, was der Sinn dieser auch richtig recherchiert. Das auch heute recherchiert. Auch richtig recherchiert Genau, das hatten wir heute Morgen bei einer Bewerbung gehabt. Eine Bewerberin, die habe ich gefragt: Was machen wir denn? Und die andere habe ich gefragt: Was machen wir denn? Und der Unterschied war schon krass. Man hat gemerkt, bei einer der Bewerberinnen waren wir halt eine von vielen Ansprechpartner, wo sie sich beworben hat.

Volker

Und einer war extremst vorbereitet, so wie sich das gehört.

Thomas

Die wollte zu uns. Genau. Also zumindest mal vom Gefühl her war das so. Und so ein Gefühl muss ich eben auch mit dem Angebot erzeugen. Also bitte keine Preislisten hinschicken mit 25 Optionen, wo man gar nicht weiß, was ist denn da jetzt drin. Und dann auch mit so einem Programm. Viele Programme können dann die Optionen nicht handeln und dann werden dann alle optionalen Dinge zusammen addiert. Und der Kunde guckt dann auf den Endpreis und sieht dann 58. 000 Euro: Ja, aber das ist mir nicht alles Buch. Es gibt doch nur das oder das. Ja, aber es kommt nicht raus. Also das sind so die ersten Geschichten, was man mit einem Buch machen kann, was man mit Reputation machen kann. Es gibt eine sehr, sehr schöne Idee, warum jemand ein Buch macht. Ich habe es eben schon angedeutet. Wir machen Bücher, weil wir in der Delle ins Universum hauen wollen, frei nach Steve Jobs. Und wir haben viele Autoren, gerade im Sachbuchbereich, die das auch wollen. Die wollen, dass nur bestimmte, die es nicht ertragen können, wie es in der Wirtschaft, was da abgeht, wie es in der Politik abgeht. Wir machen Bücher immer auf Grundlage unserer freiheitlich’-liberalen rechtlichen Grundordnung, wie man so schön sagt, aber wir glauben trotzdem, dass wir eine andere Gesellschaftsform brauchen. Wir glauben daran, dass wir mehr Unternehmer brauchen, mehr erfolgreiche Unternehmer und Unternehmerinnen. Wir brauchen aber auch eine Gesellschaft, wo das möglich ist. Wir brauchen mehr Toleranz. Wir brauchen die Möglichkeit, wieder diskutieren zu können, wieder unterschiedlicher Meinung sein zu können, ohne dass derjenige gleich Mund tot gemacht wird, ohne dass man mein Der Dr. Marcel Luther King hat mal gesagt: Ich habe einen Traum. Ich habe auch einen Traum, und zwar weniger, dass farbige Kinder und weiße Kinder in einen Bus gemeinsam fahren. Ich halte es für selbstverständlich. Da brauche ich keinen Traum für, aber dass man seine Meinung sagen kann und auch kontroverse Meinung haben kann und dann wirklich auch hart diskutiert in der Sache und hinterher wieder in eine Bar geht, abends nach der Veranstaltung sozusagen oder irgendwo in ein gutes Restaurant und dann gemeinsam ein Glas Wein oder ein Glas Bier trinken oder ein Glas Wasser oder was auch immer und sagen: Also du hast mich nicht überzeugt, aber ich finde deine Ansicht spannend, aber das Nein, wir sind nicht zusammengekommen. Aber lasst uns trotzdem Bier trinken.

Volker

Ich denke, ist gut, wenn Themen einfach polarisieren. Ich finde das einfach gut, weil dann hat man in der Regel auch die Zielgruppe, die es mag und die Zielgruppe, die es nicht mag, die hat man aber auch irgendwie.

Thomas

Ja, das stimmt Wir kriegen viele Exposés eingereicht bei uns auf der Homepage mentoren’-verlag. De findet man einen Bereich, der heißt Exposé anreichen. Und wenn wir Exposés eingereicht bekommen, dann witzigerweise haben wir immer wieder die Situation, dass Autoren und Autorinnen sich bemüht finden auf die Frage: Gibt es schon Konkurrenzprodukte? Gibt es schon andere Bücher zu diesem Thema? Dann lese ich ganz oft: Nein.

Volker

Das ist das Allererste zu diesem Thema, ja.

Thomas

Das ist das Allererste, völlig neu, gab es noch nie und schon gar nicht so. Und ich denke dann immer: Okay, rein marketingtechnisch? Also wenn es wirklich noch kein Buch zu dem Thema gibt, gibt es zwei zwei Möglichkeiten. Die erste Möglichkeit ist, das ist tatsächlich neu. Es hat noch niemand entdeckt, noch niemand gefunden, noch niemand erfunden. Die Wahrscheinlichkeit ist so gering, dass sie schon fast gegen null geht. Sie ist nicht null, aber sie geht gegen null. Die viel größere Wahrscheinlichkeit ist, wenn es noch kein Buch zu dem Thema gibt, gibt es auch keinen Markt. Ja. Und warum sollten wir als Verlag oder warum sollte irgendein Verlag dann dieses Buch verlegen? Also eine große Reichweite zu haben, hilft jedem Verlag, hilft dem Autor oder der Autorin, zu wissen, was man macht, zu wissen, was die Mitbewerber, die Konkurrenzprodukte sind, hilft unfassbar viel. Also uns ist lieber jemand man schreibt 20 Bücher da rein und sagt: Das ist ein Buch zu dem Thema, das ist ein Buch zu dem Thema, und dann kommt eben die Frage: Okay, warum braucht man jetzt noch ein Buch von dir? Was ist jetzt das Alleinstellung? Was machst du anders, besser, neuer, schöner? Wo polarisierst du, wie du gesagt hast? Wo polarisierst du? Weil viele machen den Fehler, dass sie ein Buch schreiben können für die große Menge der Leser und Leserinnen. Und das ist ja im ersten Augenblick auch verständlich, oder? Wenn man viele Bücher kaufen will, wenn man erfolgreich sein will und viele Bücher verkaufen will, denkt man, okay, es gibt diese Gauschen’-Normalverteilungskurve, 4% die eigenen sozusagen, ungefähr 16%, die sogenannten Early Adapter. Und auf der anderen Seite sind dann die Hater, 4%, und die, die sagen: Ich will nichts Neues lernen. Das sind dann die anderen 16% auf der eher negativen Seite. Und in der Mitte gibt es diese 60%, also 4% plus 16 sind 20 und da 20 sind 40, bleiben 60% in der Mitte. Dafür schreiben wir ein Buch, weil das ist die große Mehrheit. Und kleines Dürfen wir für Ihre Dinge verraten?

Volker

Ja, Natürlich, ja.

Thomas

Das funktioniert nie. Also es gibt kein Buch, was für die große Mehrheit geschrieben ist. Keins. Es gibt Bücher, die werden von der großen Mehrheit gekauft. Geschrieben sind sie immer für die ersten 20%. Und das muss ein Autor in diesem Bereich hier, der Trainer ist, der Unternehmer ist, der Handwerker ist, der Handwerksbetreiber, egal was das ist, das muss derjenige wissen. Die ersten 4% Bound’-up’-out, das ist jetzt keine Mathematik, die werden von Leuten gekauft, die sowieso alles von dir kaufen, weil sie sich cool finden. Freunde, Verwandte, Bekannte, Konkurrenten, die wissen wollen, was du da geschrieben hast. Also diese ersten 4% kommen und das ist gut, das hilft. Dann kommen Rezensionen rein und dann kann man so ein Buch sichtbar machen. Und die nächsten 20%, die reagieren dann auf diese Rezension, auf Marketing, die reagieren da drauf, wenn bei den bayerischen Vertriebstagen so ein Buch angeteasert wird, wenn ein Autor dann so ein Buch mal in die Kamera hält, darauf wird reagiert. Oder wie unser Uwe das macht, wenn man sich anmeldet, kriegt man ein Buch geschenkt. Und zwar, es sieht aus wie ein Kinderbuch, ist aber kein Kinderbuch, sondern es geht darum, wie kindlich LinkedIn ist. Also, okay. Uwe, verzeihs mir, du kannst das sicherlich besser erklären, aber so funktioniert das. Das heißt, man muss sich trauen, ein Buch zu schreiben, was polarisiert, was nur für diese ersten 20%, den sogenannten Early Adapter, die kann man noch weiter aufteilen, spielt aber keine Rolle, und ob das dann 15% oder 30% sind, you name it. Aber dafür schreibe ich. Das bedeutet natürlich, dass ich als Autor aushalten muss, wenn ich für diese ersten 20% schreibe, dass auf der anderen Seite der Gauschen Normalverteilungskurve 20% der Leute sich sau doff finden.

Volker

Das muss man vertragen können. Das ist tatsächlich

Thomas

Es ist nicht dem gegeben. Das kann man vorher wissen.

Volker

Wir haben ja heute die Situation. Deswegen muss man da auch wirklich vorher sich klar sein, dass man das möchte, weil wir haben heute mit Social Media Wir haben es offen. Das heißt, vor 20 Jahren war das kein Thema. Heute müssen wir uns damit auseinandersetzen? Es gehört wirklich dazu. Ja.

Sprecher 3

Ein Satz darf in diesem Podcast nicht fehlen. Bleiben Sie mutig. Der Unternehmer Academy Podcast. Wir machen aus Menschen mit Know’-how Unternehmer mit Erfolg. Werbung. Erfolg ist kein Zufall. Es ist das Ergebnis von Handeln. In Denkbuch Erfolg Das Handeln zeigt Thomas Kapp, wie sie ihre Träume verwirklichen können. Der Schlüssel: Konkrete Schritte, die den Unterschied machen. Von Motivation und mentaler Stärke bis hin zu Zeitmanagement und Stressbewältigung. Lassen Sie sich inspirieren, aktiv zu denken und ihr Bewusstsein zu erweitern. Erschaffen Sie die Fundamente Ihres Erfolgs und gehen Sie Ihren eigenen Weg. Thomas Kapp, Denkbuch Erfolg, Band 3. Das Handeln.